7. Основні стратегії впливу на людину

Одним з безлічі актуальних питань, які концентрує в собі проблема

психологічного впливу, є розуміння механізмів і способів зміни суб'єктивного

світу особистості, її світогляду і поведінки.

Вочевидь, результат психологічного впливу значною мірою залежать від

використаних способів або стратегій. При орієнтації на миттєвий результат,

оптимальним є спосіб, що не вимагає довгих пояснень і міркувань, більш

напористий і суворий. Якщо ж працювати на перспективу при наявності часу для

пояснень, то варто діяти м'якше, ласкавішим, дружнім способом, що дозволяє

іншому суб'єктові включитися в процес взаємодії більш творчо.

Вітчизняні психологи пропонують декілька типологій стратегій впливу на

людину, основним критерієм в яких є ставлення до партнера зі спілкування як до

суб'єкту або як до об'єкту. Видається цікавою типологія основних стратегій

психологічного впливу, запропонована А.Ковальовим. На його думку, в реальній

людській життєдіяльності мають місце три основні стратегії — «імперативна»,

«маніпулятивна» і «розвиваюча» (Ковальов, 1987).

Імперативна стратегія відповідає «об'єктній» або «реактивній» парадигмі

психології, відповідно до якої психіка і людина в цілому розглядається як

пасивний об'єкт дії зовнішніх умов і продукт цих умов.

Використання імперативних методів дії приводить частіше всього лише до

зовнішнього короткочасного підпорядкування з боку об'єкту дії і не зачіпає

глибинні структури його психічної організації. Імперативна стратегія найбільш

доречна і ефективна в екстремальних ситуаціях, де потрібне оперативне

ухвалення і виконання важливих для збереження системи рішень в умовах

часового дефіциту, а також при реалізації ієрархічних відносин в системах

«закритого» типу.

Маніпулятивна стратегія відповідає «суб'єктній» парадигмі, що

ґрунтується на твердженні про активність і індивідуальну вибірковість психічного

відображення зовнішніх дій, де суб'єкт сам справляє перетворюючий вплив на

психологічну інформацію, яка поступає ззовні. Маніпулятивна стратегія

реалізується головним чином за допомогою прийомів підсвідомого

стимулювання, що діють в обхід психічного контролю, а також так званої

маскувальної і конверсійної технік, що блокують систему психологічного захисту

або руйнують її, вибудовуючи натомість нову модель світу.

Розвиваюча стратегія ґрунтується на «суб’єкт-суб’єктній» або «діалогічній»

парадигмі, де психіка виступає як відкрита система, що знаходиться в постійній

взаємодії. «Розвиваюча стратегія забезпечує, на відміну від двох інших стратегій,

актуалізацію потенціалів саморозвитку кожної зі взаємодіючих систем.

Психологічними умовами реалізації такої стратегії дії є діалог і обопільна

відвертість. Це припускає, що дві системи в стані діалогу починають створювати

певний загальний простір і часову протяжність, єдину „подію", в якій вплив (у

традиційному „суб’єкт-об’єктному" сенсі цього поняття) перестає існувати,

поступаючись місцем єдності цих систем» (Ковальов, 1987). Діалог як

взаємовідкритий процес припускає не тільки достатньо високий рівень 97

психологічної культури суб'єкта, але і той факт, що діалогу треба вчитися і

вчитися постійно. Повинні бути організовані умови для такої діалогічної

взаємодії.

Психологічні умови реалізації діалогу за К.Роджерсом є: 1) природність і

спонтанність виразу суб'єктивних відчуттів і відчуттів, які виникають між

партнерами в кожний окремий момент їх взаємодії; 2) безумовне позитивне

ставлення до інших людей і до самого себе, турбота про іншого і прийняття його

як рівноправного партнера зі спілкування; 3) емпатійне розуміння, уміння тонко і

адекватно співпереживати відчуттям, настрою, думкам іншої людини в ході

міжособистісних контактів з ним. Останню умову К.Роджерс вважає однією з

найпотенційніших і дієвіших сил, що впливають на психічні і особистісні зміни в

людях (Роджерс, 1993).

