Риторика

Глава 5. Полемическое мастерство юриста. Переговоры	203

Четвертое правило: при постановке вопросов надо принимать во внимание все возможные предпосылки: как явные, так и скрытые. Кроме того, необходимо уточнить, как в действительности спрашивающий понимает смысл терминов, используемых в вопросе. Можно сколь угодно рассуждать о необходимости социальной защиты граждан, если изначально не уточнить содержание понятий «социальная защита» и «социально незащищенная личность».

Пятое правило: чтобы получить исчерпывающий ответ на сложный вопрос, целесообразно сложный вопрос разбить на простые. В противном случае ответ может оказаться неполным или некорректным. Например: Были ли братья Иван и Константин Аксаковы издателями газеты «День»? Этот сложный вопрос следует представить в виде двух простых, так как здесь должны получиться два разных ответа. Иван Аксаков был издателем газеты «День», а Константин — нет, он являлся только автором многочисленных статей в ней.

Шестое правило: в сложных разделительных вопросах необходимо перечислить все альтернативы, положительные и отрицательные выборы, иначе ответ будет неполным. Например: К какому виду суда

по стадии рассмотрения дел относится данный суд: первой или кассационной инстанции? Здесь не указана третья альтернатива — суд надзорной инстанции.

Седьмое правило: при необходимости конкретизации ответа в вопрос можно ввести краткое предисловие или несколько видоизменить вопрос, чтобы его суть стала яснее. Вспомним о правителе древнего Вавилона Хаммурапи, который заменил вопрос: «Что надо сделать, чтобы люди могли добраться до воды?» вопросом: «Как сде-

лать, чтобы вода пришла к людям?»

Восьмое правило: характер вопроса и ответ на него должны сообразовываться с уровнем знаний, общей культурой и профессиональным опытом собеседников. Другими словами, отвечать на вопрос нужно в характере вопроса, в тон с его постановкой.

История знает множество эпизодов применения данного правила. Вот один из них, связанный с дипломатическим диалогом. Однажды на приеме Наполеон спросил российского военного атташе в Париже князя А. И. Чернышева:

—  Скажите, какая дорога ведет на Москву?

В тон этому заносчивому вопросу А. И. Чернышев тут же дал молниеносный ответ с остроумным подтекстом:

—  Множество дорог, ваше величество, ведут на Москву. Карл XII, например, шел через Полтаву…

Наполеон понял намек, но не уяснил всей глубины этого предупреждения, что и закончилось для него весьма печально.

Таковы некоторые правила вопросно-ответного общения. Однако применение правил обусловлено контекстом реальных обстоятельств и особенностями субъектов, вступающих в диалог. В связи с этим необходимо учитывать специфику судебно-процессуального диалога.

204	Раздел II. Современная деловая риторика

Содержанию и форме вопросно-ответного общения в суде большое внимание уделял П. С. Пороховщиков. «Обвинитель и защитник должны обладать как искусством красноречия, так и искусством вести судебное следствие, и надо помнить, — подчеркивал он, — что второе важнее первого».

В книге «Искусство речи на суде» приводятся практические советы и рекомендации по поводу использования вопросов в судебном заседании. П. С. Пороховщиков обращает внимание на следующие моменты:

•  Не следует спрашивать свидетелей об обстоятельствах самоочевидных или бесспорно установленных. Это потеря времени.

•  Не следует спрашивать об обстоятельствах безразличных. Это также потеря времени.

•  Каждый вопрос должен быть основан на разумном расчете.

•  Не следует задавать вопросы, когда шансы благополучного ответа незначительны.

•  Следует быть осторожным, спрашивая об обстоятельствах неизвестных или сомнительных.

•  Не следует предлагать детских вопросов.

•  Каждый вопрос должен иметь определенную цель. •  Следует остановиться вовремя.

•  Не задавайте вопросов, толкающих на ложь.

•  Следует остерегаться опрометчивого заключения о недобросо-

вестности свидетеля.

Соблюдение общих формально-логических правил и специальных практических рекомендаций свидетельствует о профессионализме, высокой культуре мышления участников диалога.

