1. Группа отделов и служб, осуществляющих планирование:

 планово-экономический отдел — планирование внешнеторговой деятельности и контроль выполнения плана, анализ хозяйственной деятельности ВТФ;

 валютно-финансовый отдел — валютное планирование и контроль за банковскими, валютными, кредитными и расчетными операциями, соблюдение интересов ВТО при внешнеторговых сделках;

 транспортный отдел — планирование и обеспечение перевозок экспортных и импортных грузов;

 бухгалтерия ВТФ — учет и отчетность, расчеты с банками, поставщиками и сторонними организациями, расчет и выплата заработной платы, анализ результатов финансовой деятельности по объединению и рекомендации по ее улучшению.

2. Группа отделов, занимающихся непосредственно маркетингом:

 отдел конъюнктуры и цен — исследование конъюнктуры рынков;

 отдел рекламы и выставок — обеспечение рекламной деятельности ВТФ, организация участия в международных выставках и ярмарках;

 инженерно-технический отдел — изучение действующих на мировом рынке технических требований к товарам, анализ технического уровня и качества продукции, ее конкурентоспособности;

 отдел технического обслуживания и запчастей — организация гарантийного и послегарантийного технического обслуживания экспортируемых товаров в зарубежных странах.

3. Группа отделов, обеспечивающих принятие и исполнение управленческих решений:

 отдел развития — совершенствование организационной структуры фирмы;

 отдел АСУ (ВЦ) — автоматизация расчетов, внедрение экономико-математических методов и ЭВМ в практику работы фирмы, создание баз данных и ведение их;

 отдел кадров — вопросы подбора и расстановки кадров, ведение личных дел работников, оформление командировок за границу;

 канцелярия — регистрация и контроль организационно-распорядительной документации и переписки;

 административно-хозяйственный отдел — снабжение необходимыми для работы фирмы материалами и оборудованием, ответственность за эксплуатацию здания, другая хозяйственная работа;

 юридический отдел — помощь в составлении условий контрактов и соглашений, консультация по вопросам презентаций и рекламаций, разногласий, защита интересов ВТФ в судах и арбитражах, правовое обеспечение;

 протокольный отдел — выполнение поручений руководства ВТФ по встречам, приему и проводам представителей иностранных фирм, прибывших с деловыми целями.

Отдел ВЭД – ОВЭД

ОВЭД – это часть аппарата управления предприятия, его цель – осуществлять планирование, организацию и координацию ВЭД предприятия.

Главные задачи отдела ВЭД: управление экспортным потенциалом предприятия и создание конкурентоспособной продукции; обеспечение выполнения обязательств перед иностранными партнерами; освоение новых форм производственного, научно-технического и инвестиционного сотрудничества; подготовка контрактного товара к процедуре таможенного оформления.

Основной функцией отдела ВЭД является обеспечение стабильной и адекватной потенциальным возможностям предприятия ВЭД, углубление торговых отношений с иностранными партнерами. Основными видами работ, выполняемых отделом, являются следующие:

 Организация экспортно-импортных операций;

 валютно-финансовые операции;

 декларирование и таможенное оформление грузов;

 установление партнерских связей с фирмами из других стран;

 научно-информационная работа;

 поиск способов выхода предприятия на внешний рынок;

 изучение направлений и тенденций развития мирового рынка конкретного товара.

Структура и схема отдела ВЭД определяется структурой и особенностями производства, а также масштабами ВЭД. В зависимости от этого формируются и должности в отделе.

Обычно ОВЭД возглавляется начальником отдела. Отдел состоит из различных специалистов, которые могут быть объединены в группы (если их много). Например, отдел ВЭД может включать следующие группы специалистов:

1. экономическая служба (прогнозы и планы ВЭД, оценка эффективности, расчет экспортных цен, составление контракта и коммерческих предложений) – или экономист;

2. коммерческая служба (обеспечение выполнение обязательств по контрактам, участие в переговорах, организация экспортно-импортных поставок) – специалист по КД;

3. маркетинговая служба (изучение конъюнктуры рынков, организация и осуществление рекламной кампаний, совершенствование организации сбыта) – специалист по маркетингу;

4. инженерно-техническая группа (организация техобслуживания экспортируемой продукции, осуществление контроля за качеством экспортной продукции, подготовка технической документации по экспортной продукции) – или инженер;

5. протокольное бюро (организация переговоров, приемов иностранных делегаций, загранкомандировок, выполнение переводов всей документации с русского языка на иностранный и наоборот) – переводчик и специалист по протоколу;

6. группа декларирования (таможенное оформление товаров, оформление таможенной документации, ведение статистической отчетности отдела ВЭД) – эксперт по таможенному декларированию.

Отдел ВЭД в своей деятельности взаимодействует с различными службами и отделами предприятия. Координация этого взаимодействия лежит на работниках отдела ВЭД.

Основные взаимоотношения отдела ВЭД складываются:

• с отделом цен – совместно решаются вопросы по снижению себестоимости экспортной продукции;

• с отделом маркетинга – совместная работа по изучению рынков сбыта, по установлению требований в отношении качества, количества, периодичности поставок продукции;

• с планово-экономическим отделом – отдел осуществляет общее планирование деятельности предприятия, производит расчеты цен на продукцию, сырье и материалы.

• с финансовым отделом – решение вопросов по финансированию экспортно-импортных операций;

• с валютным отделом – определяется, в какой валюте должна быть выражена цена и осуществлен платеж;

• с отделом новой техники – определяются требования мирового рынка;

• с транспортным отделом – рассматриваются предложения по тарифам, экономичные пути доставки, осуществляется совместное оформление транспортной документации;

• в бухгалтерию – отдел ВЭД передает смета на мероприятия по ВЭД, данные о выделенных финансовых ресурсах, документы по ведению валютного счета.

Изменение (сокращение или увеличение) масштабов внешнеторговой деятельности предприятия может привести к преобразованию организационной структуры управления ВЭД предприятия. Сокращение объемов экспорта – трансформация ВТФ в отдел ВЭД, и наоборот – наращивание объемов экспортно-импортных операций – преобразование ОВЭД в ВТФ.

УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ В МЕЖДУНАРОДНОМ БИЗНЕСЕ

Управление персоналом в ВЭД включает управление сотрудниками осуществляющими ВЭД на территории России, а также сотрудниками работающих в представительствах, филиалах, дочерних компаниях за рубежом. Кадровая работа в сфере ВЭД имеет большое значение и характеризуется значительной спецификой. Кадровое подразделение фирмы выполняет следующие функции:

• планирование потребностей в кадрах и определение путей их удовлетворения;

• организация непрерывного обучения и повышения квалификации кадров;

• формирование кадрового резерва, организация подготовки специалистов к зарубежным командировкам;

• составление соответствующих трудовых соглашений;

• ведение соответствующей документации, информационное обеспечение процесса управления персоналом.

Особое значение имеет правильный отбор кандидатов для работы за рубежом. Важнейшими критериями отбора являются:

 наличие соответствующих профессиональных навыков, квалификации;

 коммуникабельность, способность легко устанавливать и поддерживать деловые и личные контакты;

 гибкость, способность адаптироваться к зарубежным природным, климатическим, социорелигиозным, национальным и др. условиям работы и быта;

 физическое состояние, психологическая выносливость;

 знание или способность выучить иностранные языки;

 наличие семьи (если речь идет о командировке на период свыше одного года).

Отбор кандидатов для зарубежной деятельности осуществляется посредством:

• собеседования, тестирования;

• рассмотрения рекомендаций с мест прежней работы;

• изучения предложений, размещенных специализированных рекламных изданиях;

• использования услуг специализированных агентств по подбору персонала.

Основные проблемы, возникающие перед кандидатом на работу за рубежом:

• разрыв с привычной средой работы и проживания, угроза потери налаженных деловых связей и контактов;

• необходимость работы в новом коллективе со своими традициями и особенностями;

• сложность адаптации к местным природным, климатическим, культурным, религиозным и иным особенностям принимающей страны;

• языковой барьер;

• семейные проблемы, которые могут возникнуть вследствие возможного временного разрыва семейных связей, проблемы учебы детей, трудоустройства супруги и т.д.;

• возможные нарушения здоровья вследствие физических и нервных перегрузок;

• реинтеграция работника в пославшую его организацию после возвращения на родину и в соответствующую социокультурную среду;

• угроза служебной карьере вследствие спорных итогов зарубежной командировки;

• возможное обострение отношений с прежними коллегами после возвращения из зарубежной командировки.

Руководство фирмы после принятия решения о зарубежной командировке специалиста должно организовать соответствующую подготовку кандидата. Которая может включать следующие этапы:

1-й — краткосрочное ознакомительное посещение планируемой страны командировки;

2-й — углубленная языковая подготовка, с изучением специальной терминологии;

3-й — изучение истории, культуры, географии и других особенностей страны;

4-й — обмен мнениями, беседы со специалистами фирмы, которые раньше побывали в стране — месте командировки;

5-й — ознакомление со специальной литературой, связанной с будущей профессиональной деятельностью;

Одним из немаловажных моментов является правильное составление трудового договора о направлении работника в зарубежную командировку.

Одним из немаловажных моментов является правильное составление трудового договора о направлении работника в зарубежную командировку. Основное место в нем занимают вопросы оплаты пребывания специалиста (величина и формы вознаграждения за труд, транспортные расходы, страхование, прежде всего здоровья, налогообложение, обучение и т.д.), условия проживания за рубежом, сроки командировки, рабочие часы и дни, порядок предоставления отпусков.

Руководство фирмы значительное внимание должно уделить вопросам реинтеграции специалиста в привычную среду обитания, т.е. в какой должности и на каких условиях использовать данного специалиста, как включить его заново в сложившийся, функционирующий коллектив.

В общей сложности успех и продолжительность реинтеграции вернувшегося сотрудника непосредственно зависят от срока его командировки, степени различий между метрополией и страной пребывания, семейного положения сотрудника, его возраста, состояния здоровья, изменений в фирме, пославшей сотрудника, и т.д.

Кадровая политика в международном бизнесе.

Возможны три типа кадровой политики в международном бизнесе.

1. Этноцентрический – в зарубежный филиал на важнейшие ключевые управленческие посты командируются местные специалисты. Такой подход обеспечивает реализацию единой хозяйственно-политической стратегии предприятия, тесное взаимодействие между штаб-квартирой и зарубежным представительством или филиалом. Эта стратегия оправдана, если различия между странами незначительны (различия в стилях управления, менталитете, языке, образовательных уровнях населения, имеется возможность без ущерба для предприятия направить за рубеж значительное число его ведущих менеджеров, если зарубежный филиал находится в начальной стадии создания и в стране его размещения наблюдается острый дефицит необходимых квалифицированных кадров).

