9.Индивидуально - психологические качества бизнесмена: темперамент, воля, характер, способности.

Темперамент – совокупность индивидуальных врожденных особенностей личности, характеризующих динамическую и эмоциональную сторону ее деятельности и поведения. Свойства: активность (как преодолевает препятствия – «настойчиво», «сосредоточенно», «целенаправленно»); пластичность (на сколько быстро человек приспосабливается к быстроменяющимся условиям); экстраверсия ( направлен на окружающий мир, а не на себя).

Характер – стойкие сравнительно постоянные психические свойства: уверенность в себе, уравновешенность (не поддается панике в тяжелых стрессовых ситуациях), энтузиазм (энергичность, активность, оптимизм), авантюризм (риск), креативность (как желание самореализоваться).

Характеристики воли: целеустремленность, самообладание (сознательное управление своими мыслями, эмоциями и действиями), решительность (способность оперативно принимать наиболее целесообразные решения), инициативность (степень активности), настойчивость.

Способности - это индивидуальные свойства личности, являющиеся субъективными условиями успешного осуществления определённого рода деятельности: новаторство (способность предпринимателя находить новые решения, новые идеи), мобильность (способность предпринимателя улавливать основные тенденции и предвидеть их изменения), коммуникабельность (умение расположить к себе коллег и партнеров).

10.Имидж бизнесмена. Деловая репутация бизнесмена складывается из количества удачных сделок, умения вести переговоры и быстро принимать верные решения, уровня профессионализма, личной харизмы и некоторых других качеств.

Имидж – образ, искусственно построенный, в котором можно выделить и сделать более устойчивыми нужные признаки или свойства.

Три уровня: 1)внешний облик – безупречная чистота. Одежда и аксессуары — важная составляющая имиджа делового человека, деловой костюм обязан быть качественным, выглядеть презентабельно и элегантно, хорошо на вас сидеть. Что касается внешнего вида бизнесмена, то он должен производить впечатление уверенного в себе человека. Деловые костюмы должны идеально сидеть на фигуре, галстуки должны быть подобраны в тон костюмам, рубашки предпочтительнее белые, цвета слоновой кости или светлых пастельных тонов, носки должны быть длинными, туфли всегда хорошо вычищены. Не забывайте о прическе, маникюре, состоянии кожи, физической форме. Не менее важны хорошие манеры, знание норм делового и светского этикета, грамотная речь. 2) психологические свойства человека (коммуникабельность, эмпатичность (способность к сопереживанию), рефлексивность (способность понять другого человека), красноречивость (способность воздействовать словом)), основная категория показатель речи. Вы можете выглядеть как успешный бизнесмен, но если ваша манера разговора и поведение утверждают обратное, вам не поможет ни дизайнерский костюм, ни деловые аксессуары. 3) социальные задатки, все что связано с жизненным и профессиональным опытом личности, поведение, мотивы, реальные поступки в экстремальных ситуациях, выбор дружеского и семейного круга общения. Третьей важной составляющей имиджа бизнесмена является профессионализм, который составляет основу репутации. Ваши успехи говорят громче и красноречивее, чем любые слова. Чтобы создать репутацию надежного и успешного человека, нужно хорошо делать свое дело и позволить вашим достижениям говорить за вас.

(Невербальные коммуникативные навыки менеджера и их роль в управлении персоналом. Эффект визуального имиджа. Как правило, вначале

Успех любого делового разговора зависит не столько от того, говорит менеджер, сколько от того, как он себя держит. особое внимание нужно обращать на манеры, позы и мимику, а также на то, как он жестикулирует. Жест «раскрытые руки» демонстрирует желание идти навстречу и установить контакт. Жестом уверенного в себе человека, испытывающего чувство превосходства над другими, является «закладывание рук за спину с захватом запястья».

Повысить деловой статус менеджера помогают и другие приемы невербального общения, в частности:

1.низкие стулья и диванчики для посетителей;

2.дорогая пепельница, стоящая вне зоны досягаемости посетителя, и т. п.

В целом невербальный коммуникативный имидж менеджера складывается под общим впечатлением от его деятельности. Значение имеет буквально все, окружающая обстановка, жесты и позы менеджера, его внешний вид, и даже элементы интерьера и его личных вкусовых пристрастий. Подчас чрезмерная роскошность может повредить отношениям с персоналом, с другой стороны, менеджер всегда должен находится на обособленном положении, в противном случае его просто не будут слушать)

11.Вербальный и невербальный имидж менеджера. Имидж современного руководителя складывается из множества факторов: манера поведения, стиль речи, образ жизни, одежда и т.п. Все они группируются в вербальные и невербальные составляющие.