Как уже отмечалось, вопросы могут играть конструктивную и деконструктивную роль в общении. Конструктивные вопросы направлены на поиск истинных ответов, на выработку стратегии действий, ведущей к наилучшему исходу. Напротив, деструктивные вопросы затрудняют поиск истины, поскольку хитрости и грязные трюки свидетельствуют о недобрых намерениях другой стороны. Чтобы правильно выстроить свою стратегию противостояния в во- просно-ответном общении, необходимо знать и предвидеть возможность применения непозволительных приемов и алогизмов.

К числу непозволительных приемов относится перевод вопроса на точку зрения пользы для себя и вреда для собеседника. Вместо поиска ответа на поставленный вопрос оппонент мысленно прикидывает, выгоден этот вопрос или нет, чтобы отвечать на него. Он готов отвечать и даже соглашаться с доводами оппонента, пока видит в рассуждениях пользу для себя. Но как только перестает видеть выгоду, отказывается от дальнейшего продолжения диалога.

Уклонение от поставленного вопроса. Суть этого приема заключается в том, что неудобный вопрос сознательно переводится на другую тему, удобную для отвечающего.

Глава 5. Полемическое мастерство юриста. Переговоры	205

Использование необоснованного, ложного и внутренне противо-

речивого аргумента в качестве правильного, безупречного и истинного суждения. Например, на претенциозный вопрос: «Есть ли предел человеческому познанию?» в качестве ответа применяют ставшее крылатой фразой утверждение Сократа: «Я знаю только то, что ничего не знаю!» Но в качестве аргумента для ответа это высказывание нельзя считать убедительным вследствие его самопротиворечивости.

Засыпка вопросами, когда оппоненту задают сразу несколько различных вопросов под видом одного и требуют немедленного ответа «да» или «нет». Например: «Вы за неотвратимость наказаний или за их ужесточение?» На этот вопрос заведомо нельзя ответить однозначно, так как в его основе лежат две предпосылки.

Смещение времени действия в ответе на заданный вопрос. Испытывая трудности в обсуждении проблемы, ответ переносится «на потом». Например, на вопрос: «Считаете ли вы правильными стратегию и тактику проводимых сегодня экономических реформ?» следует ответ: «Через два-три года реформы приведут к ощутимым результатам; снижения уровня жизни населения не произойдет…» Перемещение сознания в будущее, порождение несбыточных надежд — это политика и идеология блефа, которая опровергается самой жизнью.

Игнорирование собеседника — это своеобразная разновидность непозволительного приема уклонения от ответа на поставленный вопрос. Воспринимающий как бы не слышит говорящего, вследствие чего вопрос остается в стороне. «Ответ» не имеет никакого отношения к тому вопросу, который был задан оппоненту.

Игра слов представляет собой иронизирование в ответе по существу заданного вопроса. С помощью игры слов можно создать комический эффект, разрядить обстановку в процессе общения.

Непозволительные приемы необходимо иметь в виду каждому полемисту. Он должен быть не только сам вооружен, но и хорошо знать возможные выпады со стороны собеседника. Такая готовность повышает рациональный потенциал полемики и позволяет дать достойный и своевременный отпор противнику. Например, если оппонент переводит содержание вопроса на другую тему, то можно сначала согласиться с тем, что новая тема, безусловно, заслуживает внимания, а затем вернуться к поиску ответа на поставленный вопрос. Мелкие уколы со стороны оппонента целесообразно игнорировать, а при явных оскорблениях необходимо на время прервать обсуждение проблемы.

Результат получения искомой информации во многом зависит не только от знания правил вопросно-ответного мышления, но и от постоянной оценки и самооценки этой формы общения. Данное обстоятельство приобретает особое значение в юридической практике, в правозащитной деятельности, когда решаются жизненно важные вопросы и людские судьбы.

206	Раздел II. Современная деловая риторика

Осуществляя свои полномочия по уголовному или гражданскому делу, задавая вопросы участникам процесса, свидетелям, экспертам и специалистам, юрист тем самым собирает и анализирует дополнительные доказательства, принимает участие в их исследовании. Приводит свои доводы и соображения по всем возникающим в ходе судебного разбирательства вопросам, контролируя таким образом ход судебного разбирательства и пределы судебного исследования.

