57

Министерство образования Республики Беларусь

Могилевский государственный университет продовольствия

Кафедра: "ЭиОП"

Пояснительная записка

к курсовой работе

по дисциплине:

"Организация и планирование производства. Управление предприятием"

на тему:

"Организация сбыта на предприятии"

Выполнил: ст. гр.МАПП-001 Титов П.А.

Проверил: ст. преподаватель Петрова М.С.

Могилев, 2004г.

Содержание.

Введение. 4

Обзор литературы. 6

1.Общая характеристика ОАО завода "Экомол". 8

1.1.История развития. 8

1.2.Цели и предмет деятельности. 9

1.3.Ассортимент продукции. 11

1.4.Учет и отчетность. 15

1.5.Анализ ликвидности предприятия. 16

1.6.Перспективы развития. 19

2.Изучение потребителей. 20

2.1.Виды потребителей. 20

2.2. Исследование закономерностей

покупательского поведения на рынке 21

3.Маркетинговые исследования. 23

3.1.Организация маркетинговой деятельности. 23

3.2.Функции службы маркетинга. 24

3.3.Организация и структура отдела маркетинга. 25

3.4.Описание маркетинговой службы ОАО "Экомол". 26

3.5.Маркетинговые исследования. 27

3.6.Этапы маркетинговых исследований. 28

4. Распределение готовой продукции. 35

5. Выбор мер формирования спроса и

стимулирования сбыта (ФОССТИС). 36

6. Анализ производства и реализации продукции. 39

6.1.Анализ объема и ассортимента продукции. 39

6.2.Анализ ритмичности производства. 41

7. Анализ производства и реализации продукции ОАО "Экомол"

на внутреннем рынке Республики Беларусь. 45

8. Анализ планово-предупредительных ремонтов

на предприятии ОАО "Экомол". 51

Выводы. 54

Список используемой литературы. 55

Приложения. 56

Введение.

Современная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают по времени. По времени эти процессы также не следуют непосредственно друг за другом. Устранение возникающих по этой причине проблем требует затраты больших средств. В отдельных случаях эти затраты требуют до 70% розничной цены потребительского товара.

Задачи распределения изготовляемой продукции производитель должен расширить рациональным способом. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношению к конкурентам.

Система сбыта товаров – ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Но все же сбыт продукции необходимо рассматривать как составляющий элемент маркетинга – микс. Другие составляющие маркетинга – микс – это товар, цена и система продвижения. Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара.

Существует несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике. Одна из них – это необходимость. Конечно, когда речь идет о продаже уникальной специализированной производственной линии, то продавец и покупатель прекрасно обходятся без специальной сбытовой системы. Но мир живет в эпоху массовых товаров, и покупать их у ворот завода либо фирмы сегодня не совсем удобно (хотя иногда и дешевле).

Вторая из причин – это борьба за деньги потребителя. Жизнь в условиях изобилия привела сотни миллионов потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара – неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и после покупки.

Все эти требования можно выполнить, всемерно развивая сбытовую сеть, приближая ее конечные точки к потребителю, создавая максимум удобств для него в этих точках. И если фирма сумела это сделать, она (при прочих равных условиях) привлекла к себе покупателя и добилась преимущества в рыночной борьбе.

Следующая причина – это рационализация производственных процессов. Об этой роли сбытовой сети писали еще экономисты прошлого столетия. Конкретно речь идет о том, что есть ряд финишных операций производства, которые связаны в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к продаже (сортировка, фасовка, упаковка). Все эти операции целесообразно осуществлять уже на этапе «завод – потребитель», то есть перед транспортировкой, на складах, в магазинах, в предпродажном процессе; и от своевременности, качества и рациональности их выполнения существенно зависит сбыт как таковой. Соответственно, система маркетинга в известной степени втягивает в себя некоторую (иногда довольно значительную) «технологическую составляющую». Сказанное выше оправдывает это: чем ближе и теснее соприкасается товар с покупателем, тем больший смысл возложить на службу маркетинга его доработку и подготовку к продаже.

Четвертая причина – это проблемы эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей потребителей – это изучать их мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Кто и где может делать это наиболее эффективно? Ответ мировой практики однозначен: прежде всего, это можно делать там, где фирма непосредственно соприкасается с потребителем, то есть в системе сбыта. И делать это должен персонал, занятый в этой системе.

В качестве одного из важнейших условий продвижения своих сотрудников по административной лестнице многие фирмы называют их работу в системе сбыта, причем непосредственно в сфере продажи товаров покупателю.

Приведенных причин вполне достаточно, чтобы понять, как важна в маркетинге подсистема сбыта и почему в условиях изобильных рынков на нее расходуются огромные средства.

В Республике Беларусь система сбыта находится на переходной стадии развития, что в большой степени осложняет сбыт на рынке нашей страны. Обычно он характеризуется следующими чертами:

• слабое управление каналом сбыта;

• неполное выполнение обязательств в рамках канала;

• решения принимаются по каждой сделке в отдельности в результате постоянных переговоров;

• частое нарушение «контрактных» обязательств.

Обзор литературы.

Ж.Ж.Ламбен [10, с.403] считает, что для большинства рынков физическое или психологическое расстояние между изготовителями и конечными пользователями таково, что эффективное согласование спроса и предложения требует наличия посредников. Необходимость сбытовой сети обусловлена тем, что изготовитель не способен принять на себя все обязанности и функции, вытекающие из требований свободного обмена в соответствии с ожиданиями потенциальных потребителей.

