Большунов А.Я., Киселева Н.И., Марченко Г.И.Деловые коммуникации (учебник для бакалавров)

международных переговоров: саммит, форум, сессии, совещания,

конференции, встречи на различных уровнях.

Так саммит (от лат. congressus — встреча, собрание) являются формой

международной коммуникации, позволяющей провести встречу

руководителей или представителей государств, территорий,

организаций и реализуется как вид международной конференции.

Вмеждународной практике наиболее значимыми являются саммит G8

иG20 и другие.

Международные саммиты

Название		Страны участники саммита						Цель	Периоди
саммита									чность
G8	1.		Россия					Решение	1977 г.,
	2.		США					международных	1984	г.,
	3.		Франция					экономических,	1991 г.,
			Германия
	4.							политических	1998 г.,
	5.		Италия
								военных вопросов	2005,
	6.		Великобритания
									2013,
	7.		Канада
	8.		Япония						2014 (без
		С 2014 года стала G 7 (без							России)
		участия России)
G20		Австралия, Аргентина, Бразилия,						Регулирование	Ежегодн
		Великобритания,				Германия,		международной	ый	с
		Индия, Индонезия, Италия,						финансовой	1999
		Канада, Китай, Мексика, Россия,						системы	года
		Саудовская		Аравия,			США,
		Турция, Франция, Южная Корея,
		ЮАР, Япония.
		Председатель		от	Европейской
		комиссии		и	председатель
		Европейского совета.
		От международных организаций:
		Совет	по		финансовой
		стабильности,		Международный
		валютный фонд,			Всемирная
		торговая			организация,
		Организация		Объединённых

Наций и Всемирный банк.

Название	Страны участники		Цель			Периоди
саммита	саммита					чность
ШОС	Китай, Россия, Казахстан,		укрепление	стабильности		Ежегодн
	Таджикистан, Киргизия и		и безопасности,		борьба с	ый	с
	Узбекистан,		терроризмом,			2001
	Индия (с 2017 года),		сепаратизмом,			года
	Пакистан (с 2017 года)		экстремизмом,
			наркотрафиком,		развитие
			экономического
			сотрудничества,
			энергетического
			партнерства,	научного и
			культурного
			взаимодействия.
БРИКС	Бразилия,		создание условий для			Ежегодн
	Россия,		эффективного			ый	с
	Индия,		сотрудничества		и	2009
	Китай,		существенного		усиления	года
	ЮАР		экономического		и
			технологического
			потенциала		стран-
			участниц,		для
			устойчивого
			экономического		развития
			и укрепления финансовой
			и	социальной
			стабильности
АТЭС	Австралия;	Бруней-	Повышение			Ежегодн
	Даруссалам;	Канада;	экономического		роста и	ый	с
	Индонезия;	Япония;	процветания в регионе и			1989
	Корея; Малайзия; Новая		укрепление		азиатско-	года
	Зеландия;	Филиппины;	тихоокеанского
	Сингапур;	Таиланд и	сообщества.
	Соединенные Штаты.

Форум (от лат. forum) – крупное мероприятие, проводимое для

обозначения или решения каких-либо глобальных проблем. Форумы

реализуются как в рамках саммитов, так и являются самостоятельными мероприятиями. В зависимости от состава участников и целей могут быть:

экономическими, политическими, социальными, а также отраслевыми

(сельскохозяйственные, производителей, маркетологов и др. Форумы реализуют как отдельные организации, так и заинтересованные лица. По результатам форума подписывает резолюция, которая является рекомендательным документом для дальнейших действий ее участников.

Среди наиболее распространенных международных форумов,

проводимых в России, следует считать:

Петербургский международный экономический форум (ПМЭФ),

Московский международный экономический форум (ММЭФ),

Международный форум «Арктика: настоящее и будущее»,

Всероссийский молодёжный образовательный форум «Территория смыслов» и другие.

