1.2 Планирование программы сбыта и сбытовых мероприятий

Руководство отдела сбыта на основании оценок собственных сбытовых организаций с учетом тенденций развития общехозяйственной и отраслевой конъюнктуры определяет максимально возможную емкость отдельных рынков для продуктов и услуг предприятия.

Для продуктов, на объемы сбыта которых существенно влияют цены, максимальные объемы сбыта должны определятся для соответствующих альтернативных цен.

Ценообразование в свою очередь зависит от поведения конкурентов. Решение о том, какая часть объема продукции должна быть реализована в плановом периоде, принимает руководство предприятия в целом с учетом всех влияющих факторов. На основании общепринятой оптимальной продуктовой программы в отделе сбыта разрабатывают программу сбыта, содержащую натуральные и стоимостные показатели по отдельным продуктам. Одновременно с планированием сбытовой программы планируют складские запасы готовой продукции [6, c.302].

План целей отдела является базой для составления плана мероприятий. В целом при разработке сбытовых мероприятий можно исходить из планов мероприятий прошлого периода. Однако необходимо проверить насколько проводимые мероприятия подходят для достижения новых целей сбыта.

План продаж и производство продукции тесно взаимосвязаны. В условиях рынка план сбыта, составленный на основе портфеля заказа потребителей, оказывает прямое воздействие на планирование объемов производства товаров и услуг. В ходе разработки плана продажи на первом этапе на основе плановых показателей производства устанавливаются объемы потребностей в ресурсах, а также основные их поставщики [9, c.93].

Второй этап разработки плана продаж предусматривает составление программы движения потоков изделий по всей распределительной логистической сети – от производственного предприятия до торгового центра либо отдельного потребителя. Каждое предприятие планирует производство товаров и услуг только в таких количествах и в такое время, которое соответствует запросам потребителей. Спрос определяет объемы и сроки продажи продукции, и таким образом задает все плановые показатели предприятиям-изготовителям [8, c.109].

На заключительной стадии разработки плана продаж создаются календарные планы–графики подготовки товаров к отгрузке и выполнения поставок продукции потребителям.

Канал сбыта – это люди и организации, занимающиеся передвижением и обменом товара. Каналы сбыта могут характеризоваться протяженностью и шириной.

Протяженность канала сбыта – это число участников сбыта или посредников во всей сбытовой цепочке. Выделяют каналы нулевого уровня, одноуровневый канал, двухуровневый канал.

Ширина канала сбыта – число независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочки [11, c.155].

Глава 2 планирование сбыта и реализации продукции оао «барановичский комбинат пищевых продуктов»

1. Характеристика предприятия и его экономическая деятельность

ОАО «Барановичский комбинат пищевых продуктов» - одно из крупнейших отраслевых предприятий Беларуси. Численность работающих составляет 648 человека. Ассортиментный перечень выпускаемой продукции насчитывает более 130 наименований.

Предметом деятельности комбината является заготовка и переработка сельскохозяйственного сырья, которое является основным для производства продукции. На комбинате в год перерабатывается около 18 тысяч тонн местного сельскохозяйственного сырья.

Основными целями деятельности комбината являются:

– получение прибыли для улучшения условий труда и быта членов трудового коллектива, повышения их благосостояния, жизненного уровня и социальной защищённости для дальнейшего развития производственно-хозяйственной деятельности предприятия;

– удовлетворение интересов собственника имущества предприятия;

– удовлетворение спроса на продукцию в пределах республики, в странах СНГ и странах дальнего зарубежья;

– обеспечение конкурентоспособности продукции.

ОАО «Барановичский комбинат пищевых продуктов» входит в состав Брестского областного государственного объединения КУП «Брестплодоовощпром» системы концерна «Белгоспищепром».

Юридический адрес: Республика Беларусь, 225320, г. Барановичи, ул. Чурилина, 15.

Форма собственности: акционерная. Дата регистрации: 24.12.2003.

Размер уставного фонда: 13400,6 млн. руб по состоянию на: 01.01.2007

Распределение уставного фонда в долях:

• государства 99,53%;

• прочих участников 0,47%.

Директор: Тарасевич Александр Серафимович

Главный бухгалтер: Потоцкая Людмила Николаевна.

Виды деятельности согласно Уставу:

– производство пищевых продуктов, включая напитки — 15;

- оптовая торговля сельскохозяйственным сырьем и живыми животными —512;

– прочая оптовая торговля - 517;

– розничная торговля, кроме торговли автомобилями и мотоциклами, ремонт бытовых товаров и предметов личного пользования — 52;

– предоставление услуг барами — 554;

– предоставление услуг столовыми при предприятиях и учреждениях

5551;

– деятельность автомобильного грузового транспорта — 6024;

– сдача внаем собственного недвижимого имущества — 702;

– врачебная практика— 85120.

