технология продаж туруслуг Рабпрограмма

Технология продаж туристских услуг

8.2.1.Текущий контроль знаний студентов предполагает:

- опрос студентов на семинарских занятиях;

- тестирование по отдельным темам дисциплины;

- выполнение заданий для самостоятельной работы;

- разбор конкретных ситуаций;

- дискуссии;

- проведение контрольного среза знаний студентов.

8.2.2. Контрольные вопросы

1. Определите основные элементы турпродукта?

2. Что предполагает оптимизация структуры предлагаемых продуктов?

3. Какую группу продуктов, в соответствии с жизненным циклом товара, составляют продукты, призванные обеспечивать будущие прибыли турфирмы, т.е. внедряемые на рынок?

4.Выделите тип турпродукта, который имеет направленность на решение определенной проблемы, удовлетворение конкретной нужды?

5. Охарактеризуйте основные преимущества прямой организации туров?

6. Выделите характерную отличительную особенность фирмы-туроператора? является

7.Дайте характеристику рынка, часть которого составляют платежеспособные потребители, имеющие доступ к туристским услугам?

8.Определите основные характеристики емкости рынка?

9. Чем характеризуется потенциал сегмента рынка?.

10. Каким путем достигаются конкурентные преимущества для полного охвата рынка ?

11.Дайте определение каналу сбыта туристского продукта?»Канал сбыта-это..»

12. Дайте определение уровня канала сбыта ? «Уровень сбыта-это..»

13. Что представляет собой селективное распределение как один из подходов для определения числа посредников на каждом уровне канала?

14. Если турагент берет на себя часть туроператорских функций и продает собственный турпродукт, поглощающий продукт туроператора, то кто несет ответственность перед клиентом ?

15.Что характеризует показатель процента покупок, которые покупатели совершают в вашей фирме, от общего числа покупок во всех фирмах?

16. На какой стадии жизненного цикла турпродукта фирма получает максимальную прибыль?

17. Если вся реклама турфирмы однотипна и направлена на весь рынок в целом, то каковы ориентирыданной фирмы в своей деятельности (маркетинговая концепция, стратегия концентрации, стратегия массового охвата, сегметация рынка)?

18. Какие критерии использует турфирма, при переходе к сегментации на основе психографических показателей?

19. Перечислите методы продвижения товара, если турфирма реализует турпродукт по высоким ценам потребителям, проживающим в одном районе?

20.Что такое «Сейлз промоушен» ?

3. Перечень заданий для самостоятельной работы

Примеры заданий для самостоятельной работы.

1. а) Выберите 2-3 известные турфирмы и попытайтесь выявить взаимосвязь между ценовыми решениями и другими элементами маркетинговой политики фирм в течение последних 2-3-х лет. В чем конкретно прослеживается, на ваш взгляд, комплиментарность или противоречивость видимых решений?

б) Приведите 2-3 примера турпродуктов, по которым фирмы применяют ценовую дифференциацию:

- по группам потребителей;

- по времени;

- по вариантам исполнения турпродукта.

2. а) Оцените приемы стимулирования сбыта, предлагаемые различными турфирмами для потенциальных и существующих клиентов. Какие приемы встречаются чаще всего и почему?

б) Найдите в СМИ примеры рекламных статей, решающих задачи создания общественного мнения, прокомментируйте их в контексте внешних событий.

3. Разработайте тур и проведите позиционирование турпродукта.

- Составьте программу тура по дням и по часам. В программе должны быть предусмотрены размещение, питание, транспортировка, экскурсии, свободное время, дополнительные услуги.

- Обоснуйте состав и количество туристов.

- Выберите способ организации тура, определите поставщиков услуг, обоснуйте свой выбор.

- Составьте основные положения юридического договора между турфирмой и туристом на основании типового договора на оказание услуг.

- Постройте карту позиционирования турпродукта.

8.2.4. Темы контрольных работ

1. Основные принципы технологий продаж туроператоров.

2. Основные принципы технологий продаж турагентств.

3. Проектирование каналов распределения. Функции участников каналов распределения.

4. Подготовка к продажам: пробуждение интересов потенциальных клиентов.

5. Мотивации покупок: типы покупательских мотиваций и решений.

6. Продажи по телефону: особенности телефонных переговоров.

7. Этапы ведения переговоров: анализ потребителя, подготовка переговоров, начало деловой беседы.

8. Этапы ведения переговоров: аргументация, нейтрализация возражений потенциального клиента (речевые штампы).