Вербальный имидж – мнение формируемое в процессе общения (устного или письменного). Создается за счет таких качеств речи как правильность, точность , чистота, ясность, логичность, богатство, выразительность, которые характеризуют уровень речевой культуры говорящего. Он так же включает особенности речевого поведения, которые состоят из сказанных фраз, интонаций и внутреннего подтекста. Речевое поведение может сказать об эмоциональном состоянии, уровне интеллекта, кругозора.

Невербальный – поведенческий имидж, создается на основе и учете жестикуляции, мимики, положения тела в пространстве. Включает в себя широчайший спектр характеристик, в том числе относящихся к внешнему виду (носки под цвет обуви, сдержанный макияж, закрытые туфли). Жесты и мимика (открытые ладони, контролируемая жестикуляция). Вещественно – предметные характеристики (имеет при себе визитные карточки, дорогие авторучки), средовые характеристики (дом, кабинет), социальные характеристики( членство в клубах, предпочитаемые виды досуга).

Любой менеджер обязан иметь представление о методах и приемах вербального (словесного) и невербального (бессловесного) общения.

В структуру словесного (речевого) общения входят:

1. Значение и смысл слов и фраз.Важную роль играет точность употребления слова, его выразительность и доступность, правильность построения фразы и ее доходчивость, правильность произношения звуков, слов, выразительность и смысл интонации.

2. Речевые звуковые явления.К ним можно отнести:· темп речи (быстрый, средний, замедленный);· модуляция высоты голоса (плавная, резкая);· тональность голоса (высокая, низкая);· ритм (равномерный, прерывистый);· тембр (раскатистый, хриплый, скрипучий);· интонация;· дикция речи.

наиболее привлекательной в общении является плавная, спокойная, размеренная манера речи.

3. Выразительные качества голоса. К ним относятся характерные специфические звуки, возникающие при общении: смех, плач, шепот, вздохи, а также паузы, кашель и др.

Речь: должна быть конкретна, логична и убедительна, он должен уметь стройно и ясно излагать свои мысли, чтобы склонить людей к своим взглядам и позициям.

менеджерам надо стремиться избегать менторского тона при общении, а также остерегаться поучительно-назидательных замечаний. В речи целесообразно делать акцент на определенных словах, выделять некоторые фразы, меняя тон голоса, почаще менять темп речи для придания ей выразительности, пользоваться паузами до и после важных мыслей.Речь менеджера должна быть грамотной, легкодоступной, адресной, без многословия, канцеляризмов, использования без необходимости иностранных слов и слов-паразитов. Выступающий с речью менеджер обязан учитывать особенности аудитории и реакцию слушателей на воспринимаемую информацию.

НЕВЕРБАЛЬНЫЙ ИМИДЖ: К невербальным средствам общения относят выражение лица, мимику, жестикуляцию, позы, визуальную коммуникацию (движение глаз, взгляды).К невербальным средствам общения относят выражение лица, мимику, жестикуляцию, позы, визуальную коммуникацию (движение глаз, взгляды).Перстоуказующий жест — пальцы руки сжаты в кулак, и вместе с выставленным указательным пальцем вся конфигурация становится похожей на своеобразную дубинку, с помощью которой человека принуждают к подчинению. Это раздражающий собеседников жест. Властное рукопожатие — рука захватывает руку другого человека. Рука развернута при рукопожатии ладонью вверх — «уступаю инициативу» (покорное рукопожатие).Чем выше спинка кресла, тем больше власти и авторитета имеет человек, сидящий на нем. У крупного администратора обычно кресло с высокой обтянутой кожей спинкой, а стул для посетителей имеет низкую спинку. Крутящиеся стулья дают больше власти и свободы, чем стулья на устойчивых ножках, поскольку дают человеку свободу передвижения в тот момент, когда на него оказывают давление. В процессе делового общения надо следить за положением плеч, рук и головы собеседника.

Для установления контакта надо учитывать расстояние между собеседниками. До 1 м расстояние считается интимным (общение на таком расстоянии обычно ведут друзья или близкие люди). Расстояние от 1 до 2,5 метров считается официальным. Расстояние от 2,5 м и дальше — расстояние безразличия. На таком расстоянии обычно менеджеры учиняют разнос подчиненным. Если требуется установить контакт с собеседником, то расстояние должно быть примерно 1,5 м и отсутствовать преграды (например, большой письменный стол).

