Этап первый: осознание проблемы

Ощущение нехватки чего-либо может возникнуть на основе как внутренних раздражителей, так и внешних. Так, к наполнению желудка во время затянувшегося массового праздника нас, скорее всего, призовет "внутренний голос" Мы — голодны и нам хотелось бы перекусить. Рискуя пропустить финал праздника, мы находим дорогу в буфет и утоляем голод. В других случаях мы видим, как покинувшая зрительный зал толпа устремляется к месту продажи бутербродов и прохладительных напитков. Мы безотчетно следуем за толпой, по пути соображая, что вообще-то есть не так и хочется, даже совсем не хочется...

Этап второй: поиск информации

Одна и та же потребность может быть удовлетворена, как уже говорилось, разными путями и способами. Стосковавшийся по прелестям гражданской жизни демобилизованный молодой человек не станет раздумывать, где ему "оттянуться" в первый вечер по прибытии в родное село, он наверняка отправится в местный дом культуры на дискотеку. Но если клубное учреждение вдруг окажется на ремонте, наш потенциальный потребитель станет раздумывать, прикидывать, узнавать о том, где еще можно потанцевать и встретиться с друзьями.

Казалось бы, на помощь желающему отдохнуть (и наверняка заплатить за эту услугу!) должны прийти информация, реклама, паблисити... Но в небольшом селе об этом мало кто что знает; наш потенциальный потребитель, скорее всего, смирится с обстановкой и ограничится проведением вечера где-нибудь у знакомых девушек или у родственников. Но уже в райцентре он будет иметь выбор: молодежное кафе, ресторан, коммерческий павильон, кинотеатр. Так или иначе, но ему понадобится дополнительная информация — "что, где, когда?". В городе, тем более, если это столица или хотя бы областной центр, путей и способов провести "первый вечер на воле" гораздо больше. Тем нужнее и тем важнее здесь объективная информация. Телевидение, радио, местные рекламные издания, объявления у входа в культурно-досуговые учреждения наверняка помогут молодому человеку хорошо провести вечер.

Этап третий: оценка вариантов

Важно иметь в виду: для потребителя любой товар, будь то изделие или идея, — это прежде всего, набор характеристик и свойств. При этом одни и те же свойства могут, в зависимости от остроты нужды или платежеспособности, иметь разное "весовое" значение. К примеру, для товара компьютер наиболее характерными, а значит, и важными для покупателей будут такие его свойства, как: скорость процессора, набор чипов на материнской плате, размер объема винчестера, размер диагонали монитора, цвет корпуса, объем и тип оперативной памяти, скорость считывания информации с диска и др. Аналогичным образом могут быть сформулированы свойства или характеристики предлагаемых к реализации товаров - услуг, в частности, услуг культуры.

Этап четвертый: решение о покупке

Этот этап - самый важный Руководителей организаций социально-культурной сферы волнует не столько то, знают ли потребители о существовании в природе огромного многообразия "культурных товаров" (полный комплект) и даже не то, информированы ли они о том что могут предложить местные организации культуры (комплект осведомленности) сколько то каким будет их окончательное решение (комплект выбора).