Недостатки:

- использование на руководящих постах преимущественно иностранцев может породить к филиалу недоверие и недовольство у местного населения и властей;

- дискриминация местных руководящих кадров приведет к потере интереса у местных специалистов, особенно молодежи, к профессиональному росту, карьере;

- может возникнуть проблема понимания и учета командированными специалистами особенностей страны, где размещается филиал;

- командирование ведущих специалистов за рубеж может ослабить менеджмент в национальной фирме.

2. Полицентрический – привлечение на работу в филиал местных специалистов после тщательного их отбора и обучения.

Преимущества:

- экономия расходов;

- не происходит снижения уровня менеджмента в базовой компании, обусловленного командированием большого числа высших менеджеров;

- повышается доверие местного населения к данной компании;

- обеспечивается более полный учет в процессе управления филиалом местных специфических условий, что содействует его более быстрой и полной интеграции в народное хозяйство соответствующего государства.

Недостатки:

- возникновение различий в понимании целей, стратегии, тактики деятельности предприятия на внешнем рынке между сотрудниками базовой фирмы и филиала, что приведет к трудностям в реализации единой фирменной политики.

3. Геоцентрический – представляет собой синтез (сочетание) этно- и полицентрического подходов. При этом достигается нейтрализация вышеописанных недостатков. Национальность при геоцентрическом типе играет второстепенную роль, отбор специалистов в филиал производится по их деловым качествам.

Преимущества:

- увеличение гибкости работы с кадрами, отсутствии необходимости учета национальной специфики в кадровой политике;

- желание большого числа кандидатов из различных стран занять объявленную должность;

- происходит интенсификация обмена информацией, опытом, знаниями между специалистами компании.

Способы проникновения (выхода) на внешние рынки

На 4-ом этапе плана ВЭД необходимо выбрать метод и уровень интернационализации хозяйственной деятельности предприятия.

На сегодняшний день выделяют три основных способа выхода на внешний рынок:

1. внешнеторговые операции – экспортные и импортные операции;

2. Совместное предпринимательство;

3. Зарубежное инвестирование.

Первые два способа выхода на внешний рынок основаны на производстве товара в России с последующим экспортом. Третий способ — это производство товара в других странах с участием российского капитала. В этом случае экспортируется не готовая продукция, а необходимые для производства капитал, технологии, рабочая сила, сырье.

Каждый из названных способов имеет различные организационные формы.

Связи по продвижению своего товара экспортер может осуществлять в форме прямого или косвенного экспорта.

Совместное предпринимательство осуществляется в формах производственно-сбытового объединения, ассоциации делового сотрудничества, концессии, совместного предприятия.

Зарубежное инвестирование российские участники осуществляют в формах приобретения ценных бумаг иностранных компаний, создания нового предприятия за рубежом, приобретения действующего иностранного предприятия, создания совместного с зарубежным партнером предприятия, называемого «смешанным обществом».

Выбор способа выхода на внешний рынок каждое предприятие определяет исходя из своих целей, вида товара, наличия информации, профессиональных кадров и т.п.

Экспорт продукции может быть прямым или косвенным, но при обеих формах предприятие самостоятельно принимает решение о партнере по реализации, способе платежа и т.п.

Прямой экспорт доступен не всем предприятиям – осуществление прямого экспорта возможно и эффективно для следующих категорий предприятий:

* участвующих в целевых правительственных программах (ТЭК, машиностроение, транспортный комплекс);

* имеющих опыт создания конкурентоспособной продукции и ее реализации на внешнем рынке;

* производителей конкурентоспособной продукции наукоемких, высокотехнологичных отраслей (предприятия ВПК);

* работающих в отраслях, решающих глобальные проблемы.

Прямой выход на внешний рынок довольно сложен и дорог.

При осуществлении прямого экспорта в структуре предприятий должны быть подразделения, которые непосредственно реализуют продукцию на внешнем рынке. Система сбыта может быть представлена:

 собственной сбытовой сетью;

 представителями за границей и в своей стране;

 совместной сбытовой деятельностью с зарубежными фирмами.

Вторая форма экспорта — это косвенный экспорт, т. е. установление контактов с потребителем экспортной продукции через посредников. Косвенный экспорт используется, если рынок товара отличается национальными особенностями, правовыми ограничениями, сложностями сбыта. Косвенный экспорт в значительной степени относится к товарам массового спроса, когда производитель не в состоянии охватить конечных потребителей и ему выгоднее иметь дело с посредниками. Однако экспортер должен знать национальное (страны посредника), региональное и международное законодательство о посредниках.

Совместное предпринимательство

Совместное предпринимательство представляет собой производственную или коммерческую деятельность партнеров двух и более стран в различных формах, содержанием которой является кооперация в сфере производства, обращения, сервиса, инвестициях и др.

Общим признаком совместного предпринимательства является согласование экономических интересов, планирование совместной деятельности и долгосрочное сотрудничество. Общим мотивом в деятельности всех участников является желание каждой из сторон-участниц использовать возможности своего партнера.

Преимуществами кооперационных связей являются:

 объединение сил в строительстве, реконструкции, модернизации производства;

 объединение усилий партнеров из разных стран в научно-технических и технологических разработках;

 более полное использование имеющихся мощностей, материальных ресурсов, персонала;

 специализация на производстве деталей, узлов, изделий;

 использование возможностей партнеров по расширению экспорта.

К основным формам совместного предпринимательства относятся концессии, производственно-сбытовые компании, консорциумы, ассоциации.

Высшей формой совместного предпринимательства является совместное предприятие (СП). Совместные предприятия (СП) – это хозяйственно самостоятельные организации, предпринимательская деятельность которых осуществляется на базе общей собственности партнеров из разных стран.

Результатом создания СП, с одной стороны, должно быть повышение конкурентоспособности совместно произведенной продукции, с другой — использование возможностей и связей иностранного партнера на мировом рынке.

Принципиальными особенностями сотрудничества участников СП являются:

 соединение собственности взаимодействующих партнеров и образование на этой основе начального объема основных фондов и оборотных средств, принадлежащих СП;

 совместное управление процессами развития предприятия, производства и реализации выпускаемых им продукции или услуг;

 совместное несение производственного и коммерческого рисков предприятия;

 раздел части прибыли СП между партнерами на условиях, регламентированных нормативными актами нашей страны (как правило, пропорционально участию партнеров в формировании собственных средств предприятия).

Необходимость создания совместных предприятий порождается целым рядом экономических условий, и у каждого из партнеров есть свои мотивы.

После определения целей создания совместного предприятия выполняется работа по созданию СП по следующим этапам:

a. определение товара или услуг СП;

Необходимо выбрать такой объект совместной деятельности, чтобы он был конкурентоспособен и обладал высокими потребительскими свойствами. Это обеспечит его эффективный сбыт и расчетную прибыль СП.

b. поиск и выбор иностранного партнера;

Он должен проводиться на конкурсной основе в несколько этапов:

1) выявление общего круга потенциальных участников СП:

2)технико-экономический анализ показателей хозяйственной и финансовой деятельности отобранных фирм для подготовки запросов о возможном сотрудничестве в СП;

3) оценка конкурентоспособности продукции выявленных зарубежных фирм;

4) запрос предложений от фирм и сравнительная оценка этих предложений;

5) запрос справки из банка о финансовом положении фирм;

6) окончательный выбор партнера СП на основе проведенного анализа.

c. подготовка протокола о намерениях;

Протокол о намерениях отражает:

 цели и характер будущего СП (вид продукции, направления реализации, этапы развития СП);

 обязательства сторон по процессу подготовки и согласования учредительных документов СП;

 ориентировочные экономические и организационные требования, учет которых партнеры считают обязательным при создании СП (например, предельная сумма возможного вклада иностранного партнера в уставный фонд, нижняя граница рентабельности затрат по участию в СП и др.).

d. разработка технико-экономического обоснования;

В ТЭО разрабатываются следующие вопросы:

1) анализ рынка сбыта продукции (или услуг), намечаемой к производству на СП.

2) сравнительный анализ вариантов производства совместной.

3) обоснование месторасположения СП.

4) описание вариантов создания и деятельности СП. Целесообразно выделить 3-5 вариантов СП, которые отличаются:

 различными вкладами партнеров в уставный фонд;

 порядком расчетов за аренду земельного участка и пр.;

 различиями в объемах и условиях реализации продукции на внешнем и внутреннем рынках.

На основе сравнительного расчета экономической эффективности СП выбирается наилучший вариант организации СП. Затем разрабатываются проекты учредительных документов, происходит их согласование и подписание.

e. регистрация совместного предприятия.

Зарубежное инвестирование

Зарубежное инвестирование как способ выхода на внешний рынок выступает в следующих формах:

• покупка предприятий;

• покупка акций за границей;

• организация смешанного предприятия.

Выделяют следующие наиболее типичные случая зарубежного капиталовложения:

1. Предпринимательская деятельность за рубежом осуществляется потому, что ввоз некоторых товаров или услуг невозможен или затруднен из-за различных ограничений (обход протекционистских барьеров) или из-за свойств этих товаров и особенно услуг.

2. Торговля с другой страной ведется без существенных ограничений, однако производство товаров и услуг на месте оказывается более дешевым, эффективным способом обслуживания этого рынка (использование разницы в стоимости ресурсов, экономия на транспортных издержках).

3. Страна приложения предпринимательского капитала оказывается наиболее дешевым местом производства товаров и услуг для их поставки на мировой рынок, включая и рынки страны-инвестора (внедрение на рынок изнутри).

4. Вместо наращивания производства на родине с целью последующего экспорта, производство организуется за рубежом, прежде всего из-за того, что для некоторых видов продукции важны послепродажные услуги, консультации и т.д., требующие постоянного присутствия производителя на рынке.

5. Получение некоторых льгот и финансового выигрыша при использовании завышенных трансфертных (внутрифирменных) цен, позволяющих легко превратить филиал фирмы в «убыточный», а прибыль перекачать за границу без выплаты налогов.

Основные преимущества зарубежного инвестирования:

 долгосрочная гарантия сбыта продукции;

 участие в получении прибыли;

 снижение издержек производства и обращения;

 распределение риска;

 доступ к освоению достижений научно-технического прогресса.

К смешанным обществам (СО) относя созданные за границей фирмы с участием средств российских организаций и капитала иностранных партнеров.

Это фирмы в основном торгового и торгово-производственного профиля.

Создание СО может осуществляться разными способами.

Первый способ состоит в организации общества как впервые учрежденного. Преимуществом такого способа является то, что учредители свободны от догм, обязательств и кредиторов. Однако для создания СО в этом случае требуется продолжительное время на выполнение процессуальных формальностей, а также подыскание земельных участков и строительство на них зданий (или аренду готовых зданий) для создания материально-технической базы СО. Деятельность впервые учреждаемого СО затруднена из-за отсутствия персонала, клиентов и агентов.

Второй способ заключается в том, что российские внешнеторговые организации вступают в действующие национальные общества путем приобретения акций этих обществ. На эту операцию требуется меньше затрат времени; имеется уже материально-техническая база; зарегистрировано фирменное название и товарные знаки; имеется круг клиентов, положение на рынке; налажены необходимые связи с финансовыми, страховыми и другими организациями. Вступление в действующее общество нового партнера может привести к изменению его внутреннего устройства или изменить правовой статус общества в целом.