12.Деловая одежда и ее роль в бизнес-коммуникациях. одежда отражает и подчеркивает индивидуальность, характеризует делового человека как личность. Внешний облик делового человека – это первый шаг к успеху, поскольку для потенциального партнера костюм служит кодом, свидетельствующим о степени надежности, респектабельности и успеха в делах. Вместе с тем не нужно стараться подавлять партнеров богатством своего облика: имитация богатства считается весьма неэтичным явлением в западном бизнесе. Служебная обстановка накладывает определенные требования к внешнему облику делового человека. В мире моды давно сложилось определенное понятие – «деловой костюм». Он, конечно, учитывает последние веяния и тенденции в моде, но при этом остается в определенной степени строгим и консервативным. Осуществляя подбор костюма в широком смысле (т. е. учитывая все сопутствующие компоненты), деловой человек должен руководствоваться следующими общими правилами: единство стиля; соответствие стиля конкретной ситуации; разумная минимизация цветовой гаммы («правило трех цветов»); сопоставимость цветов в цветовой гамме; совместимость фактуры материала; сопоставимость характера рисунка в различных компонентах одежды; соответствие качественного уровня аксессуаров (обуви, папки для бумаг, портфеля и т. п.) качеству основного костюма.

Необходимо отметить, что главное правило, которое нужно выполнять, подбирая деловой костюм во всех его компонентах – общее впечатление опрятности, аккуратности и даже некоторой педантичности в одежде. Это должно заставить его партнера думать, что он столь же аккуратен будет в делах. В последнее время такие аксессуары, как часы, очки, ручки, стали не столько «средствами производства» делового человека, сколько символами его благосостояния; однако они не должны отвлекать партнера от общего восприятия вашего облика как квалифицированного специалиста и приятного собеседника. Если талантливый мужчина может сделать карьеру, даже имея неудачный имидж, то для женщины это практически невозможно. Ключевыми факторами, которые производят положительное впечатление на окружающих, являются: элегантная одежда; привлекательная прическа; тонкий макияж; впечатляющие аксессуары.

Женщина может пользоваться значительно большей свободой в выборе фасона одежды, материала и цвета ткани, нежели мужчина. В первую очередь здесь немаловажную роль играет цвет. У каждого человека свои особенности и собственный колорит.

Мужчинам необходимо иметь не менее трех костюмов спокойных цветов (черный, серый, темно-синий, бежевый), идеальные рубашки для делового стиля — белые и пастельные. Один из немногих предметов мужского костюма, с помощью которого можно выразить свою индивидуальность — это галстук. Ремень всегда сочетается с цветом обуви. Поэтому ремень нужно подбирать под имеющуюся обувь.

Для женщин самая оптимальная одежда для работы в офисе — это классический костюм. Немаловажными являются цвет одежды и рисунок, здесь правило простое – чем меньше – тем лучше. Рисунки, если присутствуют, должны быть лаконичными и простыми, идеально подойдут клетка и полоска. Важная деталь – бежевые чулки либо колготки обязательны, даже летом. Обувь с закрытым носком, без высокого каблука или шпильки.

Таким образом, внешний облик делового человека является наглядной многомерной информацией: об экономических возможностях, эстетическом вкусе, принадлежности к профессиональному слою, отношению к окружающим людям и т.д. Одежда является своеобразной визитной карточкой. Она оказывает психологическое воздействие на партнеров по общению, нередко предопределяя их отношение друг к другу.

13.Коммуникативные процессы в предпринимательской деятельности.

Общение — это процесс взаимодействия между людьми, заключающийся в обмене информацией, а также в восприятии и понимании партнерами друг друга. По контакту с собеседником различают непосредственное общение (лицом к лицу) и опосредованное (через письмо, телефон, факс или электронную почту). По главной цели общения можно выделить три его формы: коммуникативную (передача информации), интерактивную (взаимодействие) и перцептивную (взаимовосприятие). По количеству участников можно выделить три варианта общения: межличностное, лично-групповое и межгрупповое. Для осуществления успешного процесса коммуникации необходимы четыре основных элемента:

отправитель – лицо, генерирующее идеи или собирающее информацию и передающее её;

сообщение – собственно информация, закодированная с помощью символов;

канал – средство передачи информации;

получатель – лицо, которому предназначена информация и которое интерпретирует её. При обмене информацией отправитель и получатель проходят несколько взаимосвязанных этапов: – Зарождение идеи; – Кодирование и выбор канала; – Передача; – Декодирование.

