3 Принцип стратегии принципиальных переговоров. Ищите взаимовыгодные варианты.

Фишер и Юри приводят в своей книге “Переговоры без поражения” такую незатейливую историю. Жили-были две сестры, которые были бедны, как церковные крысы. Однажды они купили апельсин (денег хватило лишь на один) и, после недолгих споров, они нашли “справедливое” решение: поделить апельсин пополам. Одна сестра съела мякоть и выбросила корку, а второй, оказалось, мякоть вовсе не нужна, нужна лишь цедра для пирога. Так ли редко мы поступаем так же “справедливо” (но неэффективно), как сестры? Поиск взаимовыгодных вариантов – единственное, что может привести к тому, что обе стороны будут довольны результатами переговоров (если своих интересов они не скрывают). На переговорах нужно всегда исходить из того, что собеседник может желать получить в результате вовсе не то же самое, что и вы.

Неэффектвными переговоры делают многочисленные ошибки, допускаемые обеими сторонами:

· Нередко мы преждевременно судим о предлагаемых нам вариантах решения проблемы. Это является следствием того, что мы с самого начала стремимся найти “единственно верный” вариант.

· Мы убеждены, что решение проблемы возможно по типу “или он выиграет, или я”, рассматривая переговоры как поле битвы. При этом мы забываем, что интересы могут не совпадать и даже быть противоположными.

· Мы слишком часто думаем только о себе и не берем в расчет интересы собеседника, но ведь именно от того, насколько вы учтете интересы собеседника, зависит то, насколько будут учтены и ваши интересы.

Способы поиска решений, устраивающих обе стороны

1. Брейншторминг (интеллектуальный штурм). Брейншторминг проводится следующим образом. Участников – малую группу (8 – 12 человек) - делят на генераторов идей и экспертов. Генераторы в неформальной обстановке (желательно, за круглым столом) высказывают любые, даже самые бредовые идеи. Эти идеи фиксируются без оценки. После этого эксперты оценивают идеи и выбирают из них наиболее подходящие или компилируют решение из нескольких идей. Если вы приглашаете на брейншторминг своих оппонентов, то этот процесс нужно выделить из общего течения переговоров. По нему также не ведется протокол. Выдвинувший идею не берет на себя функцию реализации этой идеи.

2. Откажитесь от поиска единственного, “лучшего” варианта. Как правило, лучшее – это скомпонованное из нескольких предложений.

3. Внимательно проанализируйте проблему при помощи четырех-шаговой схемы решения проблем.

К слабым соглашениям можно отнеси протокол о намерениях и рамочное соглашение.

5. Сформулируйте общие интересы в качестве цели переговоров.

6. Различие в интересах иногда бывает долее ценным, чем их сходство. Например:

Одну сторону интересует:	Вторую беспокоит:
форма	содержание
экономические соображения	политические аспекты
благосостояние	идеологические установки
материальное	этическое
ближайшее будущее	долговременная перспектива
возможность чего-либо	конкретный факт
соображения престижа	результаты

7. Сформулируйте решения, которые ваш собеседник легко примет.