3 Совершенствование методов стимулирования продаж и их эффективность в зао тфд «Брок-Инвест-Сервис и к».

3.1 Совершенствование методов стимулирования продаж.

Признаки наличия и отсутствия мотивации.Гранд Стюард в книге «Эффективное управление сбытом» приводит характерные черты в поведении менеджеров по продажам, которые могут косвенно характеризовать наличие или отсутствие мотивации.

Наличие мотивации:

-высокие результаты и стабильность в работе;

-энергия, энтузиазм и решительность в достижении успеха;

-твёрдая поддержка в решении проблем;

-готовность взять ответственность на себя;

-готовность учитывать необходимые изменения.

Отсутствие мотивации:

-равнодушное отношение к работе;

-невыполнение работы в срок и самоустранение от мероприятий;

-преувеличение трудностей при рассмотрении возникающих проблем, споров и жалоб;

-отсутствие помощи при решении проблем или преодолении трудностей;

-неоправданное сопротивление переменам.

Тем не менее иногда менять мотивацию нужно. Как правило это вызвано явными ошибками при построении системы «в прошлый раз» или серьёзными изменениями в самой компании.

Рассмотрим различные подходы к совершенствованию методов стимулирования продаж металлопроката в компании Брок-Инвест-Сервис.

1. Методические подходы к мотивации персонала в системе стимулирования продаж.

"Единственно правильной" системы оплаты не существует, так как в разные периоды развития компании "правильными" могут быть разные системы. Поэтому необходимо применять различные подходы к оплате работы продавцов, для того, чтобы руководители могли гибко использовать инструменты мотивации в зависимости от текущей ситуации в компании и на рынке. Такие как:

-использование различных KPI, бонусов;

Например в компании Брок-Инвест-Сервис применить такую материальную мотивацию для менеджеров по продаже металлопроката, как:

Таблица 9.

Показатели и размеры премий для менеджеров по продажам металлопроката.

Показатели	Размеры премий по результатам работы
План- выполнение	До 90% выполнения- 25руб./тонна До 98% выполнения- 40руб./тонна 100%+5% выполнения-50руб./тонна
Металлообработка	При перевыполнении 100% плана в заработную плату включают сумму от перевыполнения с прибавлением 10%.

Такая мотивация позволяет менеджерам по продажам получать премии за достижение результата, а не за выполнение работ, которые должны привести к результату.

-находить связь в системах мотивации с целями компании.

-оптимальное распределение функциональных обязанностей с учетом личностных особенностей сотрудников.

Одним из важнейших факторов, определяющих успешную работу того или иного подразделения, является личная эффективность каждого из сотрудников. Но чтобы добиться максимального результата, необходимо учитывать то, что мотивы, определяющие поведение сотрудников часто оказываются совершенно различными (иногда противоположными). Для кого-то важнее всего карьера, для кого-то деньги, а кому-то, напротив, хочется спокойствия, "стабильности" и нет желания что-то менять (даже если вслух говорится о другом). Поэтому в рамках необходимо рассматривать следующие вопросы:

-основные мотивирующие факторы;

-иерархия потребностей;

-факторы, стимулирующие успех, и их использование;

-факторы, вызывающие разочарование в работе;

-личная миссия сотрудника в контексте миссии компании;

-оптимальное распределение функциональных обязанностей с учетом личностных особенностей сотрудников;

-нематериальные стимулы;

-оценка работы сотрудников; - в рамках функциональных обязанностей; - в рамках бизнес-процессов; - в рамках выполнения целей; - в рамках KPI;

-просмотреть внутренний PR продаваемого продукта;

-рассмотреть возможность установления льгот и поощрений для сотрудников, проработавших в компании опреде­лённое число лет, тем самым уменьшить текучку кадров;

- использовать имеющуюся систему статистики для работников, которая показывает качество работы каждого сотрудника, его вклад в получении прибыли компании;

- выработать нормативы внутрифирменных работ, которые в наиболее прогрессивном случае должны быть выше, чем в среднем на рынке;

- постоянно повышать профессиональный уровень сотрудников: особенно менеджеров для продажи. Отправлять их на обучение, тренинги и т.д.

2. Маркетинговые ресурсы в системе стимулирования продаж.

Маркетинг слишком важен, чтобы предоставить заниматься им одной лишь службе маркетинга. Маркетинговые решения непосредственно влияют на объём продаж.

- Анализ конкурентов их сильные и слабые стороны.

Результатами анализа конкурентов являются:

-сравнительный анализ участников рынка;

-определение сильных и слабых сторон каждого участника рынка;

-рекомендации по разработке мероприятий, связанных с повышением конкурентоспособности предприятия.

Важные моменты при анализе конкурента:

- цели и стратегия конкурента;

- слабые стороны конкурента;

- доступные ресурсы конкурента;

- руководство, корпоративная культура и менеджмент;

- анализ нереализованных потребностей клиентов;

- повышение уровня узнаваемости сайта;

- размещение рекламы на радио;

- активное участие в выставках;

- осуществлять благотворительные акции детским домам;

- расширение сферы деятельности маркетингового отдела для изучения опыта других компаний в области металлопроката;

- организация презентаций;

-проведение поздравительных акций для клиентов: электронные поздравления, открытки, подарки к празднику, сувениры и т.д.

- по возможности изучать каждого клиента (разработка индивидуальных покупательских «маршрутов» и вычисление из них типовых, подходящих определённому типу покупателей);

- разговаривать с клиентом на его языке;

- создавать условия, при которых мнение клиента будет учитываться или по крайней мере у него будет создаваться ощущение, что оно учитывается;

- создавать для клиента возможность интерактива, участия в процессе продажи;

- подготавливать для клиента выгодное сравнение своего товара с другими, пока это не сделали конкуренты;

- искусственно создавать ажиотаж для клиентов;

- «привязывать» к себе клиентов системой скидок, бонусов, льгот и обещаний на будущее;

- ранжировать клиентов по статусу в зависимости от их покупательской активности, и она возрастёт вместе с желанием клиентов перейти в следующий «класс»;

- создавать для клиентов такие условия покупки, когда она приятна сама, по себе независимо от товара и его нужности для клиента;

- клиент не знает, что на самом деле ему нужно, необходимо объяснить ему это.

3. Финансовые ресурсы в системе стимулирования продаж:

- рассмотреть возможность предоставления кредита клиентам;

-осуществлять контроль за распределением денежных средств на предприятии;

-ведение точных записей всех финансовых и хозяйственных операций в бухгалтерских документах и др;

- ведение полной и безупречной документации по финансовым операциям.

4. Логистические ресурсы в системе стимулирования продаж:

- открытие дополнительных складов в точках продажи (включая регионы);

- рассмотреть возможность доставки металлопроката ж/д. транспортом.

5. Производственные ресурсы в системе стимулирования продаж.

- повышение качества производства за счет закупки новейшего ОПФ (оборудования);

- налаживание производства по созданию различных конструкций из метала на заказ, включая сборочные чертежи, спецификации и деталировку;

- предоставление клиенту новых услуг обработки металла: цинкование, фрезерные, токарные работы, окраска, механическая обработка металла;

- создание системы автоматизации, которая позволит существенно сократить сроки подготовки производства и облегчит контроль на всех этапах подготовительного процесса от разработки моделей до написания управляющих программ для станков.