Неразрешенные конфликты по почве религиозных, национальных вопросов, территориальных, этнополитических и других зачастую требуют посредников для разрешения сложившейся ситуации. Международный опыт реализации переговоров через посредников сформировал следующие типы третьей стороны: третейский судья, арбитр, посредник, помощник,

наблюдатель.

Каждый из посредников призван выполнить строго определенные функции:

1.Блокирование борьбы (третейский судья, арбитр, наблюдатель).

2.Применение санкций к сторонам (третейский судья, арбитр).

3.Волевое прекращение конфликта (третейский судья, арбитр).

4.Оказание помощи в поиске решений (посредник или помощник).

5.Оказание помощи в организации общения (посредник или помощник).

6.Контроль за выполнением соглашений (третейский судья, посредник или наблюдатель).

Однако только этой типологический разнообразие непрямых переговоров не ограничивается. Получили широкое распространение фасилитаторство, консультационное посредничество и посредничество с элементами арбитража. Основное различие между ними заключается в роли третьей стороны на переговорах и степени ее участия в выработке окончательного решения:

1 Фасилитаторство. Роль третьей стороны сводится главным образом к тому, что фасилитатор (от англ, facilitate — облегчать) оказывает участникам конфликта содействие в организации переговоров и проведении встреч. Участие фасилитатора в разрешении конфликта состоит в том, чтобы помочь конфликтующим сторонам в подготовке встречи; обеспечить их равное участие в обсуждении; добиваться строгого соблюдения повестки дня и процедуры переговоров. При этом фасилитатор не принимает участия в полемике сторон и выработке решений.

2Консультационное посредничество. Специфика заключается в следующем: конфликтующие стороны получают предварительное согласие посредника на то, что если они не смогут самостоятельно найти решение проблемы, то он выскажет свою точку зрения в порядке консультации. Это мнение посредника не является для сторон обязывающим и выслушивается только в том случае, если переговоры зашли в тупик. Однако участники конфликта могут воспользоваться мнением посредника для достижения соглашения.

3Посредничество с элементами арбитража. В рамках этой модели влияние посредника на переговорный процесс максимально. Связано это с тем, что участники конфликта до начала переговоров договариваются о том,

что, если переговоры зайдут в тупик, посредник вынесет обязательное для исполнения решение по спорному вопросу. Эта договоренность стимулирует конфликтующие стороны, заинтересованные в контроле над достигнутыми

результатами, приложить максимум усилий для самостоятельного поиска решения. В любом случае, данная процедура гарантирует, что соглашение между сторонами будет достигнуто. Какой бы вариант посредничества ни был реализован в переговорном процессе, главное, чтобы оно было успешным. Разумеется, наилучшим результатом посреднической деятельности является разрешение конфликта. Например, на счету Федеральной службы посредничества и примирения (США) более 500 тыс.

разрешенных конфликтов за 50 лет работы. Однако многое зависит не только от самого посредника, но и от стадии развития конфликта, характера взаимоотношений сторон, наличия альтернатив переговорному соглашению,

соотношения сил участников конфликта, влияния среды, в которой протекает конфликт и т.п. При наличии такого большого числа разносторонних факторов привлечение посредника может и не принести желаемого результата. Но говорить в таких случаях о неудаче не всегда правомерно.

Выбор конфликтующими сторонами посредника осуществляется в соответствии с рядом требований, предъявляемых к третьей стороне.

1 Необходимым условием согласия оппонентов на вмешательство посредника является его компетентность, предполагающая, прежде всего,

умение досконально проанализировать конфликтную ситуацию и владение навыками посреднической деятельности, это требование во многом определяет также и эффективность усилий посредника по разрешению конфликта. Недостаточная компетентность посредника, наоборот, может привести к срыву переговоров и усилению конфронтации сторон.

