Глава 3. Пути совершенствования социально-культурной деятельности турагентства "Капитан немо"

3.1 Выявление путей решения проблемы

Сегмент (группа) людей	Численность	Средний доход	Предпочтительный вид турпутевки
Пенсионеры	67000	10000 рублей	Лечебно-оздоровительный туризм, экскурсионный
Студенты	48000	10-15 тысяч рублей	Обучающий, экскурсионный
Верхний пласт заводчан	25000	От 30000 рублей	Пляжный, деловой, экскурсионный
Средний пласт заводчан и рабочие	50000	15000 рублей	Экскурсионный, пляжный, активный, деловой

(рис.4 ) Соотношения определенных групп людей и их финансового положения в городе Северодвинске.

Попробуем разобраться, почему данные туры мало продаются, и выявить пути решения проблемы.

На (рис 4.) представлена таблица соотношения определенных групп людей и их финансового положения в городе Северодвинске, что играет важную роль в реализации продажи путевок турагентством «Капитан Немо»

Таблица показывает нам, что большинство людей нуждаются в социально-культурном туризме и вполне может позволить себе раз в год (два) съездить отдохнуть.

Отсюда следует сделать вывод, что для повышения социально-туристической деятельности турфирмы «Капитан Немо» необходима больше предлагать и продавать турпутевки социально-культурной направленности.

Сравним рисунок 1(стр. 14) и рисунок 3(стр.31) как мы видим структура продаж турагентства существенно отличается от российской структуры:

• Главной особенностью является факт, что у турагентства подавляющий процент путевок 65% продаётся для пляжного отдыха, в то время как в среднем по России 60,1 % путевок продаются для культурного отдыха.

• В Российской структуре 13,8 % путевок продаются для делового туризма, в турагентстве «Капитан Немо» данная направленность совсем отсутствует.

• В России есть учебный туризм 9% ,в турагентстве он отсутствует, но вместо него есть детский-молодежный, но он совершенно другой направленности, ближе к пляжному туризму.

Следовательно, турагентству « Капитан Немо» необходимо:

1. повысить продажи числа путевок для культурного туризма;

2. ввести в продажу новый вид турпутевок – деловые турпутевки;

3. поменять направленность детского-молодежного отдыха на учебный туризм

Отсюда следует вывод, что освоение трех этих направлений и является резервом турагентства для развития бизнеса в социально-культурной сфере.

3.2 Рекомендации для развития турагентства в социально-культурной сфере

Реализация предложений по повышению доходов «Капитана Немо» за счет совершенствования социально-культурной деятельности турагентства требует разработки перечня туров, которые следует предложить клиентам. Однако, для того, чтобы предложить услуги, пользующиеся спросом, фирма должна сначала определить целевые группы клиентов этих услуг. Зная целевые группы и их интересы, турагентство может подобрать оптимальный («правильный») продукт.²⁶

Распределение клиентов турагентства по целевым группам(рис. 5)

Целевая группа	Покупательские предпочтения	% от общей численности
Люди с высокими и средними доходами	Экскурсионные и автобусные туры, пляжный отдых, поездки с целью оздоровления и лечения	62%
Пенсионеры	Пляжный отдых, поездки с целью оздоровления и лечения	14%
Школьники	Летние лагеря, экскурсии и выезды на природу в окрестностях Северодвинска	2%
Молодежь, студенты	Пляжный отдых	4%
Военнослужащие, работники режимных предприятий и члены их семей	Внутренний туризм	16%
Прочие		2%

Для выявления специфики каждой группы, были созданы фокус-группы и проведены беседы в каждой из них. Результат исследования фокус-групп сведен в таблицу (Рис.6)

