8Маніпуляція в спілкуванні

Маніпуляцію часто ототожнюють з впливом. Дійсно, в повсякденному

спілкуванні маніпуляція і особистий вплив бувають так тісно переплетені, що

важко відрізнити одне від іншого. Тому розглянемо феномен маніпуляції

детальніше, уточнивши її визначення, механізми дії і способи захисту.

Маніпуляція – це один з видів психологічного впливу, використовуваний для

досягнення одностороннього виграшу.

При спробі виділити критерії маніпуляції або іншого виду впливу дуже

складно обійтися без морально-етичних категорій. Так, наприклад, підбираючи

метафори до поняття «маніпуляція», часто говорять про прагнення «прибрати до

рук», «заарканити», «одурманити», «зловити на гачок» при збереженні ілюзії

самостійності рішень і дій адресата дії. Після спілкування з маніпулятором у

людини залишається відчуття, що його «обдурили», що він «сам не свій».

Етичний компонент допомагає відрізнити маніпулятивне спілкування від

неманіпулятивного.

9.2.1. Засоби і механізми маніпулятивної дії

На думку В.Н.Куніциної, Н.В.Казарінової та В.М.Погольші, принципова

відмінність між маніпулятивним впливом і особистим полягає в наступних трьох

критеріях:

Маніпулятивний вплив Особистий вплив

 Прихованість і тайний характер

намірів (використання іншого як засобу

досягнення власних цілей);

Щирість і відкритість почуттів,

емоцій, намірів та мотивів людини, яка

впливає;99

 Намагання підкорити своїй волі

(отримати одностронній виграш);

 Руйнуючий особистість ефект впливу

(в першу чергу – на особистість

адресата, та опосередковано – на

особистість маніпулятора).

 Наявність в акті впливу власної

доброї волі та особистих інтересів

взаємодіючих людей;

 Збагачуючий, розвиваючий ефект

впливу (в першу чергу на особистість

того, на кого здійснюється вплив).

У Э. Шострома, який вважав маніпулювання злом і основним лихом

сучасної людини (див. Шостром, 1992), останнім часом з'являється все більше

прихильників. Е. Л. Доценко, наприклад, бачить руйнівний ефект маніпуляції в

розчепленні особистості адресата, її невротизації, підвищенні «роботоподібності»,

податливості до зовнішнього впливу. Засоби маніпулятивної дії він групує

відповідно до основних ознак маніпуляції:

1. Прихований характер маніпулятивного впливу забезпечується

багатовекторністю впливу — вирішенням відразу декількох задач. Наприклад,

відвернення уваги адресата, утримання уваги на необхідному рівні, зниження

критичності адресата, підвищення власного рангу в його очах, ізоляція адресата

від інших людей тощо.

2. Для чинення психологічного тиску використовується адекватні цілям

прийоми: перехоплення ініціативи, введення своєї теми, скорочення часу

ухвалення рішення, рекламування себе або натяк на широкі зв'язки і можливості,

апеляція до присутніх.

3. Проникнення в психічну сферу адресата відбувається через психічний

автоматизм — структурно-динамічне утворення, актуалізація якого з високою

вірогідністю приводить до стандартного результату, будь то мотиваційна напруга

(прагнення до успіху, грошей, слави, сексуального задоволення) або певна дія.

«Струнами душі» може виявитися будь-який значущий мотив: переживання через

невисокий зріст, повнота, хвороби, гордість об'єкту впливу за власне походження,

нетерпимість до певного типу людей, цікавість, хобі тощо. Граючи на різних

інтересах і потребах адресата і одночасно на його побоюваннях, несвободі або

нерозторопності, маніпулятор може досить тривалий час утримувати адресата в

межах своїх можливостей і впливати на нього.

4. Експлуатація особистісних якостей адресата з метою імітації процесу

ухвалення рішення ним самим. Перший крок — створення (або актуалізація)

стану конкуренції мотивів. Актуалізувати можна лише те, що вже є у

внутрішньому світі людини, потрібно лише дістати доступ до того або іншого

потягу чи бажання людини. Як тільки доступ буде отриманий, потяг буде

актуалізований, розбуджена енергія почне діяти без зовнішньої підтримки.

Другий крок — зміна спонукальної сили конкуруючих мотивів (зміна цінності

одного з них, зміна ціни досягнення, управління оцінкою вірогідності досягнення

цілей тощо).

