Заключение

Будущее любого предприятия прямо и непосредственно зависит от того, насколько адекватно отвечают его действия потребностям рыночной экономики. Вовремя и правильно ответить на эти запросы и есть главная задача предприятий и, в то же время гарантия их преуспевания. В рамках данной работы дана характеристика ресторана «Subway», проведен анализ внешней и внутренней среды компании,SWOT-анализ, анализ рынка потребителей, конкурентов и цен, описана маркетинговая стратегия предприятия.

Список использованных источников

1. Беликов А.Ю. Разработка плана маркетинга бизнес проекта: Учеб.пособие. – Иркутск: Изд-во БГУЭП, 2003. – 146 с.

2. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. Экспресс курс. 2-е изд. / Пер. с англ. Под ред. С. Г. Божук.— СПб.: Питер, 2006. — 464 с: ил. — (Серия ≪Деловой бестселлер≫).

3. Котлер Ф. Основы маркетинга. / Пер. с англ. Под ред. О.Г. Радынова.— М.: Прогресс, 1991. — 734 с.: ил.

4. О компании, [Электронный ресурс], URL:www.subway.ru

5. Сеть филиалов Subway,[Электронный ресурс],URL:http://ru.wikipedia.org

6. Уровень жизни,[Электронный ресурс], URL:www.irkutskstat.gks.ru

7. Целевой сегмент, [Электронный ресурс], URL:www.marketopedia.ru

Приложения

Приложение 1

Некоторые данные из работы «Subway» Таблица 1

Лучшие покупатели	Почему покупают?
Воронцов Антон	Быстрое питание
Мельниченко Юлия	Свежее питание
3. Потапов Сергей	Качественное обслуживание

Недавние покупатели
Список самых последних покупателей	Купили, потому, что …
Полобуткин Иван	Было близко
Трусов Даниил	Нравится, часто хожу
Климов Евгений	Отличный персонал, хожу, чтобы пообщаться

Жалобы за прошлый год
Королева Надежда	Низкая скорость обслуживания
Коробейникова Любовь	Положили мало овощей в сэндвич
Зюбина Галина	Хамство со стороны сотрудников

Покупатели, отказавшиеся от услуг предприятия
Список	Причины ухода
1…………………	Не хватило денег

Приложение 2

Знание конкурентов Таблица 2

Конкурент	Cubclub	Макфуд’s
Профиль конкурента	Fast food	Fast Food
Продукция	Сэндвичи, салаты	Чизбургеры, картошка фри
Продолжение таблицы 2
Сегменты рынка, где происходит конкуренция?	Студенты, офис-работники, желающие быстро перекусить, дети богатых родителей	Студенты, школьники, офис-работники, желающие быстро перекусить
Количество людей, которые занимаются продажей	4	5
Есть ли у них заготовленная брошюра и прайслист?	Да	Да
Проводят ли они рекламу? Где?	Нет	Телевидение, банеры
Есть ли о них публикации? Где?	Интернет	Интернет, журналы, газеты
Цены на аналогичную продукцию конкурентов – такие же, выше, ниже, чем у предприятия?	Выше	Выше
Их условия сотрудничества лучше или хуже Ваших?	Хуже	Одинаковые

Приложение 3

Сегментирование рынка.

Апостериорный способ включает в себя 3 этапа сегментирования рынка. На первом этапе определим признаки сегментирования, в дальнейшем по которым проведем анкетирование.

• Социальный слой: неимущие; среднего достатка; высокого достатка; очень высокого достатка.

• Род занятий: рабочие, государственные служащие, интеллигенция, колхозники, фермеры, свободные профессии, государственная номенклатура, предприниматели, пенсионеры, студенты, домохозяйки, безработные.

• Образование: начальное, среднее, среднее специальное, неоконченное высшее, высшее

• Пол: мужчины, женщины, уникальные группы

• Возраст: до 5 лет; 5-11 лет; 12-18 лет; 19-25 лет; 26-35 лет; 36-49 лет; 50-65 лет, старше 65 лет.

• Стадия жизненного цикла семьи: молодые одиночки; молодая семья без детей; семья с младшим ребенком до 5 лет; семья с младшим ребенком старше 5 лет; пожилые супруги, живущие вместе с взрослыми детьми; пожилые супруги без детей; одинокие старики; прочие.

• Стиль жизни: элитарный; богемный; молодежный; спортивный.

• Повод совершения покупки: обыденная покупка; случайная покупка; особый случай.

• Поиск выгод: поиск изделий высокого качества; хорошего обслуживания; более низких цен.

