4.2 Обоснование мероприятий по тарифному стимулированию спроса на транспортные услуги.

Основу маркетинговой стратегии на железнодорожном транспорте составляет следующий ряд положений. Принятая железной дорогой маркетинговая стратегия определяет, помимо прочего, и тарифную политику. Основу ее на железнодорожном транспорте составляет следующий ряд положений.

1) Применяется гибкая тарифная политика по классам грузов в зависимости от доли транспортной составляющей в цене перевозимого груза:

- для грузов 1 класса (массовые относительно дешевые сырьевые и топливно-энергетические и другие грузы с долей транспортной составляющей до 15% в конечной цене продукции) тариф может быть снижен на 10-30%, в зависимости от расстояния перевозки;

- для грузов 2 класса (грузы с долей транспортной составляющей 8-15% в конечной цене продукции) применяется средний уровень повагонного тарифа;

- для грузов 3 класса (дорогостоящие грузы с долей транспортной составляющей менее 8% в конечной цене продукции) уровень тарифа повышается на 20-26%.

2) Заключаются межотраслевые тарифные соглашения, согласно которым железные дороги не повышают тарифы на перевозки отраслевых грузов (например, угля, железной руды) при условии неизменности цены этих грузов.

3) Предоставление широкого набора скидок.

4)Установление надбавок за качество транспортного обслуживания.

Для отправителей небольших партий грузов при выборе тарифной политики возможно применение маржинальной теории издержек и дохода с (или грузооборота) от тарифа (доходной ставки). Решение о варьировании тарифа в последнем случае полезно подкреплять анализом эластичности спроса на перевозки по отношению к изменению тарифа и введения скидок.

В практике рыночного ценообразования применяются разнообразные скидки, общее количество которых достигает 40 видов. На транспорте наиболее распространены следующие виды скидок:

1.Бонусные скидки целесообразно применять в случаях, когда есть гарантия увеличения объема перевозок по сравнению с предыдущим периодом не менее, чем на определенный процент. Такие скидки являются разновидностью скидок с платы за дополнительные перевозки. Особенностью бонусных скидок является то, что они должны предусматриваться в договоре, заключенном на срок не менее года (в отдельных случаях возможен и меньший период), где грузоотправитель обязуется предъявить к перевозке массу груза, увеличенную по сравнению с предыдущим периодом. При невыполнении условия увеличения объема предъявления грузов возможны варианты, отражаемые в договоре:

а) годовой объем отправления разбивается по кварталам или месяцам; при невыполнении грузовладельцем объема перевозок, увеличенного в обусловленном размере, предоставление скидки в следующем квартале или месяце прекращается, кроме того, отправитель возвращает железной дороге сумму скидки, предоставленной за истекший период;

б) скидка устанавливается в виде шкалы в зависимости от увеличения объемов отправления против прошлого года (например, за увеличение на 3% - скидка 2% с провозной платы, на 4% - скидка 2,5% с провозной платы, на 5% - скидка 3% с провозной платы и т. д.); для первого квартала или месяца в договоре указывается определенный процент; в каждом последующем квартале (месяце) плата взимается со скидкой, размер которой не превышает размер скидки, полагающейся за увеличение объема отправления в предыдущем квартале (месяце); по фактическому объему отправления в последнем квартале (месяце) по договоренности между сторонами может быть сделан пересчет.

2.Скидки типа «Сконто» применяются при условии предварительной оплаты перевозок или оплаты наличными. При предварительной оплате максимальный размер скидки может быть определен исходя из депозитной процентной ставки, т.е. выраженной в процентах к сумме вклада платы банка юридическому лицу, внесшему вклад, за использование банком средств в своей кредитной и инвестиционной деятельности. Суть такого подхода состоит в том, чтобы размер предварительной оплаты не превысил сумму, которую грузовладелец мог бы получить, поместив те же средства на хранение в банк. Наращение суммы может производиться по простым и сложным процентам. В преобладающем числе случаев при краткосрочных вкладах юридических лиц ( а практически можно рассчитывать на предварительную оплату сроком меньше года) применяется годовая процентная ставка, а внутри года наращение идет по простым процентам, исходя из соответствующей части годовой ставки.

