Риторика

Глава 5. Полемическое мастерство юриста. Переговоры	213

к заключению соглашения, постарайтесь расстаться со своим партнером таким образом, чтобы вы всегда смогли вернуться за стол переговоров. Не получилось договориться в этой ситуации, получится в другой.

После встречи отмечают положительные и отрицательные моменты, с тем, чтобы совершенствовать переговорную стратегию и тактику.

Техники ведения переговоров

Техники — это те психологические приемы ведения переговоров, которые обеспечивают успех переговоров и взаимопонимание сторон. К ним относятся следующие приемы.

Активное слушание включает: контакт глазами, обеспечение обратной связи, выспрашивание, поддакивание «Да-да», «Угу» (кивание головой). Используя эту технику, человек показывает, что он внимательно следит за тем, что говорит партнер, что участвует в беседе. Это помогает не терять контакт с партнером. Однако важно, чтобы такое активное слушание было искренним, иначе можно обидеть партнера, который может воспринять такой «прием» как издевку.

Перефразирование, «эхо-техника» — повторение своими словами услышанного от партнера. Применение этой техники позволяет убедиться, что вы правильно поняли слова своего партнера. Важно также, что ваш партнер уже из ваших уст услышит сказанное им самим и сможет в случае необходимости внести коррективы в переданную вам информацию, добавить необходимые детали. Если вы решили использовать при переговорах «эхо-технику», то фразы лучше начинать словами: «Если я вас правильно понял, то…», «Иными словами, вы

считаете, что…» и т. п.

Вентилирование эмоций — если атмосфера накалилась, дайте возможность вашему, партнеру выговориться; сбросить накопившиеся эмоции, выявить все «больные» вопросы. На минуту остановитесь и посмотрите, какие чувства переполняют вас и вашего партнера. Если вы заметили злость, волнение, раздражение, скажите, напри-

мер: «Я сейчас очень волнуюсь и нервничаю! А вы?»; «Я заметил, что

вам неприятно говорить об этом…»; «Мне кажется, что вам не нравится мое предложение». Открытое обсуждение чувств и эмоций сторон действует как «вентилятор», который «проветривает» душную, накаленную атмосферу взаимного недовольства, что дает возможность спокойного, разумного обсуждения проблемы.

Выявление интересов — задавайте вопросы: Зачем? Почему? Для чего? и т. д.

Мозговой штурм — эту технику удобно применять, когда предложения каждой стороны по разрешению спорных моментов не удовлетворяют ни одну из них. В этой ситуации сторонам стоит отвлечься от предлагаемых ими вариантов и совместно «набросать» другие, ранее не предлагавшиеся варианты. Эти варианты могут быть самыми фантастическими и нереальными, на первый взгляд, однако важно

214	Раздел II. Современная деловая риторика

каждый вариант записать и воздержаться от их комментирования. Поступившие варианты детально рассматриваются сторонами и выбирается наиболее приемлемый.

Тест на реальность — проверяйте, насколько реально выполнить то, что предлагаете вы или ваш партнер, задавайте вопросы, которые помогут рассмотреть заключенное соглашение или предполагаемое решение со всех сторон.

Адвокат дьявола — имитация одной стороной возможных для другой стороны негативных последствий развития ситуации в случае срыва переговоров. Эту технику стоит применить, когда возникает чувство, что из-за нежелания партнера искать пути к совместному решению ситуации переговоры близки к срыву.

Дробление проблемы — в случае если переговоры складываются неудачно, постарайтесь разбить большую проблему на более мелкие. Постепенно решая каждую из них, вы придете к решению главной.

Типы совместных решений

Выделяются три типа совместных решений участников перегово-­ ров:

—  компромиссное, или «серединное», решение; —  асимметричное решение, относительный компромисс;

—  принципиально новое решение, «снятие» основных противоречий.

Компромисс — это соглашение на основе взаимных уступок. Компромиссное решение возможно только тогда, когда стороны готовы пойти навстречу друг другу и удовлетворить хотя бы часть взаимных интересов. При этом надо иметь в виду, что требования сторон должны носить законный характер и уступки должны быть равноценными. Компромиссное решение является наиболее типичным на различных переговорах.