Як відзначає Р.А.Ковальов, всі ці механізми забезпечення зовнішнього

діалогу запускаються за наявності стану справжнього внутрішнього діалогу.

(Ковальов, 1987, с. 42).

Від типології Г.А.Ковальова відштовхується і Е.Л. Доценко, побудувавши

свою шкалу рівнів установок на взаємодію від об'єктного полюса до суб'єктного

(Доценко, 1997). Об'єктний полюс характеризується ставленням до партнера як до

засобу, об'єкта, знаряддя досягнення своїх цілей. Суб'єктному полюсу властиве

ставлення до партнера з взаємодії як до цінності і характеризується установкою на

діалог і співпрацю. Е. Л. Доценко пропонує п'ять рівнів установок на взаємодію в

міжособистісних відносинах:

 Домінування. Ставлення до іншого як до речі або засобу досягнення

власних цілей, ігнорування його інтересів і намірів. Прагнення володіти, мати

необмежену односторонню перевагу. Відкритий, без маскування імперативний

вплив — від насильства, придушення до навіювання, наказу.

 Маніпуляція. Ставлення до партнера як до «речі особливого роду» —

тенденція до ігнорування його інтересів і намірів. Дія прихована, з опорою на

автоматизми і стереотипи, із залученням складнішого опосередкованого тиску.

Найбільш вживані способи впливу — провокація, обман, інтрига, натяк.

 Суперництво. Партнер представляється небезпечним і

непередбачуваним, з силою якого доводиться рахуватись. Прагнення переграти

його, досягти односторонньої переваги. Інтереси іншого враховуються тією

мірою, якою це диктується завданнями боротьби. Засобами ведення боротьби

можуть бути

окремі види «тонкої» маніпуляції, чергування відкритих і закритих прийомів

впливу, «джентльменські» або тимчасові тактичні угоди.

 Партнерство. Ставлення до іншого як до рівного, такого, що має право

бути таким, яким він є, з яким треба рахуватися. Прагнення не допустити збитку

собі, розкриваючи цілі своєї діяльності. Рівноправні, але обережні відносини,

узгодження інтересів і намірів, сумісна рефлексія. Основні способи дії будуються

на договорі, який слугує і засобом об'єднання, і засобом чинення тиску.

 Співдружність. Ставлення до іншого як до самоцінності. Прагнення до

об'єднання, спільної діяльності для досягнення близьких або співпадаючих цілей.

Основний інструмент взаємодії — вже не договір, а згода (консенсус).98

Такі рівні, як домінування і маніпуляція, характеризуються крайньою

несиметричною відносин, коли один суб'єкт панує над іншим. На іншому

«полюсі» знаходяться рівноправні, симетричні відносини співдружності, які

дозволяє партнерам об'єднуватися для вирішення виникаючих проблем. Сила

впливу на іншу людину є грубішою і примітивнішою на рівнях домінування і

маніпуляції, поступово стаючи все більш м'якшою і витонченою при переході до

більш симетричних відносин.

Критерій симетричності використовує і Е. В. Сидоренко (Сидоренко, 1997),

розділяючи види впливу на конструктивні і неконструктивні. При

неконструктивних видах впливу одна людина прагне уподібнити відчуття або

дії іншого своїм планам, задумам, бажанням, відчуттям чи діям. Особливість же

конструктивного впливу — в тому, що уподібнення партнерів один одному

відбувається з їх взаємної згоди. Серед психологічних засобів впливу Е. В.

Сидоренко виділяє переконання, контраргументацію і конфронтацію. Вона

також відзначає, що, незалежно від виду і способу впливу, він завжди диктується

власними потребами людини. І якщо звернутися, наприклад, до ієрархії потреб А.

Маслоу, то, чим вище рівень задоволення потреб людини (від фізіологічних і

потреб безпеки до потреб самоповаги і самоактуалізації), тим більш творчим буде

її вплив на іншу людину.