Л.В.Осипова [11, с.215] утверждает, что в странах с развитой рыночной экономикой доля сбытовых коммерческих операций промышленных фирм постоянно растет. Промышленные фирмы, создавшие у себя хорошо отлаженный сбытовой аппарат, обладают большим преимуществом в конкурентной борьбе.

По мнению Филиппа Котлера [7, с.943] многие компании зачастую уделяют слишком мало внимания каналам распределения своих товаров, и это нередко приводит к большим потерям. Менеджеры, которые считают, что функциями канала являются лишь транспортировка, хранение и доставка продукции конечному потребителю, не в состоянии использовать каналы распределения как мощное оружие в борьбе против конкурентов.

Формирование сбытовой политики основано на использовании элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя», характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сделать продукт доступным целевым потребителям. Главным содержанием элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя» является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, ее физическая реализация, называемая физическим распределением, а также послепродажное обслуживание потребителей – так считает Е.П.Голубков [3].

Т.Куприянова пишет: «За последние годы огромное количество торгово-посреднических фирм появлялись, как грибы после дождя, и столь же быстро исчезали. Те из них, кто уцелел после всевозможных потрясений и высокорисковых рыночных операций, а также трансформировавшиеся прежние сбытовые структуры для цивилизованного продолжения работы нуждаются в осмыслении своей деятельности, общей систематизации работы». [9, с.12-14]

Сбыт и каналы распределения являются звеном, которое соединяет производителя и конечного потребителя. Эта промежуточная функция обычно выполняется специализированными предприятиями, агентствами или представительствами, использующими свои собственные маркетинговые инструменты. Кроме того, эти каналы как раздельно, так и в комбинации являются линиями информации между производителем и потребителем. Это мнение В.М.Попова [12, с.201].

В.А.Горемыкин [4, с.130] указывает, что предприятию-производителю целесообразно оценить возможности сбыта своей продукции. Итогом этой оценки является выработка обоснованной и реалистичной сбытовой политики, которая охватывает наиболее существенные аспекты рынка, в том числе политику в области ценообразования, мероприятия по содействию сбыту и продвижению товаров на рынок, систему распределения и доставки продукции.

Ф.И.Евдокимов [6, с.197] считает, что сбыт – это разнообразная деятельность, посредством которой продавец общается с покупателем. Сбытом может заниматься производитель в случае прямых контактов с конечным потребителем или посредник. Приемы продажи и искусство общения с покупателем различны. Поэтому фирмы уделяют большое внимание обучению персонала, отношению к покупателям.

Произошедшая в последнее десятилетие революция в области коммуникационных и телекоммуникационных технологий существенно повлияла на маркетинговую деятельность. Телефоны, телевидение и компьютеры стали важными каналами распределения товаров и услуг. Эти средства информации служат не только для передачи коммуникационных сообщений, предназначенных для потенциальных потребителей, но и для организации сотрудничества и кооперации с ними, - об этом пишет Д.И.Баркан. [1, с.134-137]

Таким образом, можно сделать вывод, что сбыт, является неотъемлемой и важной частью деятельности предприятия. Результатом его значимости является то, что сбыт широко освещается как в белорусской, российской, так и в зарубежной литературе.

1. Общая характеристика ОАО завода "Экомол".

1. История развития.

ОАО "Экомол" – предприятие с высоким уровнем механизации и автоматизации технологических процессов, построено и действует с 1984 года на основе использования технологии и оборудования, предложенного итальянской фирмой "Джиза". Проектом предусматривалось производство комбикормов для свиней всех возрастных групп с годовым объемом 110 тысяч тонн и регенерированного молока для выпойки телят, поросят, ягнят по трем рецептам (1 периода, 2 периода, универсальное) с годовым объемом 32 тысячи тонн. При этом объем производства стартерных и предстартерных комбикормов составлял 70%.

ОАО "Экомол" создано в 1991 году на базе Заднепровского экспериментального завода, функционирующего с 1984 года.

На 2002 год Уставный фонд Общества составлял 954 млн. белорусских рублей. Он разделен на 31 808 шт. простых именных акций номинальной стоимостью 29 995 рублей.

Владельцами акций являются работники Общества, жители г. Орши и района. Всего 484 акционера . 483 физических лиц и одно юридическое лицо.

Суммарно работники Общества владеют 62 % акций, юридическое лицо – 0,73%. Наибольшая доля акций на одного акционера составляют не более 2%.

Акции приобретались за денежные средства по льготной цене и за ИПЧ «Имущество».

С момента своего основания предприятие входило в состав Главживпрома и имело союзное значение.

В начале 90-х гг. перешло в ведение Департамента по хлебопродуктам.

Результаты деятельности завода с 1999 года по 2003 год представлены в таблице № 1.

Табл. № 1.