9. Этапы ведения переговоров: переговоры о цене, содействие принятию решения.

10. Способы и особенности влияния на процесс принятия решений о покупке.

11. Клиентоориентированность как основа технологий продаж туристских услуг: предвосхищение и устранение проблем, создание благорасположения (гудвилл)

12. Привлечение и удержание клиентов. Постоянные клиенты.

13. Послепродажная деятельность по оценке степени удовлетворения клиентов.

14.Методология построения и проведения презентации услуг. Заключение сделок-подажа на презентациях.

15.Продажи на выставках.

14. Продажи через Интернет.

15. Модели кросс-культурного поведения в бизнесе. Маркетинг в разных культурах.

16. Особенности проведение переговоров с представителями разных стран (египтяне, турки, греки).

17. Особенности проведение переговоров с представителями разных стран (итальянцы, испанцы американцы).

18. Особенности проведение переговоров с представителями разных стран (тайцы, японцы, корейцы).

8.2.5.Требования к оформлению контрольных работ

Общие указания

Контрольная работа по дисциплине «Технология продаж туристских услуг» является индивидуальной учебной работой студента, которая может быть впоследствии использована им при выполнении дипломной работы. Цель контрольной работы – показать теоретические знания, приобретённые студентом по изучаемой дисциплине, и умение использовать их в практической деятельности при организации отделов и самого процесса продаж в туристских компания.

Контрольная работа выполняется по теме,номер которой студент выбирает по последней цифре номера зачетной книжки.

из предложенного списка, по последней

Требования, предъявляемые к содержанию

контрольной работы

Контрольная работа по дисциплине «Технология продаж туристских услуг» должна содержать следующие разделы:

Введение

Основная часть

Заключение

Библиографический список

В разделе «Введение» необходимо показать значение технологий продаж для успешного функционирования туристского бизнеса, дать определение понятию «продажи» как сложному, многоступенчатому процессу, показать место предмета и объекта исследования в процессе продаж, на каком этапе он применяется (объем – 5 стр.).

В «Основной части» работы необходимо дать подробный четкий анализ объекта исследования, показать его влияние на процесс продаж туруслуг (объем – 10-15 стр.). Материалы основной части контрольной работы должны содержать данные, которые можно представить в табличном виде и в виде рисунка (схемы, графика, диаграммы и т.д.). Наличие в тексте хотя бы одной таблицы и одного рисунка обязательно!

В разделе «Заключение» необходимо перечислить выводы, сделанные в ходе работы. Если анализ собранного материала позволяет дать конкретные предложения по усовершенствованию продаж туруслуг и обслуживания туристов, то их следует сформулировать (объем – 1 стр.).

В разделе «Библиографический список» требуется перечислить литературные источники, которыми пользовался студент при написании контрольной работы. Это могут быть учебники, справочники, журнальные и газетные статьи, Интернет, путеводители, документы законодательного и правового характера, сборники научных статей, учебные пособия, рекламные проспекты, отчёты туристских фирм и т.п.

Требования, предъявляемые к оформлению контрольной работы

Контрольная работа должна быть представлена в машинописном (компьютерном) варианте, её объём – 20-25 стр. Текст работы должен соответствовать теме и плану задания. Стиль текста - строгий, научный. При оформлении работы студент должен следовать Общим требованиям к оформлению рефератов, контрольных, курсовых, дипломных работ (проектов), отчетов по практике для студентов, обучающихся в ИУЭП.

На титульном листе указываются фамилия, имя, отчество студента , шифр, домашний адрес, номер группы, а также тема контрольной работы , дисциплина и фамилия преподавателя; работа оформляется на листах формата А-4 в печатном виде (шрифт Times New Roman, размер 14 кегль ,полуторный интервал).Контрольная работа в объеме не менее 12 страниц. В конце работы необходимо дать список использованной литературы. Работа предоставляется на кафедру ГТБ за месяц до начала сессии.

Титульный лист оформляется в соответствии с Приложением 1.

Приложение 1

ЧОУ ВПО «ИНСТИТУТ ЭКОНОМИКИ, УПРАВЛЕНИЯ И ПРАВА (г. Казань)»

Факультет менеджмента и маркетинга

Кафедра гостиничного и туристического бизнеса

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

по дисциплине «Технология продаж туристских услуг»

на тему «……………………………………………….»

Выполнил:_____________________

студент гр. заочного отделения

Ф.И.О

Научный руководитель:_________

старший преподаватель

Артеменко Оксана Николаевна

Казань 2012