Юридическая деятельность изначально связана с необходимостью находить ответы на поставленные вопросы, оценивать обстоятельства, правомерность и правильность постановки вопросов, которые могут иметь юридическое значение. В связи с этим обратим внимание на некоторые моменты контроля юриста за процессом вопросов и ответов.

От формы постановки вопроса зависит содержание ответа. Один и тот же вопрос, поставленный в различной форме, может привести к разным, даже к противоположным ответам.

На эту особенность в свое время обратил И. Кант. Монахи одного монастыря спросили своего игумена: «Ваше преосвященство, можно ли нам курить, когда мы молимся Богу?» Последовал категорический отрицательный ответ.

Монахи зашли в соседний монастырь и видят, что там во время богослужения вовсю курят. «Как же вам разрешили курить? — удивленно спросили они. — Мы с этим вопросом обратились к нашему игумену, так он решительно запретил». Монахи ответили: «Надо уметь задавать вопросы. Мы у своего игумена спросили, можно ли нам молиться Богу, когда мы курим. Естественно, отказать нам в молении Богу он не мог».

Юрист не должен допускать внушающих вопросов, рассчитанных на то, чтобы ограничить область рассуждений и подтолкнуть к желательному ответу. «Не в кепке ли был человек, нанесший потерпевшему

удар ножом?» «Какая это была машина — “мерседес” или “вольво”?»

Недопустимы также наводящие вопросы, так как в них спрятана подсказка желаемого ответа. Например: «Был ли Иванов трезв во время совершения преступления?», хотя еще неизвестна причастность Иванова к преступлению. Такие вопросы являются ловушками и представляют собой приемы психологического насилия. Поэтому они запрещены Уголовно-процессуальным кодексом, так как не соответствуют задачам следственной деятельности, затрудняют выяснение истины.

Принудительные вопросы задаются тогда, когда собеседник стремится уговорить нас согласиться с ним. Обычно такие вопросы выглядят следующим образом: «Вы ведь не будете этого отрицать? Кто же может отрицать такие факты? Как я понял, вы признаете сам факт?» Вымогая согласие, оппонент практически оставляет другой стороне лишь одну возможность — признать себя побежденной. В такой ситуации реагировать можно по-разному: либо аргументированно ответить, почему вы отрицаете факты, на которые

Глава 5. Полемическое мастерство юриста. Переговоры	207

ссылается оппонент; либо попросту сказать: «Не занимайтесь вымогательством».

Провокационные вопросы рассчитаны на то, чтобы вынудить собеседника дать не вполне обдуманный, а, может быть, и губительный для него ответ, который потом искусно обыграет оппонент в свою пользу.

Вопрос провокационного характера, как правило, задается в самый неподходящий момент, его чаще всего приберегают на тот случай, если другими способами добиться поставленной цели одной из спорящих сторон явно не удается.

Озлобленный и «заведенный» противник уже не владеет собой в такой степени, как этого требует деловое обсуждение вопроса, проблемы. Он теряет самообладание и ведет себя менее гибко

иосторожно, а значит, способен наделать массу глупостей. Какие контрприемы наиболее эффективны против вопроса-провокации?

Прежде всего спокойствие, самообладание. Если это невозможно, уместны будут контрвопрос, реплика, замечание, которые разоблачают истинные мотивы того, кто ставит провокационный вопрос. Идеальным приемом в данной ситуации будет чувство юмора, анекдот, рассказ забавной истории, которая бы позволила участникам дискуссии, спора несколько разрядиться, расслабиться.

Риторические вопросы, т. е. такие, которые в скрытом виде содержат в себе ответ. Промолчать или пропустить риторический вопрос означает, по сути, согласие с тем ответом, который уже сформировала противоположная сторона.

Таким образом, вопросно-ответный комплекс играет важную роль в правовой деятельности. Поэтому юристу нужно знать логическую сущность вопросов и ответов, их виды, правила постановки вопросов, чтобы корректно задавать их и отвечать на них, различая

иуказывая на ошибки и уловки, которые могут применить собеседники по незнанию или преднамеренно.