№ пп	ПОКАЗАТЕЛИ	ед.изм	1999г.	2000г.***	2001г.	2002г.	2003г.
1	Выпуск спецкомбикормов	тыс.тонн	53,9	64	68	76,4	70,9
2	Выпуск премиксов	тыс.тонн	5,1	7	7,3	7,5	5,8
3	Выпуск регмолока	тыс.тонн	1,4	1,2	0,9	0,7	0,32
4	Выпуск хлопьев	тонн	1,4	1269	1499	1912	1457
6	Выпуск ячменя шелушенного	тонн	5,2	5071	4351	4271	5524
7	Выпуск кормолизина	тыс.тонн	0,7	91	222	744	0,012
8	ТП в сопост.ценах"	млн.руб.	2101719	6453,8	16971	17831	22198
9	ТП в действ. ценах	млн.руб.	1681428	4866	7583	9861	9124
10	Себестоимость ТП	млн.руб.	1567734,0	4440,0	7060,0	8841,5	8875,0
11	Затраты на 1 руб. ТП	коп.		91,2	93	90	97,3
12	Объем РП	тыс.руб.	1675980	4978,6	7291	9812	10154
13	Товарооборот в РТС	млн.руб.	59541	140,3	282	541,9	695
14	Прибыль (балансовая)	тыс.руб.	141187,0	417,1	547,0	699,5	277,8
15	Численность	чел.	269	267	269	249	249
16	в т.ч. ППП	чел.	255	248	248	232	227
17	ФЗП всего	млн.руб.	77038	261,4	505	637	796
19	Производительность труда	млн.руб./чел	6593,835	19,621	30,577	42,504	40,194
20	Сред. цена 1 тонны к/к	тыс.руб.	18705	42	59	209	228
21	Сред. цена 1тонны премикса	тыс.руб.	68856	218	337	641	759
22	Сред. цена 1 тонны ССК	тыс.руб.	136184	359	640	1479	1478
23	Рентабельность общая	%	7,1	9,5	7,3	11,5	2,8
24	Рент-ть 1 тонны к/корма	%	1,1	0,9	6,1	7,1	0,4
25	Рент-ть 1 тонны премикса	%	15,3	13,5	4,5	13,4	3,0
26	Рент-ть 1 тонны ССК	%	22,5	28,0	6,0	12,1	7,0
27	ОПФ	млн.руб.	473048,0	352,0	1082,00	1648,0	1754,7
28	Фондоотдача	руб/руб	3,55	13,82	7,01	5,98	5,20
29	Фондоемкость	руб/руб	0,28	0,07	0,14	0,17	0,19
	ф/воор	м.руб/чел	1855,090	1,419	4,363	7,103	7,730
"	сопост=цены января соответствующего года
*	август 1994г. - деноминация денег 10:1
**	1996г. ОАО "Экомол" не имеет доли государства
***	1 января 2000г. - деноминация денег 1000:1

ОАО "Экомол" расположено в Оршанском районе, п/о Заднепровское. Занимаемая заводом площадь 12,96 га. Площадь зданий 1,72 га. С северной и восточной стороны предприятия расположены земли племсовхоза Заднепровский; с южной - завод граничит с территорией совхоза-комбината Юбилейный; с западной - распложены земли совхоза Днепр.

2. Цели и предмет деятельности.

Основной целью предприятия является получение прибыли. Все производство и продажа продукции ориентируется на "золотой закон" экономики: продавать не то, что производится, а производить то, что продается. Исходя из этого, предприятие на данный момент ставит перед собой следующие основные задачи:

1. увеличение объёмов производства комбикормов;

2. повышение питательной ценности кормов;

3. снижение их стоимости или, по крайней мере, сокращение темпов роста цены на них.

С этой целью завод снабжается наиболее современным оборудованием, обеспечивающим достижение следующих результатов:

• низкий уровень капиталовложений в результате внедрения простых и передовых технологических решений.

• крайне низкая себестоимость продукции за счет применения высокопроизводительных машин и технологий и полной автоматизации завода.

• высокое качество готовой продукции, достигнутое вследствие повышенных технических характеристик используемой техники, которая обеспечивает наивысшую точность дозирования сырья, однородность кормовой смеси и исключение остатков при переходе с одного технологического цикла на другой.

• низкие затраты труда, являющиеся результатом полной автоматизации завода.

В подтверждение этих слов можно рассмотреть несколько цитат из устава ОАО "Экомол":

• "Основания создания общества.

Акционерное общество (в дальнейшем - Общество) создано в соответствии с Положением об акционерных обществах и обществах с ограниченной ответственностью, утвержденным постановлением Совета Министров СССР №560 от 19.06.1990 г. и соответствующими Приказами Государственной комиссии СМ СССР по закупкам и продовольствию и Всесоюзного агропромышленного объединения «Агроплемсоюз» на базе Заднепровского экспериментального завода по производству спецкомбикормов и регенерированного молока акционерного общества «Агроплемсоюз» /далее завод/."

• "Целью деятельности Общества является хозяйственная деятельность, направленная на извлечение прибыли.

Общество осуществляет следующие виды деятельности:

15710 – производство готовых кормов для животных, содержащихся на

фермах;

15720 – производство готовых кормов для домашних животных;

51709 – неспециализированная оптовая торговля непродовольственными

товарами;

52630 – прочая розничная торговля вне магазинов;

60240 – деятельность автомобильного грузового транспорта;

60100 – деятельность железнодорожного транспорта;

70200 – сдача в наем собственного недвижимого имущества;

52241 – розничная торговля хлебобулочными изделиями;

52242 – розничная торговля кондитерскими изделиями;

52489– прочая розничная торговля в специализированных магазинах не включенная в другие группировки.