• Степень нуждаемости в продукте: нужен постоянно; нужен время от времени; не нужен.

• Отношение к товару: восторженное; положительное; безразличное; отрицательное; враждебное.

• Степень информированности и готовности купить: неосведомленный; осведомленный; информированный в деталях; желающий; намеревающийся купить.

На втором этапе, проведя анкетирование, отнесем опрашиваемых нами людей к вышеперечисленным признакам. Получаем:

• Социальный слой: неимущие– 1%; среднего достатка– 61%; высокого достатка– 46%; очень высокого достатка– 2%.

• Род занятий: рабочие – 49%, государственные служащие – 2%, предприниматели – 9%, студенты – 40%.

• Образование: начальное, среднее, среднее специальное, неоконченное высшее – 42%, высшее – 48%

• Пол: мужчины – 53%, женщины – 47%

• Возраст: 12-18 лет – 5%; 19-25 лет – 40%; 26-35 лет –38%; 36-55 лет – 12%, старше 55 лет – 5%

• Стадия жизненного цикла семьи: молодые одиночки – 22%; молодая семья без детей – 21%; семья с младшим ребенком до 5 лет – 33%; семья с младшим ребенком старше 5 лет – 19%; прочие – 5%

• Стиль жизни: элитарный – 6%; богемный – 1%; молодежный – 55%; спортивный – 38%.

• Повод совершения покупки: обыденная покупка – 73%; случайная покупка – 18%; особый случай – 9%.

• Поиск выгод: поиск изделий высокого качества – 66%; хорошего обслуживания–33%; более низких цен – 1%.

• Степень нуждаемости в продукте: нужен постоянно – 3%; нужен время от времени – 75%; не нужен – 22%.

• Отношение к товару: восторженное – 2%; положительное – 77%; безразличное – 21%

• Степень информированности и готовности купить: неосведомленный – 3%; осведомленный – 68%; информированный в деталях – 29%

Третий этап: определяем существенные признаки сегментирования из предварительно сформулированных признаков и выделяем сегменты:

1. Молодые люди от 16 до 23 лет, студенты и учащиеся старших классов, ведущие молодежный образ жизни, приходят для того, чтобы их хорошо обслужили и они удовлетворили свою потребность(перекусить). Чаще всего это дети состоятельных родителей, живущие или учащиеся неподалёку. Отношение к товару – восторженное и положительное.

2. Возрастная группа от 23 до 44 лет, работающие.

   1. В обеденное время – это работающие неподалеку, решившиеся пообедать. Они положительно относятся к продукту. Это люди со средним достатком, продукт им нужен время от времени.

   2. В свободное от работы время – это скорее всего предприниматели или просто рабочие, пришедшие сюда в поисках товара хорошего качества, вместе с семьей. Ведут спортивный образ жизни, положительно относятся к товару.

3. Возрастная группа от 44 лет и старше. Самая малочисленная группа. Бабушки и дедушки, приходящие покормить своих внуков, рабочие, забежавшие перекусить, ну и просто случайные прохожие, ходившие по магазинам. Почти не осведомлены о товаре, безразличны к нему.

Приложение 4

Сильные стороны конкурентов Таблица 3

	SubClub	McDonald’s
1.	Низкие цены	Уже приготовленная продукция
2.	Они первые вышли на рынок	Доставка
3.		Низкие цены

Слабые стороны конкурентов Таблица 4

	SubClub	McDonald’s, Макфуд’с
1.	Отсутствие проверки качества	Большие площади, следовательно, инвестиции больше
2.		В продаже не имеется пиво
3.		Неуютная, шумная обстановка
4.		Множество химических пищевых добавок.
5.		Состав определен, ничего нельзя добавить

Приложение 5

Расчет цены сэндвича Таблица 5

Название составляющих сэндвича	Цена, р.	Стоимость в сэндвиче
Свинина за 1 кг	600	36
Сыр за 1 кг	305	3,66
Хлеб за шт	14,16	7,08
Капуста за кг	80	1,6
Помидоры за кг	120	2,4
Огурцы за кг	80	0,56
Перец за кг	120	0,96
Лук за кг	80	0,56
Соус за кг	154,8	2,32
Итого		55,14

Приложение 6

А вот пример рекламы Subwayв Америке:

Секс!! А теперь, когда мы привлекли ваше внимание, кушайте в subway.

В данном рекламном объявлении соблюдены следующие элементы:

• Оригинальность: мало где увидишь подобную рекламу;

• Правильно выбрана цветовая гамма(фон): черное на белом зрительно очень хорошо воспринимается;

• Выразительность: объемный заголовок, написанный увеличенным шрифтом «SEX!!» привлекает внимание;

• Акцентирование внимания.

