- •Тема 8. Продвижение товаров и основы
- •План лекции:
- •1. Содержание и цели продвижения товара.
- •Продвижение -
- •ФОССТИС -
- •Система ФОССТИС делится на две подсистемы:
- •Задачи ФОС:
- •Идея ФОС:
- •Результат ФОС:
- •2. СТИС
- •СТИС делится:
- •2. СТИС по отношению к посредникам -
- •3. СТИС по отношению к продавцам
- •2. Этапы продвижения товара.
- •Этапы продвижения
- •определение целевой контактной аудитории:
- •определение целей коммуникации.
- •Стадии принятия решения покупателем:
- •Выбор каналов коммуникации –
- •Инструменты продвижения
- •Создание обращения
- •Создание общего бюджета на продвижение
- •Принятие решения о смешанных средствах продвижения;
- •3. Средства продвижения.
- •Стратегия продвижения товара:
- •Стратегия “выталкивания” - ориентированная на посредников, целью является побуждение их к энергичному доведению
- •Формы продвижения
- •Цели продвижения:
- •Места по важности видов продвижения
- •Основные инструменты
- •Прямой маркетинг –установление индивидуального контакта с четко ограниченной, известной целевой группой потребителей.
- •Прямой маркетинг :
- •Достоинства прямого маркетинга:
- •Метод индивидуальных продаж
- •Индивидуальная продажа - большое значение имеет продавец.
- •Достоинства - контроль за процессом продвижения, издержки могут изменяться в зависимости от выбранного
- •Личная продажа :
- •Пропаганда ("паблик рилейшнз")
- •“Паблисити” – позитивная известность, имидж
- •К числу главных инструментов пропаганды относятся:
- •Общественные связи:
- •Общественные связи:
- •Общественные связи:
- •Спонсорство — финансирование различных спортивных, общественных событий, научных экспедиций и т.д.
- •Реклама
- •Функции рекламы:
- •Реклама
- •Стимулирование сбыта :
- •Средства сейлз промоушн:
- •премии - товары, предлагаемые бесплатно, либо по очень низкой цене;
- •Долгосрочная цель - формирование в восприятии потребителя большей ценности фирменных товаров, замаркированных определенным
- •Достоинства способов стимулирования сбыта:
Прямой маркетинг –установление индивидуального контакта с четко ограниченной, известной целевой группой потребителей.
Прямой маркетинг :
- каталоги, рассылка рекламы по почте; телемаркетинг; покупки через компьютер, ТВ, связь по факсу; Е-mail
Направления:
активизация товаропроводящей сети: коммерческих агентов, оптовых покупателей, розничных торговцев и других лиц, от которых зависит коммерческий успех.
работа с потребителем.
Достоинства прямого маркетинга:
является срочным и делается под заказ, поэтому обращение готовят незамедлительно и приспосабливают под целевого потребителя;
обеспечивает диалог между коммуникатором и потребителем, а обращение корректируется в зависимости от реакции покупателей.
Метод индивидуальных продаж
Ядро современного прямого маркетинга является - “mailing” индивидуализированная рекламная рассылка, которая состоит из множества посланий рекламного характера.
Индивидуальная продажа - большое значение имеет продавец.
Этапы подготовки к визиту: подготовка
к визиту, вступление в контакт с клиентом, выяснение потребностей и желаний клиента, представление собственного предложения, заключение сделки, контроль последующих результатов.
Достоинства - контроль за процессом продвижения, издержки могут изменяться в зависимости от выбранного метода.
Недостатки - негибкая форма стандартных сообщений,
Личная продажа :
Достоинства - гибкость, быстрый учет обратных связей, контроль над процессом продвижения, индивидуальный подход.
Недостатки - высокие издержки.
Пропаганда ("паблик рилейшнз")
- налаживание отношений между компанией и различными контактными аудиториями посредством создания выгодной для компании репутации, положительного "корпоративного имиджа", с одной стороны, и устранением или предупреждением нежелательных слухов, сплетен и действий - с другой. Эти усилия подразумевают использование редакционного, а не платного, места и/или времени во всех средствах массовой информации.
“Паблисити” – позитивная известность, имидж
К числу главных инструментов пропаганды относятся:
контакты с прессой;
создание репутации товара;
корпоративные коммуникации, встречи представителей компании с потребителями и консультирование;
формирование и поддержание взаимоотношений с общественностью;
лоббизм - формирование и поддержание взаимоотношений с представителями законодательной и исполнительной власти для оказания влияния на процессы принятия законов и претворение их в жизнь;
поддержание отношений с инвесторами, членами некоммерческих организаций и т. д.