28730 – производство изделий из проволоки;

51210 – оптовая торговля зерном, семенами и кормами для сельскохозяйственных животных;

51320 – оптовая торговля мясом и мясными продуктами;

51330 – оптовая торговля молочными продуктами, яйцами, пищевыми маслами и жирами;

51360 – оптовая торговля сахаром, шоколадом и сахаристыми кондитерскими изделиями;

51382 – оптовая торговля хлебобулочными и макаронными изделиями, мукой и крупой;

51389 – оптовая торговля прочими пищевыми продуктами, не включенными в другие группировки;

51230 – оптовая торговля живыми животными;

51310 – оптовая торговля фруктами и овощами;

52221 – розничная торговля птицей и изделиями из птицы;

52222 – розничная торговля мясом и мясными продуктами;

52223 – розничная торговля колбасными изделиями и копченостями;

52252 – розничная торговля безалкогольными напитками;

63120 – хранение и складирование.

В установленном законодательством порядке Общество осуществляет внешнеэкономическую деятельность.

Деятельность, подлежащая лицензированию, осуществляется только после получения соответствующей лицензии.

Общество осуществляет следующие виды деятельности, на осуществление которых требуется специальное разрешение (лицензия):

–оптовая торговля;

–розничная торговля;

–внутригородские перевозки автомобильным транспортом;

–перевозки грузов автомобильным транспортом.

Общество осуществляет свою деятельность в соответствии с законодательством Республики Беларусь, международными соглашениями, к которым присоединилась Республика Беларусь, и настоящим уставом."

• "Общество несет ответственность по своим обязательствам всем своим имуществом. Акционеры Общества не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с его деятельностью, в пределах стоимости принадлежащих им акций."

• "Срок деятельности Общества не ограничен."

3. Ассортимент продукции.

ОАО "Экомол" работает на рынке кормов уже боле 20 лет, обеспечивая своих покупателей разнообразной продукцией высокого качества.

Завод специализируется в выработке полноценных комбикормов и регенерированного молока для кормления скота и птицы животноводческих хозяйств.

Предприятие выпускает:

Комбикорма для всех видов и возрастов сельскохозяйственных животных и птицы, а также кроликов, нутрий, собак, рыб, в т.ч. предстартерные и стартерные, свыше 70 тыс. тонн в год.

Комбикорма вырабатываются по ГОСТу, или индивидуальному рецепту, предложенному клиентом.

Комбикорма, производимые на ОАО "Экомол", могут иметь вид россыпи, гранулы, крупки и отпускаться потребителю бестарно или упакованными в мешки стандартным весом до 50 килограмм.

В общем объеме вырабатываемых комбикормов около 80% составляют комбикорма для свиней, 20% - для птицы, КРС и прочие.

Смесь сухую кормовую – для выпойки телят и молодняка свиней, которая в готовом виде заменяет цельное молоко.

Регенерированное молоко (смесь сухая кормовая) предназначено для выпойки телят с 30-ти дневного возраста. Оно готовиться по специальной рецептуре и технологии. Основным компонентом является сухое обезжиренное молоко с добавлением пищевых жиров эмульгированных, витаминов, микроэлементов, хлопьев зерновых компонентов. Расфасовывается оно в крафтмешки стандартным весом 20-30 килограмм.

Регенерированное молоко представляет собой мелкий однородный порошок, получаемый путем смешивания сухого обезжиренного молока, тонко измельченных хлопьев ячменя и кукурузы, соевого шрота, кормовых дрожжей, эмульгированных и стабилизированных высококачественных животных жиров, витаминов, солей микроэлементов, незаменимых аминокислот, антибиотиков, трикальцийфосфата.

Высокая биологическая ценность продукта заключается в гармоничном составе, в сбалансированности по всем необходимым питательным веществам и в высокой переваримости. Использование смеси сухой кормовой для выпойки телят в современном животноводстве дает наиболее высокий среднесуточный привес, позволяет экономить цельное и обезжиренное молоко.

Основное предназначение регмолока — это заменить цельное молоко при кормлении молодняка сельскохозяйственных животных.

Премиксы – незаменимые витаминно-минеральные добавки (около 6 тыс. тонн в год) – для свиней – 8 видов, КРС – 6 видов, птицы – 11 видов, а также изготовляет премиксы по индивидуальным рецептам, предлагаемым различными заказчиками.

В связи со снижением поставок СОМа линия по ССК (смеси сухие кормовые) была переориентирована на производство премиксов.

На сегодняшний день предприятием освоен выпуск премиксов, комбикормов для всех видов сельскохозяйственных животных и птицы, а также кроликов, нутрий, собак, прудовых рыб; смеси сухой кормовой (заменитель цельного молока) для выпойки телят с ЗО-ти дневного возраста; ячменных и пшеничных кормовых хлопьев, витамина В₄ кормового; шелушенного ячменя и овса. Вся продукция, вырабатываемая на предприятии, соответствует действующей в РБ НТД.

Начиная с 1994 года, предприятие приступило к производству полнокомпонентных 1% премиксов для всех видов сельскохозяйственных животных и птицы. Основное их предназначение – это обогащение недостающими витаминами и микроэлементами комбикормов и кормосмесей, используемых в сельском хозяйстве.

