VI. Деловые переговоры.

Переговоры – это совместная с партнёром деятельность, предполагающая отношения в системе «субъект – субъект» и направленная на разрешение некоторых общих проблем, стоящих перед сторонами. Сделку всегда можно совершить, если стороны считают её взаимовыгодной. Переговоры проводятся потому, что интересы сторон частично совпадают. Если такого совпадения нет, переговоры невозможны, но при полном совпадении они и вовсе не нужны.

В современном деловом мире доминирующим является подход к переговорам как к взаимовыгодному процессу. Это предполагает, что в ходе переговоров выигрывают все стороны, что, безусловно, справедливо. Это отражает и глобальные процессы, ибо современный мир становится всё более интегрированным, целостным, а его части – всё более взаимозависимыми.

Но в реальности вы можете встретиться с самыми разными ситуациями. Поэтому необходимо научиться вести переговоры как во взаимовыгодном стиле, так и в рамках конфликтных отношений. Решительность на переговорах нужна всегда и надо уметь применять по-настоящему жёсткие методы, которые способны противостоять коварным уловкам противоположной стороны.

Любая деятельность требует профессионализма, и переговоры не являются исключением.

Содержательный аспект (то, о чём идёт речь на переговорах) часто бывает более понятен, чем процессуальный (то, как ведутся переговоры, как они готовятся, какие существуют правила, как строится взаимодействие с партнёром). Этому можно научиться. Участнику переговоров ещё до их начала полезно уяснить, какие возможности они открывают, из каких этапов состоят, каковы основные принципы анализа ситуаций, какие возможны действия и тактические приёмы и как их применять на различных стадиях.

Основные функции переговоров.

• Принятие решений по интересующей стороны проблеме.

• Информационная – обмен взглядами без принятия решений, которые считаются пока невыгодными или преждевременными.

• Коммуникативная – связана с налаживанием новых связей и отношений.

• Регулирующая – реализуется при необходимости внести изменения в существующие договорённости.

• Контролирующая – имеет целью контроль за выполнением ранее принятых решений.

• Координация действий – реализуется при наличии отлаженных отношений партнёров, обычно в тех случаях, когда переговоры ведутся по поводу достигнутых ранее совместных решений.

• Деструктивная – преследует цель отвлечь внимание партнёра или заинтересовать самим фактом переговоров с ним третье, более выгодное лицо.

• Рекламная – направлена на демонстрацию взглядов, убеждений, идей (в переговорах по внешнеполитическим или социальным вопросам) или товаров и услуг.

• Маскирующая – предполагает не разрешение проблемы, а затушёвывание её, стремление загнать внутрь, уйти от принятия мер.

• Умиротворяющая – нацелена на примирение враждующих сторон.

На характер переговоров оказывают влияние многие факторы – предметная область, уровень переговорного процесса, количество сторон, механизм принятия решения, являются ли переговоры разовыми или ведутся на постоянной основе, международными или внутренними.

Важнейшим фактором, определяющим характер переговоров, является их цель.

Классификация переговоров в зависимости от цели.

• Переговоры, направленные на продолжение уже существующих соглашений, продление достигнутых ранее договорённостей (тарифных соглашений, о поставках и т.п.).

• Переговоры с целью нормализации отношений (улаживание конфликта между двумя фирмами, возникшего по поводу распределения рынков сбыта продукции и др.).

• Переговоры с целью достижения перераспределительного соглашения (увеличение процента прибыли одной из сторон, снижение её издержек и т.д.).

• Переговоры с целью достижения нового соглашения; направлены на установление новых отношений и обязательств между участвующими в них сторонами, в частности с новыми партнёрами.

• Переговоры, предполагающие достижение косвенных результатов, которые не отражаются в соглашениях (если таковые вообще достигнуты): устранение конфликтов, выявление точек зрения партнёров, оказание влияния на общественное мнение.

Поскольку цели переговоров отличаются, по-разному строится и взаимодействие сторон. Переговоры можно различать по тому, в рамках каких отношений – конфликта или сотрудничества – они ведутся. В первом случае речь идёт об урегулировании кризисных ситуаций, во втором – о переговорах для совместной деятельности.

Переговоры в ситуации конфликта значительно сложнее. Иногда необходимо прибегать к услугам посредников, использованию неофициальных каналов и т.п. С этой точки зрения можно выделить следующие типы переговоров:

• Мягкие – один из участников стремится избежать конфликта, ради достижения соглашения с готовностью идёт на уступки. Однако дело часто кончается тем, что он чувствует себя ущемлённым и обиженным.

• Жёсткие – одна из сторон рассматривает переговоры как состязание, в котором упорно стоящий на своём участник получает больше. Он хочет победить, но часто вызывает такую же жёсткую ответную реакцию, окончательно портит отношения.

• Принципиальные – ориентированы на решение проблем по существу.