18. Плавно направляй.

Действуйте в располагающей к сотрудничеству манере: спрашивайте, просите совета.

Вместо категоричного: «Почему вы не сделали А?» лучше спросите: «Вы не думали о том, чтобы сделать В?» или: «Что могло бы получиться, если сделать С?». Можно спрашивать агрессивно, а можно и миролюбиво – так, чтобы направить беседу в определенное русло, ведущее к взаимо­выгодному решению. Зная, какой результат ну­жен вам, начните с вопроса, как бы оппонент поступил в этом случае. И продолжайте наводя­щими вопросами типа: «А нельзя ли...», «Не правда ли, что...» направлять его ответы к своей цели. Таким образом вы втянете оппонента в процесс поиска решения, и, может, сможете да­же внушить ему, что изначально это была его идея!

19. Незаметно поменяй все местами.

Используйте критические замечания оппонента для укрепления собственной позиции.

Вы изложили свое предложение, и теперь оппо­нент выкладывает свои возражения: дескать, здесь слишком мало, здесь слишком сложно, да и вообще однобоко. В ответ попросите его про­должить свою критику и подробнее рассказать, что было не так. Пока он говорит – вниматель­но слушайте. Быть может, в чем-то он и прав. Но может быть и то, что спорит он только во имя спора. Запомните, что именно его не уст­раивало, а когда он закончит, скажите, что по­нимаете его возражения и фактически уже учли их накануне. И вот теперь используйте каждое замечание оппонента как отправную точку для демонстрации положительных аспектов Своего предложения. Выстроив свои аргументы зеркаль­но замечаниям оппонента, вы по сути даете ему именно то решение, которое он ищет.

20. Умерь его аппетит.

Рассудительным тоном и спокойными жестами умерьте "ожидания своего оппонента.

Только тогда, когда оппонент убедится, что из вас уже ничего не вытянешь, он прекратит свои попытки. Никогда не показывайте, что именно могло бы вас устроить. Наоборот, едва услышав, что вам предлагают, изобразите в ответ легкое недоумение. Расскажите, от каких предложений вы уже отказались либо какие варианты у вас есть на случай, если договориться не удастся. Даже если оппонент и заподозрит, что его водят за нос, это все-таки заставит его хоть чуть-чуть призадуматься. Навряд ли он станет тогда пере­гибать палку. Данный прием рекомендуется, ес­ли у вас нет уверенности в своей позиции. Следовательно: Никогда не следует добровольно выкладывать «приемлемый спектр»: никто не даст больше того минимума, который вы назове­те сами.

21. Придержи язык.

Сделайте молчание стратегическим оружием.

Часто в переговорах с японцами американцы мигом теряют свои позиции, оттого что абсо­лютно естественное для самих японцев молчание вызывает у них полное замешательство и нерв­ный лепет. Не надо быть японцем, чтобы тиши­на работала на вас. 1. Нередко молчание подтал­кивает говорить другую сторону, и ваши шансы услышать нечто ценное возрастают. 2. Создается впечатление вашей уверенности в своей пози­ции, а это может подтолкнуть оппонента на ус­тупки. 3. Сбивается ритм переговоров, что мож­но использовать для стратегического парирова­ния. 4. Молчание оставляет оппоненту простор для самых худших предположений. И наоборот: Если оппонент решил сыграть в молчанку с вами – спокойно переждите. А если все же решитесь заговорить – смените тему разговора.