§6. Альтернативные способы разрешения споров: переговоры

имедиация

Альтернативные способы разрешения споров — совокупность приемов и методов внесудебного регулирования споров, в результате применения которых спорящие стороны заключают взаимоприемлемое соглашение.

Альтернативные способы разрешения споров в мировой юридической практике:

—  переговоры (между спорящими сторонами); —  медиация (переговоры сторон с участием нейтрального посред­-

ника); —  третейское разбирательство;

—  мини-суд;

208 Раздел II. Современная деловая риторика

—  независимая экспертиза по установлению фактических обстоятельств дела;

—  омбудсмен; —  частная судебная система.

Из всех перечисленных способов для российской действительности наиболее актуальными, кроме третейского разбирательства, признаются переговоры и медиация. Остановимся на их характеристике более подробно.

6.1. Переговоры

Переговоры являются одной из главных составляющих в профессиональной деятельности юриста. Первая встреча с клиентом, его интервьюирование, консультирование, представление интересов клиента — в каждом из перечисленных этапов работы юриста присутствуют элементы переговоров. Юрист должен уметь вести переговоры, соблюдая определенные правила, используя различные приемы и стили.

Что такое переговоры?

Существует большое количество определений понятия «переговоры». Чаще всего переговоры определяются как процесс поиска

соглашения между людьми через согласование их интересов.

Успешность любых переговоров, как ни странно, зависит oт того стиля, в котором они ведутся. Различают три стиля ведения пере-

говоров: агрессивный, пассивный и с установкой на сотрудничество.

Переговоры с установкой на сотрудничество — это золотая середина между агрессивным и пассивным стилями поведения.

Агрессивный стиль ведения переговоров

Положительный аспект	Отрицательный аспект
Вы добиваетесь своего.	Вы производите неблагоприятное впе-
Вы укрепляете уверенность в себе.	чатление на партнера.
Люди стараются не спорить с вами.	Партнер отказывается впредь иметь
Вас не критикуют.	дело с вами.
Вы заставляете считаться с собой.	Вы настраиваете людей против себя.
	Добившись чего-то сегодня, вы ри-
	скуете навсегда испортить отношения
	с партнером.
	Вы провоцируете других на ответную
	агрессивность.
Пассивный стиль ведения переговоров

Положительный аспект	Отрицательный аспект
Вас воспринимают, как милого чело-	Вас не воспринимают всерьез и в сле-
века, с которым приятно иметь дело.	дующий раз постараются выжать
Уступая в чем-то сегодня, вы сможете	из вас еще больше.
отыграться завтра.	Вы теряете уверенность в себе.
Все решается очень быстро.	Вы уступаете по всем позициям без
	исключения.

Глава 5. Полемическое мастерство юриста. Переговоры					209
Особенности агрессивного поведения и установки на сотрудничество
		Агрессивность		Установка на сотрудничество
Определение: намерение добиться сво-				Определение: намерение добиться свое-
ей цели любой ценой, не учитывая				го с учетом интересов других.
интересов другой стороны.				Цель: поиск компромиссного решения,
Цель: только победа.				устраивающего обе стороны.
Поведение:		игнорирование	интере-	Поведение: учет интересов, потребно-
сов, нужд и мнений других людей:				стей и мнений других людей;
человек говорит тоном, не терпящим				постоянный интерес к мнению других;
возражений;				желание услышать и понять точку зре-
идет напролом к поставленной цели;				ния своего оппонента;
основной упор на собственное «Я»;				терпеливое обсуждение общей проблемы;
громкий	голос; резкая интонация;			спокойный, доброжелательный тон, от-
острые вопросы, провоцирующие от-				сутствие­ агрессии и колких замечаний.
ветную резкость;
человек	не	дослушивает	партнера
до конца, постоянно перебивает его.

Агрессивный стиль предполагает победу только одной стороны, переговоры с установкой на сотрудничество настраивают на поиск решения, которое может удовлетворить каждую из сторон, участвующих в переговорах.

Существуют различные классификации переговоров.