Премикс – однородная смесь измельченных до необходимой крупности биологически-активных веществ и наполнителя, используемая для обогащения комбикормов и белково-витаминных добавок. К биологически активным веществам относятся микроэлементы, аминокислоты, ферменты и другие.

Производство премиксов осуществляется на итальянском оборудовании, которое гарантирует высокое качество смешивания биологически активных веществ, однородность предварительных смесей, высокую степень дисперсности.

Традиционным наполнителем являются отруби пшеничные, дробленый ячмень. Одним из поставщиков биологически активных веществ является всемирно известная фирма “BASF”.

По желанию клиента в премиксы на стадии производства могут быть введены антибиотики и другие лечебные препараты. Премиксы всех групп вырабатываются под заказ партиями, упаковываются в крафтмешки стандартным весом 25-30 килограмм. Годовой объём производства премиксов составляет 8000 тонн.

ОАО "Экомол" совместно с Белорусским научно-исследовательским институтом животноводства разработал новые рецепты премиксов и на их основе суперконцентраты для свиноматок, поросят-отъемышей, откорма молодняка свиней. Проведены производственные опыты в хозяйствах Гомельской, Витебской, Гродненской, Минской областях Республики Беларусь. Результаты положительные. В стадии разработки суперконцентраты для крупного рогатого скота.

Предприятие имеет возможность производить более 20 тысяч тонн суперконцентрата.

БМВД – для всех видов животных и птицы по индивидуальным рецептам для каждого потребителя.

Хлопья кормовые ячменные (около 1,5 тыс. тонн) – стерильный продукт, где произошла декстринизация крахмала до легко перевариваемой глюкозы – с большим успехом используются в кормлении поросят и телят при стрессовых ситуациях, заболеваниях желудочно-кишечного тракта. Апробированный метод гарантирует повышение сохранности поголовья до 20 %.

Добавку кормовую минеральную, которая поможет сбалансировать рацион для коров дойного стада на стойловый и пастбищный период.

Вся продукция сертифицирована и постоянно проходит контроль качества в собственной и республиканской лабораториях.

Для производства продукции на заводе используют сырье высокого качества, которое постоянно контролируется работниками ПТЛ (производственно-технологической лаборатории). Долгосрочные и надежные отношения с поставщиками обеспечивают бесперебойные поставки высококачественного сырья.

Особое внимание уделяется производству комбикормов для молодняка свиней. Основным технологическим приемом при изготовлении «детских» комбикормов (СК – 11, СК – 16) является плющение.

ОАО "Экомол" – владелец линии по производству хлопьев и “взорванного зерна”. Специальной обработке может подвергаться зерно злаковых и бобовых культур (кукуруза, пшеница, ячмень шелушенный, овес шелушенный, рожь, тритикале, рапс, соя).

Основное предназначение специальной обработки – это повышение питательной ценности зерна за счет влаго-термической обработки веществ, находящихся в зерне, а также снижение содержания ингибиторов трипсина и уреазы в зерне ржи, тритикале, сои, рапса.

Взрыв зерна позволяет достичь положительного результата и снизить содержание трипсина и уреазы на 85 – 100 %.

Зерно, прошедшее специальную обработку, используется при производстве продукции, а также может реализовываться потребителю в чистом виде.

На Заднепровском экспериментальном заводе по производству спецкомбикормов и регенерированного молока впервые в отечественной практике, изготовлены партии зерна методом вструдирования (взрыва), обеспечивающего высокоэффективный взрыв и вспучивание различных продовольственных и кормовых зерновых культур, при этом происходит расщепление крахмальных зерен, что обеспечивает лучшее усвоение питательных веществ, снижение бакобсемененности, токсичности. Взорванный (обжаренный) ячмень является профилактическим средством при диспепсии у молодняка.

Обработка зерна методом вструдирования разработана совместно с институтом Тепломассообмена АН Республики Беларусь. Выработанные партии спецкомбикормов с вструдированным зерном проверены в хозяйствах республики на группах молодняка сельскохозяйственных животных (поросятах, телятах) БелНИИЖем.

В процессе исследований особое внимание было обращено на рожь, кормовая ценность которой ограничивается наличием в ней вредных ингибиторов трипсина. Результаты опытов и химико-биологических исследований свидетельствуют о высокой эффективности термовструдерной обработки зерна: содержание ингибиторов трипсина во ржи снижается на 80 – 95 %, повышается перевариваемость зерна, привесы различных возрастных групп КРС и свиней возрастают на 8 – 14,5 %, а также сохраняется содержание белка, суммы незаменимых аминокислот, лизина, витаминов и т.д.

Кормление сельскохозяйственных животных вструдированным зерном можно проводить как дополнение к рациону в натуральном виде.

В течение длительного времени ОАО "Экомол" изготавливает и использует в стартерных комбикормах хлопья злаковых культур (пшеница, ячмень, овес, кукуруза, тритикале). Комбикорма для поросят-сосунов, поросят-отъемышей и телят в возрасте до 57 дней с вводом хлопьев более питательны, а зерновая группа рецепта легко усвояема.

Хлопья есть стерильный продукт, где произошла декстринизация крахмала до легко перевариваемой глюкозы. Они используются при производстве сухой кормовой смеси для выпойки телят, которая изготавливается на предприятии, применяются при производстве комбикормов для домашних животных и рыб прудовых.

