2. Анализ стратегии продвижения компании

Для успешного выхода ОАО «Glass» на международный рынок, в первую очередь, необходимо определить цели и стратегии продвижения:

1. предприятие решает, какой объем зарубежных продаж ему требуется. ОАО «Glass рассматривает международный бизнес как равный своему основному бизнесу или даже более важный;

2. руководство предприятие решает, в скольких странах оно собирается действовать;

3. принято решение, на какие именно типы стран выходить.

Был составлен перечень возможных международных рынков, после это ОАО «Glass», провела анализ, и оценило каждый из них по нескольким критериям, включая размер рынка, рост рынка, стоимость ведения бизнеса, а главное конкурентные преимущества и уровень риска.

Структура ОАО «Glass» предусматривает наличие, структурного подразделения как отдел маркетинга, предприятие пользуется данным отделом для разработки стратегий продвижения. Функция продвижения ОАО «Glass» имеет ряд основных подфункций:

1. реклама с использованием средств массовой информации;

2. стимулирование сбыта;

3. спонсорство.

Все эти подфункции вместе составляют структуру продвижения ОАО «Glass». Основная стратегия продвижения, ОАО «Glass», усиление по продвижению товара на рынок. Это участия в международных выставок, использование других рекламных средств, для создания у международного потребителя восприятия того, что товар лучшим образом удовлетворяет их потребности.

Анализ международного рынка, проведения опросов потребителей, для выявления на ранних стадиях недостатков товара и его доработки, а также корректировки комплекса маркетинга.

Например, если брать в разработку, как участия в международных выставках, то она дает не плохие перспективы, для будущей работы на международном рынке со своей продукцией. Система выставок предоставляет высочайшие возможности одновременного распространения и получения новейшей экономической, технической и коммерческой информации для ОАО «Glass». Цели ОАО «Glass» участия в выставке:

1. принятие международных заказов;

2. получение запросов для дальнейших переговоров, с теми странами, где еще нет данной продукции;

3. популяризация предприятия, товаров с тем, чтобы заполучить заказы в будущем.

Участие в выставке дает возможность предприятию продемонстрировать свой продукт. Рабочая группа по организации выставок разрабатывает план подачи информации, эти занимается отдел планирования.

Подводя итог выше сказанному можно отметить, что работа отдела маркетинга и отдела планирования, выполняет свою работы на отлично, за последние время данное предприятия участвовала в 4 международных выставках, и заключила контракты на поставку своей продукции с тремя странами, благодаря чему увеличила свой бюджет в 2,5 раза.

2. Оценка эффективности стратегии продвижения оао «Glass»

По результатам исследований на продвижение средняя российская компания тратит около 6% от своего оборота.

Согласитесь, в целом по стране сумма получается немаленькая. Но вот в чем беда: не всегда руководители и специалисты в области продвижения могут связать инвестиции в продвижение с результатами бизнеса, то есть продажами.

Какие могут быть конечные цели у продвижения? На самом деле их немного:

1. увеличение объема продаж/ прибыли компании;

2. увеличение стоимости бренда;

3. увеличение капитализации компании;

4. связь с обществом и государством.

А как же известность или имидж, спросите вы? Извините, но отвечу вопросом на вопрос: «А зачем нам известность, которая не ведет к достижению одной из первых трех целей?» То есть известность или имидж мы можем рассматривать как промежуточную цель продвижения. Важную, но не конечную. Пример, два автодилера в одном городе продают автомобили одной и той же марки. Один из них «вкладывается» по совету маркетологов в известность или имидж, а второй предоставляет большие скидки за счет меньших инвестиций в продвижение. Как вы думаете, какая из компаний при остальных прочих равных будет продавать больше?

Самое сложное, это спрогнозировать эффективность продвижения. Но легко можно определить минимальный уровень прироста продаж, чтобы окупить инвестиции в продвижение. Для этого надо просто подставить цифры в следующую формулу:

Прирост продаж = (Инвестиции в продвижение* (1 + Пороговая рентабельность)/ Маржинальная рентабельность))

Поясню переменные:

Прирост продаж это тот минимальный прирост продаж, который мы должны получит, чтобы только окупить инвестиции в продвижение;

Пороговая рентабельность, минимальная отдача на инвестиции, которые приемлемы для компании.

Маржинальная рентабельность это исторически сложившаяся доля маргинальной прибыли в выручке по продукции, которую мы продвигаем.

Например, наша компания занимается продажей стекла. В продвижение компании (формирование известности,) мы планируем вложить 100 000 рублей.

Минимальная пороговая рентабельность в год составляет для нашей компании 30% или 2,5% в месяц. Маржинальная рентабельность продаж составляла в прошлый период 8%. Также мы считаем, что эффект от продвижения будет сохраняться в течение 3 месяцев, то есть это тот период за которые мы планируем вернуть вложенные средства. А значит, 2,5% пороговой рентабельности в месяц, умноженные на 3 месяца, дают нам 7,5% минимальной рентабельности на вложенные средства. Считаем: (100 000 рублей * (100%+7,5%)/8%) = 1 343 750 рублей, именно такой прирост за счет дополнительной рекламной кампании мы должны получить в течение трех месяцев. Это же получается не мало.

Данная простая формула часто отрезвляет, так как эффект от нее неочевиден. А также позволяет оценить, была ли рекламная кампания в итоге эффективна, то есть принесла ли должный экономический эффект. Что самое важное, вставляет рекламистов задуматься над причинно-следственными связями между рекламой и продажами. Это очень простой, но эффективный инструмент, начните с него. Давайте посмотрим, в каких случаях формула может быть полезна:

1. самоконтроль: причинно-следственные связи между ростом продаж и продвижением;

2. контроль: приходит рекламист к руководителю и должен объяснить, каким образом он получит данный экономический эффект;

3. поиск эффекта после рекламной кампании: каким должен быть пик на графике продаж.

Тут же возникает вопрос, а как мне понять, что скачок продаж произошел именно из-за моей рекламы? Здесь все просто посмотрите на продажи конкурентов. У конкурентов продажи выросли примерно так же, как и у нас: если и был эффект от рекламы, то он сказался и на конкурентах, а зачем так делать? У конкурентов упали продаж, потому что не было продукции на складе: не заслуга нашей рекламы, даже если у нас продажи выросли. У конкурентов продажи пали или оставались такими же (товар присутствовал), а у нас выросли: вот он, заслуженный эффект от рекламной кампании.

Подводя итог, можно сказать, что это одна из оценок эффективности продвижения любой компании, мы рассмотрели ее на примере рекламы и имиджа компаний.