Суть асимметричного решения заключается в том, что уступки одной стороны значительно превышают уступки другой, но оппонент вынужден соглашаться с этим, в противном случае он потеряет еще больше. Фактически такие решения закрепляют с помощью переговоров поражение какой-либо стороны.

Эффективное средство «снятия» существующих противоречий — это нахождение принципиально нового решения, нестандартный подход к рассмотрению проблемы. Иногда кажется, что переговоры зашли в тупик. Но какими бы безнадежными они ни казались сначала, всегда можно найти выход из положения, если творчески подойти к делу.

Тактические приемы

В процессе ведения переговоров рекомендуется использовать разнообразные тактические приемы, которые помогают участникам в обсуждении вопросов и повышении продуктивности разговора. Эти приемы широко известны, активно применяются на практике, подробно описаны в многочисленной научно-мето- дической литературе. Приведем принятую классификацию тактических приемов:

Глава 5. Полемическое мастерство юриста. Переговоры	215

А. Приемы, имеющие широкое применение на всех этапах

1.  Уход. Этот прием связан с закрытием позиции. Например, оппонент просит отложить рассмотрение вопроса, перенести его на другую встречу. Уход может быть прямым (открыто предлагается отложить данный вопрос) или косвенным (ответ звучит неопределенно; вопрос не замечается и т. п.).

2.  Затяжка. Одна из сторон по различным соображениям пытается затянуть переговоры. Представляет серию различных видов «уходов».

3.  Выжидание. Участники стараются сначала выслушать мнение оппонента, а затем уже формулировать собственную позицию.

4.  Выражение согласия. Оппонент стремится подчеркнуть общность с уже высказанным мнением партнера.

5.  Выражение несогласия.

6.  Салями. Суть приема — медленное приоткрывание собственной позиции с целью затянуть переговоры, получить как можно больше информации от другой стороны.

Б. Приемы, относящиеся ко всем этапам, но имеющие свою специ­

фику в применении на каждом из них

1.  Пакетирование. Несколько вопросов предлагаются к рассмотрению в виде «пакета», т. е. обсуждаются не отдельные вопросы, а их комплекс. В «пакете» могут быть увязаны привлекательные и непривлекательные для оппонента предложения. Чаще всего такие «пакеты» используются в рамках торга.

2.  Выдвижение требований в последнюю минуту. Один из участников выдвигает новые требования в самом конце переговоров, когда все вопросы уже решены. Если другая сторона стремится сохранить достигнутое, то она может согласиться и пойти на уступки.

3.  Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов. Начинать переговоры рекомендуется с более легких вопросов. Прием ориентирован на совместный с партнером анализ проблемы.

4.  Разделение проблемы на отдельные составляющие. Прием предполагает отказ от попыток решения проблемы сразу целиком.

В. Тактические приемы, применяемые на определенных этапах переговоров

Этап уточнения позиций

1.  Завышение требований. В формулировку позиции включаются пункты, которые потом можно безболезненно снять, делая вид, что это является уступкой, и соответственно потребовать аналогичных шагов со стороны оппонента.

2.  Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Участник переговоров демонстрирует крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле он является второстепенным. Затем вопрос снимается, решения принимаются по другому, более важному вопросу.

3.  Отмалчивание. Закрытие позиции, создание неопределенности на первом этапе переговоров.

216 Раздел II. Современная деловая риторика

4.  Блеф. Использование заведомо ложной информации.

5.  Открытие позиций. Оппонент прямо заявляет о своей позиции в выступлении, ответах на вопросы или через уточнение позиции партнера.

Этап обсуждения позиций

1.  Возражение партнеру. Указание на слабые стороны позиции оппонента: недостаточность полномочий; нервозность, возбужденное состояние; противоречивость высказываний и требований; отсутствие альтернативных вариантов и др.

2.  Упреждающая аргументация. Задается вопрос, ответ на который обнажит несостоятельность позиции оппонента.

3.  Искажение позиции оппонента. Позиция оппонента формулируется с выгодными для себя искажениями.

4.  Угрозы и давление на оппонента. Чтобы добиться необходимых уступок от оппонента, используются различные формы давления: предупреждение о неприятных последствиях; указание на возможность прерывания переговоров; указание на возможность блокирования с другими; выдвижение экстремальных требований; предъявление ультиматума.