Щодо механізмів маніпулятивної дії слід зазначити, що вони однакові при

будь-якому психологічному впливові — це, в першу чергу, психічні автоматизми і

мотиваційне забезпечення. Будь-які засоби психологічного впливу, включаючи 100

маніпулятивний, — це докладання зусиль з боку відправника впливу. З погляду

технології нічого більшого зробити не можна, далі енергія впливу повинна

працювати сама — від маніпулятора її проходження вже не залежить.

Відносно позитивного розвиваючого впливу спостерігається те ж саме.

Можна дати людині імпульс до зміни, але не можна провести цю зміну (її творцем

є тільки сама людина). Так само людина не може прожити ні хвилини чужого

життя. На додаток відмітимо, що чим більшою кількістю стереотипів обтяжена

свідомість людини, тим легше маніпулятору досягти своєї мети, оскільки він грає

на несвободі особи.

Кінцева спрямованість маніпулятивної дії диктується прагненням

маніпулятора перекласти відповідальність за скоєне на свою жертву. Саме це

обставина і визначає негативне ставлення до маніпуляції, унаслідок наявності в

ній руйнівного початку. Звідси випливає необхідність уміти розпізнавати

маніпуляцію і захищатися від неї.

9.2.2. Розпізнавання маніпуляції і захист від неї

Незмінно властива будь-якому маніпулятору ознака — це прагнення

заволодіти волею партнера. Маніпулятор завжди прагнутиме поставити вас в

підлегле, залежне положення. Цю залежність він черпатиме у ваших слабкостях,

страхах, в будь-яких бажаннях, від яких ви не вільні (бажання грошей, влади,

слави, визнання, любові).

Друга відмітна ознака маніпулятора — обман, лицемірство в його

поведінці: солодкувате підлабузництво, прагнення догодити або невідв’язність,

відчуття того, що він чогось не договорює і «темнить».

Третю відмінність маніпулятора ви завжди виявите в його думках, де

звучатиме заклик не до об'єднання, а до відокремлення. Він переконуватиме вас в

необхідності боротьби «за місце під сонцем» («кількість місць дуже обмежена»), в

необхідності позиції сили — «чим більше твоя сила і здатність контролювати

інших, тим вище ти піднімаєшся як господар положення», «з людьми потрібно не

дружити, а сварити їх між собою, щоб швидше перемогти». Інтрига — улюблений

коник маніпулятора. Інша людина — це завжди лише засіб досягнення власних

цілей.

Звичайно, майстерно виконану маніпуляцію відразу розпізнати дуже важко,

але якщо покладатися на власну інтуїцію, то вона завжди підкаже, що «тут щось

не так». Потрібно, в першу чергу, прислухатися до власних відчуттів. Якщо

виникає відчуття, що ви поступаєте всупереч своїй волі і врозріз з вашими

правилами, що партнер чогось недоговорює тощо, то приступайте до захисту від

маніпулятивної дії. При цьому слід пам'ятати, що втеча, агресія, плач і істерика є

дитячими способами психологічного захисту і найчастіше також носять

руйнівний характер. Е. Л. Доценко, наприклад, припускає, що ефективнішими

будуть такі дії, як пропозиція співпраці, руйнування сценарію боротьби,

викриття таємних намірів маніпулятора за допомогою прямих або непрямих

питань, з наданням йому права зберегти своє обличчя (оскільки партнер винен

сам переконатися в неефективності своїх дій) (Доценко, 1997).

При спілкуванні з маніпулятором повинні переважати:101

 логіка активно-вичікувальної позиції (щоб виграти час і отримати

підтвердження певним своїм припущенням, ставте питання). («Говорите, колеги

незадоволені роботою Іллі Петровича? А що конкретно Ви маєте на увазі, Олена

Михайлівна?»);

 почуття такту і самовладання (не заглиблюйтесь в ситуацію дуже

емоційно, зберігайте відстороненість). («Ти, звичайно ж, маєш рацію, Тимофій,

вони нас одурюють, що товар не йде, але давайте почекаємо ще тиждень»);

 віра в здатність партнера відмовитися від боротьби і віра в свої сили

(головне — не пересилити, а осилити). («Я знаю інший спосіб вирішення цієї

ситуації, який допоможе обійтися нам без кровопролиття. Що, якщо ми ...»);

 намір перервати звичний, нав'язаний сценарій і прагнення запропонувати

свій, нестереотипний, не відповідний очікуванням опонента. (відповідь на натяки

про зайву вагу - «А я чула, що зараз дуже модно і корисно не худнути, а

харчуватися всім, чим хочеш, але головне, щоб це було приготовано зі свіжих

продуктів. Хочете, розповім один простий рецепт?»);

 налаштованість на спільне вирішення проблеми. («Я, можливо, і

користуюся довірою у боса, але давайте разом скажемо йому про цю проблему»).