История «Барановичского комбината пищевых продуктов» удивительна и началась она с основания Горпищекомбината в 1950 году. Первой его продукцией был формовой хлеб, джем и повидло в бочках. Через год был организован кондитерский цех, где выпекались пряники и печенье. В 1956 году на комбинате ввели в строй пивоваренный завод и стали выпускать пиво. В бочки и бутылки, хоть и вручную, полилось пиво «Жигулевское». В дополнение к нему выпускали хлебный квас и ароматические напитки: всего 15 наименований. А в 1960 году был открыт вафельный цех, где в смену выпекалось 200 кг этой продукции.

Барановичский комбинат пищевых продуктов был создан согласно решению фонда Брестского областного Совета народных депутатов №153 от 20.10.1986 г. на базе трех пищевых предприятий города – винодельческого комбината, консервного и пивоваренного заводов.

В состав комбината входили:

• винодельческое производство;

• пивобезалкогольное производство;

• консервное производство;

• производство концентрированных соков;

• ремонтно-строительный участок;

• транспортный участок; заводоуправление.

Решением Барановичского горисполкома №1003 от 10 ноября 1992 года на Барановичском комбинате была создана фирменная торговая сеть, в состав которой входит:

• фирменный магазин;

• кафе-бар.

В 1996 году в структуру комбината были внесены изменения:

• На базе консервного и винодельческого производств было создано вино - консервное производство.

• Был создан тарно – складской участок для хранения тары, сырья и полуфабрикатов.

• В составе торгового комплекса «Баракафф» организовано четыре пункта по приемке стеклотары.

В 1998 году на комбинате введено в эксплуатацию производство по выпуску растворимого кофе и кофейных напитков мощностью 1000 тн. годового продукта в год и численностью работающих 122 человека.

Расширилась торговая сеть за счет открытия столовой и мини-кафе.

В 2002 году в связи с низкой конкурентоспособностью и высокой убыточностью производство пива было прекращено. Согласно акта от 31 декабря 2002 года из эксплуатации были выведены мощности по производству пива, а на участке организован розлив плодовых вин в бутылку емкостью 0,5 литра. Вследствие чего структурное подразделение получило название «Производство по разливу вин и безалкогольных напитков».

Решением Брестского облисполкома №6 от 14.01.1992 г. Барановичский комбинат пищевых продуктов включен в состав коммунальной собственности области.

25 мая 2001 г. Барановичский комбинат пищевых продуктов зарегистрирован как коммунальное унитарное производственное предприятие в Едином государственном реестре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей за №200166500.

24 ноября 2003 года приказом фонда «Брестоблимущество» №258 КУПП «Барановичский комбинат пищевых продуктов» преобразован в открытое акционерное общество «Барановичский комбинат пищевых продуктов».

Ассортимент выпускаемой продукции в среднем около 90-100 наименований изделий в год.

Это овощные и фруктовые консервы, концентрированный сок, плодовые и виноградные вина, растворимый кофе и кофейные напитки.

Выпуск продукции осуществляется в соответствии с действующей нормативно-технической и технологической документацией, утвержденных в установленном порядке, на определенные группы изделий или конкретные наименования (СТБ, ТУ, технологические инструкции, рецептуры), с соблюдением санитарных правил и норм (Сан ПиН 11-63 РБ и др.) и правил техники безопасности [5, с.403].

Производство овощных и фруктовых консервов – одно из ведущих направлений деятельности комбината мощностью 4,6 млн. условных банок в год.

Сейчас плодоовощные консервы занимают значительное место в общем производстве продукции комбината. Консервщики ОАО «Барановичский комбинат пищевых продуктов» ежегодно выпускают свыше 50 наименований консервной витаминизированной продукции. Ассортимент продукции постоянно обновляется.

Винодельческое производство занимает одно из ведущих мест в деятельности комбината. В год выпускается 700 тыс., дал вина и 40 тысяч дал ликероводочных изделий.

Для осуществления деятельности, связанной с производством алкогольной продукции имеются лицензии для производства плодово-ягодных вин, ликероводочных изделий, плодов и ягод в спиртовано-сахарном сиропе.

Винодельческая и ликероводочная продукция неоднократно представлялась для участия в Международных конкурсах в Минске, Москве, Ялте и награждена 26-ю медалями, 15 из которых — золотые, а настойка «Рябиновая на коньяке» удостоена высшей награды — кубка «Гран-при».

В 2007 году предприятие принимало участие в VII Международном профессиональном дегустационном конкурсе «Одесский залив» в городе Одесса. На конкурсе вино плодовое крепленое крепкое улучшенного качества «Боярское» удостоено золотой медали, а вино плодовое «Рябиново - яблочное» и наливки «Для нас Черносмородиновая», «Для нас Клюквенная» - серебряных.

С 1989 года комбинат зарегистрирован как участник внешнеэкономических связей и занимается экспортом яблочного концентрированного сока, за что награжден Международным призом «Золотая Америка».

В 2010 году планируется расширить ассортимент экспортной продукции за счет производства новых видов плодоовощных соков и соков с мякотью.

Это стало возможным при вводе в эксплуатацию нового консервного цеха.

В 2009 году планируемая отгрузка продукции на экспорт составит 890,0 тыс. долларов.