Обмен информацией начинается с формирования идеи или отбора информации. Отправитель решает, какую значимую идею или сообщение следует сделать предметом обмена.Прежде чем передать идею, отправитель должен с помощью символов закодировать её, использовав для этого слова, интонации и жесты. Такое кодирование превращает идею в сообщение. Отправитель также должен выбрать канал, совместимый с типом символов, использованных для кодирования. К общеизвестным каналам относятся передача речи и письменных материалов, а также электронные средства связи.Желательно использовать два или больше средств в коммуникации в сочетании.На третьем этапе отправитель использует канал для доставки сообщения получателю. Речь идёт о физической передаче сообщения, которые многие люди по ошибке и принимают за сам процесс коммуникаций.После передачи сообщения отправителем получатель декодирует его. Декодирование – это перевод символов отправителя в мысли получателя. Если не требуется реакции на идею, процесс обмена информацией на этом завершается

Можно говорить о так называемом коммуникативном подходе в управлении, когда происходящее в организации рассматривается прежде всего как взаимоотношения между людьми и группами. Такой подход выглядит естественным, по крайней мере, в целом ряде видов деятельности в бизнесе и научных дисциплин. Например, с точки зрения коммуникативного подхода:

управление персоналом — организация коммуникаций, связанных с деятельностью отдельных людей и групп, в интересах организации и в их собственных интересах; маркетинг — коммуникации организации с субъектами рынка по поводу определения потребностей рынка и возможностей их удовлетворения или по поводу средств и путей продвижения товара и услуги на рынок; конфликтология — исследование коммуникаций, в основе которых лежит противоречие интересов сторон; паблик рилейшнз (связи с общественностью) — исследование проблемы формирования у общества позитивного представления об организации и ее продукции, услугах; реклама — коммуникации с целью привлечения внимания, формирования интереса, желания и активности у покупателя товара; корпоративная культура: важная составляющая культуры — культура коммуникаций, культура управления;

14. Психологические особенности деловых контактов.

Человеческая коммуникация имеет некоторые особенности:

1. Во время акта общения имеет место не просто движение информации, а взаимная передача закодированных сведений между двумя индивидами - субъектами общения. Схематично коммуникация может быть изображена так: S ~ S. Следовательно, имеет место обмен информацией.

2. Люди при этом не просто обмениваются значениями, они стремятся при этом выработать общий смысл. А это возможно лишь в том случае, если информация не только принята, но и осмыслена.

3. Коммуникация в переводе с латыни означает «общее, разделяемое со всеми». Коммуникативное взаимодействие возможно только в том случае, когда человек, направляющий информацию (коммуникатор), и человек, принимающий ее (реципиент), обладают сходной системой кодификации и декодификации информации. То есть «все должны говорить на одном языке».

4. В условиях человеческой коммуникации могут возникать коммуникативные барьеры. Глоссарий. Они носят социальный или психологический характер.

Сама по себе исходящая от коммуникатора информация может быть побудительной (приказ, совет, просьба - рассчитана на то, чтобы стимулировать какое-либо действие) и констатирующей (сообщение - имеет место в различных образовательных системах).

Деловое общение — это процесс взаимосвязи и взаимодействия, в котором происходит обмен деятельностью, информацией и опытом, предполагающим достижение определенного результата, решение конкретной проблемы или реализацию определенной цели. Деловое общение реализуется в различных формах: деловая беседа; деловые переговоры; деловые совещания; публичные выступления.

В каждом таком акте общения можно выделить следующие этапы: 1) установление контакта; 2) ориентации в ситуации, обсуждение вопросов, принятие решения, достижение цели; 3) выход из контакта.

Правила подготовки и проведения делового разговора.

1)Сформулировать главную цель беседы.2)Наличие плана беседы.3)Наличие необходимых документов, справочной информации.4)Правильный выбор времени и места деловой беседы. Помещение должно быть комфортным.5)Фиксируйте полученную информацию.6)Заканчивайте беседу в позитивном ключе.

Старайтесь сопровождать ваш диалог с человеком открытой и дружеской улыбкой. Стремитесь во время диалога расположиться так, чтобы между вами и партнером не было значительных препятствий и барьеров. Дистанция во время разговора должна находиться в «комфортной зоне» (примерно от 80-120 см). Избегайте закрытых поз (скрещенные руки и ноги или спрятанные под

стол руки), так как для подсознания они являются сигналом защиты и обороны. Люди испытывают больше доверия к собеседнику, когда видит его руки расположенными ладонями вверх.

15.Психологические особенности интерактивной стороны общения. Общение — это процесс взаимодействия между людьми, заключающийся в обмене информацией, а также в восприятии и понимании партнерами друг друга. По главной цели общения можно выделить три его формы: коммуникативную (передача информации), интерактивную (взаимодействие) и перцептивную (взаимовосприятие).

Интерактивная сторона общения — это условный термин, обозначающий характеристику тех компонентов общения, которые связаны с взаимодействием людей, с непосредственной организацией их совместной деятельности.