Завершающий этан учреждения СО – его регистрация в торговом реестре. Факт регистрации подлежит обязательной публикации. Всё это связано со значительными затратами. С момента регистрации СО является юридическим лицом.

При образовании общества должна быть соблюдена процедура его создания по законам страны его нахождения. Основные требования национальных законов сводятся к выработке и заключению учредительного договора, составлению и утверждению устава общества, созданию основного капитала СО, органов управления, регистрации общества.

ОЦЕНКА ВНЕШНЕТОРГОВОГО ПОТЕНЦИАЛА ПРЕДПРИЯТИЯ

Экспортный потенциал предприятия – это его совокупная способность создавать и производить конкурентоспособную продукцию на экспорт, «продвигать» её на внешние рынки, выгодно реализовывать там товары и обеспечивать требуемый уровень обслуживания.

Главная цель анализа и оценки внешнеторгового потенциала предприятия – не только получить всестороннее, убедительное доказательство того, что предприятие действительно располагает хорошими возможностями для экспорта своих товаров (услуг) или импорта иностранных товаров (услуг), но и выявить узкие места и проблемы, которые сдерживают, ограничивают эти возможности.

Только при комплексном подходе можно получить всестороннюю оценку внешнеторгового потенциала предприятия, выявить его сильные и слабые стороны, установить его резервные возможности, предвидеть вероятные угрозы во внутренней и во внешней среде, к преодолению которых надо готовиться заранее.

Оценка потенциальных возможностей предприятия для вступления в международный бизнес проводится по следующим направлениям:

1. Анализ текущих результатов хозяйственной деятельности предприятия и оценка ресурсов предприятия.

2. Оценка конкурентоспособности товара.

3. Анализ конкурентоспособности предприятия.

Анализ текущих результатов хозяйственной деятельности и ресурсов предприятия предполагает выяснение его экономического потенциала, общих результатов хозяйственной деятельности, финансового положения, эффективности производственно-хояйственной и внешнеэкономической деятельности за соответствующий период.

Анализируются такие показатели, как активы, основной капитал, качество и стоимость произведенной продукции, количество и размещение производственных и сбытовых подразделений предприятия, как в своей стране, так и за границей и другие показатели, характеризующие экономический потенциал предприятия. Важное значение имеет анализ показателей эффективности деятельности предприятия: прибыли, фондоотдачи, оборачиваемости оборотных средств, производительности труда и др.

Проводится анализ показателей финансового положения предприятия – наличие финансовых ресурсов; возможность привлечения внутренних и внешних инвестиций, получения кредитов; наличие собственных оборотных средств; возможность предоставления авансов своим поставщикам; возможность применения различных формах платежа и страхования внутри России и за рубежом.

Определяется наличие у предприятия информационной базы о развитии международного бизнеса; существующий опыт работы предприятия на внешних рынках; наличие службы для осуществления коммерческой работы, маркетинга и уровень её квалификации; наличие и степень подготовленности специалистов для осуществления экспортно-импортных операций; производится оценка упаковки и маркировки продукции; возможность разработки общего плана развития ВЭД предприятия.

Конкурентоспособность продукции предприятия имеет первостепенное значение для принятия решений о работе на определенном рынке. Конкурентоспособность – это комплекс характеристик товара, отличающих его от товаров-аналогов. Конкурентоспособным товаром считается тот товар, который на единицу своей цены удовлетворяет больше потребностей, на более высоком уровне, чем товары-аналоги.

При оценке конкурентоспособности экспортной продукции в первую очередь определяется ее соответствие требованиям внешнего рынка. При оценке конкурентоспособности импортной продукции – ее соответствие требованиям РФ.

Оценка конкурентоспособности товара включает следующие этапы:

• анализ рынка и выбор наиболее соответствующего образца товара в качестве базы для сравнения (эталона). В качестве эталона берется товар, имеющийся на рынке и пользующийся спросом у покупателя или идеальный товар, который не существует на рынке (выбираются максимальные критерии);

• определение набора сравниваемых параметров;

• расчет интегрального показателя конкурентоспособности товара.

Сравнительные параметры состоят из параметров характеризующих потребительские свойства товара (его потребительскую стоимость), а другая часть параметров — его экономические свойства (стоимость).

К потребительским свойствам относятся жесткие параметры, описывающие основные функции товара (мощность, производительность, скорость, размер, точность). Мягкие параметры характеризуют внешний вид товара (дизайн, цвет и др.), его упаковку, товарный знак и др.

Современный рынок в значительной степени заполнен разнообразными товарами, у которых "жесткие" параметры (описывающие основные функции) отличаются незначительно. В этих условиях возрастает значение "мягких" параметров.

Величина экономических параметров (стоимостных) товара определяется ценой изделия С1, расходами на его транспортировку С2, установку С3, обучение персонала С4, эксплутационными расходами С5, стоимостью ремонта С6, расходы на техническое обслуживание С7, налогами С8, страховыми взносами С9 и т.д. Сумма всех этих затрат будет определять цену потребления, т. е. все затраты потребителя в течение всего срока службы:

С = С1 + С2 + С3+ С4 + С5 + С6 + С-7 + С8+ С9 + ...

Цена потребления один из важнейших показателей конкурентоспособности особенно для машинно-технических изделий, так как эксплуатационные затраты за весь период эксплуатации значительно превосходят единовременные затраты, связанные с приобретением товара.

Для расчета интегрального показателя конкурентоспособности товара, его параметры сравниваются с параметрами существующего или идеального товара, наиболее полно отражающего потребности покупателей. Сравнение проводится на основе количественных оценок. Например, предлагаемая ЭВМ имеет производительность 1 млн. операций в секунду, а потребителю нужна производительность 2 млн. операций в секунду; потребность по этому параметру удовлетворена только на 50%, т. е. параметрический индекс по этому показателю 0,5. Аналогично производится расчет индексов по другим "жестким" параметрам, характеризующим основные функции товара.

Параметрические индексы можно рассчитывать и для "мягких" параметров товара. Производится балльная оценка образца товара и товара, предлагаемого для экспорта. Соотношение баллов, полученных экспортируемым товаром и товаром-образцом, дает количественные параметрические индексы "мягких" параметров товара.

Оценку степени удовлетворения предлагаемого товара потребности покупателей проводят с помощью сводного параметрического индекса Iп, который может быть рассчитан по формуле:

Iп =  ai * Ii,

где ai , — удельный вес (i-го параметрического индекса, отражающего степень важности данного параметра для покупателя;

Ii — значение параметрического индекса i-го параметра;

n – количество сравниваемых параметров изделия.

Аналогично рассчитывается сводный индекс конкурентоспособности по экономическим параметрам Iэ:

Iэ =  bj * Ij,

где bj, — удельный весу j-го экономического индекса, отражающего степень важности для покупателя данного параметра;

Ij — значение индекса j-го экономического параметра;

m — количество оцениваемых экономических параметров товара.

Расчет сводных индексов по потребительским и экономическим параметрам дает возможность вычислить интегральный показатель относительной конкурентоспособности К нашего товара по сравнению с товаром, выбранным в качестве образца:

K = Iп / Iэ

Если К > 1,0, анализируемое изделие (товар) превосходит по конкурентоспособности образец, если К = 1,0 — находится на одинаковом уровне, если К < 1,0 — уступает ему.

Таким образом, улучшить интегральный показатель конкурентоспособности можно, увеличивая Iп и/или уменьшая Iэ.

При разработке мероприятий по повышению конкурентоспособности товара важно оценивать затраты на улучшение параметров изделия в сравнении с возможной выручкой (прибылью), которая ожидается от реализации на внешнем рынке.

Конкурентоспособность продукции во многом определяется конкурентоспособностью фирмы.

На уровень конкурентоспособности фирмы оказывают влияние следующие основные факторы:

 уровень технологии производства, использование новейших изобретений и открытий, внедрение современных средств механизации и автоматизации производства;

 коммерческие условия продаж, применяемые фирмой: возможность различного рода скидок, коммерческого кредита, разнообразие форм расчетов и способов платежа, возможность применения товарообменных операций и др.;

 легкодоступность и удобство приобретения товара покупателями, что достигается: созданием соответствующей требованиям рынка сбытовой сети, организацией доставки, технического обслуживания продукции, в том числе гарантийного и послегарантийного, объемом предоставляемых послепродажных услуг и т. д.;

 эффективность проведения рекламных мероприятий: предоставление необходимых сведений о товаре и фирме, демонстрация изделий в действии на выставках, ярмарках, в демонстрационных залах фирмы или у ее торговых посредников, воздействие средствами "паблик рилейшнз" и другие мероприятия;

 применяемые методы ценовой и неценовой конкуренции: улучшение потребительских свойств товара, упаковки, маркировки, стимулирование продаж и др.;

 уровень поддержки и содействия, получаемых фирмой со стороны национальных государственных органов и общественных организаций: гарантии кредитов, страхование, освобождение от налогов, сборов, предоставление экспортных субсидий или льгот, обеспечение информацией о конъюнктуре рынков и т.д.

Комплексная оценка конкурентоспособности фирмы достигается сравнением показателей, характеризующих деятельность фирм-конкурентов.

Оценку внешнеторгового потенциала предприятия нельзя осуществлять ограничась только лишь оценкой своих возможностей. Необходимо также проанализировать следующие направления.

 реальные возможности смежников, партнеров по научно-технической и производственной кооперации, поставщиков сырья и материалов;

 возможности и слабые места организаций транспорта, связи и других отраслей инфраструктуры ВЭД;

 потенциал внешнего (внутреннего) рынка «поглощать» предлагаемые экспортером (импортером) товары и услуги.

В целом анализ хозяйственной деятельности предприятия, ресурсов предприятия, конкурентоспособности выпускаемой продукции и самого предприятия необходим для того, чтобы оценить потенциальные возможности в конкурентной борьбе на том или ином рынке и разработать меры и средства, при помощи которых можно повысить конкурентоспособность и обеспечить собственный успех. Управление конкурентоспособностью — важнейшая задача управления внешнеэкономической деятельностью на уровне предприятия.

ВЫБОР ЗАРУБЕЖНОГО ПАРТНЕРА

Успех внешнеторговой деятельности предприятия во многом зависит от выбора контрагента, его надежности. В процессе подготовки и осуществления внешнеторговых операций с контрагентами внешнего рынка необходимо детально изучить потенциальный круг партнеров. Следует учитывать, что выбор контрагента является одним из элементов коммерческой операции и зависит от основных двух факторов:

• характер внешнеторговой сделки (экспортная или импортная);

•предмет сделки (товары народного потребления, машины, технологическое оборудование и т.д.).

