3. Разработка стратегии повышения эффективности деятельности предприятия

Анализ деятельности ООО «Первое выставочное ателье» показывает, что для данного предприятия наиболее эффективна следующая стратегия роста – предоставить продукт для широкой линейки покупателей, и для максимально широкого рынка рекламного, выставочного, торгового и промо оборудования. Отвечать ключевым требованиям экспонентов, обеспечивая им максимально удобные условия для участия в выставках.

В этих целях предлагается произвести сегментацию рынка и сделать отдельную линейку продукции (выставочного оборудования) в сегменте до 100 тысяч рублей, и линейку высококачественной продукции (сегмент шведского мобильного оборудования и индивидуальных застроек). Тем самым предлагаемые услуги станут доступными более широкому спектру покупателей.

Во-вторых, с целью максимального расположения клиента и повышения конкурентноспособности продукции, водится ряд условно бесплатных услуг – доставка, монтаж по г. Екатеринбургу, гарантийное обслуживание реализованного оборудования, предоставление услуг охраняемого склада.

В-третьих, следует расширить сопутствующие услуги, которые не потребуют дополнительных мощностей, не в виде новых специалистов, не в дополнительном оборудовании, не в дополнительных площадях. Это прежде всего формирование услуги дизайна не как сопутствующей услуги по разработке выставочных проектов, а как спектра самостоятельных услуг. Таких как разработка фирменного стиля, разработка бренд-бука, разработка 3д-дизайна, интерьерный дизайн и т.д. Также не требует дополнительных мощностей запуск услуги сервисного обслуживания стендов, причем к ремонту и восстановлению принимаются стенды не только наших клиентов, но и клиентов купивших стенды у других поставщиков. Это позволит расширить клиентскую базу, и «отобрать» клиентов у конкурентов.

Учитывая основные направления предлагаемой стратегии развития, для ООО «Первое выставочное ателье» можно составить следующий финансовый план.

При среднемесячном обороте 1 млн рублей затраты на производство и материалы (З_пр) составят до 55% от оборота, то есть 550 тысяч рублей. Постоянные затраты (З_пост)представлены в таблицах 3.1. и 3.2.

Таблица 3.1. Постоянные затраты ООО «Первое выставочное ателье», в руб.

Аренда	70 000
Связь (интернет/телефон)	10 000
Транспортные услуги / амортизация	10 000
Заработная плата (оклады)	255 000
Итого:	345 000

Таблица 3.2. Заработная плата компании по отделам, в руб.

Генеральный директор	40 000
Отдел продаж (начальник отдела +3 менеджера)	50 000
Технический директор	25 000
Менеджер по снабжению	20 000
Отдел производства (до 5 рабочих)	75 000
Главный бухгалтер	30 000
Юрист	15 000
Итого:	255 000

На основе данных, представленных в таблицах, можно рассчитать следующие финансовые показатели:

1. Прибыль от реализации продукции

ПР = ВД-З_пр -З_пост,

где ПР – прибыль от реализации продукции,

ВД – валовой доход (выручка) от реализации продукции (работ, услуг) в действующих оптовых ценах;

З_пр – затраты на производство и реализацию продукции (полная себестоимость продукции).

З_пост – постоянные среднемесячные затраты предприятия.

ПР = 1 000 000-550 000 – 345 000 =105 000 рублей

2. Чистая прибыль

ЧП = ПР – Н

где ЧП – чистая прибыль,

ПР – прибыль от реализации,

Н – налог на прибыль.

ЧП= 105 000 – 21 000 = 84 000 рублей

3. Рентабельность

Р= ЧП / ВД

где Р – рентабельность,

ЧП – чистая прибыль;

ВД - валовой доход (выручка) от реализации продукции (работ, услуг).

Р = (84 000/1 000 000) = 8,4%

Итак, если поставленные цели и задачи будут выполнены согласно приведённым выше таблицам и расчётам, то рентабельность компании повысится минимум в два раза, а расширение услуг и линейки продукции привлечет новых покупателей, что повысит Валовой доход. Причем если для индивидуальных застроек и шведского оборудования затраты на производство составляют до 55%, то в случае российского и китайского мобильного оборудования, либо разборного оборудования изготавливаемого силами собственного производства, затраты на производство не превышают 30%!

