Розділ 3 формування шкали знижок мінеральну воду « моршинська »

Для розрахунку шкали знижок може служити принцип незмінності рівноваги прибутку: прибуток при ціні зі знижкою і новим об’ємом продажів повинен бути не меншим, ніж при початкових значеннях ціни і рівня продажів.

Необхідний обсяг продажу в даному випадку розраховується так:

Необхідний обсяг продаж

Зі знижкою =

де поточна маржа – це виручка (без ПДВ) за врахуванням змінних витрат підприємства.

Припустимо, що проаналізувавши динаміку збуту мінеральної води.

В розрізі місяців, було зроблено висновок про те, що збут – нестабільний, при чому найбільший склад припадає на червень, липень і серпень. У цьому випадку повинні прийматися заходи з додатково стимулювання продажів. Одним з ефективних способів є розроблення системи знижок залежно від обсягу продажів.

Сформуємо шкалу знижок на прикладі партії товару мінеральної води на основі таких вихідних даних :

• обсяг партії замовлення в грошовому вираженні без ПДВ – 53700,0 тис. грн. ( без знижки)

• норма рентабельності товару 12%

• змінні витрати на виробництво партії товару :

53700,0 / (1 + 12% / 100%) = 47946, 43 тис. грн.

• з урахуванням наведених даних обсяг поточної маржі складає

53700,0 - 47946, 43 = 5753,57 тис. грн.

Складемо шкалу знижок з урахуванням збереження досягнутого рівня прибутковості продажів (нульовий приріс маржі). Визначаємо необхідний обсяг продажів у вартісному вираженні для знижки в 3%.

Необхідний обсяг продаж

Зі знижкою 3 % = =69682,12тис.грн

За прайс-листом (тобто вартість продукції без урахування знижки (без ПДВ) вартість такої партії складає:

69682,12/ (1 – 3% / 100%) = 71837,23 тис. грн.

Змінні витрати на виробництво в партії товару становитимуть:

71837,23/ ( 1 + 12% /100%) = 64140,38тис. грн..

Величину маржі визначаємо як різницю обсягу продажів ( зі знижкою) та витрат на закупівлю товару.

Так, для знижки 3% величина маржі складає :

69682,12 - 64140,38= тис. грн.

Оскільки дана ситуація розглядається з точки зору збереження прибутковості продажів ( приріст маржі нульовий) , то маржа буде постійною - 5753,57 тис. грн.

Розрахуємо аналогічним чином необхідний обсяг продажів у грошовому вираженні для кожного рівня знижки (табл. 3.1)

Таблиця 3.1

Розрахунок обсягів реалізації залежно від величини знижок без урахування приросту маржі, тис.Грн.

Показник	Величина знижки
	0	4	7	9	12
Бажаний приріст маржі	0	0	0	0	0
Необхідний обсяг зі знижкою (без ПДВ)	80400	104616,87	138182,34	178448,78	331650
Неохідне збільшення обсягу реалізації у %	0	30,1205	71,8686	121,951	312,5
Вартість продукції без урахування знижки (без ПДВ)	80400	108975,90	148583,16	196097,56	376875
Зміни витрати на виробництво і реалізацію продукції	68135,6	92352,46	125917,93	166184,37	319385,59
Маржа ( маржинальний прибуток)	12264,4	12264,41	12264,4	12264,4	12264,4

Визначаємо необхідний обсяг продажів у вартісному вираженні для знижки в 4%.

Необхідний обсяг продаж

Зі знижкою 4 % = =77673,19тис.грн

За прайс-листом (тобто вартість продукції без урахування знижки (без ПДВ) вартість такої партії складає:

77673,19/ (1 – 4% / 100%) = 80909,57тис. грн.

Змінні витрати на виробництво в партії товару становитимуть:

80909,57/ ( 1 + 12% /100%) =72240,68тис. грн..

Величину маржі визначаємо як різницю обсягу продажів ( зі знижкою) та витрат на закупівлю товару.

Так, для знижки 4% величина маржі складає :

77673,19- 72240,68= 12264,41 тис. грн.

Визначаємо необхідний обсяг продажів у вартісному вираженні для знижки в 9%.

Необхідний обсяг продаж

Зі знижкою 9 % = =178448,78тис.грн

За прайс-листом (тобто вартість продукції без урахування знижки (без ПДВ) вартість такої партії складає:

178448,78/ (1 –9% / 100%) =196097,56 тис. грн.

Змінні витрати на виробництво в партії товару становитимуть:

196097,56/ ( 1 + 18% /100%) =166184,37тис. грн..

Величину маржі визначаємо як різницю обсягу продажів ( зі знижкою) та витрат на закупівлю товару.

Так, для знижки 9% величина маржі складає :

178448,78- 166184,37= 12264,41 тис. грн.

Визначаємо необхідний обсяг продажів у вартісному вираженні для знижки в 12%.

Необхідний обсяг продаж

Зі знижкою 12 % = =331650 тис.грн

За прайс-листом (тобто вартість продукції без урахування знижки (без ПДВ) вартість такої партії складає:

331650 / (1 –12% / 100%) = 376875 тис. грн.

Змінні витрати на виробництво в партії товару становитимуть:

376875 / ( 1 + 18% /100%) = 319385,59тис . грн..

Величину маржі визначаємо як різницю обсягу продажів ( зі знижкою) та витрат на закупівлю товару.

Так, для знижки 12% величина маржі складає :

331650 - 319385,59= 12264,41 тис. грн.

Розрахуємо, необхідне збільшення реалізації у % :

Необхідне збільшення реалізації = Необхідний обсяг продаж зі знижкою n % (без ПДВ) - Необхідний обсяг продаж зі знижкою 0 % (без ПДВ) *100% - 100%

Для 4%= 104616,87-80400*100% - 100%= 30,1205 %

Для 7%= 138182,34-80400*100% - 100%= 71,8686%

Для 9%= 178448,78-80400*100% - 100%= 121,951%

Для 12%= 331650-80400*100% - 100%= 312,5%

Висновок: ТМ “Моршинська”, досягнула своєї мети і за рахунок знижок 4%, 7%, 9%, 12% збільшила обсяги реалізації продукції на 31%, 72%, 122%, 313%, при цьому маржинальний прибуток не зростає і залишається на рівні 12264,41тис. грн..

Для збільшення прибутковості продажів ТМ “Моршинська” встановивла бажаний приріст маржі. Для рівня знижки в 4% і більше ТМ “Моршинська” встановивла бажаний приріст маржі в 1800 тис.грн. в порівнянні з попереднім рівнем, для знижки 7% - 2100 тис. грн., 9% - 2500 тис. грн., для 12% - 3000%.

Розрахуємо необхідний обсяг продажів у грошовому вираженні для цього випадку (табл. 3.2).

Складемо шкалу знижок з урахуванням збереження досягнутого рівня прибутковості продажів. Визначаємо необхідний обсяг продажів у вартісному вираженні для знижки в 4%.

Необхідний обсяг продаж

Зі знижкою 4 % = =119971,08тис.грн

За прайс-листом (тобто вартість продукції без урахування знижки (без ПДВ) вартість такої партії складає:

119971,08 / (1 – 4% / 100%) =124969,9 тис. грн.

Таблиця 3.2