В связи с этим коммерческую работу, обусловливающую организацию внешнеторговой деятельности на предприятиях, целесообразно осуществлять в зависимости от характера международной торговой сделки по двум направлениям:

• выбор контрагентов для осуществления импортных операций;

• выбор контрагентов для осуществления экспортных операций.

Выбор партнеров на внешнем рынке для реализации импортной сделки должен включать следующие элементы:

• анализ потребностей предприятия и составление спецификации на необходимые товары. Спецификация должна включать ассортимент товара, его количество, качество и цену;

• изучение внешнего товарного рынка и определение возможности удовлетворения на них выявленной потребности на конкретные виды продукции в материально-вещественной форме;

• составление списка возможных иностранных поставщиков по каждому виду товара;

• установление контактов с потенциальными поставщиками;

• оценка потенциальных поставщиков;

• определение числа контрагентов, которое должно участвовать в выполнении заказа по каждому виду товара. Как правило, оно должно зависеть от группы товара, ассортимента и конъюнктуры рынка.

Сбор информации по фирмам-партнерам должен вестись тщательно и постоянно, а собранные сведения систематизироваться в виде фирменного досье.

Выбор и анализ возможного контрагента осуществляются при помощи ряда абсолютных и относительных показателей деятельности потенциальной фирмы-партнера.

Абсолютные показатели дают представление о масштабе операций фирмы, ее производственной мощности, об итогах произведет венной и сбытовой деятельности и т. д. Эти сведения содержатся в оперативной и финансовой отчетности хозяйственной единицы, а также в фирменных справочниках; объемы продаж, итог баланса, прибыль и другие показатели.

Относительные данные - это коэффициенты, полученные расчетным путем или сопоставлением абсолютных показателей, исходные данные для их определения также содержатся в оперативной и финансовой отчетности фирмы.

Выбор иностранного партнера для импортной операции должен, осуществляться по двум вариантам.

Независимо от варианта и характера сделки, выбор должен осуществляться на основе анализа абсолютных и относительных показателей, а также основных коммерческих условий реализации внешнеторговой сделки.

Первый вариант выбора контрагентов для осуществления импортной операции – потенциальных контрагентов много, поэтому выбор целесообразно осуществлять в две стадии. На первой стадии производится предварительный отбор иностранных партнеров на основе анализа абсолютных и относительных показателей:

оценка экономического потенциала контрагента;

оценка эффективности деятельности контрагента;

оценка конкурентоспособности контрагента;

оценка финансового положение контрагента.

Анализ данных показателей позволяет изучить различные аспекты деятельности потенциальных партнеров, которые прямо или косвенно отражаются на эффективности импортной сделки.

Экономический потенциал контрагента определяется в количественном выражении посредством оценки в динамике масштабов операций производственного предприятия, которые характеризуются такими показателями, как объем продаж, активы, собственный капитал, число занятых, чистая и валовая прибыль, основной и оборотный капитал, производственные мощности, научно-исследовательская база и расходы на НИОКР, ресурсная база предприятия, сбытовая сеть, система техобслуживания. В мировой практике о масштабах операций фирмы и ее солидности принято судить в результате сравнения с аналогичными показателями других фирм данной отрасли.

Эффективность деятельности контрагента. К числу показателей эффективности деятельности фирмы относится целый ряд абсолютных и относительных показателей, важнейшим из которых считается прибыль.

Коэффициенты рентабельности – отражают насколько эффективно (прибыльно) использовались все средства, обеспечивающие получение конкретного дохода.

Рентабельность продаж – Vприбыли/Vпродаж.

Рентабельность активов – Vприбыли/активы на конец периода.

Рентабельность основного капитала – Vприбыли/основной капитал.

Рентабельность собственного капитала – Vприбыли/собственный капитал.

Объем продаж – свидетельствует не только о масштабах деятельности фирмы, но и о темпах ее роста.

Отношение объема продаж к активам – характеризует эффективность использования всех средств, находящихся у фирмы.

Отношение объема продаж к основному капиталу – характеризует эффективность использования средств, вложенных в основной капитал.

Коэффициенты деловой активности (показатели оборачиваемости), позволяющие проанализировать, насколько эффективно предприятие использует свои средства.

Коэффициент оборачиваемости оборотных средств (Vпродаж/оборотный капитал) – показывает число оборотов, совершенных оборотным капиталом в течение года.

Коэффициент оборачиваемости материально-производственных запасов (Vпродаж/матер.произв. запасы) – число оборотов запасов в течение года.

Производительность труда – выработка на одного занятого – определяет уровень организации производства и труда.

Доля издержек производства в стоимости реализованной продукции также занимает важное место в оценке эффективности деятельности фирмы.

Конкурентоспособность контрагента характеризуется двумя основополагающими показателями:

• конкурентоспособностью самого хозяйствующего субъекта: возможностью предложить товар, удовлетворяющий конкретным требованиям потребителя, в необходимом количестве, в определенные сроки и на наиболее выгодных условиях (цена, базисные условия поставки, предоставление коммерческого кредита, организация технического обслуживания и т.д.);

• конкурентоспособностью товара: его полезностью в качестве потребительской стоимости в конкретных условиях.

Конкурентоспособность фирмы и конкурентоспособность ее товара находятся в прямой зависимости. Чем выше конкурентоспособность товара, тем выше спрос на этот товар и тем больший экономический эффект (прибыль) получает фирма от его реализации. И наоборот, снижение спроса приводит к понижению нормы, а затем суммы прибыли.

О конкурентоспособности можно также судить по таким экономическим показателям, содержащимся в финансовой отчетности фирм, как:

 динамика продаж в стоимостном и количественном выражении. Если стоимость реализованной продукции растет быстрее, чем ее физический объем, значит, спрос на нее растет. В противном случае продукция перестает пользоваться спросом, и фирма вынуждена снижать цены на нее;

 отношение объема продаж к стоимости материально-производственных запасов. Этот показатель называется коэффициентом спроса, так как он характеризует спрос на изделия фирмы. Уменьшение этого показателя свидетельствует о замедлении оборачиваемости запасов;

 отношение объема продаж к стоимости нереализованной продукции дополняет два предыдущих и в случае уменьшения означает снижение спроса или перепроизводство продукции;

 отношение объема продаж к сумме дебиторской задолженности отражает объем коммерческого кредита, предоставляемого фирмой клиентам. Обычно, чем выше спрос, тем меньше объем кредита;

 загрузка производственных мощностей. Как только фирма начинает испытывать трудности со сбытом готовой продукции, сразу же снижается загрузка производственных мощностей;

 портфель заказов, если он значителен, характеризует высокий уровень спроса на продукцию фирмы;

 объем и направление капиталовложений. Обычно фирмы вкладывает капиталы в производство наиболее перспективных с ее точки зрения товаров. Если она прекращает вложение капиталов в данное производство, значит, фирма не видит для себя перспектив получения в будущем достаточно высокой нормы прибыли, что может свидетельствовать о снижении конкурентоспособности данной продукции.

Оценить финансовое положение контрагента можно на основании таких показателей, как:

• платежеспособность - это степень финансовой независимости фирмы от внешних источников финансирования своей деятельности и способность в заранее оговоренные сроки погашать свои финансовые обязательства;

• кредитоспособность - возможность предоставления коммерческого кредита своим деловым партнерам.

Финансовую деятельность фирмы характеризуют следующие показатели: структура собственного капитала, коэффициент финансовой независимости фирмы, поступление собственных средств от операций в отчетном периоде, коэффициент самофинансирования текущих капиталовложений, коэффициент покрытия, коэффициент ликвидности оборотных активов, отношение оборотных активов ко всему заемному капиталу и другие показатели.

Изучение финансовой отчетности потенциальных партнеров позволяет выявить тенденции их развития, оценить экономические и финансовые возможности, а также научно-технический уровень выпускаемой продукции и её конкурентоспособность.

После анализа контрагентов на первой стадии часть из них как не соответствующая требованиям потребителя исключается.

На второй стадии первого варианта анализируется расширенный перечень критериев – коммерческие условия реализации контракта (договора) купли-продажи товара. (Ассортимент товара, количество товара, уровень способ фиксации цен, БУП, порядок установления качества товара, форма расчета, порядок сдачи-приемки, валюта цены и платежа, транспортные условия, вид упаковки и маркировки, форс-мажор, наличие страхования, виды штрафных санкций, арбитраж и др.)

Критерии выбора иностранных поставщиков могут быть дополнены и другими специфическими для конкретного потребителя критериями в зависимости от предмета сделки.

Второй вариант выбора контрагентов для осуществления импортной операции – реальных поставщиков немного (два-три); в этом случае можно ограничиться более кратким перечнем критериев выбора контрагента для осуществления импортной сделки, в частности абсолютных и относительных показателей (конкурентоспособность контрагента и его финансовое положение).

Более тщательный выбор иностранного поставщика товара, независимо от используемого варианта, может быть достигнут при его посещении. При этом необходимо выяснить и сделать выводы по таким вопросам, как:

•качество товара – соответствует ли качество поставляемого товара требованиям российского потребителя;

• осуществление поставщиком контроля качества товара – какие при этом применяются методы контроля качества;

• возможность изменения ассортимента товара;

• возможность получения финансовых льгот;

•хорошо ли упаковка предохраняет закупаемые товары, экологична ли она.

Выбор партнеров на внешнем рынке для реализации экспортной сделки должен включать следующие элементы:

• определение ассортимента и объема продукции для продажи;

• проведение маркетинговых исследований в полном объеме;

•установление соответствия качества и потребительских свойств продукции, которую предполагается поставлять на экспорт, требованиям внешнего рынка с учетом проведенных исследований;

• составление списка возможных иностранных партнеров по каждому виду товара;

• установление контактов с потенциальными контрагентами;

• оценка потенциальных покупателей;

•определение числа контрагентов, которое должно участвовать в выполнении заказа, запроса.

Выбирается контрагент после анализа абсолютных и относительных показателей, отражающих его финансовое положение, а также коммерческих условий реализации планируемой сделки.

ОЦЕНКА ЦЕЛЕСООБРАЗНОСТИ ВКЛЮЧЕНИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ ВО ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКУЮ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ

Экономическое обоснование принимаемых решений на уровне предприятия

Экономическое обоснование принимаемых решений по управлению ВЭД производится путем расчета двух групп показателей:

1. Показатели эффекта – абсолютные величины, выражающиеся в национальных (соответствующих) денежных единицах как разница между доходами и затратами.

2. Показатели эффективности – относительные показатели, выражающиеся в процентах или в долях единицы.

Затраты – это стоимостная оценка привлекаемых ресурсов и затраты по выходу предприятия на внешний рынок. В затраты включаются: стоимость сырья, материалов, энергии, трудовых ресурсов, услуг сторонних организаций, обязательные отчисления в различные государственные фонды, транспортные, таможенные расходы, расходы на рекламы, оформление документации, банковское обслуживание и другие затраты, без которых сделка бы не состоялась.

