4.1. Визначення взаємозвязку між ціною і попитом

Провівши пробні маркетингові дослідження ринку з метою визначення впливу ціни послуг на обсяг їх реалізації, фірма одержала результати. Для того, щоб проаналізувати ці результати потрібно зробити певні розрахунки.

Складаємо рівняння регресії, щоб встановити взаємозв’язок між досліджуваними параметрами: ціною та обсягом попиту. Рівняння має вигляд :

N = в₀ + в₁*Ц

N – теоретичне значення обсягу збуту при відповідній ціні.

Для обчислення в₀ і в₁ розв’яжемо систему рівнянь:

n = m*в₀ + в₁*Ц;

(Ц*n) = в₀*Ц + в₁*Ц²;

3897=12* в₀ + 870*в_1;

259815=870* в₀ +66650* в₁ ;

В результаті одержали, що b₁ = -6,354 ; а b₀ = 785,45 .

Отже, рівняння регресії матиме вигляд:

N = 785,45 - 6,354 * Ц

Проміжні дані розрахунків наведено у таблиці 4.1.

Таблиця 4.1.

Заміри	Ц	n	Ц*n	Ц^2	n^2	N	N-n	(Ni-n)^2
1	100	150	15000	10000	22500	150,05	0,05	0,025
2	95	158	15010	9025	24964	182,675	24,675	608,85
3	90	236	21240	8100	55696	213,59	-22,41	502,2
4	85	209	17765	7225	43681	245,36	36,36	1322,04
5	80	321	25680	6400	103041	277,13	-43,87	1924,57
6	75	260	19500	5625	67600	308, 9	48, 9	2391,21
7	70	407	28490	4900	165649	340,67	-66,33	4399,66
8	65	311	20215	4225	96721	372,44	61,44	3774,87
9	60	492	29520	3600	242064	404,21	-87,79	7707,08
10	55	362	19910	3025	131044	435, 98	73, 98	5473,04
11	50	578	28900	2500	33484	467,75	-110,25	12155,06
12	45	413	18585	2025	170569	499,52	86,52	7485,71
Сума	870	3897	259815	66650	1157013	3808,275	1,275	47744,315

Будуємо графік залежності ціни від обсягу: величина попиту відкладається по осі у, а ціна – на осі х, внаслідок чого отримаємо кореляційне поле точок. Графічний вигляд рівняння регресії наведений на рис.4.1

Рис. 4.1. Залежність попиту від ціни

Визначимо щільність зв’язку між цими величинами за допомогою коефіцієнта детермінації:

_N² = ((Ni - n)²)/m = 0,135;

n² =  n_i²/m - ( n_i /m)² = 219,288;

= 0,00062.

Оскільки, R² = 0,00062, тобто входить у проміжок (0: 1), то зв'язок між ціною і попитом щільний, у нашому випадку навіть дуже щільний.

4.2. Визначення оптимальної ціни, при якій фірма отримає максимальний прибуток

Визначення оптимальної ціни залежить від постійних і змінних витрат нашої фірми.

Постійні витрати фірми: витрати на закупівлю необхідних матеріалів, заробітна плата управлінських служб, амортизаційні відрахування тощо.

Змінних витрати: заробітну плату службового персоналу, витрати на закупівлю комплектуючих матеріалів та інші.

Згідно даних, чисельні значення цих показників становлять: F = 6203 грн., а змінні на одиницю продукції V = 42 грн.

Математична модель цієї задачі має вигляд:

П=[Ц*N-(F+V*N)] max

де П – прибуток, який отримає фірма від реалізації продукції за досліджуваний період;

F - постійні витрати фірми на виробництво і збут продукції за даний період;

V - змінні витрати на одиницю продукції.

Максимізувати функцію прибутку можна з використанням першої похідної прибутку по ціні (dП/dЦ).

Оскільки N=b₀+b₁*Ц , то

П=Ц*N-(F+V*N)=N*(Ц-V)-F=(b₀+b₁*Ц)*(Ц-V)-F=(b₀-b₁*V)*Ц+b₁*Ц²b₀*V-F

=(b₀-b₁*V)+2b₁*Ц=0

Звідси, оптимальна ціна на товар фірми (Ц_опт) становить:

Ц_опт = (b₀-b₁*V)/-2b₁

Ц_опт =( 785,45-(-6,354)*42)/-2*(-6,354)= 82,924 грн.

N_опт =785,45-6,354*82,924= 259 штук.

П_мах = 82,924 *259-(6203+42*259)= 4396,316 грн.;

Собівартість одиниці продукції:

S=V+F/N_опт

S =42 + (6203/259)= 65, 949;

Будуємо графік залежності собівартості товару від обсягу збуту, рис. 4.2.

Рис. 4.2. Залежність собівартості товару від обсягу збуту.

Цінова еластичність попиту – чутливість споживачів до змін у цінах з точки обсягу товарів, що вони купують.

Е_пц = ((N1-Nm)/(N1+Nm))/((Ц1-Цm)/(Ц1+Цm))

Е_пц =((150,05-499,52)/ (150,05+499,52))/((100-45)/(100+45))= -1,419.

Отже, попит є еластичний. Це означає, що будь-яка зміна ціни на товар спричиняє значні зміни у обсязі продажу товару. Так як Е_пц =-1,459, то відповідно, якщо ціна змінюватиметься на 1% , то обсяги збуту зміняться на 1,459%. Відповідно до цього найкращим варіантом цінової стратегії була б стратегія щодо показників «ціна-якість», а саме: висока якість – середня ціна, при якій використовується стратегія глибокого проникнення на ринок.

Це є водночас і вигідно і зручно, оскільки попит на наш товар є еластичним, то реакція споживачів на невисокі ціни товару буде значною тому, що кожен бажає придбати якісний товар за доступною ціною, що в свою чергу дасть змогу нащій фірмі збільшити обсяги збуту.

Розділ 5. Формування оптимальних каналів розподілу товару

Канали розподілу (збуту) — це сукупність фірм чи окремих осіб, які виконують посередницькі функції щодо фізичного переміщення товарів та перебирають на себе чи сприяють переданню права власності на товари на шляху їх просування від виробника до споживача.

При формуванні каналу розподілу та визначенні його довжини, ширини належить урахувати такі фактори: тип товару і ринку, споживачі, цілі та ресурси фірми і конкуренти.

Довжину каналу збуту визначає кількість посередників, через яких товар проходить на шляху від виробника до споживача. У нашому випадку їх немає, ми використовуємо тип виробник- споживач. Бо ми не виробляємо товарів, а надаємо послуги безпосередньо нашим споживачам.

Безрівневий канал розподілу товару зображено на рис. 5.1.

Виробник

Споживач

Рис. 5.1. Безрівневий канал розподілу товару

Ширина нашого каналу- нульова, бо ми надаємо послуги безпосередньо.

Обсяг реалізації продукції підприємства є динамічним показником та внаслідок впливу різних факторів цілком може змінюватись. Тому слід провести аналіз беззбитковості, знайти точку критичного збуту, при якій ціна дорівнюватиме собівартості і фірма за рахунок доходів від реалізації може тільки покрити свої витрати.

Графічна інтерпретація аналізу беззбитковості зображена на рис. 5.2.