met1

11

особенностями психологии человека: решающее влияние на формирование его позиции оказывает начальная информация.

−На оппонента в процессе доказательства лучше влияет активное построение фразы, чем пассивное. Например, лучше сказать “ мы это сделаем...”, чем “ это нами сделано”, « мы организуем”, чем “ мы можем организовать”.

−“ Козырные” аргументы следует повторять, рассредоточив во времени, но повторять не дословно, а каждый раз в новом свете. Фраза, повторенная много раз обретает силу факта.

4.Аргументация должна извлекаться как можно более нагляд-

но.

Наглядные средства (таблица, рисунки, макеты, реальные предметы) и технические носители (аудио- и видеозаписи, диапозитивы, отрывки из кинофильмов и радиопередач).

Существенно повышает эффект аргументации: повышается внимание и активность слушателей, приводимые доводы лучше усваиваются. Кроме того, наглядность (иллюстрации, фотоснимки) придают аргументации большую убедительность и документальность. Не зря говорится, что лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать.

5.Аргументация должна вестись в доброжелательном тоне и жи-

вом темпе.

Напряженная эмоциональная установка негативно влияет на всех участников спора. Психологи установили закономерность: чем сильнее накал эмоций, тем сильнее слышны доводы рассудка. Поэтому очень важно избегать конфронтации. Наиболее очевидные возражения можно развенчать “ методом защиты” . Возможные контраргументы нужно включать в свою речь до того как высказана их несостоятельность.

6.Аргументация будет легче принята, если: с самого начала доби-

ваться от оппонента согласия. Это можно достичь следующими методами:

Метод накопления согласий или методом Сократа. Суть его заклю-

чается в следующем: добиваясь согласия по промежуточным вопросам, легче получить согласие и по основному тезису.

Метод “ да, но...”. Аргументация будет тоже легче принята, если сначала хоть в чем-то признать правоту оппонента, а лишь затем возразить.

Добиться принятия своей аргументации может помочь метод “ стимулирования оппонента”. Психологии известно, что предварительно данная информация способствует предупреждению большого интереса к ней.

В соответствии с этим положением целесообразно описать настоящее положение дел, показать позитивные следствия принятия Вашего

12

предложения (или негативные следствия непринятия) и тогда оно принимается автором.

7.Аргументация не должна быть “ излишне” убедительной.

“Излишняя” убедительность зачастую воспринимается как агрессия

ивызывает отпор со стороны оппонента.

2.3 Уловки в споре и способы их нейтрализации

Уловки – это практические приемы, помогающие выиграть спор. Это хитрость, в которой нет прямого обмана. Различают уловки допустимые и недопустимые. Допустимые уловки – это вполне честные, преимущественно технические приемы, призванные облегчать ведение спора. Недопустимые уловки – это приемы не для интеллигентных людей, поскольку они демонстрируют низкую культуру оратора. Какие конкретно приемы считать позволительными или непозволительными, каждый решает сам.

Сознательная подмена тезиса. Опровергается логическим путем, либо находится ошибка в доказательстве тезиса, либо опровергается ложный аргумент.

Введение в заблуждение. Этот прием основывается на использовании полу правды, путаной информации.

“ Техника увода в сторону...” . Заключается в том, что оппонент аргументы не опровергает, а переходит к затронутым в речи второстепенным вопросам.

Техника выхватывания цитат (техника изоляции). Известно, что часть какого-либо высказывания, извлеченная из текста и помещенная в другой контекст, может приобрести совсем иной смысл вплоть до противоположного. В этом суть данной уловки. Так же поступают и с высказываниями оппонента.

Техника умолчания: - преподнесение неполной информации. Техника отсрочки. Нацелена на затягивание спора, создание препят-

ствий для его ведения. Требуют разъяснения мелочей, задаются уточняющие вопросы по уже обсужденной проблеме и т.д.

Метод альтернативы. Заключается в том, что из множества поступивших предложений оставляют только два. Одно подается как нежелательное, а второе свое. Первое отвергается, остается ваше. Другие варианты отсекаются.

Дискредитация личности: когда нечего возражать по поводу аргументов, пытаются развенчать личность говорящего, зачастую опускаясь до оскорблений.

Атака вопросами. Это вариант перебивания. Вопросы следуют один за другим и говорящий едва успевает на них отвечать. Вопросы могут быть заданы заранее, но это не меняет существа дела: собеседник говорит не о том, что хотел бы сообщить, а в соответствии с извне заданным сценарием.