2 Другим важным требованием к посреднику является его беспристрастность, которая заключается в том, что посредник должен занимать нейтральную позицию, не оказывая поддержки ни одной из сторон конфликта. Следует отметить, что незаинтересованность посредника все же относительна, поскольку он, как минимум, заинтересован в успехе своей деятельности. Поэтому в данном случае главное — не действительная беспристрастность третьей стороны, а восприятие ее в качестве таковой

участниками конфликта. Именно этот аспект сыграл решающую роль в выборе посредника при мирном урегулировании югославского конфликта

(1999). Им стал Мартти Ахтисаари, президент Финляндии — страны, не входящей в состав НАТО.

3 Немаловажное значение имеет и такое требование, как обладание авторитетом. Привлечение к посредничеству общественных организаций или частных лиц во многом обусловлено именно этим. Например, участие представителей Католической церкви в переговорах между правящей в Польше партией и оппозиционным движением «Солидарность» в 1989 г.

определялось, прежде всего, тем, что в этой стране авторитет и влияние Церкви очень сильны. Авторитет, которым обладает в глазах конфликтующих сторон посредник, определяет его возможности воздействовать на участников конфликта. Важно только, чтобы он, в свою очередь, не оказался под влиянием кого-либо из них и тем самым не поставил под сомнение свой нейтралитет.

Структура переговорного процесса состоит из трех последовательных этапов: организационная и теоретическая подготовка к переговорам, реализация переговоров и реализации договоренностей.

Поэтому и успешность реализации переговоров зависит от методически выстроенной подготовительной работы.

Этап 1. Организационная подготовка

-Разработка повестки дня

-Согласование времени и места проведения, выбор здания

-Формирование делегации (глава, состав)

-Реализация протокольных мероприятий (согласование логистики движения: встреча, размещение, обеспечение, сопровождение и др.)

-Составление плана рассадки во время переговоров

-Выработка регламента

-Деловая переписка (подготовка приглашений, писем, уведомлений,

достижение соглашения о переговорах)

Этап 2. Теоретическая подготовка

-Диагностика состояния осуждаемых проблем

-Сбор информации об оппоненте (сильные, слабые стороны)

-Прогнозирование ситуации

-Определение позиций

-Выбор стратегии и тактики, рамок переговоров

-Цели и задачи переговоров (цель-минимум и цель-максимум)

-Подготовка возможных вариантов решения

-Подбор аргументации

Этап 3. Реализация переговоров. Реализация переговоров - это венец подготовительной работы. Формально переговоры очень простое и даже приятное мероприятие: приветствие, выстраивание отношений,

последовательное изложение каждой стороной своей позиции, уточнении от оппонента его взглядов, позиций, позиционные торги, поиск взаимного решения, завершение сделки (принятие решения или признание провала) и

закрепление итогов переговоров (резюме, письменная фиксация итогов, план дальнейших действий, договоренность о их сроках).

Однако для реализации переговоров необходимо заблаговременно провести скрытую работу с целью выработки:

1.Стратегии поведения в ходе переговоров

2.Выработка границ (предела) диалога

3.Формирование тактики работы с оппонентом.

Стратегия – это искусство планирования и проведения переговоров.

Принятой стратегии необходимо придерживаться до конца переговорного процесса. Классическими подходами к выбору стратегии, как совокупности приемов и способов проведения переговоров, являются следующие:

1. «Выигрыш-проигрыш» - суть сводится к девизу: «Будет так, как решу я» - жесткая стратегия с выраженным стремлением добиться преимуществ за счет интересов другой применяется в экстремальной ситуации, когда важен только результат и безразличны дальнейшие

деловые связи. Не ориентирована на прочные долговременные отношения. Применяется при кратковременных деловых связях. НО!

Учитывать, что другая сторона находится под жестким психологическим давлением, поэтому оппонент может саботировать решение и не выполнит соглашение. Ведет к напряженности в отношениях между сторонами, а возможно, и к их разрыву.

