Оценка конкурентов

Как уже упоминалось выше, спортивный комплекс для кольце­вых автомобильных гонок не имеет конкурентов и будет являться абсолютным монополистом в Белоруси, поскольку подобные сорев­нования пока нигде не проводятся. Однако ряд подразделений СК, таких как: службы питания, торговли, спортивных и культурных мероприятий, врачебная служба и другие несомненно будут иметь конкурентов в Бресте и близлежащих районах города.

Поэтому необходимо обратить внимание на следующие важные моменты.

Соревнования по автогонкам будут проводиться в выходные дни один раз в неделю. В остальное время СК должен работать в основ­ном как торговый центр, зона отдыха, занятий спортом, проведе­ния досуга.

Таким образом, в дни проведения соревнований все службы СК работают со зрителями, приезжающими специально, чтобы посмот­реть автогонки, со всего региона. Для них здесь пред­лагается не имеющее аналогов зрелище. Это не постоянная аудито­рия. Она меняется от соревнования к соревнованию в течение года. Прибыль, получаемая от проведения соревнований, является доми­нирующей статьей дохода СК.

В период между соревнованиями, в течение недели, основным контингентом посетителей СК будут жители Бреста. Для них постоянно будут работать, магазины, бассейн, тен­нисные корты, гимнастические залы, площадки для игр, лыжная база, бани, сауны, площадки аттракционов и компьютер­ных игр, дискотека, кинотеатр, охраняемые автосто­янки, мастерские по ремонту и мойка автомашин, массажные и зубоврачебные кабинеты, аптека, парик­махерская, залы лечебной гимнастики и шейпинга, дет­ская спортивная школа.

Стратегия маркетинга

Перед службой продажи билетов будет стоять задача реализовать перед соревнованиями 10 тысяч билетов в течение 7 дней (срок между двумя соревнованиями). Часть билетов, может быть даже значительная, будет продана непосредственно на стадионе перед началом гонок. То есть зрители, не имея билета на руках, приезжают на соревнования и приобретают билеты в кассах стадиона, расположенных у входов на трибуны, и у продавцов билетов при входе на территорию СК, на подъездах к автостоянкам и на самих автостоянках. Ориентировочное количество билетов, проданных непосредственно на стадионе перед началом гонок, можно оценить в 30%.

Остальные билеты должны быть реализованы в сети предварительной продажи. Для этой цели необходимо организовать в Бресте точки реализации, обеспечив их необходимой технической и рекламной поддержкой, наглядной агитацией в виде плакатов, открыток, календарей, буклетов и т.д. Целесообразно организовать продажу билетов в местах, куда потенциальный покупатель может зайти в течение дня, имея при себе достаточную сумму денег, т.е. с целью совершить какую-либо покупку. Это крупные универмаги, супермаркеты, магазины по продаже импортной одежды, электроники, автомобилей, ярмарки, центральные гостиницы, ночные клубы, рестораны, казино, банки, престижные выставки и т.д..

Для стимулирования предварительной продажи можно использовать 5% скидку со стоимости билета.

К неизбежным потерям относятся 5% комиссионного вознаграждения тем организациям, которые будут привлечены для создания точек продажи билетов.

Представляется необходимым организовать 80 точек предварительной продажи билетов (ТППБ) с таким расчетом, чтобы на каждую точку, в среднем, легла нагрузка по реализации около 70 билетов в неделю. Каждая ТППБ должна быть обеспечена компьютерной модемной связью с диспетчером службы продажи билетов. Это позволит: во-первых, каждому продавцу свободно манипулировать всем объемом зрительских мест, подыскивая подходящие места для каждого покупателя индивидуально. И, во-вторых, избавит службу от необходимости сбора не проданных за неделю билетов и доставки их перед соревнованием в кассы стадиона.

Номера мест, индивидуально подобранные и отпечатанные на билете непосредственно в ТППБ, фиксируются на компьютере диспетчера службы и, таким образом, выбывают из "банка" подлежащих продаже.

Наличная выручка каждый вечер инкассируется предприятием, организовавшим на своих площадях ТППБ, и ежедневно переводится на счет комплекса.

За диспетчерами службы продажи билетов СК остается контроль за ТППБ, периодическое обеспечение их вспомогательными и рекламными материалами и техническое обслуживание установленной в них оргтехники.

На ТППБ можно осуществлять бронирование мест и продажу билетов на прочие спортивные и культурные мероприятия, организуемые на СК.

Оставшиеся не проданными в сети ТППБ билеты будут реализовываться в день проведения соревнований непосредственно на СК. Для этого на путях движения зрителей и у входов на трибуны устанавливаются кассы продажи билетов (КПБ). Количество КПБ может варьироваться, в зависимости от числа оставшихся не проданных билетов, в пределах от 10 до 20 касс. Сравнительно большое число КПБ позволит значительно сократить время на приобретение билета каждым зрителем и реализовать весь остаток билетов в течение 1 часа перед началом гонок.

Реклама должна проводиться постоянно:

а) через средства массовой информации путем организации трансляций соревнований по ЦТ и каналам кабельного телевидения, организации специальных теле- и радиопередач, использования газет и специализированных журналов;

б) путем изготовления специальных полиграфических изданий, рекламных листков, плакатов, буклетов и т.д. и распространения их через сеть ТППБ, КПБ, службы питания и торговли СК, а также индивидуальной почтовой рассылкой жителям близлежащих районов Бреста;

в) путем изготовления различных сувениров, несущих рекламную нагрузку (майки, шапочки, воздушные шары, наклейки, флажки и т.д.) и продажи их через сеть службы торговли СК.

Повышение роста динамики продаж билетов можно обеспечить не только наступательной рекламной кампанией, но и рядом других специальных мероприятий. К числу этих мероприятий можно отнести:

• организацию системы скидок со стоимости билета;

• создание системы специального премирования как продавцов, так и покупателей билетов;

• организацию системы бронирования билетов по телефону с последующей доставкой их покупателям;

• постоянное проведение анализа продаж по различным критериям зрителей, местам и времени продаж, путем опросов и анкетирования зрителей с целью достижения максимальной эффективности работы СК.