Доходы – это объем денежная, стоимостная оценка полученной выгоды для предприятия: денежные средства за поставленную продукцию, выполненные работы и услуги, стоимость полученного (импортного) товара, работ, услуг.

При расчете показателей экономической эффективности необходимо соблюдать следующие принципы:

• Принцип наиболее полного учета всех затрат и результатов, важен учет кредитного влияния;

• Принцип сравнения с базовым вариантом.

За базу сравнения берется либо положение дел до выхода на внешний рынок, либо положение дел у конкурента – лидера на рынке. Неправильный выбор базы сравнения может привести к искажению результатов оценки.

• Приведение затрат и результатов в сопоставимый вид (по качеству, объему, периоду использования).

• Приведение разновременных затрат и результатов к одному моменту времени.

Конкретный расчет показателей эффективности будет зависеть от вида операций на внешнем рынке, ее целей, условий конкретной сделки.

Экономическая эффективность экспорта

ЭЭэкс = Доходыэкс – Затратыэкс

ЭЭэкс – показатель экономического эффекта экспорта, руб.

Доходыэкс = рублевый эквивалент валютной выручки + Рв

Рв – рублевый эквивалент валютной выручки, обязательной к продаже.

Затратыэкс = себестоимость + трансп. расходы + тамож. формальности + налоги + сборы + +проценты + комиссионные, руб.

Ээкс = Доходыэкс/Затратыэкс

Ээкс – показатель экономической эффективности экспорта, руб./руб.

Данный показатель показывает, какое количество выгоды приходится на каждый рубль затрат. Необходимым условием эффективности экспорта является то, чтобы этот показатель был больше единицы.

Рентабельностьэкп = чистая валютная выручка/себестоимостьэ

Чаще всего реализация продукции на внешнем рынке связана с реализацией продукции на внутреннем рынке, поэтому за базу сравнения берется показатель эффективности производства и реализации продукции на внутреннем рынке (Эвнутр).

Эвнутр.= Оэкс / Сэкс + Зреал (руб./руб.)

Оэкс – объем экспорта во внутренних ценах, руб.;

Сэкс – производственная себестоимость экспортных товаров, руб.;

Зреал – затраты на реализацию экспортной продукции внутри страны, руб.

Необходимым условием эффективности экспорта является выполнение соотношения:

Эффективностьэкс>Эффективность внутр. >1.

Экономическая эффективность импорта

Экономическая эффективность импортной деятельности рассчитывается по-разному в зависимости от цели:

1. для производственных потребностей – продукция производственно-технического назначения;

2. для реализации продукции на внутреннем рынке.

Продукция для собственного использования:

Эффектимп = Зимп – Цимп, руб.

Зимп – полные затраты на приобретение или изготовление и пользование продукции, альтернативной импортной, руб.;

Цимп - затраты по приобретению и использованию импортной продукции, руб.

В конечную стоимость продукции как импортной, так и альтернативной необходимо включить стоимость закупки и эксплутационные расходы.

Эффективностьимп = Зимп / Цимп, руб./руб.

Необходимым условием эффективного импорта является Эффективностьимп 1. экономический смысл данного показателя в том, что он показывает, во сколько раз импортная продукция эффективнее продукции, альтернативной импортной.

Продукция для реализации на внутреннем рынке.

Экономическая эффективность импорта с целью продажи импортируемого товара на внутреннем рынке может быть рассчитана следующим образом:

Эффектимп = Димп - Цимп, руб.

Димп – доходы от реализации импортной продукции на внутреннем рынке, руб.;

Цимп – затраты на приобретение импортных товаров, руб.

Эффективностьимп = Димп / Цимп, руб./руб.

Необходимым условием эффективного импорта является соотношение Эффективностьимп1.

Интегральный показатель эффективности ВЭД

Если предприятие занимается экспортными и импортными операциями одновременно, то для оценки его работы на внешнем рынке за определенный период могут быть рассчитаны интегральные показатели эффективности внешнеторговой деятельности.

Эффект э-и= Эффектэ + Эффекти, руб.

Эффективностьэ-и = (Доходэ + Доходи) / (Затратыэ + Затратыи)

Учет кредитного влияния

Формула приведения валютной выручки от поставки товара в кредит с учетом уплаченных процентов за кредит к году моменту окончательного расчета может быть записана следующим образом:

Вк =

Вк – суммарная валютная выручка от экспорта товара в кредит с процентами за кредит, приведенная к году Т (срок кредита);

Bot – валютная выручка, получаемая в счет погашения основного долга в t-й год;

Bdt – сумма задолженности за период, предшествующий уплате процентов в t-й год;

Pk - годовой процент за кредит;

Kd – коэффициент дисконтирования капиталовложений (коэффициент рентабельности);

t – момент времени осуществления платежей в счет погашения кредита и уплаты процентов;

Т – год приведения валютной выручки.

По своему экономическому содержания коэффициент кредитного влияния представляет собой показатель обесценения экспортной (валютной) выручки, свидетельствующий о том, насколько менее ценной при торговле в кредит становится валютная выручка по сравнению с номинальной стоимостью товара. При этом учитывается ущерб из-за отвлечения средств предприятия в период кредитования и компенсирующее влияние уплачиваемых процентов за кредит. То есть коэффициент кредитного влияния является показателем снижения (повышения) эффективности экспорта (импорта) на условиях рассрочки платежей.

Для учета влияния условий коммерческого кредита на эффективность сделки рассчитывается коэффициент кредитного влияния – как отношение результата сделки с предоставлением коммерческого кредита к результату сделки без предоставления коммерческого кредита, т.е. при оплате наличными:

Ккр = Вк / Вп (доля единицы)

Вк – рублевый эквивалент валютной выручки от экспорта товаров с предоставление отсрочки платежа, приведенный к моменту поставки товара, руб.;

Вп – рублевый эквивалент валютной выручки от экспорта товара без предоставления отсрочки платежа, руб.

Ккр – показывает, во сколько раз снижается (1) или повышается (1) эффективность сделки с предоставлением коммерческого кредита по сравнению со сделкой без предоставления коммерческого кредита, т..е. Эк = Эн * Ккр.

Эффективность и эффект товарообменных операций

Для расчета экономической эффективности товарообменных операций требуется лишь определить затраты на производство экспортных товаров и экономию от неосуществленных затрат в связи с отказом от производства отечественных товаров, аналогичных поступающим по импорту в рамках товарообменной операции.

Эффект бартер = Зимп/аналог - Зэ

Эффективность бартер =

Единственная сложность в расчетах возникает когда имеется несбалансированность по валютным поступлениям и платежам (обмен не на равноценные стоимости).

Если поступления от экспорта (цена импорта) больше платежей за импорт (цена экспортных товаров), то затраты на производство экспортных товаров обеспечивают не только экономию неосуществленных затрат на изготовления аналогичной импортной продукции (предусмотренной бартерной сделкой), но и возможность дополнительного импорта, закупаемого за счет положительного сальдо товарообменной операции.

В этом случае:

Эффект бартер = Зимп/аналог + S - Зэ

Эффективность бартер =

Где S – сальдо товарообменной экспортно-импортной операции.

В случае отрицательного валютного сальдо бартерной сделки:

Эффект бартер = Зимп/аналог – (Зэ – S)

Эффективность бартер =

Эффективность и эффект международной специализации и кооперирования производства (МСКП)

Международная специализация производства – экономическое сотрудничество, обеспечивающее концентрацию массового изготовления однородной продукции на отдельных специализированных предприятиях разных стран.

Международная кооперация производства – это экономической сотрудничество предприятий из разных стран в изготовлении на каждом из них отдельных узлов, деталей, частей машин и оборудования с последующей их сборкой (комплектацией) в готовое изделие на одном или нескольких предприятиях.

Экономический эффект МСКП определяется в расчете за каждый год, а также за весь период действия соглашения о специализации и кооперировании производства с учетом разновременность величин годовых эффектов.

Годовой экономический эффект соглашения о МСКП составит:

Эг =  Зиi × Пиi -  Зэj × П эj +  Вэj ×П эj -  Виi ×Пиi + Экп

где Зиi – стоимостная оценка единицы импортной продукции;

Пиi – годовой объем импорта i-ой продукции (нат. ед.);

Зэj – затраты на единицу j-ой экспортной продукции;

П эj – годовой объем экспорта j-ой специализированной продукции (нат. ед.);

Вэj – внешнеторговая цена единицы j-ой экспортной продукции;

Виi - внешнеторговая цена единицы i-ой импортной продукции;

Экп – эффект от концентрации специализированного производства.

Иначе,

Эг = Эффект экспорта + Эффект импорта + Эффект концентрации производства

Эффект концентрации производства (Экп), возникающий на предприятии при организации массового специализированного производства продукции, рассчитывается по формуле:

Экп =  (Знj - Зсj) × Пвнj

Пвнj – годовой объем j-ой продукции, поставляемой предприятием, выпускающим специализированную продукцию (нат. ед.) внутренним (отечественным) потребителям.

Знj – затраты на производство единицы j-ой продукции до организации на предприятии специализированного производства;

Зсj – затраты на производство единицы j-ой продукции при специализированном (массовом) производстве.

Экономический эффект для предприятия, изготавливающего специализированную продукцию на экспорт (Эпр), рассчитывается по следующей формуле:

Эпр =  (Вэj – Сj) × Пэj + Экп

Вэj – валютная выручка от экспорта j-ой продукции;

Сj – себестоимость производства j-ой продукции;

Пэj – количество j-ой продукции, поставляемой на экспорт;

Экп – эффект от концентрации специализированного производства.

Эффективность международного научно-технического сотрудничества (МНТС)

Международное научно-техническое сотрудничество – базирующийся на МРТ обмен научно-техническими достижениями (результатами исследований, проектирования, конструирования, изобретательства, производственного опыта), а также обмен услугами и специалистами.

Экономические результаты МНТС состоят в получении и использовании передовых научно-технических достижений, способствующих ускорению научно-технического прогресса, более рациональному использованию сил и средств в области материального производства, научно-технических исследований и разработок, повышению эффективности ВЭС.

Экономическая эффективность МНТС определяется сопоставлением необходимых для ее осуществления затрат с экономическими результатами, а также сравнением экономических показателей данного варианта МНТС с другими вариантами получения того же результата.

Экономическая эффективность научно-технического импорта

Расчеты эффективности научно-технического импорта базируются на сравнении затрат и результатов, связанных с внедрением в экономику вариантов научно-технического импорта.

Годовая прибыль в результате поставок продукции на внутренний и внешний рынок по каждому варианту научно-технического импорта рассчитывается по формуле:

Рг =  Пиi × (Циi - Сиi) + Пэj× (Вэj - Сэj)

Пиi – годовой объем производства i-го вида продукции, реализуемой на внутреннем рынке (нат. ед.)

