1. Особенности продажи традиционным способом

Традиционная торговля через прилавки обслуживания основывается на личном контакте продавца с покупателем и, как правило, практикуется в небольших продовольственных или специализированных магазинах.

Такой метод продажи включает не менее пяти последовательных этапов, значимость которых варьирует в зависимости от покупателя и приобретаемого ассортимента:

• привлечение покупателей, основанное на трех элементах, сочетание которых должно производить «взрывной эффект»: широкая известность названия магазина; реклама, поддерживающая эту известность; оформление витрины, выделяющее этот магазин среди других соседних зданий;

• прием, оказываемый покупателю: он должен чувствовать себя спокойно и быть уверенным, что ему помогут выбрать нужный товар;

• разговор с продавцом, во время которого покупатель сообщает о потребностях, цели посещения магазина, цене предполагаемой покупки;

• предпринимаемые продавцом действия (презентация товаров), помогающие покупателю сделать выбор в отношении типа, модели, цены и качества товаров;

• завершение продажи согласием покупателя: попытка внушения покупателю дополнительных покупок товаров, сопутствующих основным, расчет на рабочем месте с продавцами, в узле расчета, упаковка и вручение покупки;

• построение взаимоотношений для будущих сделок: воздействие на последующую оценку (выводы) покупателя и предложения, связанные с приобретением товаров и услуг.

1.2.2. Процесс продажи при самообслуживании

Самообслуживание – это метод продажи, характеризующийся следующими основными признаками:

• открытый доступ к товарам, выставленным в торговом зале;

• самостоятельный отбор товаров покупателями в инвентарную тару (корзины, тележки);

• право на консультацию в процессе выбора товаров;

• расчет за отобранные товары в узлах расчета, как правило, размещаемых у выхода из торгового зала.

Первый магазин самообслуживания был не розничный, а оптовый. Он был открыт в 1915 г. в США (г. Мемфис) Кларенсом Сондерсом. Этот метод получил название «cash and carry» - «плати наличными и уноси».

Успех этого метода продажи был очевиден, но сопровождался большим количеством краж (6 % товарооборота). Эмпирическим путем Сондерс пришел к выводу о необходимости расположить кассы в ряд перед выходом из зала, благодаря чему число краж снизилось до 1 %. Данный метод продажи быстро распространился в США, но в Европе первый магазин самообслуживания был открыт только в 1948 г., а в бывшем СССР – в 1954 г. в г. Клайпеде.

Главным экономическим результатом при продаже по методу самообслуживания является увеличение объема продаж за счет повышения пропускной способности магазина, а также за счет увеличения числа импульсных покупок.

Самообслуживание позволяет уменьшить расходы на содержание персонала и справляться с резким увеличением покупательского потока в дни и часы «пик».

Продавцы осуществляют выкладку товара, следят за пополнением запасов в зале и по мере необходимости консультируют покупателей.

Покупателям самообслуживание позволяет производить покупки без прямого давления со стороны продавца и без спешки; они сами определяют скорость своих действий, могут пересмотреть уже сделанный выбор. Кроме того, покупатели экономят время и получают моральное удовлетворение от свободы выбора.

Расстановка оборудования должна быть линейной, при этом устраиваются один или несколько магистральных и боковых проходов. Ширина прохода должны быть достаточной для параллельного передвижения минимум двух покупателей с инвентарными тележками (корзинами).

Однако преимущества самообслуживания могут быть сведены на нет недостаточной пропускной способностью узлов расчета.

Организация расчетных операций должна сокращать до минимума затраты времени покупателей на оплату отобранных товаров, создавать условия для производительной работы кассиров и обеспечить сохранность денег и товаров.

Система расчетов в зависимости от широты ассортимента, площади и конфигурации торгового зала, способа расстановки оборудования может быть централизованной и децентрализованной.