13

Ставка на ложный стыд: приводятся какие-либо факты, суждения заведомо неизвестные оппоненту в расчете на то, что он постесняется признаться в своем невежестве. Например, говорят: ” Всему цивилизованному миру известно, что эта технология устарела, экологически опасна и т.п. И тот, кто собирался ее защищать оказывается либо в проигрышной позиции оправдывающегося, либо вообще не решается представить в роли безнадежно отсталого человека, уронить свой авторитет.

Подмазывание аргумента.

то лесть оппоненту. Сообщая сомнительный аргумент, оратор говорит: “ Вы, как человек умный (образованный, честный, хорошо знающий что-либо) конечно же, не станете отрицать, что”.

2.4. Язык выступления

Язык выступления – визитная карточка оратора. Лаконичность, точность, выразительность языка способствуют удержанию внимания аудитории. Пространные рассуждения, многословность наводят скуку. Длинные предложения раздражают, так как требуют дополнительных усилий для уяснения смысла сказанного. Неграмотно построенные фразы, ошибки в произношении слов снижают статус оратора, создают впечатление его общей низкой культуры, что, как следствие, вызывает сомнение слушателей по поводу компетентности оратора в предмете его выступления. Яркость и доступность речи, остроумие, использование пословиц и поговорок, крылатых литературных выражений обеспечивает оратору симпатию аудитории. Выступление надо писать, как говорим, а не как пишем.

Основные требования к языку: правильность, чистота, точность, экономичность, уместность, эмоциональность, выразительность. Остановимся подробнее на приемах выразительности языка.

-Яркий эпитет (« мухоморный характер»);

-сравнение – сопоставление двух предметов или явлений с целью более яркой характеристики одного через другого («злые языки страшнее пистолета»);

-метафора перенос на один предмет свойств другого предмета («искра таланта»);

-метонимия – замена одного слова другим на основании близости выражаемых ими понятий («любить Пушкина», т.е. любить стихи Пушкина);

-синекдоха – употребление названия большего в значении меньшего, целого в значении части, и наоборот («все флаги в гости будут к нам»);

-гипербола – образное преувеличение («ждать целую вечность»);

-литота – образное преуменьшение («мальчик с пальчик»);

-олицетворение – одушевление неодушевленного («город улыбнулся нам»);

14

-имена нарицательные ( Афродита – символ красоты, Иуда – означает предателя);

-фразеологизмы – устойчивые сочетания слов («с гуся вода», «спустя рукава»);

-крылатые слова и афоризмы («Счастливые часов не наблюдают»);

-повтор – многократное повторение одного и того же слова или оборота с целью выдели, подчеркнуть существенное в речи .Разновидности повтора – анафора (повтор начальных слов) и эпифора (повтор заключительных слов);

-антитеза – резкое противопоставление противоположных понятий (белое и черное, добро и зло);

-инверсия – намеренное нарушение обычного порядка слов с целью усиления выразительности (сравните: «Это был человек великой души» и «Великой души это был человек»);

-градация – такое расположение слов, при котором каждое последующее превосходит предыдущее по интенсивности («Он к ней шел, бежал, летел»);

-риторический вопрос («Знаете ли Вы украинскую ночь?»);

-риторические восклицания («О! Времена! О! Нравы!») и др.

Очень важно для оратора выбрать правильный стиль изложения речи. Выделяют следующие функциональные стили речи: художественный, публицистический, официально-деловой, научный, разговорно-бытовой.

3. Взаимодействие оратора с аудиторией

3.1 Техника самоорганизации и психосаморегуляции оратора

Начинающему оратору, оказавшемуся один на один с аудиторией, наверняка знакомы состояния, когда «язык прилипает к небу», «сердце готово выпрыгнуть из груди» и т.д. Что же помимо естественного волнения, возникающего вследствие отсутствия ораторского опыта (легкое волнение перед выступлением испытывает большинство лекторов) мешает чувствовать себя уверенно?

-Смутное представление о процедуре выступления, нечеткое осознание цели и путей ее достижения.

-Страх пред своей некомпетентностью.

-Опасение потерять нить повествования, оговориться.

-Боязнь негативной реакции аудитории.

-Ошибочная предварительная оценка слушателей.

-Заниженная самооценка. Оратор не чувствует за собой права требовать корректного и уважительного к себе отношения. Различного рода комплексы (по поводу внешности, манеры держаться или говорить и т.д.).

-Воспоминание о неудачных выступлениях.

15

- Плохая «самопрезентация». Неумение выразить свои мысли логически, последовательно, убедительно.

Преодолеть эти тревожные ожидания можно совершенствуя свою подготовку к выступлению, тренируя внимание и память, повышая самооценку, овладевая техникой релаксации.