Интерактивная же сторона общения заключается в обмене не только информацией, но еще и действиями. Вступая в контакт, собеседники организуют совместную деятельность. Именно так и проявляется интерактивная функция общения. Общаясь, каждый человек преследует определенную цель. Поэтому общение всегда ориентировано на конкретный результат и, как правило, связано с деятельностью, направленной на его достижение. И в этой деятельности, в зависимости от того, достигнуто было взаимопонимание или нет, люди могут создавать отношения сотрудничества или соперничества. В первом случае людьми достигаются соглашения, которые объединяют их и сближают, стимулируют их совместную работу. Во втором эффективная совместная деятельность не возникает. Участники общения явно или скрытно враждуют, соперничают или конфликтуют, не вступают в близкие отношения и не действуют сообща.

Этапы: 1)установка контакта.2)этап ориентации. Помогает определить стратегию и тактику делового общения, развить интерес к нему, вовлечь партнёра.3)активное обсуждение.4)принятие решения.5)выход из контакта.

16.Психологические особенности перцептивной стороны общения. Общение — это процесс взаимодействия между людьми, заключающийся в обмене информацией, а также в восприятии и понимании партнерами друг друга. По главной цели общения можно выделить три его формы: коммуникативную (передача информации), интерактивную (взаимодействие) и перцептивную (взаимовосприятие).

Перцепция – процесс восприятия, способствующий взаимопониманию участников общения. Перцептивная сторона общения – это процесс восприятия и понимания людьми друг друга. Перцептивная фаза делового общения связана с процессом межличностной перцепции – восприятием деловыми партнерами друг друга. Будучи необходимой фазой делового общения, межличностная перцепция связана с созданием целостного образа делового партнера, фиксированием его внешних (соматических), психологических и профессиональных характеристик. На восприятие деловыми партнерами друг друга большое влияние оказывают накопленный ими предшествующий познавательный опыт, синтезированные профессиональные знания, а также склонности, интересы, потребности, мотивы, эмоциональные состояния

Процесс восприятия одним человеком другого выступает как обязательная составная часть общения. В процесс общения как минимум включены два человека, и каждый из них является активным субъектом. Человек вступает в общение всегда как личность, постольку он и другим человеком по общению также воспринимается как личность. Человек осознает себя через другого человека посредством определенных механизмов межличностной перцепции.

4 психологических механизма: идентификация, эмпатия, рефлексия, аттракция. Все они участвуют в деловом общении.

К ним относятся: познание и понимание людьми друг друга (идентификация, эмпатия, аттракция); познание самого себя в процессе общения (рефлексия); прогнозирование поведения партнера по общению (каузальная атрибуция).

Идентификация – способ познания другого человека, при котором предположение о его внутреннем состоянии строится на основе попыток поставить себя на место партнера по общению. Эмпатия – эмоциональное сопереживание другому. Аттракция (привлечение) - форма познания другого человека, основанная на формировании устойчивого позитивного чувства к нему. Рефлексия – механизм самопознания в процессе общения, в основе которого лежит способность человека представлять, как он воспринимается партнером по общению. Каузальная атрибуция – механизм интерпретации поступков и чувств другого человека (выяснение причин поведения объекта). При изучении процесса каузальной атрибуции выявлены различные закономерности. Например, причину успеха люди приписывают себе, а неудачи - обстоятельствам. Общая закономерность состоит в том, что по мере роста значимости люди склонны искать причину случившегося в осознанных действиях личности.

Успешное общение предполагает обратную связь – получение субъектом информации о результатах взаимодействия.

Перцептивная функция общения в совместной деятельности направлена на решение следующих задач: 1)формирования содержания межличностного восприятия;2)содействия установлению взаимопонимания;3)обеспечения влияния участников совместной деятельности друг на друга.

Важным аспектом перцептивной функции является обеспечение влияния людей друг на друга, в результате чего меняются поведение, установки, намерения и оценки. Влияние бывает направленным (с помощью механизмов внушения и убеждения) и ненаправленным (механизмы заражения и подражания), существуют также прямое (требования предъявляются открыто) и косвенное (направленное на окружающую среду, а не на объект) влияния.