Циi – цена на i-ый вид продукции, реализуемой внутренним потребителям;

Сиi – себестоимость собственного производства единицы i-ой продукции, реализуемой внутренним потребителям;

Пэj – годовой объем производства j-го вида продукции, реализуемой на экспорт (нат. ед.);

Вэj – внешнеторговая цена единицы j-ой экспортной продукции;

Сэj – себестоимость единицы j-Ой экспортной продукции.

Показатель рентабельности МНТС по импорту определяется следующим образом:

R МНТС = Рг / ЗМНТС

Рг – годовая прибыль по принятому варианту научно-технического импорта;

ЗМНТС – полные затраты на проведение мероприятий, связанных с осуществлением МНТС, приведенные к соответствующему году (к последнему году строительства объекта)

ЗМНТС =

Зt – затраты на научно-техническое сотрудничество в t-ом году, включая закупку лицензий, ноу-хау, производственного опыта, импортного оборудования, материалов, командирование специалистов и др.

Pн – коэффициент рентабельности нормативный (норма дисконта);

Т – последний год строительства.

Экономическая эффективность научно-технического экспорта

Экономическая эффективность научно-технического экспорта определяется при проведении научно-исследовательских и проектно-конструкторских работ по заказам из-за рубежа и при продаже российских лицензий и патентов на научно-технические разработки.

Экономический эффект от продажи лицензий и патентов:

Элиц = Вэ - Злиц

Вэ – выручка от продажи лицензий;

Злиц – затраты на научно-техническую разработку и затраты, связанные с экспортом лицензии.

Эффективность экспорта лицензий = Вэ / Злиц

При определении эффекта экспорта лицензий необходимо учитывать сопутствующий экономический эффект вследствие возможного экспорта оборудования, узлов, деталей, закупаемых импортером лицензии, а также расширения импорта высокоэффективной продукции, которая будет выпускаться за рубежом по закупаемой лицензии.

Продажа лицензии может сопровождаться потерями из-за сокращения серийности выпуска продукции в своей стране и уменьшения ее экспорта вследствие расширения производства этой продукции за рубежом на основе закупленной лицензии. Последнее может повлечь за собой снижение внешнеторговых цен.

Полный экономический эффект от продажи лицензии определяется по формуле:

Э лиц. полн = Элиц + Эсоп.э + Эсоп.и – Эсоп.потери

Эсоп.э – сопутствующий продаже лицензии эффект от экспорта оборудования, деталей, других товаров, закупаемых импортером лицензии;

Эсоп.и – сопутствующий продаже лицензии эффект от увеличения импорта новой, более качественной продукции, выпускаемой за рубежом по проданной отечественной лицензии или технологии;

Эсоп.потери – сопутствующие продаже лицензии потери (сокращение серийности, уменьшение экспорта, снижение внешнеторговых цен).

Расчеты экономической эффективности международной специализации и кооперирования научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ основывается на сравнении затрат, от которых страна освобождается в связи со специализацией и кооперированием с затратами на разработку передаваемого по специализации (кооперации) научно-технического достижения с учетом сальдо внешнеторгового обмена.

Суммарный экономический эффект международной специализации и кооперирования научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ в период (Т) действия соглашения определяется по формуле:

Эспец =

Рн – нормативный (или принятый) коэффициент рентабельности;

Эспец.t – годовой экономический эффект от международной специализации и кооперирования научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ, определяемый как сопоставление затрат и валютных расходов по следующей формуле:

Эспец.t = (Зиt - Зэt) + (Вэt - Виt)

Зиt – стоимостная оценка национальных затрат на собственное создание импортируемой научно-технической разработки, приобретаемой по варианту специализации и кооперирования;

Зэt – отечественные затраты на научно-техническую технологию, передаваемую зарубежному партнеру по варианту специализации и кооперирования;

Вэt – валютная выручка от продажи научно-технической технологии;

Виt – валютные затраты на приобретение научно-технической разработки.

Эффективность инвестиционного сотрудничества с зарубежными фирмами

Наиболее распространенные формы привлечения иностранных фирм к инвестиционному сотрудничеству с российскими предприятиями:

 на условиях предоставления кредита;

 на условиях производственной компенсации;

 создание СП с прямыми иностранными инвестициями;

 создание совместных объектов за рубежом.

При создании объектов с привлечением кредитов и на производственной компенсационной основе привлекается заемный капитал, который погашается перечислением денежных средств или поставками части производимой продукции на создаваемом предприятии. Выгода от привлечения кредитов в том, что собственные капитальные затраты в период строительства меньше сметной стоимости на сумму кредита. Получаемая прибыль в начальный период эксплуатации уменьшается на соответствующие платежи в погашение кредита и уплату процентов. Расчеты должны подтвердить, что выгода, получаемая из-за отсрочки платежей (использования привлеченных средств), не меньше уплачиваемых процентов.

Создание совместного предприятия нацелено на долгосрочное извлечение прибыли из его деятельности его учредителями. При расчете эффективности СП необходимо учитывать, что эффект определяется не только долей прибыли российского участника и налогами, получаемыми страной, но и прибылью от поставок на создаваемое СП российского оборудования и других товаров, прибылью от использования внутри страны продукции СП, эффектом от использования временно свободных финансовых ресурсов предприятия, в том числе амортизационных.

Общая эффективность создания СП для всех инвесторов рассчитывается с учетом суммирования эффектов, получаемых отдельными инвесторами с пересчетом в единую валюту и с приведением к единому году.

При обосновании проектов создания (или участия в создании) объектов за рубежом должны учитываться, как и в других случаях, кредитные условия сотрудничества, разновременность затрат и результатов.

Суммарные доходы от участия в создании объекта за рубежом определятся с учетом:

 поступлений от поставок оборудования, других товаров и услуг для создания объекта;

 поступлений от аналогичных поставок при эксплуатации объекта;

 доходов от реализации продукции внутри России, определяемых по внутренним ценам или по стоимостной оценке, отражающей эффект использования продукции, экономии в связи с отказом от производства замещающей продукции или отказом от импорта.

Прибыль, получаемая российской стороной в период эксплуатации зарубежного объекта, определяется разностью между суммарными доходами и затратами, вызываемыми поставкой на объект оборудования и других товаров и услуг с учетом стоимости отвлекаемой рабочей силы, а также затратами на оплату получаемой с объекта продукции, ее транспортировку и переработку.

Эффективность характеризуется показателями рентабельности и окупаемости затрат российской стороны, вызванными участием в создании объекта за рубежом.

При выполнении экономических расчетов расчет эффективности выполняется по отдельным видам или группам товаров. Расчеты и анализ эффективности выполняются за ряд лет строительства (расширения, реконструкции, модернизации) и эксплуатации предприятия, учитывающий срок службы основных фондов, достижение приемлемой массы прибыли и уровня рентабельности, возможность определения достоверных прогнозных оценок затрат и результатов. Этот период для производственных предприятий должен быть не менее 10-12 лет.

Расчетный период слагается из периодов инвестирования, погашения кредитов, освоения производства и нормальной эксплуатации предприятия.

В расчетах эффективности используются как базисные цены, так и прогнозные (учитывается изменение цен на сырье и материалы, инфляция, изменение курсов валют).

Интегральные затраты, определяемые капиталовложениями в основные и оборотные фонды, рассчитываются по формуле:

З инт =

где Зинт – интегральные затраты за период до года приведения Т включительно;

Kt – капиталовложения в год t;

D – норматив дисконтирования;

T – год приведения затрат;

t – индекс года расчетного периода.

Доли вкладов участников при расчете эффективности определяются с учетом всего фактически вложенного капитала, времени вложения капитала в течение соответствующего года.

Источниками инвестиций являются:

 собственные материальные (здания, оборудование, земельные участки) и финансовые средства (прибыль, амортизационные отчисления);

 привлекаемые средства – долевые вклады, бюджетные ассигнования, вложения банков, промышленно-финансовых групп;

 иностранные инвестиции в форме прямых вложений в капитал предприятия;

 заемный капитал.

Полная себестоимость производства продукции включает в себя стоимость производства, внепроизводственные расходы (маркетинг, реклама, охрана окружающей среды, транспортировка продукции, страхование), некоторые виды налогов и платежей.

При расчетах необходимо учитывать кредитные условия сотрудничества.

При расчете чистых доходов и прибыли от совместной деятельности с зарубежными партнерами особое внимание уделяется налогам.

Расчет показателей эффективности инвестиций выполняется по объекту в целом и для отдельных участников-партнеров сотрудничества.

При этом формируются потоки наличности, рассчитывается рентабельность, окупаемость, интегральные затраты и интегральный эффект, внутренняя норма прибыли.

Суммарная прибыль для расчета рентабельности содержит налоги и уплачиваемые проценты за привлекаемые кредиты. Часть начисленных. Но не уплаченных процентов, переходит на задолженность и включается в суммарный вложенный капитал.

Прибыль рассчитывается по формуле:

Pt = Bt – Ct

Pt – прибыль от производства и реализации продукции в год t;

Bt – выручка от реализации в год t;

Ct – себестоимость готового объема продукции в год t.

Выручка от реализации продукции в кредит должна определяться с учетом коэффициента кредитного влияния: Bt = Bн × kкр

Интегральные затраты на создание объекта складываются из капиталовложений в основные и оборотные фонды, убытков периода освоения производства (прибыль вычитается), потерь из-за отвлечения средств (дисконт варьируется). Год приведения затрат задается, как правило, равным последнему году освоения:

З инт =

где Зинт – интегральные затраты за период до года приведения Т включительно;

Kt – капиталовложения в год t;

Pt – прибыль от производства и реализации продукции в год t;

D – норматив дисконтирования;

T – год приведения затрат;

t – индекс года расчетного периода.

Рентабельность за каждый годы расчетного периода, следующие за годом приведения, определяется отношением прибыли соответствующего года к интегральным затратам:

Rt =

Число лет окупаемости интегральных затрат за счет получаемой прибыли в годы, следующие за годом приведения, определяется по формуле:

Rt =

В расчет принимается прибыль лет, следующих за годом приведения интегральных затрат периода строительства и освоения.

Расчет по формуле возможен, если прибыль по принимаемым в расчет годам одинакова и в эти годы нет капиталовложений или их погашения. Если данное условие не выполняется, срок окупаемости рассчитывается методом последовательного вычитания прибыли из интегральных затрат, к которым добавляются капиталовложения или вычитается возврат кредита соответствующего года.

Если при определении окупаемости интегральных затрат периода строительства применяется метод последовательного вычитания из затрат годовых значений прибыли, а затраты периода строительства за счет эффекта частичной эксплуатации объекта в этот период уже полностью компенсированы, срок окупаемости характеризуется отрицательной величиной. Что говорит о том, что интегральные затраты окупились до последнего года периода, за который они суммировались. Эта зависимость определяется следующей формулой:

Зост.инт t = Зt-1 + Kt – Pt

Зост.инт t – остаток интегральных затрат в t-ом году;

Зt-1 – неокупленные затраты в t-1 году;

Kt – капиталовложения или погашение основного долга в T-ом году;

Pt – прибыль t-го года.