2.«Проигрыш-выигрыш» - реализуется под девизом «Я неудачник и всегда был неудачником» или «Я человек миролюбивый и готов на все,

только бы избежать конфликта между нами». Стратегия уступить или вообще сорвать переговоры или готовность соглашаться с мнением других, так как не хватает мужества выражать свои истинные чувства и убеждения, легко запугать. Но! Это приводит к существенным уступкам и нарушению собственных интересов. Можно использовать,

если результат является второстепенным и служит достижению иных целей, если это завуалированная форма взятки, форма жульничества,

если переговоры имеет второстепенное значение и преследуются иные цели.

3.«Выигрыш-выигрыш» - девиз переговоров: «Бизнес — это сотрудничество, а не арена борьбы». Считается, что выигрыш одного партнера более результативен, если созданы условия для успешной деятельности всех партнеров. В ходе таких переговоров обе стороны удовлетворены решением и готовы приложить максимум для его выполнения.

4.«Выигрыш-проигры» - ориентирована на достижение собственного выигрыша независимо от того, учитываются или нет интересы оппонента, проявляется, как только один из партнеров начинает чувствовать отсутствие соперничества. Но! эффективна в условиях высокой степени неопределенности из-за отсутствия информации,

усиливается, если нет представления о том, как долго будут продолжаться деловые связи

При определении границ переговоров чаще всего подразумевают учет следующих норм:

1.Некоторые вопросы не могут служить предметом переговоров

2.Соблюдение стандартов и законов

3.Сохранение здоровья и безопасности

4.Профессиональные и этические принципы

Под тактикой переговоров понимают не только искусство ведения боя,

но и искусство целенаправленно влиять на оппонента. В основе ведения переговоров лежит: знание общих принципов ведения переговоров,

использование определенных приемов и методов. Владение тактикой означает умение: воздействовать на оппонента и при необходимости оказывать на него силовое давление.

Ведущими тактическими приемами в процессе переговоров выступают следующие.

1.«Просите больше, чем ожидаете получить»

2.Техника «Плюс-Минус» максимум

3.Первое предложение

4.«Тут что-то не так»

5.Прием «круглые глаза»

6.Только не конфликт

7.Тактика «Виза, или Можно и получше»

8.Такая корова нужна самому

9.Время –деньги

10.Ссылка на авторитет

11.Тактика «Хороший и плохой парень»

12.Тактика «Малый довесок»

13.Тактика «Уступки»

14.Делайте принятие предложения легким При подготовке к переговорам целесообразно обогатить свой

фразеологический запас разнообразными формами вопросов: вступительные,

информационные, контрольные, для ориентира, подтверждающие,

ознакомительные, альтернативные, однополюсные, провокационные и заключительные. Чередование использования вопросов позволяет выявить все нюансы позиций оппонента.

При завершении переговорного процесса необходимо провести его предварительный анализ, который заключается в ответах на следующие вопросы: Достигнутые договоренности являются целью переговоров? Какие выявляются последствия по достижению достигнутых договорённостей?

Этап 4. Реализация договоренностей. По окончании переговоров необходимо назначить исполнительный комитет, согласовать проект,

составить перечень мероприятий по его достижению, распределить обязанности, назначить ответственных лиц, определить сроки исполнения,

организовать сквозной контроль и подготовиться к составлению отчета об его исполнении (внутренний, внешний).

И только тогда можно жить rпо известной сказке «спи и отдыхай».

Вопросы и задания для самоконтроля

9. В чем заключается назначение довых коммуникаций?

10.Что влияет на результивность деловых коммуникаци?

11.Что такое современное совещание?

12.Какие задачи реализует совещание?

13.Какие требования предъявляются к деловому совещанию?

14.Как осуществить выбор сценария реализации совещания?

15.В чем заключается сущность и назначение переговоров?

16.В каких ситуацих применяется третья сторона переговоров?

17.Опишите содержание этапов подготовки и реализации переговоров.

18.Составьте сценарий переговоров с необходимыми документами (план рассадки, приглашения и др.)