17.Манипулятивное общение: понятие, виды, способы защиты от манипуляций. манипулятивное общение – это общение, направленное на получение выгоды от собеседника; общение, при к-ом к партнеру относятся как к средству достижения внешних по отношению к нему целей. Карнеги считает, что сферой «разрешенной манипуляции» яв-ся бизнес и деловые отношения. Виды манипуляций: 1) манипуляция любовью; 2)манипуляция страхом(не будешь учиться, станешь дворником.означает: я не знаю, как на тебя повлиять);3)манипуляция неуверенности в себе(тебе уже за 30.означает:да кому ты нужна);4)манипуляция чувством вины(ты гуляешь с подружками, а я сижу дома один); 5)манипуляция чувством гордости; 6)чувством жалости; 7)манипуляция на тщеславии(к вашему виду ну никак такой костюм не подходит)…

Манипуляция – скрытое управление поведением человека, совершаемое ради какой-либо выгоды того,кто управляет.человека, который в своих интересах управляет поведение другого помимо его воли, называют манипулятором. Способы манипуляции и защиты: 1.навязывание роли. Угадав желания человека, манипулятор начинает навязывать роль незаменимого работника, всеми обожаемого и тп.(если вы этого не сделаете,никто не сделает)отказ:к сожалению,людям свойственно преувеличивать)2.все делают другом.манипулятор доверительно рассказывает о себе,потом просьба. защита:не проявлять дружеского участия в разговоре.3.доброжелатель.любезно расспрашивает о делах и личных трудностях,затем обращается с просьбой.защита:не быть откровенным и не считать обязанным себя делать что-то за него.4.дружба против общего врага.манипулятор сообщает о том, кто плохо высказался о вас(рук-ль,коллега).возбуждая неприязнь.защита:с чего вдруг он стал открывать мне глаза?5.туманные намеки.манипулятор не высказывает просьбу,ходит вокруг.да около.защита:задать:а вы это о чем?6.манипулятор снова и снова повторяет просьбу с улыбкой.защита:каждый раз:рад был бы вам помочь,да ничего не могу сделать.

18.Эффекты восприятия. Основные эффекты восприятия.большее чем сама информация значение имеет то, как мы ее воспринимаем. Факты усваиваются нами в зависимости от оформления, в котором они преподносятся. 1.Эффект ореола:Человека, добившегося больших успехов в какой-то частной области, окружающие считают способным на большее и в других областях.Многочисленные факты показывают, что должных оснований для этого эффекта нет, что он основан на заблуждениях.2.поражение гораздо полезнее победы. Ибо победа расслабляет, а поражение заставляет действовать, искать.

Но это справедливо для сильных личностей (потому они и сильные, что неудача их не ломает). А в сознании большинства действует: Эффект неудачника:Человека, потерпевшего неудачу, окружающие преимущественно считают способным на меньшее и в других делах.Психологической основой является факт краткосрочного угнетающего действия неудачи.Известно высказывание: «Женщины не любят неудачников». На самом деле их не любит никто, просто женщины в силу большей коммуникабельности охотно делятся своими мыслями, в том числе — и этой. 3.Эффект порядка(1):

При поступлении противоречивой информации (проверить которую не можем) мы склонны отдавать предпочтение той, что поступила первой.

Мы не любим менять свое мнение. Изменить мнение очень трудно. Особенно это заметно в разговоре с начальником: уж если тот принял решение, то возвращаться к нему больше не хочет.Эффект порядка (2):При поступлении непротиворечивой информации мы отдаем предпочтение той, что поступила последней.Последняя информация рассматривается при этом как уточняющая. 4.Эффект проекции:Приятному для нас собеседнику мы склонны приписывать достоинства, а неприятному — недостатки.

19. Механизмы социальной перцепции. Познание и понимание себя и других в процессе общения происходит в соответствии с психологическими механизмами восприятия:

1. Идентификация – уподобление себя другому. Чтобы понять партнёра по общению, необходимо себя поставить на его место, т. к. нельзя по-настоящему понять человека, пока не побываешь на его месте. Данный механизм помогает понять ценности, привычки, поведение и нормы другого человека.

2. Эмпатия – не рациональное осмысление проблем другого человека, а эмоциональный отклик, сопереживание. Эмпатия основана на умении правильно представлять, что происходит внутри человека, что он переживает, как оценивает события.

3. Аттракция (привлекать, притягивать), рассматривается как особая форма восприятия одного человека другим, основанная на устойчивом положительном отношении к человеку.

4. Рефлексия – способность человека представлять, как он воспринимается партнёром по общению. Это уже не просто знание другого, но и знание того, как другой понимает вас. Понимание другого человека очень важно для успешного общения с ним.

5. Каузальная атрибуция. Каузальная - причинная, вследствие той или иной причины. Атрибуция — приписывание, приписывание характеристик себе или другому человеку. Под каузальной атрибуцией понимают интерпретацию поведения партнера по общению путем выдвижения предположений о его мотивах, намерениях, эмоциях, причинах поведения, качествах личности с последующим их приписыванием партнеру.

20. Транзактный анализ Э. Берна. Американский психолог Эрик Берн разработал специальную теорию, получившую название транзактного анализа. Трансакция это единица общения. Э. Берн выделяет следующие три составляющие личности человека, которые обусловливают характер общения между людьми: родительское, взрослое, детское.