Выступающий не может чувствовать себя уверенно и управлять вниманием аудитории пока он «привязан к тексту», пока от задачи «что сказать» не перейдете к задаче «как сказать», «как оказать влияние на аудиторию». Последнее предполагает свободное владение материалом. страх пред некомпетентностью преодолевается глубокой работой над проблемой, овладением терминологией, знанием истории вопроса, различных подходов к решению проблемы, ее научных перспектив и т.д.

Как преодолеть чрезмерное волнение перед началом выступления? Эффективны такие методы как мышечная релаксация, нормализация дыхания. Мышечное и нервное напряжения связаны напрямую. Снимая мышечные зажимы, мы восстанавливаем эмоциональное равновесие.

Овладение методом аутотренинга поможет вам регулировать свое состояние. Самовнушение лучше проводить утором и вечером в состоянии пограничном между сном и бодрствованием. При этом следует соблюдать следующие требования к формулам (фразам) внушения. Формулы должны быть: краткими; утвердительными; не рекомендуется употреблять частицу «не»; позитивно окрашенными; реальными (соответствующими возможностям и особенностям человека); в каждой формуле должно содержаться одно намерение, а если их несколько, то близких по смыслу; формулы должны относится к конкретным особенностям поведения.

Уверенному поведению в аудитории способствует высокая самооценка оратора. Принимать самого себя – это значить поддерживать, проявлять доброту и открыто ценить того человека, которым Вы являетесь. Страх и неуверенность, чрезмерная застенчивость и сверх чувствительность, зависимость и замкнутость – ваши главные враги на пути к успеху. Страх перед возможной негативной реакцией аудитории можно уменьшить или преодолеть, наряду с другими методами техникой ответа на вопросы и реплики из зала. Основное правило: не позволяйте вывести себя из рав-

новесия. Избегайте агрессивности, нравоучительности, воинственных ответов.

3.2 Визуальная диагностика состояния аудитории и управление

ею с помощью невербальных средств общения

Состояния людей, их отношения, намерения, характерологические особенности наглядно проявляются в мимике, жестах, позах, походке и т.д. Невербальные сигналы человеком не осознаются или почти не обознаются и поэтому являются для оратора наиважнейшим источником достоверной

16

информации, необходимой для выбора правильной стратегии общения с конкретной аудиторией. Используя жесты, вызывающие положительную реакцию слушателей, оратор может добиваться их расположения, повышать свой статус. При помощи невербальных средств общения он может управлять вниманием и состоянием аудитории.

Элементами невербальной коммуникации являются мимика (выражение лица, ширина зрачка, контакт глазами и т.д.), частота дыхания, жесты, осанка, походка, одежда, символы статуса, тембр голоса и интонация, пространство, разделяющее говорящих.

Психологами установлено, что в процессе взаимодействия людей от 60 до 90% коммуникаций осуществляются за счет невребальных средств выражения. При этом вербальный канал используется главным образом для передачи информации, тогда как невребальные сигналы служат выражению межличностных отношений, а в некоторых случаях применяются вместо словесных сообщений.

Чтобы не ошибиться в трактовке невербальных сигналов, следует руководствоваться следующими правилами:

Судить следует не по отдельным жестам (они, как отдельные слова, могут иметь несколько значений), а по их совокупности.

Жесты нельзя толковать в отрыве от контекста их проявления. Один и тот же жест (к примеру, скрещенные на груди руки) на переговорах может означать закрытость партнера, скованность, не желание участвовать в обсуждении проблемы, возможно, недоверие, а человек, стоящий со скрещенными руками зимой на автобусной остановке попросту замерз.

Следует учитывать национальные и региональные особенности невербальной коммуникации. Один и тот же жест у разных народов может иметь совершенно различные значения.

Трактуя жесты, старайтесь не приписывать свой опыт, свое состояние другому.

Помните о “ второй натуре”, т.е. о той роли, которую в данный момент и в течение длительного отрезка времени (иногда в течение всей жизни) играет человек. Эта роль может быть избрана для маскировки, компенсации негативных качеств. Человек, играющий роль высокомерного, отважного использует в соответствующей роли жесты, скрывая свою неуверенность или трусость. Важно отличать эту “ вторую натуру” от истинной, чтобы невербальные сигналы не ввели Вас в заблуждение.

Жесты, вызывающие доверие: открытые ладони (дружелюбие, открытость, желание общаться); руки к груди (искренность); расстегнутый пиджак (положительный, доверительный настрой); улыбка; контакт глазами.

Интерес аудитории к оратору: устойчивый визуальный контакт; голова чуть склонена набок; туловище наклонено вперед; слушатели сидят

17

неглубоко в креслах, на стульях; попытка приблизится к партнеру по общению.