Приложение 7

За прошедший 2011 и начало 2012 года проводились следующие акции:

1. Имеется постоянная акция «саб дня»: определенный сэндвич за 99 рублей;

2. Т.к. количество посетителей в вечернее время меньше, чем в дневное, ввели акцию «саб ночи»: с 8 до закрытия определенный сэндвич (большой) за 199 рублей. Так же после 8 вечера проводилась другая акция(с 12.12.11 по 20.01.12): при покупке большого сэндвича – пиво бесплатно;

3. Т.к. утром количество посетителей тоже небольшое, то ввели акцию «рабочее утро»: при покупке маленького сэндвича с 10 до 12 часов кофе капучино или американо – бесплатно. Эта акция действовала с 1 февраля по 14 марта. Сейчас тоже с 10 до 12 действует акция: саб с омлетом + чай = 100 рублей;

4. Перед и после нового года проводили акцию «Выходной сэндвич»: каждую субботу и воскресенье сэндвич Мелт стоил 120 рублей вместо 150;

5. На протяжении 2-х месяцев проходила лотерея «аквариум»: при покупке на сумму более 500 рублей посетитель заполняет карточку, в котором он указывает свое имя, фамилию и номер телефона, и скидывает ее в специально предназначенную урну(похожую на аквариум). В среду вечером разыгрывается большой сэндвич сабвейклаб. Присутствие обязательно. Тем самым, если даже человек пришел и проиграл, то он наверняка что-нибудь приобретет. Телефонные номера все были сохранены и в дальнейшем использовались для рассылок;

6. Постоянные дисконтные карты предоставляются посетителю при единовременной покупке на 1000 рублей; если у них есть старая сабвеевская карта, то можно поменять ее на нашу; если есть скидка SubClub, то они могут купить нашу за 150 рублей. Величина скидки карты – 10%. На акции скидка не распространяется;

7. Как только мы вышли на новый рынок, нужно было переманить клиентов сабклаба к себе и вообще сказать, что мы открылись. Для этого, совместно с администрацией сайта Biglionмы провели следующую акцию: при покупке купона за 50 рублей предоставляется скидка 50% на сэндвичи, роллы и салаты нашего ресторана. Акция привлекла много людей, большинство из которых вообще не знали ничего оsubway;

8. В течении месяца сотрудниками ресторана раздавались флаера со следующим содержанием: при покупке большого сэндвича бутылка Pepsi–в подарок! Флаер предъявить на кассе;

9. Накануне 8 марта всем девушкам была проведена рассылка, что если они придут к нам в международный женский день и покажут посланное им смс, им предоставится дисконтная карта. В мужской день предоставлялось пиво бесплатно, 1 июня каждому ребенку шарик и кукис в подарок;

10. В данный момент, совместно с партнером Балтика, проводится 2 акции: при покупке 3 стаканов пива TuborgGreen– стеклянный стакан объемом 0,5 в подарок, и при покупке 3-х стаканов Балтики 7-ки, 4-ый – в подарок.

Приложение 8

Пример спонсоринга ресторана Subway, который находится в Санкт-Петербурге:

Subway спонсирует День Независимости США в Американском Консульстве

В начале июля отмечается День Независимости США.

Генеральное Консульство США в Санкт-Петербурге организовало торжественный приём, посвящённый этому празднику. Празднование Дня Независимости США проходило в Музее Связи, который находится в Санкт Петербурге по адресу Почтамтской переулок, д.4.

В этом году празднование Дня Независимости совпало с ещё одной знаменательной датой – 35-летием Консульства США в Санкт-Петербурге, поэтому празднование имело особый размах.

Американский ресторан быстрого обслуживания Subway, расположенный в Санкт-Петербурге на Невском проспекте 20, не мог остаться в стороне и не принять участия в этом мероприятии. Ресторан Subway приготовил для гостей торжественного приёма праздничные тарелки сэндвичей.

На празднование собралось много именитых гостей, среди которых были консулы разных стран, представители администрации города и руководители иностранных компаний, работающих в Санкт-Петербурге.

В начале торжественной церемонии состоялось выступление Генерального Консула США в Санкт-Петербурге – Мэри Крюгер. В своём выступлении Консул поздравила всех с праздником и сердечно поблагодарила всех спонсоров торжественного приёма за оказанную поддержку.