Необхідно також пам'ятати, що завжди є «аварійний» вихід з ситуації —

можна перервати контакт під слушним приводом, повернувшись до нього при

перший відповідній нагоді (коли ви будете достатньо готові і сильні для

протистояння). Будь-які негативні відчуття повинні бути перероблені (інакше

можуть зруйнувати вас), а їх енергія може бути використана для поліпшення

відносин.

Провідним же чинником в опорі зовнішньому тиску і маніпулюванню, на

думку багатьох психологів, виступає особистісний потенціал, особиста сила,

яка є стійкістю до зовнішнього впливу і одночасно силу впливу на людей. Вона

припускає індивідуальну цілісність і включає наступні змінні:

 «складність» внутрішнього світу;

 багатство змістових зв'язків із зовнішнім світом;

 «укоріненість» особистісних структур (особа має глибоке коріння);

 ясність внутрішніх пріоритетів і поступливість в непринципових

моментах;

 гнучкість в засобах і стійкість в цілях;

 духовна зрілість, коли життєві цілі такі, що лежать поза межами

досягнення в рамках одного людського життя.

Особистісна сила тим вища, чим вища духовність людини. Виходить, що

протидіяти чужому впливові можна за допомогою свого особистого впливу. Як не

дивно, хитрому, лицемірному маніпулятору найлегше може протистояти не іншій,

майстерніший маніпулятор, а людина доброзичлива, відкрита, щира, позбавлена

відчуття заздрості і агресивності, але при цьому мужня, безстрашна і, через всі ці

якості, мудра.

Таким чином, особистий потенціал, що включає духовну зрілість і свободу

від всякого роду стереотипів, є одночасно потенціалом особистого впливу і

протистояння чужому.102

Прийнятність маніпуляції залежить від того, чи використовується вона як

стратегія, як основний і постійний засіб впливу, або ж як тактика, як ситуативний

і непрямий засіб впливу. У першому випадку маніпуляція виступає як специфічна

установка на спілкування, хоча тактики, використовувані людиною, можуть бути і

неманіпулятивними — саморозкриття в бесіді (егоцентричне), співчуття і увага,

готовність допомогти тощо. В другому випадку маніпуляція виступає як засіб

опосередкованої спонуки для створення додаткової мотивації (наприклад, у

вихованні і навчанні) або як засіб захисту від чиїхось небажаних дій (у ситуації

тиску, примушення).

Як тактика маніпуляція використовується дуже часто і всіма без

виключення. Використання метафори, міфу (у навчанні, лікуванні), будь-яка

контраргументація (наприклад, в суперечці, веденні переговорів), будь-яке

навмисне переключення уваги і є своєрідною маніпуляцією. Як будь-який

феномен, маніпуляція містить в собі і позитивні, і негативні сторони і, відповідно,

може обернутися для людини як користю, так і лихом. Те ж саме можна сказати і

про хитрість, яка є елементом маніпулятивної тактики, але не тотожна їй. У

певних ситуаціях маніпуляція — один із способів виживання, проте прогрес

рухається в бік партнерських відносин і розвиваючих стратегій впливу,

витісняючи маніпулятивну і авторитарну стратегії.

Тактики впливу

Дослідження тактик впливу на інших людей ведеться в руслі проблеми

прогнозу і управління поведінкою людей в ситуаціях міжособистісного

спілкування. За останніх 20 років в зарубіжній психології цій темі було

присвячено достатню кількість емпіричних досліджень.

Використання тактик впливу в основному було вивчено за допомогою

розробки спеціалізованих опитувальників.