					Переговоры
по сфере деятельности					по цели				по характеру
									взаимоотношений между
									сторонами
– дипломатические			– о заключении соглаше-						–  партнерские
—  политические			ния, договора						—  конкурентные
—  экономические			— о	продлении действу­					–  конфронтационные
—  военные			ющих договоренностей
–  производственно-тех-			—  о	координации			сов­
нические			местных действий
—  торговые			—  об изменениях в дого-
—  административные			воре,		перераспределении
			взаимных обязательств
			—  о	выполнении			согла­-
			шений
			—  о нормализации отно­
			шений, снятии конфликт-­
			ных моментов
			—  для успокоения оппо-
			нентов		при затягивании
			решения проблемы
			—  для привлечения вни-
			мания		общественности
			к обсуждаемым вопросам

Несмотря на многообразие представленных видов, все переговоры имеют много общего, характеризуются рядом признаков, которые необходимо учитывать в практической деятельности.

210	Раздел II. Современная деловая риторика

Важнейшая особенность переговоров заключается в том, что мнения участников частично совпадают, а частично расходятся. При полном совпадении взглядов оппонентов переговоры не нужны, необходимы совместные действия для решения поставленных задач. Если же позиции сторон диаметрально противоположны и участников общения на данный момент ничто не объединяет, за стол переговоров садиться нельзя. Нужно определенное время для сближения позиций противников и появления точек соприкосновения взаимных интересов.

Этапы подготовки и проведения переговоров

Докоммуникативный этап

1.  Сбор информации. 2.  Анализ проблемы.

3.  Определение целей и задач.

4.  Аргументация вариантов решений. 5.  Составление проекта документов.

6.  Определение времени и места встречи, ее участников.

Коммуникативный этап

1.  Представление сторон друг другу. 2.  Изложение проблем и целей.

3.  Диалог участников (уточнение, обсуждение, согласование интересов).

4.  Подведение итогов и принятие решений. Посткоммуникативный этап — представляет собой анализ пере-­

говоров.

Харви Маккей — миллионер, автор книги «Как уцелеть среди акул» — считает, что в ходе переговоров выигрывает тот, у кого больше информации, лучше план и выше мастерство. На первое место автор выдвигает тщательную подготовку к деловой встрече. Этот этап включает два основных направления: 1) проработка основного содержания, 2) решение организационных вопросов. Работа над содержанием переговоров начинается со сбора информации. Очень важно, чтобы она была разнообразной, всесторонней, а также правдивой, реальной. Плодотворный диалог возможен только на основе глубокого знания проблемы, компетентности в данной области.

В процессе анализа материала продумываются возможные альтернативы решения, требующие меньших затрат и усилий. Особое внимание обращают на интересы. Интересы могут быть двух видов: 1) общие, 2) различные. Следует выписать на листе бумаги интересы свои и партнера — и определить, какого типа они. На основе анализа проблемы формулируется общий подход (т. е. цели и задачи), собственная позиция, возможные варианты решения, продумывается аргументация. Работа над содержанием завершается написанием документов и материалов (проекты договоров, соглашений и т. п.).

К организационным вопросам подготовки относят определение времени, регламента, программы, места встречи, формирование состава делегации.

Глава 5. Полемическое мастерство юриста. Переговоры	211

Определение места и времени проведения переговоров. Исследова­ тели полагают, что лучшее время встречи — задолго до или за полчаса после обеда, планировать контакт надо на среду или четверг. Переговоры обычно длятся 1,5—2 часа.

Убедитесь, что стороны одинаково понимают, где и в какое время пройдут предстоящие переговоры. Например, фраза: «Договорились, встречаемся в понедельник, в восемь, у меня» — может быть понята участниками предварительных переговоров по-разному. Во-первых, в какой понедельник состоится встреча? В ближайший или через неделю? Чтобы стороны однозначно поняли информацию, содержащуюся в этой фразе, было бы логичнее сказать, что встреча состоится в понедельник, 19 декабря. Во-вторых, время переговоров. Что имелось в виду: восемь утра или восемь вечера? Чтобы устранить двусмысленность, стоило сказать, что встреча состоится в 20.00. В-третьих, что означает «у меня»? В офисе, дома, на даче и т. п.? Не лишним будет не только уточнить, где именно, но и указать адрес места предполагаемой встречи.