Хлопья ячменя шелушенного и овса шелушенного с успехом используются хозяйствами для скармливания в чистом виде при диспепсии у животных.

Разработана технология кормления хлопьями в чистом виде поросят-отъемышей в переходный стрессовый период. Специалистами завода предложены и сотрудниками БелНИИЖа апробированы комбикорма с вводом цельных хлопьев для поросят. Получен прекрасный результат по сохранности поголовья и среднесуточному привесу.

Основные технические показатели линии плющения:

• Производительность – до 2 т/час

• Расход пара – 400 – 700 кг/час

• Влажность исходного зерна – 22 %

• Влажность хлопьев – 11 %

• Толщина хлопьев – 0,3 – 0,5 мм.

• Температура воздуха на сушку – 70

• Температура воздуха на охлаждение – окружающая среда

• Установленная мощность – 80 кВт.

• Время нахождения зерна в варочной машине – 24 минуты

• Давление на валках 100-120 атмосфер, давление пара до 4 атмосфер.

ОАО "Экомол" также осуществляет хранение давальческого зерна.

Объем силосов для зерна 8000тонн является недостаточным для хранения давальческого и собственного зерна. Предприятие вынуждено отправлять просушенное зерно на хранение на Горецкий элеватор и Шкловский ККЗ.

В связи с этим предприятие начало строительство силосов для хранения зерна объемом 60 тыс. тонн.

Предприятие планирует предоставить отдельные бункера для хранения зерна хозяйствам. Контроль качества будет осуществляться при приемке зерна и при его отгрузке.

Предприятие ОАО "Экомол" оказывает сопутствующие своей продукции услуги, такие как:

• по желанию клиента любой вид рецепта может быть рассчитан в его присутствии по качеству и стоимости из сырья имеющегося на предприятии;

• по желанию клиента в премиксы на стадии производства могут быть введены антибиотики и другие лечебные препараты.

Продукция ОАО "Экомол" соответствует национальным стандартам качества; реализуется со склада готовой продукции или через РТС. Вся продукция сертифицирована и подвергается постоянному контролю качества.

4. Учет и отчетность.

На предприятии ведется полная документация:

• учредительные документы, а также нормативные документы, регулирующие отношения внутри предприятия;

• все документы бухгалтерского учета, необходимые для проведения собственных ревизий, а также проверок соответствующими государственными органами;

• реестр акционеров;

• протоколы заседаний, собраний акционеров, Совета директоров и ревизионной комиссии;

• перечень лиц, имеющих доверенности на представление общества;

• список всех членов Совета директоров и должностных лиц администрации.

Копии бухгалтерского баланса на 2002 и 2003 год приведены в приложении 1 и 2 соответственно.

5. Анализ ликвидности предприятия.

Для того чтобы иметь представление о предприятии в полной мере, необходимо провести анализ его ликвидности (платежеспособности).

Одним из показателей, характеризующих финансовую устойчивость предприятия, является его платежеспособность, т.е. возможность наличными денежными ресурсами своевременно погашать свои платежные обязательства.

Оценка платежеспособности осуществляется на основе характеристики ликвидности текущих активов, которая определяется временем необходимым для превращения их в денежные средства. Чем меньше требуется времени для инкассирования данного актива, тем вышнего его ликвидность. Ликвидность баланса - это возможность предприятия обратить активы в наличность и погасить свои платежные обязательства, а точнее — это степень покрытия долговых обязательств предприятия его активами, срок превращения которых в денежную наличность соответствует сроку погашения платежных обязательств. Она зависит от степени соответствия величины имеющихся платежных средств величине краткосрочных долговых обязательств.

Источники финансовых доходов предприятия можно представить на рисунке 1.

Рисунок 1 – источники финансовых доходов предприятия.

Понятия платежеспособности и ликвидности очень близки, но второе более емкое. От степени ликвидности баланса зависит платежеспособность. В то же время ликвидность характеризует как текущее состояние расчетов, так и перспективу. Предприятие может быть платежеспособным на отчетную дату, но иметь неблагоприятные возможности в будущем.

Анализ ликвидности баланса заключается в сравнении средств по активу, сгруппированных по степени убывающей ликвидности, с краткосрочными обязательствами по пассиву, которые группируются по степени срочности их погашения.

Первая группа включает наиболее мобильную часть ликвидных средств, таких как деньги и краткосрочные финансовые вложения. Ко второй группе относятся готовая продукция, отгруженные товары и дебиторская задолженность. Ликвидность этой группы текущих активов зависит от своевременности отгрузки продукции, оформления банковских документов, скорости платежного документооборота в банках, от спроса на продукцию, ее конкурентоспособности, платежеспособности покупателей, форм расчетов и др.

Значительно больший срок понадобится для превращения производственных запасов и незавершенного производства в готовую продукцию, а затем в денежную наличность, поэтому они отнесены к третьей группе.

На три группы подразделяются и платежные обязательства предприятия:

1. задолженность, сроки оплаты которой уже наступили;

2. задолженность, которую следует погасить в ближайшее время;

3. долгосрочная задолженность, сроки погашения которой наступят не так скоро.

