2. Необходимо оптимизировать рынки сбыта продукции.

В условиях современного рынка, для которого характерно ужесточение конкуренции, любое предприятие рано или поздно сталкивается с проблемой выбора наиболее эффективных каналов сбыта продукции, и процесса их оптимизации. Данному вопросу уделяется все большее внимание, так как от успешной реализации продукции зависит стабильная деятельность предприятия.

В конечном итоге, оптимально сформированные каналы распределения и реализации продукции, повышают конкурентную устойчивость предприятия, способствуют привлечению новых потребителей и расширению влияния на рынке. Поэтому выбор сбытовой сети можно отнести к области стратегических решений. Предприятию предлагается достаточно эффективный способ формирования и оптимизации сбытовых каналов.

Для этого необходимо провести анализ продукции по ассортименту и цен на всю экспортируемую продукцию.

Также следует изучить все возможные рынки сбыта продукции предприятия и отметить наиболее перспективные для работы рынки. Кроме того, будут выявлены рынки, которые не приносят прибыли, а значит, не должны разрабатываться специалистами фирмы.

При реализации этой альтернативы предлагается продавать товары, которые востребованы конкретным потребителем в конкретной стране, т.е. обеспечить предложение необходимым спросом. Для этого отдел продаж проводит анализ продукции и цен, определяет товары для экспорта, которые интересны для выявленных перспективных рынков сбыта.

Ответственный за реализацию мероприятия – начальник отдела продаж. Далее планово-экономический отдел готовит план продаж по вновь сформированным рынкам сбыта. Ответственный за разработку программы – руководитель ПЭО.

С помощью теории ожидаемой полезности проведем анализ альтернатив, рассчитав интегральные показатели для каждой альтернативы на основе суммирования с учетом их весов.

Таблица 12 – Ожидаемые значения оценочных показателей

Показатель	Альтернатива 1	Альтернатива 2
Прибыль от экспорта П 1.1	3591,5	3870
Средняя цена контракта П 2.1	36,6	36,4
Количество экспортных контрактов П 3.2	12	15

Альтернатива 1 – риски, связанные с реализацией альтернативы – довольно высокие – потеря покупателей, рынков сбыта, сопротивление сотрудников изменениям.

Альтернатива 2 – риски, связанные с реализацией альтернативы – отсутствие адекватного спроса на товар.

2.4 Выбор решения и анализ чувствительности

В рамках этапа по выбору решения проведем расчет и сравнение значений выбранных критериев для каждой альтернативы с учетом различной значимости.

Результаты представим в табличной форме.

Рост средней цены контракта

Диапазон изменения показателя 1 (от «худших» к «лучшим»)	Качественная оценка	Балльная оценка
35 и менее	плохо	2
От 35,1 до 36	удовлетворительно	4
От 36,1 до 36,6	хорошо	6
От 36,7 до 37	очень хорошо	8
37,1 и более	отлично	10

Рост прибыли от экспорта товаров

Диапазон изменения показателя 1 (от «худших» к «лучшим»)	Качественная оценка	Балльная оценка
3300 и менее	плохо	2
От 3310 до 3400	удовлетворительно	4
От 3410 до 3500	хорошо	6
От 3510 до 3800	очень хорошо	8
3810 и более	отлично	10

Рост количества экспортных контрактов

Диапазон изменения показателя 1 (от «худших» к «лучшим»)	Качественная оценка	Балльная оценка
8 и менее	плохо	2
От 9 до 10	удовлетворительно	4
От 11 до 12	хорошо	6
От 13 до 14	очень хорошо	8
15 и более	отлично	10

На основе анализа альтернатив строится таблица13.

Таблица 13 – Обоснование выбора наилучшей альтернативы

Альтернативы	Показатель			∑Bijqi
	1	2	3
A	36,6	3591,5	12	2556,7
B	36,4	3870	15	2752,9
Вес показателя qi	100	70	50

Далее проведем сравнение альтернатив и проведем выбор наилучшей альтернативы.

Таблица 14 – Сравнение альтернатив и выбор наилучшей

Альтернативы	Показатель				∑Bijqi
	1	2	3
A	6	8	6	4,2
B	6	10	10	5,6
Вес показателя qi	28	9,8	29

Наилучшей признается альтернатива В, так как она имеет максимальную балльную оценку.

Проведем анализ чувствительности выбора к изменению факторов.

Сильное влияние на реализацию решения могут оказать факторы внешней среды:

- финансовый кризис;

- рыночный спрос на продукцию предприятия;

Слабая степень влияния у фактора инфляция.

Очень сильное влияние на реализацию решения могут оказать факторы:

- правильность оценки и выбора рынков сбыта;

- качество проведенных исследований продукции по ассортименту и цен на всю экспортируемую продукцию, а также внешней среды предприятия;

- порядочность новых партнеров на новых рынках сбыта.