10. Оцени с разных точек.

Поставьте себя на место оппонента, чтобы понять его точку зрения.

Вы получите преимущество в этой игре, как только поймете следующее: заключить сделку – это не заставить соперника видеть вещи по-вашему, а сделать так, чтобы он согласился на нее, оставаясь при собственных взглядах. Невозможно скрягу превратить в филантропа, но можно взглянуть на сделку его глазами: «Сколько достанется мне?» Прежде чем начинать переговоры, проанализируйте, что нужно вашему сопернику, но только не искажайте его целей в свете собственных проблем и желаний. Это не только подготовит вас к возможным словам и действиям оппонента, вы вероятно, сможете дать ему это.

11. Не хитри.

Спросите оппонента прямо, чего он хочет.

Порой нет необходимости темнить. Далеко не каждый соперник – мошенник и плут. Вы убедитесь, что многие, с кем приходится сталкиваться, не любят ходить вокруг да около и предпочли бы все уладить без лишней проволочки. У некоторых неискренность вызывает такой дискомфорт, что они скажут правду, даже если она им невыгодна. Спросите, почему эта парочка решила продать свой дом – возможно, они скажут, что подыскали себе новый, а там срочно нужна предоплата. Есть! Вы только что сбили цену на десять тысяч долларов! Вот почему агенты по недвижимости не терпят своих клиентов поблизости, когда дом открыт для осмотра. Поэтому и вам следует караулить оппонента, когда поблизости нет его сторожевых псов, его юристов и консультантов. Самая подходящая обстановка для таких откровений – неофициальные мероприятия типа вечеринок и выходов в ресторан.

12. Слушай и наблюдай.

Побольше спрашивайте. Внимательно слушайте, что отвечают и при этом смотрите, как отвечают.

Многое можно выудить расспросами, причем не только в очевидной форме. То, о чем умолчали, не менее важно, чем то, о чем рассказали. И если на вопрос о фактических продажах оппонент в который раз пускается повествовать о прогнозах на следующий год – это уже тревожный сигнал. К чему эти высокопарные фразы, будто он дает кому-то интервью – не ваш ли вопрос тому причиной? Или чего он так волнуется, озирается по сторонам? Посмотрите на его руки. Он не знает, куда их деть, нервно барабанит пальцами? Нет ли случайно противоречия в том, что он говорит и что думает – будучи уверен в одном и полон скепсиса относительно другого? Все это – важные ключи к пониманию реальной ситуации. Предостережение: Не торопитесь с выводами, если оппонент несколько возбужден. Это может быть всего лишь следствием долгого рабочего дня и бремени ответственности. Как следствие: Чем больше вы спрашиваете, чем больше слушаете, тем меньше рискуете сболтнуть что-либо лишнее себе во вред.

13. Побудь простачком.

Сделайте вид, что знаете меньше, чем на самом деле – возможно, оппонент расскажет больше, чем вы хотели узнать.

Этот прием – типичный метод инспектора Коломбо, героя популярного сериала. Когда самоуверенный преступник видит перед собой полного профана, то практически преподносит себя ему на блюдечке. Конечно, в жизни не все так гладко, как в кино, но психологический секрет игры тот же. Если вы конфузитесь, то и дело спрашивайте и вообще производите впечатление человека беспомощного, который не знает лишь каких-то пустяков – это обезоружит противника. И он добровольно может выдать вам такую информацию, которая окажется для вас очень и очень полезной. Совет: Людям нравится быть «в курсе», пусть служащие и клиенты вашего оппонента считают, будто их сведения – весьма полезная для вас новость, даже если это и не так.