Особая страница в летописи Барановичского комбината пищевых продуктов — пуск в 1999 году цеха по выпуску кофе и кофейных напитков.

Сегодня цех кофе и кофейных напитков — это самое современное производство на комбинате, производственной мощностью до 1000 тонн в год, единственный в Беларуси производитель кофейных напитков и растворимого кофе.

В 2008 году комбинат принял участие в конкурсе «Лучший продукт года» и 4 видов кофейных напитков были удостоены диплома «Лучшая продукция 2005 года».

Продукция комбината хорошо известна и популярна, как в Беларуси, так и за ее пределами.

Основными покупателями кофейного напитка являются фирмы в Российской Федерации и Республики Польша. Поставки осуществляются, как по прямым долгосрочным, так и разовым договорам. Прорабатывается вопрос расширения рынка сбыта в страны дальнего зарубежья.

Вся выпускаемая продукция, подлежащая сертификации, сертифицирована в Национальной системе сертификации и имеет сертификат соответствия. Доля сертифицированной продукции в общем объеме производства составила 99,5%. В настоящее время на производстве растворимого кофе и кофейных напитков внедрены системы управления качеством пищевых продуктов» на основе принципов НАССР и ИСО серии 9000.

На участке по приготовлению и розливу плодовых вин и ликероводочной продукции внедрена и сертифицирована система менеджмента качества на базе международных стандартов ИСО серии 9000.

При оформлении на работу каждый работник обязан пройти медосмотр и вводный инструктаж по охране труда.

До начала работы рабочие проходят первичный инструктаж на рабочем месте. В зависимости от личного опыта работы, квалификации им назначается стажировка под руководством опытного рабочего продолжительностью 2-14 смен, а при выполнении работ с повышенной опасностью после стажировки они проходят проверку знаний в комиссии предприятия, а в дальнейшем - ежегодно.

До начала работы инженерно- технических работников, руководителей структурных подразделений непосредственные руководители знакомят их с должностными обязанностями, правилами и т. д., в том числе по охране труда, а через месяц они проходят проверку знаний в комиссии предприятия - в дальнейшем 1 раз в 3 года.

В процессе работы работники комбината руководствуются правилами внутреннего трудового распорядка, приказами, инструкциями по охране труда, др. нормативно-правовыми актами и распоряжениями непосредственных руководителей, не противоречащих действующему законодательству [10, с.68].

Конечным результатом деятельности субъекта хозяйствования является его платежеспособность, возможность своевременно и в полной мере погашать свои обязательства. Показатели финансового состояния ОАО «Барановичского комбината пищевых продуктов» представлены в таблице 1.

Таблица 1 – Показатели финансового состояния организации

Показатель	на 01.01.2007	на 01.01.2008	на 01.01.2009	Отклонения 2008 к 2007	Отклонения 2009 к 2008	Темп роста (снижения),% 2209 к 2007
А	1	2	3	4	5	6
1. Оборотные активы, млн. р.	16800	23607	29146	6807	5539	173,488
2. Денежные средства и финансовые вложения, млн. р.	1	16	71	15	55	7100
3. Краткосрочная дебиторская задолженность, млн. р.	9299	14832	15102	5533	270	162,405
4. Краткосрочные обязательства, млн. р.	16694	4986	4338	-11708	-648	25,985
А	1	2	3	4	5	6
5. Просроченная кредиторская задолженность, млн. р.	11623	15885	19451	4262	3566	167,349
6. Собственные оборотные средства, млн. р.	106	18621	24808	18515	6187	23403,8
7. Показатели ликвидности:
7.1 Коэффициент абсолютной ликвидности	5,99	0,00321	0,01637	-5,9868	0,01316	0,273
7.2 Коэффициент промежуточной ликвидности	0,5571	2,9779	3,4977	2,4209	0,5198	627,855
7.3 Коэффициент текущей ликвидности	1,0063	4,7347	6,7188	3,7283	1,9841	667,637
7.4 Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами	0,6918	0,7888	0,8512	0,0969	0,0624	123,028
7.5 Коэффициент покрытия просроченной кредиторской задолженности денежными средствами	8,6036	0,0010	0,0037	-8,6026	0,0026	0,04243

Примечание:

1) источник: данные приложений А, Б, В;

2) источник: собственная разработка.

Анализируя показатели финансового состояния, можно сделать вывод, что ОАО «Барановичский комбинат пищевых продуктов» имеет стабильное

финансовое положение. Коэффициент текущей ликвидности обозначает способность организации за счет реализации всех имеющихся активов погасить свои краткосрочные обязательства. Нормативное значение для этого показателя – 1,5. В организации ОАО «Барановичский комбинат пищевых продуктов» за три исследуемые года коэффициент текущей ликвидности вырос от 1,0063 до 6,7188. Наблюдается увеличение в динамике за три года по коэффициенту обеспеченности собственными оборотными средствами, который в 2009 году был выше нормы в 4,256 раза или на 0,6512. Не смотря на то, что предприятие на протяжении 3 лет работает с убытком, коэффициенты ликвидности свидетельствуют о платежеспособности организации.