Целевая группа	Специфика группы	Причины недостаточного участия в социально-культурных турах
Люди с высокими и средними доходами	Жизненная активность, любознательность, предпочтение эксклюзивным продуктам, высокая требовательность к сервису, готовность к самостоятельным поездкам и поездкам в малых группах. Интерес к деловому туризму и учебным турам. Есть интерес к шоп-турам (женщины).	Отсутствие соответствующих предложений от менеджеров турфирм.
Пенсионеры	Достаточно высокое желание увидеть что-то новое, невысокий уровень дохода, опасения не выдержать физические нагрузки во время экскурсий, склонность к путешествиям в группе. В летний период заняты на дачах.	Предложения турфирм не соответствуют финансовым возможностям клиентов.
Школьники	Интерес не только к отдыху, но и к знакомству с зарубежными ВУЗами, кратковременным учебным курсам.	Даже не представляют себе турагентства в роли организаторов подобных поездок.
Молодежь, студенты	Интерес к другим культурам, обучению, знакомству с людьми и их работой. Невысокий уровень дохода.	Предложений турфирм мало и они слишком затратные.
Военнослужащие, работники режимных предприятий и члены их семей	Не могут участвовать в выездном туризме. Довольно высокий уровень доходов.	Нет интересных предложений.

Выводы:

Анализ выявил значительный резерв повышения продаж турагентства «Капитан Немо» за счет развития социально-культурной составляющей, повышения объемов продаж туров, прямо связанных с социально-культурной деятельностью.

Практически все целевые группы клиентов агентства пригодны для развития социально-культурной деятельности.

Главной причиной нереализованности указанного потенциала в настоящее время, является отсутствие подходящих предложений от персонала турагентства клиентам. Вероятно, менеджеры привыкли «выезжать» на странах массового туризма (пляжный отдых). Они не предлагают клиентам своих вариантов, а ждут, чтобы клиент сформулировал свои требования. Разумеется, неквалифицированный покупатель не способен предложить оригинальный вариант. Он формулирует свой вариант «как у всех остальных», считая, что все иное недоступно турагентству либо слишком дорого.

Результаты анализа вполне достаточны для перехода к разработке конкретных рекомендаций.

Проведенный анализ позволяет сформулировать следующие рекомендации турагентству «Капитан Немо»:

1. Работа с новыми продуктами потребует от менеджеров фирмы новых навыков и пересмотра некоторых своих взглядов на бизнес. Целесообразно провести обучение персонала приемам выяснения потребностей клиента и отработать их новые знания на тренингах. Следует объяснить, что повышение доли недорогих туров в продажах турагентства, не только потребует от менеджеров дополнительных усилий, но и окупится повышением заработной платы, т.к. приведет к значительному росту числа клиентов и, соответственно, доходов «Капитана Немо»;

2. Наладить взаимодействие с туроператорами и позиционировать себя на рынке как ведущее агентство по организации эксклюзивных индивидуальных туров и экскурсионных туров по редким маршрутам (для клиентов с высоким доходом);

3. Провести встречи с руководителями крупных организаций и фирм, представителями малого и среднего бизнеса, руководителями учебных заведений, родителями и школьниками, студентами и представителями молодежи для сбора и систематизации информации о потребностях соответствующих целевых групп клиентов в деловом и учебном туризме.

4. Исследовать предложения туроператоров в области делового и учебного туризма, наладить взаимодействие по разработке востребованных туров.

5. Позиционировать себя как ведущее турагентство по деловому и учебному туризму в Архангельской области;

6. Подобрать и предложить недорогие туры для молодежи и студенчества с проездом на поездах и проживанием в 2-3хзвездных отелях;

7. Подобрать и предложить недорогие экскурсионные туры (Скандинавские страны, небольшие автобусные туры по странам Центральной Европы) для клиентов со средним доходом;

8. Подобрать и предложить специальные недорогие экскурсионные туры для пенсионеров (с минимальной физической нагрузкой, обязательным сопровождающим группы и т.п.);

9. Провести исследование предложений туроператоров, исследовать предложения российских санаториев, домов отдыха, турбаз и создать пакет предложений для военнослужащих, работников режимных предприятий и членов их семей. Организовать представительство турагентства на этих предприятиях и частях с целью сбора информации о потребностях клиентов и презентации своих предложений;

10. Создать пакет предложений по индивидуальным шоп-турам и шоп-турам в малых группах для клиентов с высокими доходами.