Юкл і Трейсі (Yukl, Tracey, 1992) за допомогою авторської версії

опитувальника «Впливова поведінка» вимірювали дев'ять тактик, які охоплюють

широку різноманітність типів поведінки з метою впливу:

• розумне переконання — людина використовує логічні доводи і реальні факти

для переконання іншого в тому, що пропозиція або вимога актуальна і,

ймовірно, вплине на досягнення мети завдання;

• емоційний вплив (запалення) — людина висуває пропозицію або вимогу, що

викликає ентузіазм, надихає своїм закликом до того, що інший цінує або в що

вірить, тим самим збільшуючи упевненість іншого у власних силах, здатності

зробити потрібне;

• звернення за консультацією — людина просить іншого взяти участь в

плануванні стратегії, заході, де бажана його підтримка і допомога, або хоче

змінити пропозицію, щоб вона відповідала інтересам іншого. Таким чином,

інший використовується як платформа для представлення ідей;

• лестощі (підлабузнювання) — людина намагається привести іншого в гарний

настрій або використовувати момент, коли той прихильно до нього

налаштований, перш ніж попросити його зробити щось;103

• обмін — людина пропонує обмін люб'язностями, чимось бажаним і

прийнятним, виказує бажання відповісти взаємністю, віддячити, поділитися

прибутком, якщо інший допоможе виконати завдання;

• вплив через особисті відносини — людина звертається до почуття лояльності і

дружби іншого, перш ніж попросити зробити щось як особливу позику;

• коаліція — людина шукає допомоги інших для того, щоб переконати

партнера зробити що-небудь, або використовує підтримку інших, щоб схилити

його погодитися з ними;

• легітимізація — людина намагається обґрунтувати законність прохання,

заявляючи свою владу або право висувати вимоги, запевняючи, що це

відповідає політиці або традиціям організації.

• тиск — людина використовує накази, погрози або постійні нагадування, щоб

змусити вас робити те, що вона хоче.

В результаті дослідження виявилося, що розумне переконання в основному

використовується у відношенні керівників, емоційний вплив і тиск — у

відношенню підлеглих. Коаліція найрідше використовується в спілкуванні з

підлеглими, а обмін — в спілкуванні з керівниками. Обмін використовується, в

основному, у відношенні рівних за статусом, так як і звернення до особистих

відносин і легітимізація. До лестощів люди частіше вдаються у спілкуванні з

підлеглими і рівними за статусом, ніж в стосунках з керівниками.

Щодо участі об'єкту у виконанні завдання виявилося, що розумне

переконання, емоційний вплив і консультація значно корелюють з участю у

виконанні завдання при спілкуванні рівних за статусом, з підлеглими та особами з

вищим статусом). Лестощі, обмін і звернення до особистих відносин важливі для

участі підлеглих і рівних за статусом у виконанні завдання, але лестощі і обмін

неефективні при впливі на керівників. Тактики коаліції були ефективні для участі

у виконанні завдання в будь-якому напрямі. Тактики легітимізації були

неефективні для участі у виконанні завдання рівних за статусом, а тиск —

неефективний і для рівних по статусу, і для підлеглих.

В цілому, розумне переконання, консультація і емоційна дія були помірно

ефективними для впливу на участь у виконанні завдання незалежно від напряму.

Отже, їх можна розглядати як соціально прийнятні тактики впливу. Тиск, коаліція

і легітимізація зазвичай виявлялися неефективними. Ймовірно, ці тактики повинні

розглядатися як соціально небажані форми поведінки з метою впливу в багатьох

ситуаціях. В цілому, ефективність більшості тактик при спробах впливу на

керівників була меншою, ніж в ситуації дії на підлеглих і рівних. Автори

дослідження прийшли також до висновку, що результат будь-якої конкретної

спроби впливу визначається багатьма іншими чинниками, окрім тактик впливу, і

будь-яка тактика може привести до протидії з боку об'єкту, якщо вона не

відповідає даній ситуації або використовується невміло.

Проте, якщо ви хочете вплинути на колегу по роботі, то можете з

впевненістю використовувати тактику обміну, консультації або звернення до

особистих відносин. З підлеглими можна використовувати іноді лестощі, іноді

тиск, а іноді і емоційний вплив. При спробі вплинути на керівника краще всього 104

спершу спробувати розумне переконання, при цьому необхідно пам'ятати, що

лестощі і обмін тут навряд чи будуть ефективні.

Соціальні психологи, що вивчають ефекти, пов'язані з перебуванням

індивіда в групі, зазначають меншу відповідальність членів груп в порівнянні із

спілкуванням окремих індивідів. Роберт Чалдіні (Чалдіні, 1999) вважає, що разом

з цим феноменом також часто працює інший — принцип соціального доказу: ми

вважаємо свою поведінка правильною, якщо часто бачимо інших людей, які

поводяться так само. Тому люди можуть використовувати різні тактики впливу

залежно від того, чи впливають на групу або на окремого індивіда, на друга або

незнайомого. Наприклад, погрози або емоційний вплив можуть бути ефективними

при безпосередньому зверненні віч-на-віч, але не перед групою. Агресія

зменшується в групі, розповсюджуючись на всіх її членів.

