- •Мельничук Ірина ткд-09
- •6. Зміст і послідовність виконання завдань:
- •7. Методичні рекомендації з виконання та оформлення
- •Договір поставки
- •1. Загальні положення
- •2. Строки та порядок поставки продукції
- •3. Ціна та порядок розрахунків
- •4. Відповідальність сторін за порушення договору
- •5. Форс-мажорні обставини
- •6. Вирішення спорів
- •7. Дія договору
- •8. Прикінцеві положення
- •9. Додаткові умови
- •Місцезнаходження і реквізити сторін
- •Договори на оренду обладнання. Договір оренди обладнання
- •1. Загальні положення
- •2. Мета оренди
- •7. Права та обов'язки орендаря
- •8. Порядок повернення майна орендодавцю
- •9. Відповідальність сторін за порушення договору
- •10. Дія договору
- •11. Прикінцеві положення
- •Місцезнаходження і реквізити сторін
- •Стандарт підприємств
- •1 Галузь використання
- •2 Нормативні посилання
- •3 Позначення і скорочення
- •7.5. Розробити посадову інструкцію менеджера по продажу,
- •Должностная инструкция менеджера по продажампосадова інструкція менеджера по продажу
- •I.I.Общие положенияЗагальні положення
- •II.II.В своей работе руководствуется и должен знать:у своїй роботі керується і повинен знати:
- •III.III.Должностные обязанности:Посадові обов'язки:
- •IV.IV.Должностные полномочия:Посадові повноваження:
- •V.V.Должностная ответственность:Посадова відповідальність:
- •VI.VI.Условия работы:Умови роботи:
- •Кроки менеджера в торгове підприємство:
- •7.6. Опишіть варіанти мерчандайзингового обслуговування магазинів
- •7.7. Опишіть методи стимулювання роботи мерчандайзера і його кар’єрний ріст.
7. Методичні рекомендації з виконання та оформлення
7. 1. Вивчення класифікації та подання характеристики каналів збуту залежно від способів спілкування зі споживачами в них і поведінкою покупців у різних типах торговельних точок.
Horeca (хорека) - заклади, у які покупці приходять для споживання продукту на місці - бари, ресторани, дискотеки тощо. Слово Хорека утворене з перших букв слів: готелі (hotels), ресторани (restaurants), кафе (cafes). Способи спілкування зі споживачем у цих торговельних точках дуже різноманітні (використовують найбільш дієві способи спілкування).
Convenience (зручність) – споживачі приходять за незапланованими заздалегідь супутніми покупками. Спілкування зі споживачем проходить головним чином за рахунок рекламного оформлення прилавків.
Grocery (бакалія) – споживачі приходять спеціально за запланованими заздалегідь покупками (наприклад, продукти на тиждень). Спілкування зі споживачами відбувається в основному за допомогою рекламних матеріалів і встаткування, розміщених біля каси.
Cash&Carry (кеш&кери) – споживачі приходять спеціально за запланованими заздалегідь покупками з метою економії коштів (роздрібні точки з роздрібною й оптовою ціною – ціни набагато нижче, ніж в інших).
Наведіть приклади торговельних каналів збуту у м. Львові та їх місцезнаходження :
Horeca(хорека) –
Піцерія «Delicata» - м. Львів, пл..Соборна,3
Ресторан "Валентино"- м. Львів, вул. Нижанківського, 18
Казино-ресторан "Спліт"- м. Львів, пл. Міцкевича, 6/7
Кав'ярня «Чарівний ліхтар» - м. Львів, вул. Івана Федорова, 12
Клуб «Fashion Club» - м.Львів, пл. І. Підкови, 1
Convenience(зручність) –
Аптека “Фарматон ” – м. Львів, вул..Дністерська,17
Автозаправна станція «Бізнес-фінанси» - м.Львів, вул. Володимира Великого, 50
Аптека "Едельвейс" – м. Львів, вул..Городоцька,212
Магазин «Все від 3-х гривень» - м. Львів, вул. Городоцька,172
Grocery(бакалія) –
Гіпермаркет "Епіцентр К"- м. Львів, вул. Городоцька, 302
Супермаркет"ВАМ" - м.Львів, вул. Наукова,35а
Супермаркет “Арсен” – м. Львів,вул..Зелена,147
Супермаркет «Барвінок» - м. Львів, вул..Стрийська,105
Cash&Carry(кеш&кери) –
«МЕТРО» - 79000, м. Львів, вул. Дж.Вашингтона,8
«PRAKTIKER» - м. Львів, c. Сокільники, вул. Стрийска, 30
7.2. Наведіть приклади класифікації торговельних точок за методом обслуговування у м. Львові.
