Пример программы ценовой скидки.

Компания-производитель продает лезвия в кассете по цене 5$ за кассету, прибыль на каждую поданную кассету составляет 2$. Решено, что инструментом стимулирования продаж будет 15% скидка, и объем продаж будет составлять 1000000 кассет. Затраты на подготовительные мероприятия и информационное обеспечение составят 150000$.

Т.о.:

Цена кассеты – 4,25$; размер скидки – 0,75$.

Общие затраты на стимулирование продаж: 1000 000 * 0,75 + 150 000 = 900 000$

Общая прибыль при стимулировании продаж: 1 000 000 * 2 – 900 000 = 1 100 000$

Для того, чтобы получить такую прибыль без стимулирования продаж, необходимо продать: 1 100 000 : 2 = 550 000 кассет.

Т. е. производителю необходимо продать на 450 000 кассет больше.

Пример стимулирования продаж с использованием купонов.

Процент покупателей, которые на самом деле воспользуется своим купоном или правом на получение компенсации называется выкупным процентом.

Производитель осуществляет купонное стимулирование продаж продукта, цена которого составляет 1$, а валовая прибыль от его продажи равна 0,35 $ на единицу товара. При предъявлении купона на продукт покупатель получает его бесплатно. Допустим, в Москве распределено 3 500 000 купонов. Затраты на печать и распространение составляют 0,12 $ в расчете на один купон. На дополнительные операции с купонами компания-производитель выплачивает розничной торговле еще 0,1$ за один купон. Планируемый выкупной процент составляет 25%.

Общие затраты:

Купоны и их распределение: 3 500 000 * 0,12$ = 420 000$

Себестоимость товаров, распределенных бесплатно: 0,25 * 3 500 000 * 1$ = 875 500$

Затраты на операции с купонами в розничной торговле: 0,25*3 500 000*0,1$ = 87 500$

Ожидаемые убытки от мошенничества: 17 500$

Итого: 1 400 000$

Чтобы компенсировать эти затраты, производителю придется продать дополнительно

1 400 000 : 0,35 = 4 000 000 единиц продукции.

Если стимулированием продаж удается увеличить в долгосрочном периоде объем продаж на 200 000 штук в неделю, то для компенсации затрат на стимулирование сбыта производителю понадобится:

4 000 000 : 200 000 = 20 недель.

11