Новозеландський психолог Б. Гурін (Guerin, 1995) в своєму дослідженні

використовував версію опитувальника Хінкіна і Шрішайма, який розглядає п’ять

основних тактик впливу: обмін, лестощі, переконання, наполегливість,

об'єднання, звернення до авторитету. Він виявив, що наполегливість і тактики

обміну використовуються частішим з індивідом, ніж з групою, і швидше з

друзями, ніж з незнайомими людьми. Люди намагаються уникати використання

цих тактик в групових ситуаціях. Зменшення їх сили впливу ґрунтується на

зменшенні соціальних наслідків і відповідальності в групових ситуаціях і з

незнайомими людьми.

Переконання частіше використовуються в групах, чим з окремою людиною,

і більше з незнайомими людьми, чим з друзями. Автор припускає, що логіка і

формальність можуть виявитися неприйнятними способами спілкування з

друзями. У свою чергу, при впливі на групу сила дії логічних і формальних

аргументів не розсіюється.

Що стосується тактик коаліції і звернення до авторитету, то вони частіше

використовуються в групі, чим з окремою людиною, і більшою мірою з

незнайомими, чим з друзями.

Результати у відношенні тактик підлабузнювання і лестощів не

продемонстрували відмінностей між дією на групу і на окрему людину, на друзів

або незнайомих людей. Крім того, ці тактики розглядаються негативно: учасники

відзначили, що інші люди використовують ці тактики частіше, ніж самі, і частіше

з незнайомими людьми, ніж з друзями.

Таким образом, якщо ви вирішили впливати не на одну людину, а на групу,

або на незнайомих людей, то краще покладатися на логічні і формальні доводи;

при цьому варто послатися на авторитет або звернутися за підтримкою до групи.

А ось при спілкуванні друзів або подружжя логіка і формальність неприйнятні.

Тут ефективнішою може бути тактика обміну чи емоційного натиску. Лестощі і

підлабузнювання також можуть мати суперечливий ефект.

А. Стахельські і С. Пейнтон (Stahelski, Paynton, 1995) виявили, що людина з

високим статусом в нерівних відносинах використовує силові стратегії, засновані

на повнішому рівні повноважень і сильному контролі ресурсів (примушення,

нагорода, законність, досвід, інформація, посилання). В той же час людина з

низьким статусом віддає перевагу стратегіям із слабкішим контролем за 105

ресурсами, або тактиками впливу, заснованим на дружелюбності, ствердженні і

співробітництві (переконання, підлабузнювання, відчуття провини, «нога в

дверях», «двері в обличчя», «низький м'яч»). Особливо важко протистояти таким

«слабким» тактикам впливу, як: 1) «нога в дверях», 2) «низький м'яч», 3) двері в

обличчя».

1)«Нога в дверях», означає, що агент впливу просить спочатку про невелику

послугу, а коли досягає успіху, просить про більшу. Люди, погодившись надати

малу послугу, з часом можуть надати і велику. Як відзначає Р. Чалдіні, багато

ділових і добродійних організацій регулярно застосовують цей підхід. Стратегія

торговців полягає в тому, щоб змусити людину зробити велику покупку після

придбання чогось незначного. Метою первинної операції не є прибуток, її мета —

зобов'язання.

2) «Низький м'яч», або «техніка заманювання» — спочатку йде навмисне

заниження ціни, а після того, як клієнт зацікавився, повідомляють, що обставини

змінилися і ціна буде високою. У інших випадках людей просять про невелику

послугу, заманюючи вигідними для них обіцянками, а потім повідомляють, що

виконати дану обіцянку не виявляється можливим. Людина, що поступилася у

відповідь на перше прохання, часто продовжує давати згоду, навіть коли

спонукаюча причина усунена, — люди прагнуть бути послідовними.

3) «Двері в обличчя» — спочатку агент впливу просить про дуже велику

послугу, в якій об'єкт зазвичай відмовляє, після чого — про меншу, на що об'єкт,

як правило, погоджується. Техніка часто використовується підлітками у

стосунках з батьками.

Описані вище техніки швидше відноситься до тактик маніпулювання. З

особистим впливом більше зв'язано переконання.