Офис следует подготовить к встрече, разложить на столе (лучше круглой формы) блокноты, карандаши, поставить фужеры, воду, пепельницы.

Определение того, с кем предстоит вести переговоры, а также возможностей и полномочий этого лица. Перед началом переговоров убедитесь, что человек, с которым вам предстоит вести переговоры, уполномочен принимать интересующее вас решение. Следовало бы заранее узнать его имя, фамилию, отчество и должность.

Собирая информацию, целесообразно поинтересоваться прошлым оппонента, ознакомиться с результатами его настоящей деятельности, навести справки о его предыдущих успехах и неудачах, личных вкусах и слабостях, взаимоотношениях с начальством, коллегами и т. д.

Формулирование своих интересов и определение желаемых результатов предстоящих переговоров. До начала переговоров определите, что вы хотите получить в результате переговоров и насколько реален такой результат.

Прогнозирование возможных целей и интересов второй стороны в предстоящих переговорах.

Продумывание возможных вариантов хода переговоров. С чем вторая сторона согласится сразу? Что может вызвать ее неудовольствие? На что вторая сторона не согласится никогда и почему?

Оценка своих сильных и слабых сторон.

Выбор одежды, в которой вы пойдете на переговоры.

Помните, что пословица «Встречают по одежке…» действует во все времена и во многих странах. Представьте, что человек пришел устраиваться на работу в банк в шортах и пляжных шлепанцах. Какой будет реакция управляющего банка? Ваш внешний облик должен соответствовать обстановке, в которой будут проходить переговоры.

212	Раздел II. Современная деловая риторика

Коммуникативный этап начинается со знакомства, представления, с установления психологического контакта. При знакомстве часто происходит обмен визитными карточками, сопровождающийся легкими поклонами принимающего и вручающего.

Сначала обсуждаются наиболее легкие вопросы. Часто стороны переходят к отработке деталей соглашения после того, как достигнут договоренности по принципиальным вопросам.

В процессе переговоров поведение участников может соответствовать трем различным подходам. Первый связан с противостоянием сторон, каждая из которых ставит в качестве непременного условия победу любой ценой. Второй подход можно считать противоположностью первого. Стороны занимают дружеские позиции, ведут себя заискивающе. Третий подход основан на понимании необходимости поиска взаимоприемлемого решения, которое в максимальной степени отвечало бы интересам обеих сторон (взаимные уступки, разумные компромиссы). Этот подход, при котором устанавливаются доверительные отношения, является самым перспективным. Данная концепция лежит в основе так называемого

метода принципиальных переговоров, разработанного в Гарвардском университете США. Метод заключается в требовании решения проблемы исходя из ее качественных признаков, т. е. из существа дела. Партнеры стремятся найти взаимную выгоду там, где это возможно.

Метод характеризуется 4 основными правилами.

Первое правило: «Сделайте разграничение между участниками переговоров, отделите человека от проблемы». Обсуждение черт характера, критика личных качеств коммуникантов недопустимы.

Второе правило: «Сконцентрируйтесь на интересах, а не на позициях». Вместо того чтобы спорить о позициях, надо исследовать определяющие их интересы.

Третье правило: «Разработайте взаимовыгодные варианты».

Четвертое правило: «Найдите объективные критерии».

Какими же, собственно, могут быть объективные критерии? Вот самый общий список, который вы можете дополнять критериями из конкретной области ваших возможных переговоров:

—  общие подходы, общие ценности, моральные принципы; —  обычаи, традиции, уважаемые обеими сторонами; —  законы, инструкции, правила, профессиональные нормы; —  экспертные оценки; —  прецеденты и т. д.

Для того чтобы переговоры были более справедливыми, приглашаются посредники, наблюдатели, независимые эксперты.

В конце контакта достигнутые результаты фиксируются в письменном виде.

По завершении переговоров необходимо поблагодарить партнера за совместную работу, за стремление прийти к компромиссу. Следует обговорить первые шаги по выполнению достигнутого соглашения. Даже если ваши переговоры по каким-либо причинам не привели