Интегральный экономический эффект – основной показатель эффективности проекта сотрудничества, отражающий сумму чистой прибыли за расчетный период – чистый дисконтированный доход, приведенная, текущая стоимость.

Положительная величина интегрального эффекта – критерий экономической выгодности проекта.

При суммировании прибыли, доходов, затрат разных реет учитывается их разновременность. Интегральный экономический эффект (дисконтированный доход, приведенная стоимость) рассчитывается по формуле:

Эинт =

Эинт – интегральный экономический эффект;

Bt – выручка от реализации;

Kt – капиталовложения в год t;

Ct – себестоимость годового объема продукции (текущие издержки производства, эксплуатационные расходы) в год t;

d – норматив дисконта;

T – год приведения;

t – индекс года расчетного периода.

Все показатели эффективности рассчитываются на основе так называемого потока наличности (реальные деньги), определяемого притоком и оттоком денежных и материальных средств.

Приток включает доходы от продажи продукции, недвижимости, ликвидационную стоимость, средства от уменьшения оборотного капитала, другие доходы.

Отток включает вложения в основной и оборотный капитал, текущие затраты, налоги и сборы.

Эти сведения необходимы при оценке внутренней нормы прибыли (ВНП) или внутренней рентабельности (ВНР), которая отражает среднюю за расчетный период рентабельность проекта.

Внутренняя норма прибыли (ВНП) соответствует величине коэффициента дисконтирования, при котором интегральный экономический эффект превращается в ноль.

ВНП = d, если Эинт = = 0

Это означает, что потери из-за отвлечения средств в первые годы расчетного периода при таком дисконте уравновешиваются эффектом от получения (использования) прибыли последующих лет.

Рентабельность и ВНП сравниваются с приемлемой для проекта в целом и для отдельных участников нормой прибыли (дохода) на капитал.

ВНР определяется последовательным изменением величины дисконта d для нахождения близкого к нулю значения интегрального эффекта.

Основным критерием эффективного участия в инвестиционном проекте является прежде всего положительный интегральный эффект – положительное сальдо накопленных реальных денег в расчетном периоде, в течение которого данный участник осуществляет затраты и получает доходы. Соотношение доходов и затрат отдельно инвестора сравниваются с приемлемой для него нормой прибыли на капитал.

ПЕРЕГОВОРЫ С ЗАРУБЕЖНЫМИ ПАРТНЕРАМИ

Подготовка коммерческих предложений и запросов

для иностранного партнера

Процесс заключения любой коммерческой сделки фактически состоит из двух стадий: во-первых, изложение собственной позиции и пожеланий партнеру, а также изучение его предложений и условий, и, во-вторых, поиск взаимоприемлемого компромисса и оформление его в тексте соглашения.

Стороны во внешнеторговой сделке могут вступать друг с другом в контакт различными способами. Однако наиболее общепринятым является следующий порядок взаимодействия партнеров:

 предварительное изложение предложений и пожеланий, которое осуществляется обычно в письменной форме;

 уточнение и согласование отдельных позиций сделки, что может осуществляться более быстрым способом связи, в частности, с использованием телефона;

 окончательное урегулирование всех условий сделки на личной встрече сторон.

Каждый из этих этапов фактически представляет собой переговоры особого рода; переговоры по переписке, переговоры по телефону и личные переговоры. Для каждого из этих способов переговоров существуют свои общепринятые правила и особенности.

Переговоры могут быть начаты как продавцом, так и покупателем путем рассылки соответствующих коммерческих документов.

Инициатива экспортера по заключению сделки

Если инициатива начала переговоров принадлежит продавцу, то он заявляет о желании заключить договор купли-продажи на определенных условиях путем рассылки инициативных предложений – оферт. (лицо, пославшее оферту – оферент)

Коммерческое предложение может быть сделано различными способами в зависимости от предмета сделки, степени знакомства сторон и других факторов. Оферту можно оформить в виде:

1) делового письма. Этот способ подготовки оферт широко используется во внешнеторговой практике и является наиболее универсальным. Деловое письмо может быть направлено как уже известному партнеру, так и фирме, с которой деловых отношений еще не было.

2) комплекта документов, состоящих из коммерческих и технических условий предполагаемой сделки. Такие оферты чаще используются для передачи предложений на сложные товары, требующие подробного технического описания. Технические условия являются приложением к коммерческой части оферты, которая оформляется как обычное деловое письмо.

3) проекта контракта, подписанного со стороны экспортера и содержащего все основные условия сделки. Такой способ используется, конечно, только с постоянными партнерами, которые уже знакомы с обычными условиями сделки данного продавца и с которыми уже предварительно обговаривались наметки будущей сделки в устной беседе или по телефону.

4) как типовая оферта данного продавца, в которой указаны обычные условия его продажи. Типовые оферты широко используют фирмы, известные на мировом рынке и заключающие большое количество внешнеторговых сделок. Обычно на бланке типовой оферты уже внесены все общие условия будущего контракта, и продавец заполняет лишь те разделы, в которых речь идет об индивидуальных условиях данной сделки (количество, цена, срок поставки и др.).

Составление предложения требует особого внимания. Умело составленное предложение имеет больше шансов привести к скорейшему заключение договора.

При составлении текста оферты следует учитывать ряд правил.

Текст должен быть кратким, но в то же время четким и ясным. Надо избегать возможности различного толкования тех или иных условий предложения, что в дальнейшем может привести к большим недоразумениям между контрагентами.

Обычно в оферте указываются все коммерческие условия сделки: наименование товара, количество и качественные характеристики, базисные условия поставки и цена, срок поставки, условия платежа, порядок сдачи-приемки товара, характер тары и упаковки, гарантии и санкции. Оферта обязательно также содержит юридический адрес и подписи со стороны продавца.

Но не всегда оферта должна содержать все перечисленные условия. Когда межу сторонами ранее уже был заключен договор, или когда стороны применяют типовые условия поставки, оферта может содержать лишь индивидуальные условия данной сделки (предмет соглашения, количество, качество, цена, срок поставки), а в отношении остальных условий делается ссылка на предыдущий контракт или типовые условия, известные другой стороне.

Ситуация, в которой экспортер готовит свое предложение, может быть различна:

1) экспортер может подготовить и направить потенциальному покупателю оферту по собственной инициативе.

2) оферта может готовиться в ответ на запрос покупателя.

В последнем случае оферент по многим условиям связан условиями запроса покупателя и, следовательно, его действия и варианты его предложений ограничены. В этом случае главная задача экспортера заключается в том, чтобы в кратчайший срок направить оферту покупателю и чтобы она наилучшим образом отвечала условиям его запроса.

Когда же инициатива предложения исходит от экспортера, то ему приходится самостоятельно решать все вопросы, связанные с выбором всех условий. Прежде всего, продавец должен решить вопрос о том, какую оферту послать – твердую или свободную.

Твердая оферта представляет собой предложение, которое отправляется только одному возможному покупателю на данную партию с указанием срока, в течение которого продавец является связанным своим предложением и не может сделать аналогичное приложение другому покупателю.

В том случае, если покупатель согласен со всеми условиями полученной оферты, то он посылает продавцу письменное подтверждение, содержащее его безоговорочный акцепт, и его получение продавцом считается моментом вступления сторон в договорные обязательства.

Неполучение ответа от покупателя в течение установленного в оферте срока равносильно отказу покупателя от заключения сделки на предложенных условиях и освобождает продавца от сделанного им предложения.

Следует отметить, что к практике "молчаливого отказа" прибегают крупные, известные в международной торговле фирмы. Начинающие покупатели, а также небольшие фирмы обычно присылают вежливый письменный отказ. Письменная форма отказа считается более соответствующей хорошим деловым отношениям, и они позволяет и той и другой стороне надеяться на возобновление отношений в другой ситуации.

Если покупатель не согласен с одним или несколькими условиями оферты, то он посылает продавцу встречное предложение с указанием своих условий и срока для ответа – контроферта. Если продавец не согласен с условиями контроферты – он считает себя свободным от своих обязательств по оферте. Либо посылает ему новую оферту с учетом предложенных покупателем условий или на новых условиях, отличных как от своей первой оферты, так и от условий контроферты покупателя.

Свободная оферта делается одновременно на одну и ту же партию товара нескольким возможным покупателям. Она не устанавливает срок для ответа и поэтому не связывает оферента.

Согласие покупателя с условиями свободной оферты подтверждается твердой контрофертой. После подтверждения продавцом (акцепта) контроферты покупателя сделка считается заключенной.

Продавец акцептует контроферту того покупателя, которую он раньше получил, или покупателя, с которым он предпочел заключить сделку. Покупатель не вправе предъявлять какие-либо претензии продавцу, в случае если продавец заключит сделку не с ним, а с другим контрагентом.

В случае получения свободной оферты покупатели чаще всего пользуются формой молчаливого отказа, поскольку сама по себе свободная оферта предполагает обращение к нескольким партнерам и молчание одного из них не расценивается как неуважение.

Экспортеры предпочитают направлять твердые оферты, у которых больше шансов заинтересовать возможного покупателя. Свободными офертами экспортеры пользуются иногда для предварительного ознакомления с неизвестным для них рынком или при выходе на рынок с новым товаром, по которому у них еще нет конкурентов.

Инициатива импортера по заключению сделки

Если инициатива вступления в переговоры исходит от покупателя, то его обращение к продавцу с просьбой прислать предложение принято называть запросом. Цель запроса - получить от экспортеров конкурентные предложения, из которых в результате анализа выбирается наилучшее.

Запросы обычно посылаются нескольким фирмам различных стран, конкурирующим между собой.

В запросе указывается точное наименование нужного товара, его качество, сорт, количество. Цена в запросе, как правило, не указывается – для того, чтобы покупатель имел свободу действий при последующих переговорах с экспортером, если оферта последнего будет представлять для него интерес. Но как правило, импортер выражает в запросе пожелание относительно валюты цены и базиса поставки.

В запросе также указывается, сколько времени покупатель будет ждать оферту. Этот момент очень важен, так как в случае неполучения оферты в срок импортер не будет на нее рассчитывать. Если экспортер заинтересован в поставке запрошенного товара, но по каким-то причинам не может послать предложение к назначенной дате, то он попросит отсрочки. Это будет свидетельствовать о заинтересованности экспортера в предполагаемой сделке, что может быть использовано покупателем при последующих переговорах.

В целом запросы более лаконичны, чем оферты, и к их оформлению не предъявляется столь жестких требований.

Ответом на запрос является твердая оферта продавца, которую он присылает одним из тех способов, о которых говорилось выше.

Для обострения конкуренции между поставщиками и создания предпосылок для получения наиболее выгодных коммерческих условий закупок импортеры в некоторых случаях принимают меры к тому, чтобы довести до поставщика информацию о предстоящих заказах путем публикации в деловой прессе, либо направлением запросов в виде типовых бланков с впечаткой адреса контрагента.