За методом обслуговування торговельні точки поділяють на:
SS – самообслуговування:
“Арсен” – м. Львів, вул.. Патона,37
«Барвінок» - м. Львів, вул. Широка, 70а
“Рукавичка” – м. Львів, вул. Панча 26
ОС - через прилавок:
Магазин "Продукти" – м. Львів, вул. Наукова, 29а
Магазин «Делікатеси» - м.Львів, вул. Виговського, 10
ТW - через вікно:
Кіоск «Преса» - м. Львів, вул .Симоненка,15
Кіоск «Продукти» - м.Львів, вул. Сихівська, 20
WS – офіціант:
Ресторан "Український дворик" - м. Львів, пр-т Червоної Калини, 98
Кав'ярня «Галка» - м. Львів, вул. Павла Ковжуна, 6
Ресторан "Тадж Махал" - м. Львів, вул. Героїі УПА,77
7.3. Описати функції та обов’язки мерчандайзера, супервайзера та торгового агента.
Мерчендайзер - це працівник сфери торгівлі, на якого покладено комплекс зобов'язань по просуванню продукту безпосередньо в торговій точці. Це фахівець з просування продукції в роздрібній і дрібно гуртовій торгівлі. Основне його завдання: підтримка позитивного іміджу своєї фірми, забезпечення вигідного розташування продукції на полицях магазинів, відстеження її постійної наявності у продажі. Він забезпечує магазини рекламою, дарує від імені фірми сувеніри. В функції мерчендайзера входить також коректування роздрібних цін на товари: він стежить за їх конкурентоспроможністю, консультує продавців з приводу оптимального розміру торгівельних надбавок. Для того, щоб виконати всі ці завдання, мерчендайзер хоча б один раз в тиждень об’їзджає всі закріплені за ним магазини (в середньому, по п’ять і більше точок в день). Стан ситуації в кожному з них він фіксує в спеціальному паспорті. За результатами поїздок мерчендайзер щотижнево надає у відділ маркетингу фірми звіт, в якому відображається зміна ситуації на ринку продажів даного виду продукції: наявність або відсутність попиту, ціни, що встановлюються конкурентами на подібні товари і т.п. Вимоги, що пред’являються до кандидатів на цю посаду, продиктовані не чим іншим, як турботою працедавців про імідж своєї фірми: презентабельна зовнішність, комунікабельність, вища або незакінчена вища освіта (охоче беруть студентів), вік від 20 до 30 років, висока працездатність, базове знання англійської мови, водійські права категорії «В», навчаність. Мерчендайзер може зробити кар’єру, обійнявши посаду у відділі маркетингу або ставши менеджером по продажам. У багатьох не дуже великих фірмах обов’язки мерчендайзера виконують дилери - оптові продавці товару, що діють від власного імені і за власний рахунок.
В його обов’язки входить навчання продавців, завдання якого – переконати робітників магазина розкладати товари на вітрині так, як це потрібно фірмі. Окрім цього мерчандайзер контролює наявність товару своєї фірми в магазині, кількість, асортимент, якість, термін придатності, розміщення реклами, контроль наявності реклами конкурентів і їх дії, відносно просування своєї продукції, забезпечення економного, продуманого, конструктивного планування, раціональної установки устаткування.
Від мерчандайзера вимагається дипломатичність та вміння переконувати – дуже важливі хороші стосунки з дирекцією торгівельної точки, щоб товар був розстановлений по всім правилам і в зручному для продажі місці.
Супервайзер - це співробітник, який виконує функцію посередника між працюючим персоналом і керівництвом (Замовником, начальником відділу). Супервайзер організовує роботу на місцях, розподіляє завдання і контролює результат, після чого звітує перед своїм начальством за своїх підлеглих. Так як супервайзер - управлінська посаду, претендент на неї повинен мати підготовку по керівництву людьми і відповідний досвід.
Супервайзер здійснює безпосередній контроль над діяльністю промоутерів (промоутер - фахівець з впровадження або просування будь-яких товарів чи послуг. У його обов'язки входить робота з перехожими і відвідувачами магазинів, виставок, презентацій.). Але він не просто доглядач (а саме так перекладається слово з англійської), він помічник в нелегкій справі розкручування товару та залучення клієнтів. У його обов'язки входить пояснити і показати, можливо, на особистому прикладі, як необхідно проводити рекламну акцію. Як звернутися до людини так, щоб він не відсахнувся в паніці і не втік на інший кінець залу, подалі від настирливих дівчат. Тут важливо знати міру і золоту середину. Так само, в його обов'язки входить контроль над тим, щоб рекламних матеріалів і продукції було в достатку. Якщо необхідно, то швидко привезти цей матеріал зі складу. Він зобов'язаний створити максимально комфортні умови роботи для промоутерів. Якщо виникають якісь ситуації, що вимагають миттєвого рішення, супервайзер зобов'язаний їх вирішити оперативно і якісно. Можливо, домовиться з адміністрацією будівлі про більш вигідному місці для проведення акції або про її тривалість в часі. Він повинен бути готовий сам замінити промоутера в акції, як собою, так і іншим працівником, якщо цього вимагатиме ситуація.
