22. Сделай оппонента соучастником.

Втяните оппонента в процесс формирования решения, чтобы заручиться его согласием на будущее.

Даже если обстоятельства и позволяют вам дик­товать свои условия, навязав оппоненту свою во­лю, вы, вероятно, встретите с его стороны лишь недовольство и вынужденное согласие. Самое безопасное – вовлечь оппонента в цепочку ло­гических рассуждений, приводящих к такому ре­шению. Пусть он понимает свою причастность, пусть чувствует, что в какой-то мере это было неизбежно. Такой метод особенно эффективен по отношению к нерадивым работникам. У про­винившегося появляется выбор: либо исправить­ся, либо увольняться. В любом случае у него бу­дет меньше причин обижаться. Пример: Компа­ния, часто сталкивающаяся с исками о незакон­ном увольнении, организовала работу контроль­ной комиссии, на чьи заседания приглашался и сам работник. Текучесть снизилась, а произво­дительность возросла.

23. Будь сдержан.

Никогда не допускайте, чтобы оппонент узнал, насколько вы довольны сделкой.

Небезопасно похваляться всем вокруг, как в важных переговорах вы одержали над кем-то верх. Это просто не умно. Часто соглашение влечет за собой целую цепочку событий, где за­просто можно столкнуться со вчерашним «по­верженным» еще и не раз. И если до него дойдут слухи, что его выставляют глупым или неопыт­ным – ему это будет крайне неприятно и он оз­лобится на вас, Злорадствование после сделки – это свидетельство чрезвычайно скверных манер. Вот наилучший совет, который только можно дать: упрячьте самодовольство" и гордыню по­дальше, чтобы они не смогли повредить ни вам, ни кому-либо еще.

24. Не разоряй.

Разгром оппонента может обернуться крахом самой сделки.

Допустим, что оппонент, в чем-то просчитав­шись, предлагает вариант, абсолютно проигрыш­ный для себя же. Или вы сами загнали его в угол, и оба это хорошо понимаете. Что дальше? Сначала спросите себя, нужен ли вам враг в ли­це этого человека? Любой, с кем обошлись та­ким образом, захочет реванша. Если не завтра, то в один прекрасный день. Он может отказаться от своих слов, отравить этот колодец. Может да­же накинуться в ответ хуже самого лютого кон­курента. И уж если вам досталось все, чего вы хотели, и еще что-то сверх того – не ждите, по­жертвуйте малым ради хороших отношений и собственного благополучия, в жизни: Если вы собрались проявить великодушие, сделайте это хотя бы с пользой для себя: убедитесь, что ваш жест не⁴ остался незамеченным. Сначала разори­те, а уж затем – «во имя доброй воли» – сми­луйтесь.

25. Помоги ему спасти свое лицо.

Помогите оппоненту сохранить свое лицо, когда он вынужден проиграть или уступить.

Иногда оппонент и рад бы согласиться, да не со­глашается, чтобы не создалось впечатления, буд­то он сдался. Или же он и в самом деле не в си­лах сопротивляться и приходит в ярость от того, что вы не оставили ему выхода. Всегда старай­тесь внушить оппоненту, что ваш вариант – са­мое лучшее, на что он мог рассчитывать. Пред­ставьте дело с лучшей стороны. Например, ока­жите честь сделать публичное заявление. Дайте премию работнику, которому только что отказа­ли в надбавке (назвав его угрозы уволиться бле­фом, так как были уверены в этом). Смягчите удар какой-нибудь мелочью, пусть даже это бу­дет всего лишь персональная благодарность.