Импортеры обычно запрашивают предложение на меньшее количество товара, чем подлежит закупке. Это делается для того, чтобы при уторговывании цен получить дополнительную скидку с цены на увеличенный объем заказа. Некоторые формулировки, в частности «просим срочно дать предложение» либо «срочная поставка» не желательно указывать в запросах, та как они ведут к завышению цены предложений и неуступчивости контрагента на переговорах.

В вопросе о количестве рассылаемых запросов следует придерживаться ряда правил. Большое количество запросов не является желательным, особенно если они направляются фирмам одной страны, которые могут быть связаны между собой различными соглашениям. Кроме того, рассылка большого количества запросов, во-первых, возлагает на внешнеторговый аппарат излишнюю, не всегда оправдывающую себя работу, которая выражается в контроле за поступлением запрашиваемых оферт и необходимости анализировать каждую полученную оферту. Во-вторых, чем больше запрашивается предложений, тем больше окажется фирмы, которые не получат заказов. Это нежелательно для покупателя, так как в будущем, возможно, придется обратиться к этим фирмам.

Покупатель может обращаться к продавцу не только с запросом, но и с заказом. Заказом принято называть документ, в котором покупатель подробно указывает все необходимые условия для изготовления или подготовки заказываемого товара, а также все существенные элементы, необходимые для заключения внешнеторговой сделки.

Заказы обычно направляются постоянным контрагентам, которые уже достаточно изучили потребности конкретного покупателя. Поэтому в заказе во многих случаях указываются лишь индивидуальные условия будущей сделки, а во все остальном стороны могут руководствоваться обычными условиями поставок, заключенными между ними, либо условиями ранее выданного заказа (контракта).

Телефонные переговоры в международном бизнесе

Переговоры по телефону часто используются на промежуточном этапе согласования позиций сторон, а также для уточнения отдельных деталей. Телефонным переговорам следует уделять такое же внимание, как и переписке и личным встречам, и стараться вести их грамотно и умело.

Заключение коммерческой сделки по телефону является наиболее оперативным и быстрым способом продажи или закупки товара. Данный метод переговоров широко используется в биржевой торговле, при торговле массовыми стандартизированными товарами.

В обычной же торговле этот способ ведения переговоров наиболее оправдан при уточнении уже согласованных запросов, для подтверждения предложенных оферентом условий, при заключении сделок на условиях предыдущего контракта, а также для завершения имевших ранее место переговоров. В этом случае по телефону партнеры согласовывают лишь такие условия как цена, количество товара и срок поставки. Впоследствии стороны оформляют свою договоренность контрактом.

Готовясь к телефонным переговорам, следует тщательно продумать то, что предстоит предложить партнеру, все детали и аргументы, а также иметь под рукой необходимые цифровые данные и документы. Не следует стараться все время говорить самому, надо предоставить партнеру возможность высказать свои замечания и контрпредложения.

Необходимо установить особо четкий контроль за исполнением всех договоренностей по телефону. Если по телефону достигнуты договоренности по важным коммерческим, техническим вопросам, связанным с возникновением существенных затрат, следует попросить партнера и обещать самому подтвердить согласованные решения письмом.

Обычно результаты телефонных переговоров подтверждаются путем обмена письменными сообщениями в тот же день или на следующий день.

При подготовке и проведении переговоров по телефону целесообразно учитывать некоторые практические рекомендации, сложившиеся в коммерческой деятельности:

1. Следует избегать переговоров по телефону с людьми, с которыми у вас не было контактов, или с которыми не сложились удовлетворительные деловые отношения.

2. Не рекомендуется обсуждать по телефону вопросов, по которым есть основание сразу предполагать противоположное вашему мнение собеседника. В этом случае вам необходимо будет убеждать его в своей правоте, что может занять довольно много времени, а в итоге окончиться безрезультативно.

3. Не следует обсуждать по телефону острых или деликатных вопросов производственной деятельности вашего собеседника, а также персональных проблем.

4. По телефону не обсуждаются долгосрочные перспективы, крупные торговые соглашения, вопросы координации деятельности между вами и вашими организациями.

5. Во время беседы по телефону не следует затрагивать вопросов, касающихся третьих лиц и организаций.

6. Не рекомендуется сообщать по телефону отрицательные решения по коммерческим вопросам.

Подготовка и проведение личных переговоров

с иностранными партнерами

Главное предназначение переговоров – сотрудничество и разрешение противоречий. Переговоры в подавляющем большинстве случаев направлены на то, чтобы совместно с деловым партнером обсудить проблему, представляющую взаимный интерес и принять совместное решение.

Любое деловое общение включает три важные составляющие части:

 Подготовку;

 Проведение переговоров;

 Анализ результатов и выполнение достигнутых договоренностей.

Деловая беседа включает в себя несколько этапов:

 ознакомление с проблемой и ее изложение – вступление в переговоры;

 уточнение фактов, влияющих на выбор решения – обсуждение деталей;

 принятие решения – завершение переговоров.

Деловые встречи можно разделить на беседы и переговоры.

Беседы предполагают только обмен взглядами, точками зрения, мнениями. Например, в ходе беседы стороны могут договориться о сотрудничестве и наметить последующие итоги.

Переговоры призваны найти решение проблемы, представляющей взаимный интерес.

Успех деловой встречи с зарубежным партнером предопределяет предварительная подготовка и организация переговоров.

Организационная подготовка коммерческих переговоров

1. Планирование переговоров – их время, место, последовательность обсуждения вопросов, состав участников.

2. Необходимо убедиться в компетентных источниках о возможности и условиях посещения иностранной делегацией вашего города и предприятия.

3. Необходимо четко знать количество и должности приезжающих представителей инофирмы.

4. Необходимо учитывать, что представители инофирмы приезжают обычно на сравнительно короткий срок до пяти дней, поэтому следует ограничивать время переговоров, чтобы уложится в этот срок. Время единичных переговоров целесообразно ограничивать двумя тремя часами.

5. Подбор членов встречающей делегации. Это число не должно превышать число приезжающих представителей инофирмы. Если в приезжающей делегации есть женщины, то во встречающей делегации тоже должна быть женщина. Если переговоры будет вести не генеральный директор, то обязательно нужно предусмотреть в программе хотя бы короткую встречу с данным руководителем.

6. Составление программы пребывания делегации, которая включает:

а) вопросы встречи и проводов делегации;

б) вопросы размещения в гостинице;

в) вопросы материального обеспечения;

г) культурная часть программы;

д) четко спланированное время проведения переговоров.

6. Составление сметы приема делегаций.

7. Предварительное изучение партнеров: необходимо собрать сведения, как о фирме, так и личного характера. Необходимо до начала переговоров собрать необходимые справочные материалы: курсы валют, транспортные тарифы и фрахтовые ставки, ставки таможенных пошлин, стоимость переработки грузов в морских портах и т.д.

8. Определение стратегии и тактики ведения переговоров. Под тактикой переговоров понимаются позиция стороны или последовательность определенных маневров, предпринимаемых в каждый конкретный момент переговоров. Тактическими моментами являются, например, значимость первого предложения, делаемых уступок, последовательность обсуждения вопросов и т.п. Комбинация приемов образует стратегию ведения переговоров, т.е. стратегия определяется как система тактик.

9. Подготовка переговорной комнаты. В переговорной комнате необходимо иметь наглядную информацию (стенды, буклеты, образцы) о предприятии, выпускаемом продукцию, связях как в России, так и за рубежом.

10. Непосредственно перед переговорами:

 встреча партнера у входа в офис обязательна (его может встретить ваш секретарь или сотрудник);

 на столе не должно быть никакой еды;

 предлагать сразу пиво и крепкие напитки не принято;

 минеральная, фруктовая вода, чай или кофе – обязательны;

 если вы хотите, чтобы гости не курили – не ставьте на стол пепельницу;

 не отвлекайтесь на телефонные звонки во время переговоров (если, конечно, вы не хотите специально создать иллюзию повышенной деловой активности или разыграть спектакль);

 приготовьте заранее всю необходимую документацию, чтобы потом не бегать за ней;

 заранее повесьте на двери табличку «Идут переговоры! Просьба не беспокоить».

Особенности проведения коммерческих переговоров с зарубежными партнерами

Коммерческие переговоры строятся на сложных психологических отношениях участников. Очень важно создать атмосферу доброжелательности и взаимного доверия, но в тоже время следует избегать установления атмосферы панибратства, которая не способствует объективной оценке сложившейся ситуации и часто приводит к необоснованным уступкам.

Необходимо учесть следующие рекомендации для успешных переговоров:

1. Необходимо узнать и понять, что является целью делового партнера, что он думает о предмете переговоров и их перспективе;

2. Желательно добиться того, чтобы деловой партнер испытывал определенное доверие к своему собеседнику, не находился в подавленном и напряженном состоянии;

3. Не следует начинать переговоры с их основной темы. Рекомендуется обмениваться сведениями друг о друге, о рынке интересующих товаров, обсудить программу переговоров, выслушать пожелания партнеров и так далее.

4. Необходимо завоевать и развить репутацию дельного, энергичного, надежного, знающего себе цену и уважающего партнеров делового человека;

5. За столом переговоров не место особому мнению. Каждый член делегации должен придерживаться заранее придуманной тактике и стратегии.

6. Не следует начинать беседу с тех вопросов, по которым есть расхождение во мнениях.

7. Не следует проявлять торопливости и особой заинтересованности, чтобы не ослабить своих позиций.

8. Не обязательно сразу же отвечать на все вопросы.

9. Не следует использовать временной фактор для давления на собеседника, например, заставлять его перед началом переговоров долго ждать;

10. Не следует злоупотреблять многословием и произносить длинных фраз. Нельзя разговаривать между собой.

11. Не стоит "давить" на собеседника сроками – ставить перед ним заведомо нереальные сроки для реализации соглашений;

12. Нецелесообразно добиваться для себя преимуществ путем имитации "непонимания", бесконечного требования доказательств, лести и т.д.

13. Необходимо учитывать национальные особенности партнеров, их психологию, привычки и обычаи.

14. Не допустим возврат к обсуждению ранее согласованных вопросов.

15. Не следует откладывать подписание контракта на завтра, если сегодня достигнуто соглашение по всем его условиям.

Очень важно знать язык, на котором предполагается вести переговоры. Участие переводчика в переговорах тормозит их, неточности перевода может привести к недоразумениям при подписании ранее согласованных документов и т.д.

Однако когда ведутся переговоры по заключение крупной сделки с большим количеством участников, не все их которых владеют используемым языком, предпочтительнее привлекать переводчика. Это дает возможность всем участникам переговоров активно действовать на всех стадиях их проведения. Переводчика на переговорах используют в некоторых случаях и из тактических соображений, получая дополнительное время на обдумывание своих ответов за счет перевода.

Во всех случаях следует исходить из предположения, что участники переговоров знают русский язык и при обмене мнениями за столом переговоров между своими коллегами нужно быть очень внимательным.