Для расчета ликвидности предприятия рассчитаем показатели, которые приняты Министерством хлебопродуктов РБ и используются на комбикормовом заводе ОАО "Экомол":

• Коэффициент текущей ликвидности. Он рассчитывается отношением всей суммы текущих активов, исключая расходы будущих периодов, к общей сумме краткосрочных обязательств (раздел 3 пассива). Он показывает степень, в которой текущие активы покрывают текущие пассивы. Превышение текущих активов над текущими пассивами обеспечивает резервный запас для компенсации убытков, которые может понести предприятие при размещении и ликвидации всех текущих активов, кроме наличности. Чем больше величина этого запаса, тем больше уверенность кредиторов, что долги будут погашены. Другими словами, этот коэффициент определяет границу безопасности для любого возможного снижения рыночной стоимости текущих активов, вызванного непредвиденными обстоятельствами, способными приостановить или сократить приток денежных средств.

• Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами. Он определяется отношением собственного капитала предприятия (раздел 1 пассива), исключая внеоборотные активы и включая прочие краткосрочные обязательства, к общей сумме текущих активов.

• Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами. Он рассчитывается отношением суммы 3 раздела пассива (краткосрочных обязательств) и налогов по приобретенным ценностям, за вычетом фондов потребления, ко всей сумме текущих активов.

• Коэффициент платежеспособности. Он определяется отношением все суммы текущих активов к краткосрочным обязательствам (раздел 3 пассива), из которого исключаем фонды потребления. Идеальный вариант, если коэффициент будет составлять единицу или немного больше.

Используя бухгалтерский баланс на 1 января 2003г. (приложение 1), рассчитаем показатели описанные выше.

1. Коэффициент текущей ликвидности.

– на начало года.

– на конец года.

2. Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами.

– на начало года.

– на конец года.

3. Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами.

– на начало года.

– на конец года.

4. Коэффициент платежеспособности.

– на начало года.

– на конец года.

Отчетные данные по 2002г. и по 2003г. сведем в таблицу № 2 и № 3.

Табл. № 2

№№	Наименование показателей	На начало года.	На конец года.	Норматив
1	Коэффициент текущей ликвидности.	1,25	1,22	1,7
2	Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами.	0,23	0,26	0,3
3	Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами.	0,80	0,785	0,85
4	Коэффициент платежеспособности.	1,302	1,354	1

Табл. № 3

№№	Наименование показателей	На начало года.	На конец года.	Норматив
1	Коэффициент текущей ликвидности.	1,22	1,21	1,7
2	Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами.	0,26	0,22	0,3
3	Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами.	0,76	0,8	0,85
4	Коэффициент платежеспособности.	1,316	1,249	1

Таким образом, можно сделать выводы, что по первым трем показателям предприятие находится в относительной стабильности. Коэффициент платежеспособности и в 2002, и в 2003 годах превышает 1,1, что говорит о полной платежеспособности предприятия.

6. Перспективы развития.

В связи с указаниями Президента РБ о привлечении иностранных инвестиций в экономику народного хозяйства, на базе завода создается СП "Экомол-Содружество", учредителями которого являются ОАО "Экомол" и крупная российская государственная компания "Содружество". Перспективный план развития вновь созданного СП "Экомол-Содружество" предусматривает техническую модернизацию основных производственных линий завода: линии комбикормов, премиксов и производства регмолока. Будет приобретено у ведущих мировых фирм (Buller, Vaanarsen и др.) современное оборудование, для чего в перспективно разработанном бизнес-плане предусматривается поэтапное финансирование развития и реконструкции завода.

2. Изучение потребителей.

1. Виды потребителей.

К изучению потребителей и их потребностей необходимо подходить с той точки зрения, что продукция, выпускаемая на данном предприятии, делится на продукцию производственного и бытового назначения. Соответственно и покупатели будут делиться на приобретающих продукцию для производственных целей, и на приобретающих продукцию для бытового потребления.

К тому же, как видно из схемы сбытовой сети ОАО завода "Экомол" (рис.2), покупателей, приобретающих продукцию непосредственно на заводе, можно разделить следующим образом:

1. Прямой канал сбыта:

а) частные лица;

б) предприятия, организации.

2. Косвенный канал сбыта:

1. магазины других фирм;

2. мелкооптовые торговцы (дилеры).

К потребителям, приобретающим, в основном, продукцию производственного назначения, можно отнести предприятия, организации и мелкооптовых торговцев (дилеров). Частные лица и магазины других фирм приобретают продукцию в основном для бытового потребления.

ОАО "Экомол" сбытовая контора производителя (отдел сбыта)
прямой канал		косвенный канал
собственная сбытовая сеть		несобственная сбытовая сеть
конечный потребитель	конечный потребитель на договорной основе	магазины других фирм		мелкооптовые торговцы (дилеры)
частные лица	Предприятия	конечный потребитель		конечный потребитель
		частные лица	предприятия	частные лица	предприятия

Рисунок 2 – схема сбытовой сети ОАО завода "Экомол".

ОАО "Экомол" является единственным производителем-поставщиком регмолока, В₄ – 25%, кормолизина на территории РБ.

Сбыт премиксов, ССК, хлопьев ячменя, кормолизина и В₄ распространен практически на все области РБ.

Сбыт комбикорма в основном осуществляется по Витебской области.

В сбыте премиксов по РБ доля продаж ОАО "Экомол" составила: 2000год - 36%, 2001год - 39%, 2002 год - 43%.