Родитель (критическое, заботливое) - состоящее из правил поведения, норм, позволяет индивиду успешно ориентироваться в стандартных ситуациях. Находясь в этом эго-состоянии, человек воспроизводит поведение своих реальных родителей или других статусных лиц, которые в детстве оказывали на него большое впечатление. Взрослый - воспринимает и перерабатывает логическую составляющую информации, принимает решения преимущественно обдуманно и без эмоций, проверяя их реальность. Взрослое Я, в отличии от Родительского, способствует адаптации не в стандартных, однозначных ситуациях, а уникальных, требующих размышлений, дающих свободу выбора и, вместе с этим, необходимость осознания последствий и ответственного принятия решений. Детское - следует жизненному принципу чувств. На поведение в настоящем влияют чувства из детства. Оно "отвечает" за творчество, оригинальность, разрядку напряжения. Кроме того, Детское Я выступает на сцену, когда человек не чувствует достаточно сил для самостоятельного решения проблем: не способен преодолеть трудности или/и противостоять давлению другого человека. Подразделяется на: естественное детское Я (спонтанные реакции типа радости, печали и т.д.), приспосабливающееся детское Я (приспосабливающийся, прислуживающийся, боязливый, виноватый, колеблющийся и т.п.), возражающее детское Я.

Каждое из состояний Я выполняет определенные функции и вследствие этого является жизненно необходимым.Дисгармонии,нарушения общения связаны либо с подавлением одного из них,либо с проявлением в тех ситуациях, которые оно не должно контролировать.Для оптимального функционирования личности,с точки зрения транзактного анализа,необходимо,чтобы в личности были гармонично представлены все три состояния Я.

21.Психология конфликта: понятие, виды, структура конфликтов. Конфликт – столкновение противоположных взглядов, интересов, стремлений; серьезное разногласие, острый спор, приводящий к борьбе. Конфликт –форма взаимодействия,к-ая определяется как наличие противоположных тенденций у субъектов взаимодействия,проявляющаяся в их действиях.

виды: 1. Подлинный конфликт, существующий объективно и восприни¬маемый адекватно (жена хочет использовать свободную комна-ту как кладовку, а муж — как фотолабораторию).2. Случайный, или условный, конфликт, который легко может быть разрешен, хотя это и не осознается его участниками (супруги не замечают, что есть еще площадь).3.Смещенный конфликт — когда за «явным» конфликтом скрыва¬ется нечто совсем другое (споря из-за свободной комнаты, су¬пруги на самом деле конфликтуют из-за представлений о роли жены в семье).4. Неверно приписанный конфликт — когда, например, жена ругает мужа за то, что он сделал, выполняя ее же распоряжение, о ко¬тором она уже прочно забыла.5 Латентный (скрытый) конфликт. Базируется на неосознаваемом супругами противоречии, которое тем не менее объективно су¬ществует.6.Ложный конфликт, существующий только из-за восприятия супругов, без объективных причин.

подразделяется: 1)по сферам проявления: экономические (это борьба за определенные ресурсы, льготы); идеологические (в основе которых лежат противоречия во взглядах, установках людей на самые разнообразные вопросы жизни общества); социально-бытовые конфликты (связанные с противоречиями групп или отдельных людей по вопросам жилья, пользование бытовыми услугами, распределения обязанностей); семейно-бытовые конфликты (основанные на дисгармонии семейных отношений, проблемам в психологической атмосфере семьи). 2)по субъектам взаимодействия: межгрупповые, личность – группа, межличностные, внутри личностные.

3)по длительности и напряженности:бурные, быстротекущие; острые, длительные; слабовыраженные, вялотекущие; слабовыраженные, быстротекущие. 4)по социальным последствиям: конструктивные (могут быть источниками позитивных тенденций, раскрывают важную проблему, выявляет разнообразные точки зрения, заканчивается принятием эффективных решений). деструктивные (несут в себе отрицательный заряд и уводят в сторону от решения проблемы).

Структура конфликта: 1)конфликтная ситуация – база конфликта или столкновение, его потенциальная основа (может возникнуть задолго до конфликта); 2) инцидент – действие со стороны оппонентов, направленные на владение объектом конфликта; 3) оппоненты – участники конфликта, представители противоборствующих сторон; 4) объект конфликта – предмет спора (материальные, социальные, духовные ценности, потребности, желания и т. д.).Важнейшей характеристикой объекта конфликта является значимость объекта для всех участников конфликта.