3.Скидки при перевозках грузов в направления следования порожних вагонов. Эта скидка является специфической железнодорожной скидкой, направленной на улучшение использования транспортных средств и сокращение тем самым эксплуатационных расходов железных дорог. В то же время предоставление этой скидки с тарифа стимулирует спрос на перевозки грузов в определенных направлениях. Верхним пределом скидки с тарифа при дополнительных перевозках грузов в устойчивых направлениях следования порожних вагонов должна быть разница между расходами на перевозку груза в грузовом направлении и дополнительно возникающими расходами при перевозке того же груза в порожнем направлении.

Предельная величина скидки на железнодорожном транспорте при наличии резервов пропускной способности по дополнительным перевозкам определяется долей зависящих расходов и плановым уровнем рентабельности.

Предельная величина скидки рассчитывается по формуле :

Где - доля расходов, зависящих от объема перевозок.

Кр - коэффициент рентабельности, определяемый как отношение доходов по перевозкам грузов к соответствующим расходам;

Кдоп – процент прироста объема перевозок;

С – себестоимость перевозок, коп/10 ткм.

d- доходная ставка за перевозку, коп/10 ткм.

Пример расчета предельной величины скидки для угля:

Прирост объема перевозок вследствие предоставления таких скидок может быть рассчитан на основе ценовой эластичности спроса. Эластичность спроса является показателем, дающим информацию о рынке товара или услуги и определяет чувствительность спроса к изменению параметров товара, т. е. показывает, такие факторы влияют на спрос, в каком направлении, и как интенсивно. В общем виде ценовая эластичность определяется как процентное изменение объема перевозок при изменении ставки тарифа на 1%, или по формуле:

Где Р – прирост объема перевозок, вызванный снижением тарифа. %

Ц – величина снижения тарифа, %.

Прирост объема перевозок определяется из этого соотношения:

Дополнительный объем перевозок:

Пример расчета дополнительного объема перевозок для угля:

Эффект от предоставления скидки с тарифа определяется по формуле:

Эц= доп*L*Пу, руб

Где П - удельная прибыль, получаемая от выпуска единицы продукции, ее величина рассчитана в п. 4.1

Пример расчета эффекта для угля:

Эц = 472,5*850*0,05=20081,25

Расчет эффекта выполняется для каждого груза в отдельности и затем для всех рассматриваемых родов грузов в целом.

По результатам расчетов заполняется таблица 2.

Таблица 2. Расчет эффекта от снижения скидки.

Род груза	Объем погрузки	Величина скидки с тарифа	Доп. объем перевозок	Эффект от снижения тарифа
Уголь	1350	24,52830189	472,5	20081,25
Кокс	750	27,27272727	270	12825
Нефтегрузы	11300	29,8245614	4181	231000,25
Руда железная	10000	31,03448276	3800	190000
Удобрения	1500	33,33333333	585	38025
Лес	355	35,48387097	142	5680
Зерно	755	37,5	309,55	14781,013
Продукты питания	355	38,46153846	149,1	3727,5
Строительные	10000	40,29850746	4300	193500
Пром сырье	1500	41,17647059	660	33000
Огнеупоры	155	42,85714286	69,75	3487,5
Флюсы	355	43,66197183	163,3	10614,5
Торф	300	44,44444444	141	5640
Металлоконструкции	155	45,94594595	74,4	2604
Цветные металлы	55	46,66666667	26,95	1556,3625
Комбикорм	55	47,36842105	27,5	1725,625
Сахар	200	48,05194805	102	5100
Машины, оборудование	115	48,71794872	59,8	2990
Метизы	155	49,36708861	82,15	4312,875
Промтовары	100	50	54	2970
Бумага	85	50,61728395	46,75	2571,25
Итог:	39595	856,6126563	15716,75	786192,13

Вывод: Был произведен расчет предельной величины скидки, дополнительный объем перевозок и эффект от предоставления скидки с тарифа сумма которого составляет 786192,13 руб.