5.  Поиск общей зоны решения. Попытка найти точки соприкосновения в позициях сторон.

Этап согласования позиций

1.  Принятие предложений. Согласие с предлагаемыми решениями. 2.  Принятие части предложений оппонента.

3.  Отклонение предложений оппонента.

4.  Внесение явно неприемлемых для партнера предложений.

Используется, чтобы после отказа в принятии решения обвинить оппонента в срыве переговоров.

5.  Выдвижение требований по возрастающей. Как только противник в чем-то уступил, ему предъявляются новые требования.

6.  Вымогательство. Одна из сторон выдвигает требование, нежелательное для противоположной стороны и безразличное для себя. Цель — получить уступку в обмен на то, что это требование будет снято.

7.  Ультиматум или последнее слово. Оппоненты требуют немедленного принятия их решения, в противном случае они уходят с переговоров. Прием рискованный, но иногда оправдан.

8.  Возвращение на доработку предложений.

9.  Возвращение к дискуссии. Используется, чтобы избежать принятия соглашений или в тех случаях, когда действительно остались какие-то неясные вопросы.

10.  Двойное толкование. В результате переговоров выработано соглашение, в формулировку которого одна из сторон «заложила» двойной смысл, оставшийся незамеченным оппонентом. Затем соглашение трактуется в своих интересах, без его нарушения.

Недостатки при ведении переговоров

«Холодный запуск». Партнер вступает в переговоры, не обдумав предварительно их необходимость и цель, их сложность и возможные

Глава 5. Полемическое мастерство юриста. Переговоры	217

последствия. В этом случае за ним лишь «ответный ход», а инициатива будет исходить от оппонента.

«Отсутствие программы». У партнера нет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований. Безусловно, переговоры легче вести, имея различные варианты действий.

«Главное, чтобы меня это устраивало!» Партнер настолько выпячивает собственные интересы, что представители другой стороны не видят для себя никаких преимуществ. Это отбивает у них желание вести переговоры.

«Пускать все на самотек». Партнер не имеет четкого представления о собственных конкретных предложениях и аргументах, критериях оценки предмета переговоров, позиции и ожидаемой реакции противной стороны. Эффективность переговоров снижается из-за недостаточной их подготовки.

«Коммуникативные заморыши». Неправильное поведение одного из партнеров отрицательно сказывается на атмосфере переговоров, мешает достижению их цели (партнер не умеет слушать, ведет себя излишне эмоционально, несдержанно; не аргументирует, а своенравно отстаивает свою позицию; не приводит новые факты, не выдвигает новые предложения, а излагает известные, мешающие решению проблемы позиции; не руководствуется общими интересами и т. д.).

6.2. Медиация

Современная юридическая практика в области разрешения конфликтов все чаще исходит из того, что предупреждение споров имеет такое же значение, как и их разрешение: право должно способствовать как общественному миру и спокойствию, так и организовывать порядок «судебного сражения». Процесс (судебный. — прим. автора) воспринимается в большей степени как знак поражения права, чем свидетельство его триумфа1. Одним из инструментов, способствующих этому, является медиация как эффективное средство внесудебного разрешения гражданско-правовых споров.

По мнению известного исследователя западной медиации профессора К. Г. Шлиффен, термин «медиация» является производным от латинского прилагательного medius — занимать середину между двумя точками зрения либо сторонами, предлагать средний путь, держаться нейтрально, беспристрастно2. В буквальном переводе с латинского языка mediation означает «посредничество»3.

1  Цивилистические правовые традиции под вопросом (по поводу докладов Doing Business Всемирного банка) / пер. с фр. А. Грядова. М.: Волтерс Клувер, 2007. С. 115.

2  Шлиффен К. Г. Медиация в системе внесудебных форм разрешения споров // Медиация в нотариальной практике (Альтернативные способы разрешения конфликтов). М.: Волтерс Клувер, 2005. С. 3.

3  Социологический словарь // http://mirslovarei.com

218 Раздел II. Современная деловая риторика

Медиация — один из инструментов организации эффективного правопорядка. В результате успешных медиационных процедур стороны (субъекты) достигают понимания общности своих интересов. Благодаря этому, им удается понять, как нормативная структура соответствует их отношениям, создать «конституцию» для своих будущих отношений или прекратить непродуктивное взаимодействие.