Размышление: почесывание подбородка; прищуривание глаз; манипуляции с очками: очки медленно снимаются, протираются стекла - пауза для размышления; кулак у щеки; расхаживание по аудитории; пальцы шалашиком.

Желание высказаться: правая рука тянется вверх; тело подается вперед вверх; опора на стол двумя руками.

Критическая оценка, несогласие, сомнение: оперяется подбородком на ладонь; указательный палец вытянуть вдоль щеки, остальные пальцы ниже рта; рука закрывает нижнюю часть лица, большой палец подпирает подбородок; “ сбор несуществующих ворсинок” - человек делает 5 -6 движений, сбрасывая сведенными вместе большим и указательным пальцами правой руки мнимые ворсинки; покачивание головой из стороны в сторону; потрагивание, мягкое потирание носа, при этом - ерзанье на стуле, поворот боком; потирание за ухом или перед ухом; потирание глаз - сомнение и обдумывание; сцепленные у подбородка руки.

Скука: глубокая посадка в кресле; голова опирается на ладонь поставленной на локоть руки; зевота; блуждающий, рассеянный взгляд; медленно руки в карманы и из них; нога на ногу и покачивание ногой; поворот головы в сторону на 45; ноги (все тело) обращены к выходу - желание закончить беседу.

Манера говорить. В общем впечатлении, производимом оратором, важное значение имеет звучание его голоса. Слишком громкий голос и быстрый темп речи воспринимается как свидетельство агрессивной настроенности, стремление подавить собеседника. Другая крайность - тихая, медленно звучащая речь - создает впечатление неуверенности собеседника в себе, вялости, безволия. Заметные колебания скорости речи - вероятно, легко возбудимый человек, неуверенность, недостаток уравновешенности. Малая громкость голоса при спокойном течении речи - сдержанность, такт, ненавязчивость. Отчетливая артикуляция свидетельствует о внутренней дисциплине. Высокий, пронзительный голос - выражение страха, волнения. Низкий тон голоса - расслабленность, покой, достоинство.

Оратор, который хочет говорить убедительно и эффективно, говорит медленно и в выражено низкой тональности. но чтобы казаться искренним, он должен оставаться в рамках естественного диапазона своего голоса.

Организация пространства во взаимодействии оратора и аудитории

Сила воздействия оратора на аудиторию зависти и от организации пространства. Трудно дойти до каждого, создать единое поле эмоционального напряжения, если слушатели несколькими группами рассредоточены в большом помещении. Срабатывает эффект изолированности: ослабляется внимание слушателей, труднее поддерживать интерес к теме беседы. На-

18

против, близко находящиеся по отношению к оратору и друг к другу люди в большей степени обладают «мы-чувством», единством реакции, сними легче найти общий язык. О размещении слушателей лучше заранее попросить организаторов встречи. Время проведения беседы, температура воздуха в помещении, посторонние шумы – все это влияет на отношение к мероприятию и, следовательно, к оратору.

Эффективность общения оратора с аудиторией или несколькими собеседниками непосредственно зависит от размещения участников диалога относительно друг друга.

Для оратора важно правильно выбрать не только расстояние между ним и слушателями, но и учесть компактность посадки аудитории и конфигурацию ее размещения в зависимости от формы общения. Рассредоточенная в большом зале аудитория значительно меньше поддается влиянию оратора, легче выключается из общения.

Если преимущественно монологические формы общения (лекция, доклад) допускают традиционное расположение: оратор лицом к аудитории, размещенной рядами, то диалогические формы общения при таком расположении непродуктивны. Вот некоторые наиболее эффективные варианты диалогических форм общения.

Единая команда. В центре – организатор обсуждения, остальные участники – круг заинтересованных людей.

2

7

3

1

6

4

5

Рисунок 1 – Единая команда

Блочный метод. В центре расположен стол ведущего, а с обеих сторон находятся столы сидящих напротив друг друга оппонентов. Такое расположение подходит для организации диспутов, дискуссий, круглых сто-

19

лов. Участники обеспечены микрофонами, при необходимости микрофоны устанавливаются в зале.

		3
	2	4
1		5

Рисунок 2 – Блочный метод

20

«Треугольник». Участников немного и они могут общаться непосредственно. В центре – организатор (лидер) общения.

.

Рисунок 3 – « Треугольник»

«Круглый стол». Роль организатора общения минимальна. Все участники находятся в равном положении. Если участников дискуссии очень много, то возможен еще один (внешний) круглый ряд

Рисунок 4 – Круглый стол