Раздел 3. Этапы и задачи разработки бизнес-планов

Цель изучения темы – овладение знаниями по последовательности действий в рамках бизнес-планирования и технологии разработки основных разделов бизнес-плана.

Ключевые вопросы

3.1. Этапы бизнес-планирования.

3.2. Состав задач бизнес-планирования

3.3. Состав и содержание разделов бизнес-плана

3.4. Характерные ошибки при составлении бизнес-плана

3.1. Этапы бизнес-планирования

1. Определение направленности бизнес-планирования.

2. Создание профессиональной команды разработчиков бизнес-плана.

3. Бизнес-анализ реального положения предприятия на рынке.

4. Формулировка миссии и генеральной цели предприятия.

5. Выделение конкретных целей и оценка имеющихся проблем в бизнесе (проведение SWOT – анализа).

6. Выявление конкурентных преимуществ организации.

7. Проведение маркетинговых исследований в выбранной стратегической области бизнеса (исследование рынка).

8.Расчет значений показателей разделов бизнес-плана, сравнение вариантов, обсуждение альтернатив действий.

9.Оформление бизнес-плана в соответствии с принятыми рекомендациями.

10.Продвижение бизнес-плана на рынок (воздействие на рынок).

3.2. Состав задач бизнес-планирования

Сущностью бизнес-планирования является определение эффективных путей достижения целей организации. В связи с этим выделяются задачи:

1. Формулировка миссии организации. Надо дать ответ на вопрос: «Какую пользу может принести организация на рынке созданием конкретной продукции или услуги?».

2. Постановка целей организации. Определяется желаемое экономическое состояние, т.е. направленность на развитие или стабилизацию бизнеса.

3. Анализ положения организации на рынке. Изучаются отношения организации с внешней средой, проводится маркетинговый анализ рыночных позиций.

4. Сегментация рынка. Выявляется перспективность намечаемых проектов экономических и организационных преобразований в выбранной области бизнеса.

5. Поиск источников деловой активности. Определяются меры по мобилизации собственных и привлеченных средств для финансирования проектов развития.

6. Предупреждение предпринимательского риска. Вырабатываются меры по снижению вероятности риска в противовес возникновению потерь.

7. Оформление бизнес-плана производится по рекомендациям Минэкономики России к составу разделов и их содержанию.

8. Продвижение бизнес-плана на рынок. Осуществляется экспертиза плановых проектировок, проводится презентация бизнес-плана в рекламных целях.

Таким образом, выделенные задачи объединены следующей логикой: формирование замысла - анализ ситуации – определение результатов – выбор путей достижения – управление реализацией.

3.3. Состав и содержание разделов бизнес-плана

Первый раздел – Резюме. Представляет собой краткое (1-1,5 страницы) изложение содержания плана с подчеркиванием его привлекательности и высокой компетентности менеджеров фирмы.

Хотя данный раздел стоит в начале бизнес-плана, оформлять его следует после завершения всей работы по разработке бизнес-плана, когда имеется ясность по каждому разделу.

Второй раздел – Организация. Важно отметить расположение организации, отличие от других фирм.

Третий раздел – Товары или услуги. Раздел предназначен для описания основных результатов деятельности с позиции потребителей. При этом акцент делается на уникальность услуг. Для этого необходимо простое без технических подробностей описание услуг. Указывается жизненный цикл услуги.

Четвертый раздел – Рынок и его возможности. Определяет и оценивает рыночные возможности организации. Для этого делается точная и реалистическая оценка состояния конкуренции, сильных и слабых сторон по сравнению с другими организациями. Данной задаче отвечают такие характеристики как:

- потенциальные потребители услуг;

- особенности сегмента рынка и степень его насыщения;

- размер (емкость) рынка и перспективы его развития;

- характер спроса (постоянный, сезонный, циклический);

- конкурентные преимущества и действия конкурентов;

- трудности выхода и возможности расширения рынка.