Специфика медиации, в отличие от других альтернативных способов разрешения споров, характеризуется ее принципами. По мнению признанного специалиста в этой области, президента СанктПетербургской Лиги переговорщиков, кандидата юридических наук О. В. Аллахвердовой, можно выделить четыре важных принципа медиации, а именно:

1.  добровольности участия сторон; 2.  нейтральности, беспристрастности медиатора;

3.  равноправия сторон в процессе медиации; 4.  конфиденциальности медиатора1.

В медиации главное лицо — медиатор, от него зависит в большей степени успех переговоров, и для этого он должен последовательно решить ряд задач. Первая задача медиатора в начале переговоров состоит в том, чтобы проверить и обеспечить названные принципы.

Первый принцип медиации — добровольность. В отличие от судебной тяжбы, вступление всех спорящих сторон в процесс медиации является добровольным, а медиатор — свободно выбранным (в этом отношении медиация сходна с третейским судом). Никто не может заставить стороны участвовать в медиации, если они не хотят этого по какой-либо причине. Этот принцип проявляется и в том, что все решения принимаются только по взаимному согласию сторон, и в том, что каждая сторона в любой момент может отказаться от медиации и прекратить переговоры. Важно отметить, что если одна из сторон пришла добровольно, а вторая — под давлением, или если она не верит в эффективность предстоящего процесса и т. п., прежде чем начинать медиацию, медиатор обязательно должен обсудить вопрос добровольности и постараться добиться ее от второй стороны. В противном случае, медиация может быть пустой тратой времени2.

Второй принцип — принцип нейтральности медиатора. Важно, чтобы медиатор сохранял независимое, беспристрастное отношение к каждой из сторон и обеспечивал им равное право участия в переговорах. Естественно, что медиатор — человек, и у него могут возникать свои оценки по поводу правильности или справедливости поведения конфликтующих сторон, симпатии или предубеждения в отношении них. Однако все свои чувства и мнения посредник

1  Аллахвердова О. В. Медиация — новая коммуникативная практика в разрешении конфликтов // Журнал социологии и социальной антропологии. 2006. Т. 9. № 4. С. 31—49.

2  Там же.

Глава 5. Полемическое мастерство юриста. Переговоры	219

обязан оставить за пределами процесса медиации. У профессио­ налов есть такое правило: на медиацию идти «пустым», т. е. без предубеждений. Если медиатор чувствует, что ему трудно сохранить нейтральность, он должен отказаться от ведения процесса1.

Третий принцип — равноправие сторон. Ни одна из сторон не имеет никаких процедурных преимуществ, обеим предоставляется одинаковое право высказывать свои мнения, определять вопросы для переговоров, выдвигать предложения, оценивать их приемлемость, участвовать в составлении соглашения и иметь равное время для индивидуальной работы с медиатором2.

Четвертый принцип медиации — конфиденциальность. Следование этому принципу предполагает, что все, о чем говорится в процессе медиации, остается внутри этого процесса. Этим медиация отличается от суда, где конфиденциальность противоречила бы принципу публичности судебного разбирательства. (Стоит, правда, отметить, что полученная в процессе медиации информация о совершенных или готовящихся уголовных преступлениях, разумеется, не может быть скрыта медиатором от правосудия.) Все записи, которые ведет медиатор в процессе работы, уничтожаются. Посредник не может выступать в качестве свидетеля, если дело будет все же передано в суд. Посредник не имеет права сообщать одной стороне информацию, которую он получил от другой в процессе индивидуальной беседы, если не получил на это специального разрешения или просьбы от сообщившего информацию. Следует заметить, что принцип конфиденциальности абсолютно обязателен для медиатора. Что же касается сторон, то они имеют возможность не соблюдать конфиденциальность, если для них в этом нет необходимости. Однако медиатор должен предварительно обсудить этот вопрос, чтобы сделать переговоры более открытыми и безопасными для сторон3.