В предлагаемой стратегии нужно учесть и тот факт, что мобильное оборудование в рамках крупных выставок и крупных клиентов пользуются всё меньшей популярностью. Исходя из данных фактов и тенденций следует сделать акцент на собственном производстве и в рамках бюджетного оборудования, и в рамках серьезных индивидуальных выставочных проектов. Развитое, укомплектованное собственным оборудованием производство является сильным и неоспоримым конкурентным преимуществом, которое необходимо использовать и в рамках антикризисного управления предприятием.

В то же время в предлагаемой стратегии развития предприятия необходимо учесть еще один важный факт. Так как доходы компании будут полностью зависеть от клиентов, то существует риск большого роста дебиторской задолженности. Поэтому рассматриваемому предприятию необходимо разработать и принять эффективный комплекс мер по управлению дебиторской задолженностью.

Для ООО «Первое выставочное ателье» наиболее эффективным будет являться следующий комплекс мер:

1. Оценка кредитоспособности покупателей и эффективности коммерческого кредитования;

2. Применение кредитных лимитов. Этот способ дает преимущества при работе в первую очередь с новыми клиентами - позволяет предупредить возникновение неконтролируемой дебиторской задолженности. Трудности, которые возникают при этом: обязательная автоматизация процесса, знание контрагента, изучение его кредитных возможностей и платежеспособности, что предусматривает тесный контакт.

3. Разработка широкого разнообразия моделей договоров с гибкими условиями оплаты с целью максимизации притока денежных средств Система скидок за ускорение оплаты более эффективна, чем система штрафных санкций за просроченную оплату. В условиях инфляции оно приведет к уменьшению текущей стоимости реализованной продукции, поэтому следует точно оценить возможность предоставления скидки при досрочной оплате.

Для сокращения отсрочек платежей может быть полезен метод спонтанного финансирования, который давно был найден и успешно применяется в странах с развитой рыночной экономикой. Суть метода заключается в определении скидок покупателям за сокращение сроков расчета и предоставляет собой эффективный способ получения средств. Такое кредитование не требует от клиента обеспечения и привлекает достаточно длительными сроками льготного периода.

4. При дефиците денежных средств, предприятию эффективнее ввести систему скидок для ускорения оплаты, нежели систему штрафных санкций за просроченную оплату.

Предоставляя покупателю отсрочку платежа за продукцию, предприятие - продавец, по существу, предоставляет ему кредит и идет на упущенную выгоду, по крайней мере, в сумме банковского процента, который мог бы «набежать» на эту сумму, если бы предприятие получило ее немедленно.

ООО «Первое выставочное ателье» следует учесть, что увеличение продолжительности льготного периода способно привлечь покупателей, упущенную же выгоду поставщика можно считать своеобразной ценой победы. Если покупатель оплатит за выполненные работы до истечения определенного срока, то сможет воспользоваться солидной скидкой с цены. После этого срока он платит сполна, укладываясь в договорной срок платежа.

В целях подтверждения данного тезиса необходимо сопоставить «цену отказа от скидки» со стоимостью банковского кредита и взвесить издержки альтернативных возможностей.

Цоо=ПРс*100/(100%-ПРс)*360/(Дм-С),

где Цоо – цена отказа от скидки, в %, ПРс – процент скидки,

Дм – максимальная длительность отсрочки платежа, в днях,

С – период, в течение которого предоставляется скидка, в днях.

Если результат превышает ставку банковского процента, то лучше обратиться в банк за кредитом и оплатить товар в течение льготного периода.

Допустим, что продукция продается на условиях скидки 3% при платеже в 10-дневный срок при максимальной длительности отсрочки 30 дней. Уровень банковского процента 30% годовых.

Цоо=3*100*: (100%-3%)*360 дней:(30дней-10 дней)=55,7 %

Поскольку 55,7 %>30 %, то есть смысл воспользоваться предложение поставщика: отказ от скидки обойдется на 25,7 процентных пунктов дороже банковского кредита. Клиентов предприятия заинтересовало бы введение системы скидок, в связи с тем, что при оплате в льготный период могло бы высвободиться значительное количество денежных средств, которые на необходимы в настоящее время для выплаты заработанной платы и т.п.

Таким образом, грамотная реализация предложенной стратегии развития даст ООО «Первое выставочное ателье» ряд крупных конкурентных преимуществ и создаст уникальные возможности для его развития. Разработанная стратегия позволит предприятию значительно расширить клиентскую базу и увеличить объем продаж, повысить конкурентоспособность продукции, создать инструмент массового привлечения клиентов, создать механизм контроля маркетинговых мероприятий, повысить качество обслуживания клиентов, выработать эффективную ценовую и продуктовую политику и максимизировать прибыль.