Для этого необходимо провести анализ рынков. Пример анализа взаимоотношения предприятия с внешней средой (рынков сбыта и конкурентов) приведен в табл. 3.3.1.

Таблица 3.3.1 - Взаимоотношения предприятия с внешней средой

Возможные вопросы	1	2	3	4	5
1.Хорошо ли менеджеры предприятия знают особенности своего рынка	Совсем не знают	Плохо представляют	Знают ориентировочно	Хорошо знают	Прекрасно представляют
2.Каковы перспективы развития выбранного бизнеса?	Падение больше 5% в год	Падение 1-5% в год	Без изменений	Рост 1-5% в год	Рост более 5% в год
3.Как изменилась доля организации в своем сегменте рынка за последний год?	Уменьшилась на 3% за последний год	Уменьшилась на 1% за последний год	Не изменилась	Увеличилась на 1%	Увеличилась на 3%
4.Сколько у организации конкурентов в настоящее время?	Очень много	Много	Несколько (указать сколько)	Немного (указать сколько)	Нет
5.Каковы прогнозируемые колебания спроса в стратегической области бизнеса организации?	Значительные	Средние	Умеренные	Небольшие	Нет
6.Есть ли у организации конкурентные преимущества?	Нет	Незначительные	Умеренные	Значительные	Очень значительные
7.Когда в последний раз выяснялось отношение потребителей товаров и услуг к качеству работы организации?	Никогда	3 года назад	2 года назад	Год назад	В текущем году
8.Следят ли менеджеры организации за происходящими социальными изменениями в обществе?	Нет	Недостаточно	Приблизительно	Отслеживают	Внимательно наблюдают
9.Есть ли у организации возможности прогнозировать объемы продаж своих товаров и услуг?	Очень слабые	Слабые	Умеренные	Хорошие	Очень хорошие
10.Имеются ли сезонные колебания?	Очень значительные	Значительные	Умеренные	Небольшие	Нет

Примечание: в таблице 3.3.1 приведены самые различные пункты. В студенческом бизнес-плане достаточно проанализировать 7-8 вопросов, в которых студент достаточно глубоко разобрался.

Пятый раздел – Стратегия маркетинга. Описывает ценообразование, сбыт, систему продвижения услуг на рынок, а также стратегию рыночного роста, которая позволит выйти на тот уровень продаж и прибыли, которые указаны в финансовом плане.

Система ценообразования: используемый подход, перечень скидок и льгот, сравнение с существующим уровнем цен.

Организация сбыта услуг: внутренняя служба сбыта, каналы сбыта, посредники.

Система продвижения услуг на рынок: примерный объем затрат, организация рекламы, стимулирующие мероприятия, паблисити (гласность).

Стратегия роста: выход на другие сегменты рынка, дифференциация услуг.

Пример анализа организации маркетинга в организации представлен в таблице 3.3.2. В столбцах 1,2,3,4,5 представлены вероятные ответы

Таблица 3.3.2 – Организация маркетинга в организации

Возможные вопросы	1	2	3	4	5
1.Понимают ли менеджеры организации свои сегменты рынка?	Нет	Слабо	Немного	Неплохо	Очень хорошо
2.Знают ли менеджеры пожелания потребителей к товарам и услугам организации?	Нет	Слабо	Немного	Неплохо	Очень хорошо
3.Хорошо ли менеджеры понимают структуру затрат на организацию услуги?	Нет	Слабо	Немного	Неплохо	Очень хорошо
4.Качество услуги в сравнении с услугами конкурентов?	Гораздо хуже	Хуже	Примерно одинаково	Лучше	Гораздо лучше
5.Степень изменения свойств услуги за 5 лет?	10%	20%	30%	40%	50%
6.Уровень контроля реализации новых услуг?	Очень низкий	Низкий	Средний	Значительный	Сильный
7.Как организована в организации работа с жалобами клиентов?	Никак	Плохо	Недостаточно	Удовлетворительно	Хорошо
8.Как давно в организации используется торговая марка?	Не используется	Только разрабатывается	Недавно зарегистрирована	Несколько лет	Давно
9.Каков уровень послепродажного сопровождения товара или услуги?	Очень низкий	Низкий	Средний	Значительный	Сильный
10.Влияли ли изменения цен на объем продаж?	Очень сильно	Существенно	Незначительно	Немного	нет
11.Когда вы в последний раз сообщали о своей деятельности в печати?	Не сообщали	3 года назад	2 года назад	В прошлом году	Недавно
12.Когда оценивались затраты по продвижению товаров и услуг на рынок?	Никогда	3 года назад	2 года назад	В прошлом году	Недавно