Для того чтобы обеспечить реализацию этих принципов, медиатору приходится прилагать немалые усилия, так как конфликтанты часто стремятся:

•  «подмять» под себя оппонента, сделать его объектом манипуляции, запугать, «переиграть» его за счет лучшего владения словом или большей компетенции в вопросах права, экономики, психологии;

•  перетянуть медиатора на свою сторону (иногда посредством демонстрации своей слабости, беззащитности, неопытности — при весьма настойчивой защите своих интересов);

•  снять с себя ответственность за решение, оставляя за собой право в будущем нарушить его4.

1  Аллахвердова О. В. Указ. соч. С. 31—49.

2  Там же.

3  Там же.

4  Там же.

220	Раздел II. Современная деловая риторика

Поэтому медиатор должен хорошо владеть методами, позволяющими создать атмосферу корректного, делового, рационального обсуждения спорных проблем и исключить всякого рода манипуляции.

Отличие медиации от судебной формы защиты

Относя медиацию к способам альтернативного урегулирования споров, научная доктрина тем самым противопоставляет ее судебному разбирательству. Судья или арбитр часто помогает спорящим сторонам прийти к соглашению, позволяющему прекратить дальнейшее производство дела. Однако между разрешением конфликтов в суде и их разрешением с помощью медиации существует большая разница.

1.  В суде (арбитраже) стороны не могут выбирать судью, а вынуждены обязательно идти в суд по месту жительства. В задачу суда входит определить, кто из спорщиков прав и кто виноват (или разделить вину между ними). Спорщики не участвуют в разработке и принятии решения — это является функцией судьи. Только судья или присяжные принимают решение. Спорящие стороны обязаны подчиниться судебному решению, даже если (как это нередко бывает) одна, а то и обе стороны этим решением недовольны. Сторона не может в любой момент прекратить переговоры. Конфиденциальность в принципе невозможна: существует обязательный перечень документов, которые должны быть обнародованы. Суды перегружены, и рассмотрение дел тянется месяцами, а иногда и годами. Судебные издержки всегда большие. Большинство людей, приходящих в суд, сталкиваются с труднодоступной судебной процедурой, где говорят на «другом» языке, изобилующем такими терминами, как, например, «порядок рассмотрения дела», res ipsa loguitur. Некоторые важные вопросы для разрешения спора могут не рассматриваться в суде по причине этических или правовых ограничений, т. к. судебный процесс, как правило, публичен. Суд ориентируется на прошлое и, наказывая виновного, не снимает психологического напряжения между сторонами, так что после судебного разрешения конфликта их сотрудничество часто затруднено или вообще невозможно1.

2.  В медиации вступление обеих спорящих сторон в процесс медиации является добровольным, а медиатор — свободно выбранным (в этом отношении медиация сходна с арбитражем в форме третейского суда). Медиация изначально нацелена на поиск согласия; спорщики перестают искать «правого» и «виноватого», а с помощью посредника обсуждают разные варианты решения конфликта и совместно выбирают из них тот, который они оба сочтут наилучшим. Медиация ориентирована скорее на то, что каждая из сторон понимает под справедливостью, чем прямо на юридические законы, прецеденты и правила. В медиации спорщики сами вырабатывают и принимают решение, медиатор никаких решений по поводу

1  Аллахвердова О. В. Указ. соч. С. 31—49.

Глава 5. Полемическое мастерство юриста. Переговоры	221

спорщиков и конфликта не принимает. Медиация — это процесс,

вкотором все решения принимаются только по обоюдному согласию сторон, и обе они добровольно берут на себя обязанность выполнять принятые ими совместно решения. Естественно, стороны делают это лишь тогда, когда удовлетворены этими решениями. Риск медиации минимален, поскольку каждая сторона в любой момент может отказаться от продолжения процесса. Медиация проходит конфиденциально, все остается между сторонами или другой стороной и медиатором. Медиатор обязан держать в секрете всю полученную им информацию (правда, к сожалению, закон не защищает его пока так же, как адвокатов). Процесс медиации относительно непродолжителен. Это немаловажное преимущество медиации, особенно

вроссийских условиях. Медиация дешевле, чем традиционные судебные процедуры. В процессе медиации могут обсуждаться любые вопросы, которые имеют отношение к конфликту и которые стороны считают важными. Процесс медиации достаточно гибок. Например,