Кроме того, у ОАО завода "Экомол" есть постоянные покупатели. Это такие крупные свиноводческие комплексы, как РСУП СГЦ "Заднепровский", РСУП "Агрокомбинат "Юбилейный", птицефабрики ОАО "Витебская бройлерная птицефабрика", РСУП "Оршанская птицефабрика", ЗАО "Днепр".

За 1 квартал текущего года заводом произведено следующее количество комбикормов для основных потребителей (таблица № 4):

Табл. № 4

Марка комбикорма	"Заднепровский"	"Юбилейный"	ЗАО "Днепр"	Цена 1 тонны, тыс. руб.
СК – 1	1827	930	452	300 – 320
СК – 10	150	40	20	450
СК – 4	2646	1344	80	480
СК – 16	68	36	40	580
СК – 21	1069	390	128	490 – 595
СК – 26	240	160	140	380 – 450
Всего:	6000	2900	860

Покупателями добавки кормовой минеральной являются – 25 птицефабрик, 19 комплексов, 22 КХП и ККЗ, и более 120 хозяйств республики.

2.2. Исследование закономерностей покупательского поведения на рынке.

Исследованием закономерностей покупательского поведения на товарном рынке занимается отдел сбыта, но лишь с целью планирования ассортимента продукции и объемов производства.

Изучение покупательского поведения и спроса недостаточно глубоко. Оно основывается на данных об объемах реализации за предыдущие периоды, а также на информации, поступающей из магазинов, в которых реализуется продукция ОАО "Экомол".

В магазинах потребители осведомляются у продавцов о наличии необходимой им продукции и тем самым выражают спрос. Но эти сведения не систематизированы и не официальны.

Кроме того, ОАО "Экомол" принимает участие в выставках-ярмарках, которые носят отраслевой характер. Здесь тоже можно изучить закономерности покупательского поведения, находясь в непосредственном общении с покупателем.

Но для того, чтобы осуществлять эффективную сбытовую деятельность, этих данных о покупательском поведении и спросе на продукцию недостаточно.

3. Маркетинговые исследования.

3.1. Организация маркетинговой деятельности.

Для достижения целей предприятия в области маркетинга важной задачей является организация маркетинговой деятельности предприятия. Под организацией агромаркетинга понимается процесс создания на предприятиях АПК структурного подразделения или подразделений, которые занимались бы осуществлением маркетинговых мероприятий: маркетинговыми исследованиями, планированием маркетинговой деятельности, организацией распределения продукции и товародвижения, стимулированием сбыта, коммуникациями и так далее.

В зависимости от стадии развития маркетинговой деятельности и степени внедрения маркетинга в управленческую деятельность предприятия, предприятие может поэтапно преобразовывать уже существующие организационные управленческие структуры в службу маркетинга.

На первом этапе в функциональные службы предприятия, занимающиеся сбытом и подчинённые непосредственно руководителю предприятия, вводится три подразделения (специалиста):

• коммерческий отдел, который организует и руководит оперативной деятельностью по реализации товара;

• отдел изучения рынка или отдел маркетинговых исследований, который занимается изучением рынков сбыта и анализом динамики цен, а также требований и запросов потребителей;

• отдел рекламы и PR, в функции которого входит коммуникационная политика, в том числе реализация методов по стимулированию продаж.

На втором этапе в систему управленческих служб предприятия включается самостоятельный отдел маркетинга, как правило, вместо отдела сбыта. Этот отдел занимается не только рекламой и стимулированием сбыта, но и комплексными рыночными исследованиями, разработкой товарной политики предприятия, совершенствованием товарного ассортимента, распределением товарного ассортимента по сегментам рынка и так далее.

На третьем этапе аппарат управления маркетинговой деятельностью предприятия расширяется, и его функции усложняются. Служба маркетинга приобретает статус управления и включает уже несколько отделов: отдел маркетинговых исследований, отдел разработки новых продуктов и ассортимента продукции, отдел сбыта, отдел рекламы и стимулирования сбыта и так далее.

Может быть и другой вариант развития и организации маркетинговой службы предприятия.

Таким образом, предприятие переходит от инструментального к стратегическому пониманию роли маркетинга, и по мере того как маркетинг из инструментальной фазы переходит в фазу общей концепции управления, объединяющей все функции, связанные с выходом предприятия на рынок, качественно изменяется ответственность руководителя по маркетингу. Теперь он отвечает за рыночные цели предприятия и их достижение.

При сбытовой ориентации предприятия им руководят инженеры и специалисты, занимающиеся производством продукции и учитывающие, прежде всего существующие возможности и потребности самого предприятия.

Маркетинговая ориентация требует, чтобы руководство предприятием осуществляли экономисты, отвечающие за продажу продукции, у которых на первом месте — учет запросов покупателей (рис. 3). В производственный процесс закладывают максимум гибкости, учитывая конкурентоспособность товара, продажная цена при этом подчинена «цене потребления». Научные исследования направлены в первую очередь на анализ рынка, поведения потребителей и конкурентов; в конструировании товаров ведущую роль играют не инженеры и технологи, а дизайнеры. Философия руководства следующая: «Мы управляем не производством, а сбытом продукции, удовлетворяющей потребности покупателей».

Рисунок 3. Два подхода к взаимосвязям производственно-экономических функций:

1 — производственно-сбытовой; 2— маркетинговый