Публичные выстпуления

o начав с ошеломляющих фактов.

Еще важнее обратить внимание на концовку речи, которая является ее самым стратегически важным элементом: то, что сказано в конце, слушатели, скорее всего, будут дольше помнить.

Пример

Д. Карнеги решительно не советовал заключать выступление традиционными для многих выступающих словами: "Вот приблизительно все, что я хотел сказать по этому вопросу. Так что, пожалуй, на этом я закончу". Заканчивайте, но не говорите о том, что вы заканчиваете. Тщательно подготовьте концовку вашей речи заранее, прорепетируйте ее.

Эффектный конец выступления возможен с помощью следующих приемов:

o резюмировать, вновь повторить и кратко изложить основные положения, которые вы затрагивали в своем выступлении;

o призвать к действию;

o сделать слушателям подходящий комплимент;

o вызвать смех;

o процитировать подходящие поэтические строки;

o использовать цитату из Библии;

o создать кульминацию.

Прекращать выступление, советовал Карнеги, нужно прежде, чем ваши слушатели захотят этого. Помните: после пика популярности очень скоро наступает пресыщение.

В процессе выступления Д. Карнеги советовал соблюдать 12 правил, которые помогают завоевывать друзей и оказывают влияние на людей.

1. Помните: единственный способ одержать верх в споре - уклониться от него.

2. Проявляйте уважение к мнению партнера: никогда не заявляйте ему, что он не прав.

3. Если вы не правы, признайте это быстро и решительно.

4. С самого начала придерживайтесь дружелюбного тона.

5. Заставьте партнера по переговорам сразу же ответить вам "да".

6. Пусть большую часть времени говорит ваш партнер.

7. Пусть ваш партнер считает, что хорошая идея, возникшая в процессе обсуждения, принадлежит ему.

8. Искренно старайтесь смотреть на вещи с точки зрения ваших партнеров.

9. Относитесь сочувственно к проблемам ваших партнеров.

10. Взывайте к более благородным мотивам.

11. Драматизируйте свои идеи, подавайте их эффектно.

12. Бросайте вызов, задевайте за живое.

Советы и рекомендации Дейла Карнеги некоторые современные психологи критикуют за примитивность и наивный конформизм, и с этим можно отчасти согласиться. Но справедливости ради заметим: все психологические установки достаточно примитивны, поскольку жизненные ситуации всегда богаче наших предварительных расчетов и установок. Искусство переговоров в том и состоит, чтобы в условиях сложного психологического взаимодействия сторон проявить иногда самые неожиданные качества. И установка искусного переговорщика на дружелюбие, уважение и взаимопонимание, которую дает нам Д. Карнеги, вовсе не исключает в дальнейшем использования более сложных психологических маневров.

Типичные затруднения при выступлении. Та же тема, что про ошибки.

В каких случаях докладчик может оказаться в сложной ситуации?

Аудитория не проявляет интереса к теме выступления.

Выход. Направить психологическое воздействие на поиск и актуализацию другого интереса, также имеющего отношение к теме выступления. Одновременно с этим тема в разумных пределах корректируется под заявленный интерес аудитории.

2. Аудитория не готова к восприятию, все шумят, заняты своими делами.

Выход. Не стоит начинать выступление в таких условиях. Грамотнее, прежде всего, привлечь внимание аудитории — не обязательно к теме выступления, можно и к себе или к чему-то постороннему. Потом внимание аудитории можно переключить на содержание выступления.

3. У выступающего нет уверенности в том, что основная часть аудитории «включилась» и понимает, о чем пойдет речь, после того как выступающий назвал тему.

Выход. Вряд ли стоит продолжать. Есть смысл еще раз повторить тему, но на этот раз, используя другие приемы (записать на доске, выделить ключевые слова, привлечь метафору, дать предваряющий пример, использовать обратную связь и прямые обращения к аудитории).

4. Часть аудитории устала и «выпадает».

Выход. Хорошим средством воздействия в этой ситуации могут стать невербальные проявления (изменение громкости голоса, проксемики, контакт глаз, мимика и пантомимика). Поддержки можно ожидать от слушающей части аудитории. Для этого достаточно только акцентировать интересующую их тему.

5. Провокационные реплики.

Выход. Отвечать на них бессмысленно, так как они не на это были нацелены. Уходить от них можно, например, сославшись на то, что не всем это интересно, а посему говорить об этом надо после выступления — в узком кругу интересующихся. Но вряд ли такая линия поведения удовлетворит провокатора. Другие способы воздействия — это прямое обращение к аудитории с целью оценить реплику или психологический анализ сложившейся ситуации с использованием .прямых обращений к аудитории.

6. Трудные вопросы.

Выход. Предложить задавшему вопрос ответить на него самому (трудные для выступающего вопросы очень часто задаются риторически), либо обратиться за ответом к аудитории. Отложить ответ на трудный вопрос на некоторое время («после выступления», «в следующий раз», «мне для ответа надо проконсультироваться с коллегами, просмотреть необходимые документы» и др.).

7. Напряжение и возникновение негативных образов во время выступления.

Выход. Попытаться преобразовать негативные образы в позитивные либо вызвать у себя дополнительные позитивные образы. Например, у выступающего возникает резко негативное отношение к помещению, в котором он находится. Компенсировать это можно, например, позитивным отношением к удобной мебели, красивому виду за окном, осознанием перспектив дальнейших взаимодействий со слушателями.