Торговий представник – це посередник між компанією-постачальником і торговими точками, або між підприємствами гуртової торгівлі і роздрібною мережею. Його робота полягає в просуванні продукції компанії на відведеній йому території, розвитку існуючої клієнтської бази і пошуку нових клієнтів, прийомі і обробці замовлень, відстежуванні термінів і сум оплати.
Торговий представник повинен орієнтуватися в попиті і пропозиції серед сьогоднішніх і потенційних клієнтів, добре знати ринок, вміти протиставити свій товар продукції конкурентів. Серйозні довгострокові відносини з замовниками супроводяться не лише регулярною реалізацією товару, але і додатковим сервісом. Досвідчений торгпред не забуде відправити листівку з новорічним привітанням своєму партнеру.
Крім того, важливим чинником успіху є правильна організація праці і управління власним часом. В загальних рисах завдання виглядає так: скоротити час переїздів і збільшити час, відведений на спілкування з клієнтом. Тут важливо передбачити, де і в який час дня найбільш вірогідні «корки» на дорогах, спланувати свій візит до потенційного замовника з врахуванням візитів конкурентів. День починається з планування і роботи з документами в офісі і закінчується підведенням підсумків і аналізом отриманих результатів. Здавалося б, продавай і не витрачай час на аналітику. Але ринок сьогодні настільки насичений, що без використання спеціальних технологій не обійтися. Наприклад, абсолютно необхідні знання по мерчендайзингу, оскільки потрібно стежити за правильністю оформлення стендів і вітрин, за розміщенням товарів і рекламних матеріалів, вміти владнати з директором магазина питання про доставку продукції в потрібне місце.
Все це може здаватися звичайною менеджерською роботою. Проте представники професії стверджують, що це особливе мистецтво. Ця професія - справжня знахідка для тих, хто не знає межі самовдосконалення. Щодня доводиться зустрічатися або спілкуватися телефоном з безліччю несхожих один на одного, а тим більше на себе самого людей.
Головне завдання торгового представника – зробити все необхідне, щоб магазини (кіоски, супермаркети) погодились взяти на реалізацію продукцію компанії, яку він пропонує. Під «всім необхідним» зазвичай мають на увазі наступні дії:
- налагодити відносини з керівництвом торгових точок;
- майстерно подати інформацію про фірму та її продукцію;
- переконати клієнтів в тому, що саме ця продукція потрібна споживачеві;
- заключити угоду, підписати контракт на постачання продукції.
7.4. Познайомитися із застосовуваним складом робочої сумки менеджера по продажу:
Прайс-листи на продукцію.
Прайс-лист на цукерки вагові Компанії “Roshen”
Код товару |
Назва товару |
Кількість в одному місці |
Ціна |
95733 |
Карам.Roshen Малібу |
8 |
88.66 |
87863 |
Карам.Roshen Стікляшки |
8 |
73.66 |
76170 |
Карам.Roshen Фру-стик |
5 |
153.08 |
79913 |
Карам.Roshen Полуниця з вершками |
8 |
88.62 |
79914 |
Карам.Roshen Вишня з вершками |
8 |
88.62 |
101411 |
Карам.Roshen Абрикос з вершками |
8 |
73.66 |
76433 |
Карам.Roshen Молочна капля |
5 |
153.08 |
75398 |
Карам.Roshen Еклер |
8 |
73.66 |
102902 |
Карам.Roshen Цитрусовий мікс |
8 |
73.66 |
90123 |
Карам.Roshen Кислинка |
8 |
161.14 |
105181 |
Карам.Roshen Шипучка |
6 |
160.05 |
87245 |
Карам.Roshen Рачки |
8 |
88.62 |
92747 |
Карам.Roshen Маскарад |
8 |
88.66 |
85214 |
Карам.Roshen Шипучка микс |
5 |
136.97 |
99137 |
Карам.Roshen Эклер мол.нач |
5 |
149.69 |
104177 |
Конф.Roshen Candy nut |
6 |
191.14 |
117000 |
Конф.Roshen Ангаже |
6 |
317.67 |
116858 |
Конф.Roshen Варьете |
5 |
275.09 |
113268 |
Конф.Roshen Гранд тоффи орех |
6 |
169.26 |
114177 |
Конф.Roshen Шоколапки |
5 |
174.94 |
Договори на поставку продукції.