Примечание: в таблице 3.3.2 приведены самые различные пункты. В студенческом бизнес-плане достаточно проанализировать 7-8 вопросов, в которых студент достаточно глубоко разобрался.

Шестой раздел – Производственная деятельность. Раскрывает потребность в помещении, оборудовании, квалифицированных трудовых кадрах. Здесь необходимо описать структуру портфеля заказов на основе заключенных и возможных договоров.

Седьмой раздел – Управление и права собственности. Здесь необходимо указать, что менеджеры и персонал отличаются компетентностью и могут успешно заниматься бизнесом. Подчеркивается уровень образования исполнителей бизнес-плана, средний стаж работы.

Желательно также показать выбранную организационно-правовую форму предпринимательской деятельности и ее преимущества с позиции взаимодействия собственников и менеджеров. Необходимо раскрыть сведения об основных вкладчиках в уставной капитал и принадлежащих им долей, включая долю государственной собственности. Для акционерных обществ показывается соотношение между объявленными и выпущенными акциями.

Интересной будет информация о взаимоотношениях с местными органами власти. Целесообразно привести аргументы, показывающие их заинтересованность в успехе вашего бизнеса.

Восьмой раздел – Стратегия финансирования. Содержит документы, обосновывающие другие разделы бизнес-плана с позиции реальности источников денежных средств. Это следующие документы:

- баланс доходов и расходов, расчеты порогов безубыточности;

- баланс активов и пассивов;

- графики использования и возврата привлеченных средств;

- структура движения денежных потоков по направлению деятельности.

Девятый раздел – Риски и их прогнозирование. Необходимо доказать потребителям бизнес-плана, что учтены риски по всем формам его проявления, всесторонне оценены и предусмотрены соответствующие меры по их предупреждению.

Приложение к бизнес-плану. Конфиденциальная информация, с которой нецелесообразно знакомить всех потребителей, может отражаться в приложении.

Кроме этого, в приложении могут отражаться следующие сведения:

- об управляющих;

- результаты исследования рыночной конъюнктуры;

- сведения профессионального характера;

- фотографии, рисунки, схемы;

- плакаты, технические спецификации;

- плакаты земельного участка, размещение производственных площадей.

3.4. Характерные ошибки при составлении бизнес-плана

1. Слабое или формальное знание своего сегмента рынка, его потенциальной емкости, позиции организации и конкурентов на рынке.

2. Детально не прорабатываются вопросы по правам собственности.

3. Некорректно осуществляются финансовые отчеты.

4. Отсутствие важных статей затрат (забываются сведения про местные налоги, включаемые в себестоимость продукции, упускаются затраты на рекламу, на транспорт и т.д.).

5. При расчете чистой прибыли занижается расчетная база и ставка налога на прибыль без указания и обоснования налоговых льгот.

6. При планировании доходов забывают НДС, местные налоги.

7. Часто отсутствуют согласованные схемы и графики возврата заемных средств.

8. Не показываются трудности и проблемы, которые могут возникнуть при реализации бизнес-плана, отсутствуют сведения о команде менеджеров, которая призвана реализовать бизнес-план.

9. Не раскрывается механизм продвижения бизнес-плана на рынок, включая организацию презентации и порядок ведения на его основе деловых переговоров с потенциальными инвесторами и партнерами.