вмедиации развода пара может уйти от обсуждения только строго официальных вопросов собственности и опеки и включить в свое решение пункты, которые не могут быть частью судебного решения, например, как каждый из супругов будет участвовать во внешкольной деятельности их детей. В конфликтах часто таятся нераскрытые или необнаруженные вопросы, и медиация находит их с присущей ей гибкостью. Медиация проводится на обычном и понятном языке, так что любое решение может быть понято и согласовано обеими сторонами. Медиатор не наделен начальственными полномочиями, но он обладает обширным арсеналом разнообразных методических средств, с помощью которых организует переговоры между участниками конфликта. Главная задача медиатора — помочь сторонам достичь согласия. Успешная медиация приводит к обоюдному выигрышу участников и ориентирована на будущее взаимодействие сторон. Медиация особенно эффективна в тех случаях, когда нужно восстановить отношения между людьми, взаимодействие которых должно быть сохранено в будущем (опека над детьми при разводе, объединение компаний, отношения заказчика и подрядчика и пр.). Вместе с тем для медиации существуют и определенные ограничения. Медиация не может быть применена в криминальных конфликтах или конфликтах между людьми, когда какая-либо из сторон страдает душевной болезнью, не может отвечать за свои поступки, т. е. недееспособна. Нецелесообразно также проводить медиацию, если стороны заведомо не хотят урегулировать конфликт. В этом случае даже приказ вышестоящих инстанций не приведет к успеху. Если желание урегулировать конфликт есть, то вероятность успешного разрешения конфликта с помощью медиации весьма высока: более чем в 80% случаев результатом ее является прочное и долгосрочное соглашение, которое соблюдается обеими сторонами1.

1  Аллахвердова О. В. Указ. соч. С. 31—49.

222	Раздел II. Современная деловая риторика
	Одним из инструментов, позволяющих медиатору сделать перего-

воры конструктивными, является последовательность этапов работы, или стадий медиации. С точки зрения техники медиация представляет собой четко организованную последовательность шагов, которые обязательны для успешности всего процесса. Традиционно медиация состоит из нескольких стадий. Каждая стадия имеет свои конкретные цели и задачи, и пока не будут достигнуты эти цели, не следует переходить к следующей. Поэтому медиатор должен все время себя проверять — выполнены ли все задачи, стоящие перед ним на этом этапе. Рассмотрим стадии медиации на примере ее классической и наиболее распространенной в мире модели — медиации интересов:

1.  Введение в процесс медиации. Медиация начинается с введения процедуры, правил работы и определения последовательности работы и ответственности. Это и делается на стадии введения в медиацию. Основная цель этой стадии — подготовить стороны к переговорам, т. е. сделать процесс медиации ясным и предсказуемым для участников переговоров.

Для этого необходимо решить следующие задачи:

•  познакомиться и наладить конструктивный контакт со сто-­ ронами;

•  уточнить готовность сторон решать свой конфликт и проинформировать об основных принципах и правилах поведения во время медиации;

•  рассказать о том, что ожидает стороны в течение сессии медиации;

•  рассказать об ответственности сторон в этом процессе и о своей роли в нем;

•  определить регламент работы; •  создать атмосферу доверия к медиатору, чувство безопасности

и равноправия сторон; •  ответить на вопросы сторон и обеспечить все необходимые

потребности сторон на время ведения переговоров.

Особое внимание на этом этапе обращается на конфиденциальность происходящего процесса, рассказывается о правилах поведения участников. Медиатор говорит о своем праве проводить «кокус» (индивидуальные встречи с каждой из сторон во время медиационной сессии), выясняет у конфликтантов за столом, все ли стороны, от которых зависит принятие решения, присутствуют на переговорах, и предлагает участникам подписать соглашение об участии в медиации (чаще такое соглашение заключается устно). Процедурное введение — инструмент управления процессом медиации, поэтому медиатор напоминает сторонам процедуру, особенности медиации, их права и порядок работы.

2.  Презентация сторон. После соглашения о процедуре переговоров начинается следующий этап медиации — представление сторон. Основная цель презентации сторон — предоставить возможность сторонам рассказать о том, что произошло, как они видят свою ситуацию конфликта, спора.