Несмотря на обилие разных закусок, сэндвичи Subway пользовались большой популярностью среди гостей. Логотип компании Subway можно было видеть на Доске спонсоров при входе в Зал торжеств, среди брендов других всемирно известных компаний.

Участие в подобных мероприятиях является престижным для любой компании и подтверждает высокий статус компании Subway в мире.³

Приложение 9

SWOT-анализ

	Возможности 1. Рост уровня жизни населения, повышение платеже-способности потребителей 2. Расширение производственной линии 3. Добавление сопутствующих продуктов 4. Возможность расширения ассортимента 5. Возможность выхода на новые рынки и сегменты рынка	Угрозы 1.Возможность появления новых конкурентов 2. Возникновение новых потребностей клиентов, изменение вкусов 3.Неблагоприятные демографические изменения. 4.Неблагоприятная политика правительства 5. Рост продаж замещающего продукта у конкурентов
Сильные стороны 1Высокое качество предоставляемых услуг 2Известный лидер рынка 3Подходящая технология и техника 4 Система стимулирования 5 Рентабельность бизнеса	1С×5В 3С×2В 5С×4В
Слабые стороны 1Зависимость от одного продукта 2Высокие цены 3 Внутренние производственные проблемы 4 Очень узкая производственная линия 5 Нет плана маркетинга	1Сл×4В 4Сл×2В	1Сл×5У 1Сл×2У 2Сл×1У

Поле СиВ. 1С×5В: высокое качество предоставляемых услуг дает возможность выхода на новые рынки.

1С×5В: в ресторане имеется вся подходящая техника, но узкая производственная линия. При ее увеличении создается реальная возможность повышения дохода.

5С×4В: так как бизнес рентабелен, все затраты на открытие ресторана окупаются в течении 3-х лет, можно увеличить ассортимент, привлечь тем самым новых покупателей и получать хорошую выручку.

Поле СлиВ. 1Сл×4В: при увеличении ассортимента мы уничтожим такую проблему, как зависимость от одного товара, и следовательно, увеличим сегмент покупателей и прибыль.

4Сл×2В: как говорилось ранее, при увеличении производственной линии создается реальная возможность повысить доход.

Поле СлиУ. 1Сл×5У: зависимость от одного продукта приводит к росту спроса на замещающие продукты быстрого питания конкурентов.

1Сл×2У: также зависимость от одного продукта приводит к возникновению новых потребностей у потребителей. Хоть Сэндвичи (салаты, роллы) и вкусные, но иногда хочется разнообразить свой рацион.

2Сл×1У Высокие цены на нашу продукцию создает возможность появления новых конкурентов с более низкими ценами.

Матрица возможностей Таблица 6

Вероятность использования возможности	Влияние
	сильное	умеренное	малое
Высокая	Добавление сопутствующих продуктов	Расширение производственной линии	ПОЛЕ ВМ
Средняя	Дисконтные карты	Возможность выхода на новые рынки и сегменты рынка	ПОЛЕ СМ
Низкая	Возможность расширения ассортимента	Рост уровня жизни населения, повышение платеже-способности потребителей	ПОЛЕ НМ

Матрица угроз Таблица 7

Вероятность реализации угрозы	Возможные последствия
	разрушение	критическое состояние	тяжелое состояние	«легкие ушибы»
Высокая	ПОЛЕ ВР	ПОЛЕ ВК	Возможность появления новых конкурентов	ПОЛЕ ВЛ
Средняя	Неблагоприятная политика правительства	Возникновение новых потребностей клиентов, изменение вкусов	Рост продаж замещающего продукта у конкурентов	ПОЛЕ СЛ
Низкая	ПОЛЕ НР	Неблагоприятные демографические изменения	ПОЛЕ НТ	ПОЛЕ НЛ

Оценка привлекательности рынка Таблица 8

Параметры	Относительный вес	Оценка привлекательности	Результат
Рост	0,2	5	0,2 * 5 = 1
Интенсивность конкуренции	0,5	3	0,5 * 3= 1,5
Прибыльность	0,2	4	0,2 * 4 = 0,8
Размер	0,1	2	0,1 * 2 = 0,2
Оценка привлекательности рынка			= 3,5

1http://ru.wikipedia.org/wiki/Иркутск#.D0.94.D0.B5.D0.BC.D0.BE.D0.B3.D1.80.D0.B0.D1.84.D0.B8.D1.8F

2http://www.irkobl.ru/sites/economy/socio-economic/socio-economic_situation/2011-12-note.pdf

3http://subscribe.ru/archive/economics.school.shsd.subfranch1972/200807/24150557.html