Техника ускорения принятия решения

Прямой способ: закрытый вопрос «да»/«нет».

Косвенный способ: постепенный, т.е. посредством частичных решений.

• Гипотетический – говорим об условном решении («В случае, если..», «Предположим, что..»), чтобы партнер расслабился и привыкал к решению постепенно.

• Поэтапное решение. Полезны даже частичные решения, так как они позволяют воздействовать на собеседника в нужном направлении.

• Альтернативное решение. Предлагается на выбор два решения, но важно придумать такие варианты, чтобы они оба вас устраивали.

Окончание беседы

Встреча закончена, но вы еще не ушли. Подведите итоги: «Мы с Вами договорились о …». Запишите достигнутые договоренности и способ контроля их исполнения, чтобы потом не возникло недоразумений (протокол, договор, соглашение).

Если результатом встречи является неопределенное обещание, то берите инициативу в свои руки. Закончите диалог позитивными фразами о предметах, близких партнеру, назовите его по имени и отчеству.

Общая оценка результата

Ответьте себе на вопрос «Остался бы я доволен беседой, если бы она была проведена со мной». Проанализируйте свои промахи.

Этические правила поведения руководителя во время беседы

Тон деловой беседы со стороны руководителя должен быть нейтральным.

Нельзя начинать беседу с отказа или констатации невозможности решить проблему. Обычно это вызывает обратную реакцию и ведет к возникновению конфликтной ситуации. Даже если ответ по сути отрицательный, руководитель обязан подвести собеседника к этому выводу тактично, убедительно и аргументировано показать невозможность принятия положительного решения. Собеседник должен быть уверен, что руководитель сделал все возможное, но в данном случае вопрос не может быть положительно решен. Если решение все же возможно на другом уровне, нужно подсказать собеседнику, куда надо обращаться и что для этого сделать.

Смотреть собеседнику нужно прямо в глаза, стараться не перебивать, не заниматься посторонними делами, не отвлекаться на телефонные звонки. Однако если собеседник излишне взволнован, телефонная пауза поможет ему успокоиться и собраться с мыслями.

Не следует резко критиковать мнение собеседника (оно может быть близко к истине). Для замечаний по существу надо выбрать необидную форму и подходящий момент.

Если собеседник проявляет самомнение, склонность к спорам, высказывает в резкой форме несправедливые упреки, необходимо набраться терпения, не перебивать его, заражая агрессией. Ведь спор увеличивает трудности в понимании. Хотя противостоять нападкам, почти не защищаясь, достаточно трудно. Следует проявить выдержку и уступить, часто это себя оправдывает. В подходящий момент можно дать понять собеседнику, что он ведет себя несправедливо и некорректно.

Нежелательно в беседе употреблять слишком сухие формулировки, высокомерные фразы, пользоваться слухами, домыслами, конфиденциальными данными. Аргументация должна быть не только правильной по существу, но и по возможности точной. Не нужно делать вид, что вы знаете больше, чем можете сказать. Простота, деловитость общения – залог успеха.

При изложении собеседником своего вопроса руководителю необходимо быть предельно внимательным и эффективным слушателем.

Если трудно завершить беседу, даже когда все вопросы рассмотрены, и принять какие-либо решения, руководителю позволительно с выражением искреннего сожаления указать собеседнику на необходимость заняться другими вопросами (прием, переговоры, подпись документов обход подразделений и т.п.).

Следовательно, успех менеджера в работе с людьми обеспечивается чувством такта, вежливостью, добропорядочностью, чувством собственного достоинства. Это важнейшие этические требования в повседневных деловых контактах с партнерами, клиентами, подчиненными.

9. Правила проведения собеседования

Собеседования являются наиболее широко применяемым методом отбора кадров, потому что правильно проведенное интервью является очень эффективным.

Основной целью отборочного собеседования является получение от конкретного кандидата ответов на вопросы:

1. Сможет ли кандидат выполнять данную работу? Подходит ли он для нее?

2. Заинтересован ли в ней?

Основная трудность интервью – высокий уровень субъективности суждений. Поэтому важно работать над повышением уровня объективности интервью. Для этого необходимо, чтобы:

интервьюер хорошо знал работу, по которой ведется собеседование, и знал, какие люди могут преуспеть в ней; это поможет сформулировать перечень критериев отбора;

интервьюер использовал структурированные интервью со стандартизированными и записанными вопросами; это позволит получить некоторые количественные данные и сравнить разных кандидатов;

интервью проводили несколько специалистов.

Что нужно узнать о кандидатах в ходе собеседования?

• Фактические данные (их легко проверить): внешний вид, предыдущая работа, квалификация.

• Интеллект человека (по косвенным признакам): учеба, общий кругозор, интересы и занятия в свободное время, поведение во время собеседования и т.д.

• Умения ладить с людьми разных типов (по косвенным признакам).

После того как вы убедитесь, что собрали всю требуемую информацию, предоставьте кандидату следующие возможности:

• предложите ему сказать, что, по его мнению, не было затронуто в собеседовании, или сообщить более подробно то, о чем было сказано недостаточно (например, о каком-либо факте, который свидетельствовал бы в пользу претендента). Из-за волнения и скромности в рассказе о себе могли быть пропущены какие-то важные сведения;

• предложите кандидату задать вам вопросы о любых деталях, касающихся предлагаемой работы и условий.

Только после этого вы можете приступить к процедуре завершения собеседования. Подытожьте, по каким вопросам достигнуто соглашение или взаимопонимание. Четко укажите, на что может рассчитывать претендент и когда это произойдет (когда может быть принято решение, и когда вы оповестите его об этом).