22.Стратегии выхода из конфликтной ситуации. В психологии существует 5 способов выхода из конфликтных ситуаций (Кеннет Томас):

Соперничество(конкуренция) – основано на стремлении личности добиться удовлетворения своих интересов, в ущерб другому человеку или группе лиц, при таком поведении только одна из сторон оказывается в выигрыше.. Такой стиль поведения может использовать человек, обладающий сильной волей, авторитетом, властью.

Приспособление – противовес соперничеству, готовность человека ради другого пожертвовать своими интересами. заключается в том, что стороны действуют совместно, отстаивая при этом собственные интересы, в целях сглаживания конфликтной ситуации и восстановления стабильной рабочей обстановки. проигрывают оба.

Компромисс – готовность к взаимным уступкам, в этом случае обе стороны проигрывают, так как добровольно отказываются от своих интересов.

Избегание – отсутствие стремления к сотрудничеству, так и к достижению собственных целей, при таком поведении ни одна из сторон не достигает успеха.

Сотрудничество – кооперация, основанная на полном удовлетворении интересов всех участников конфликта, в этом случае обе стороны оказываются в выигрыше.

23.Самопрезентация как разновидность имиджа. Самопрезентация – это умение подать себя, расположить к себе, привлечь внимание, актуализируя интерес людей к своим каким-то внешним качествам.

Помимо внешних признаков, нужно обязательно работать над содержательной частью своего мироощущения. Даже если вы выработаете стиль и будете соблюдать все условия эффективной самопрезентации, при этом мало понимая, что же вам, собственно, нужно от других, и не умея это ясно выразить - успеха добиться вам вряд ли удастся. Содержательной частью вашего мироощущения может быть, например, способность брать на себя ответственность за свои действия, привычка ставить себе задачи и выполнять их, ориентированность на результат.

Три канала самопрезентации: 1)Этап «глаз прилип», визуальный канал. В течение первых 60-90 секунд в нашем подсознании создается образ человека. Этот навык сформировался еще в древние времена, когда важно было мгновенно определить, кто перед вами: враг, которого надо остерегаться, или друг, с кем можно сотрудничать. Надежность визуально оценочного метода составляет около 80%.Первые 60 секунд ничего не надо говорить, достаточно поздороваться и представиться, дайте себя разглядеть. Главное на этом этапе ваше лицо, макияж, прическа, эстетика движения и одежда. Собираясь куда-либо, нужно очень точно оценить ту обстановку, которая вас ожидает, и предугадать впечатление, которое вы можете произвести. Не обязательно облачаться в дорогие костюмы, но очень важно выглядеть опрятным. Аккуратность в одежде очень часто ассоциируется с опрятностью в делах. 2)Этап «добиться симпатии». Аудиальный канал. Главное на этом этапе - это что, и как вы говорите. Причем, 7% имиджевого успеха – лингвистическое измерение (что говорите). Это смысл первых 10 слов, в число которых входят слова приветствия, представление себя, передача вашего отношения к встрече. Обязательно произноситься имя человека, на которого вы хотите произвести впечатление. Если хотите, чтобы к вашим словам прислушивались, не торопитесь и не тараторьте. Однако, с другой стороны, быстрая речь воспринимается более убедительно, поэтому в особо важных моментах лучше ускорить ее темп. При необходимости подкорректируйте свою речь в сторону большей решительности и определенности.

3)Этап «эффект флюидности». Подсознательное восприятие человека. На этом этапе собеседник чувствует нашу энергетику, внутренний настрой, темперамент, и чувствует насколько вы обаятельная и привлекательная личность. Флюидное излучение существует и визуально фиксируется: особый блеск глаз, чарующая улыбка, своеобразная интонация голоса, привлекательность манер поведения, динамика жеста. Обаятельная личность легко адаптируется к новым условиям, умеет сохранять уверенность в кругу незнакомых людей, нескрываемое желание лидерства, доброжелательность к инакомыслию и спорам, проникновенное общение с теми, кто нуждается в помощи и участии. Духовно здоровая «Я концепция» подстраховывает личность как от заниженной, так и от завышенной самооценки, она придает ей мажорное ощущение жизни. Для того чтобы научиться правильно держать себя достаточно пары репетиций перед зеркалом. правильного дыхания и внутреннего спокойствия.

Также существует несколько пространственных зон, правильно располагаясь в которых, можно «успокоить» собеседника, вызвать его положительную реакцию. Различают интимную зону (до 45 см), в которую разрешается проникать только лицам, находящимся в тесном эмоциональном контакте с человеком. Личная зона (от 45 до 120 см) используется при обыденном общении со знакомыми людьми. Это дистанция приемов и официальных вечеринок. Социальная зона (от 120 до 400 см) - расстояние, на котором лучше всего общаться на официальных встречах с посторонними людьми. Зона публичная (более 4 м) удобна при общении с большими группами людей.