Организационные и прочие аспекты сбыта

Объекты управления:

а) структура управления сбытом;

б) регламентация деятельности по сбыту продукции;

в) система планирования сбыта;

г) система контроля сбытовых издержек;

д) система управления коммерческими, финансовыми и внутренними рисками.

Критерии эффективности:

а) структура управления сбытом соответствует размерам, организационной структуре, ресурсам (возможностям), направлениям деятельности (сегментам бизнеса), установленным целям и принятым стратегиям развития организации и обеспечивает гибкое реагирование на быстро изменяющиеся внешние условия функционирования (требования рынка);

б) наличие и соответствие внешним условиям функционирования организации следующих организационно-нормативных документов, регламентирующих деятельность по сбыту продукции: «Положение об отделе сбыта» (и/или маркетинга), должностных инструкций работников отдела сбыта (и/или маркетинга), «Положение о сбытовой политике», «Процедуры контроля реализации готовой продукции»;

в) в применяемой методике планирования сбыта учитываются следующие основные моменты:

• избранная модель развития организации (в том числе стратегия рыночной конкуренции);

• максимально возможный объем продаж, определенный на основе рыночной конъюнктуры (потенциальной емкости рынка) и оценки ресурсов и потенциалов организации;

• наиболее оптимальный с точки зрения максимизации прибыли объем выпуска продукции;

• оценка взаимовлияния видов продукции на объемы их сбыта;

• увязка планов продаж с планами производства, в том числе с оперативно-календарными графиками выпуска готовой продукции, а также для формирования и увязки показателей финансовых планов организации;

• сочетание общих и вспомогательных (в разрезе рыночных сегментов, географии продаж) планов сбыта;

• разработана и применяется система сметного контроля сбытовых издержек;

• разрабатываются и применяются действенные механизмы минимизации рисков, например:

— передача риска через заключение договора (контракта) на хранение и перевозку грузов, договора-поручительства, договора-факторинга, договора-страхования, срочных контрактов;

— контроль контрагентов по договорам: анализ финансовой устойчивости и надежности заказчиков, определение групп риска заказчиков для лимитирования дебиторской задолженности;

— формирование досье на заказчиков, система коммерческой безопасности и т. д.

Особенности международных поставок технической продукции

Развитие российского экспорта машин и оборудования связано, прежде всего, с необходимостью стабилизации и роста производства, вывоза наукоемкой продукции и объектов внутриотраслевой кооперации, с повышением качества и рациональными сроками поставки. Во внешнеторговых сделках наряду с традиционными формами поставок готовых машин и агрегатов большое развитие получили торговля комплексным оборудованием для целого предприятия и торговля машинами и средствами транспорта в разобранном виде.

Особенности контрактов купли-продажи технической продукции определяются:

• во-первых, видом поставляемого товара — готовые машины, оборудование в разобранном виде для последующей сборки в стране импортера, комплектующие узлы и детали по кооперационным поставкам или в качестве запасных частей;

• во-вторых, первостепенным значением факторов неценовой конкуренции — высоким качеством товара и краткими сроками его поставки, причем под качеством товара понимаются как показатели технологического свойства, так и упаковка, маркировка, новизна, расход материалов для производства, нормы потребляемой энергии, степень безопасности для человека и окружающей среды и т. д.

Указанные особенности приводятся в условиях контракта:

1) обширный перечень качественных характеристик машин и оборудования выносится в приложение к контракту;

проверяется соответствие качества оборудования условиям контракта и оформляется сертификат качества с указанием организации, выдавшей сертификат;

по большинству контрактов предусматривается выдача заводского сертификата, составление протокола испытаний оборудования;

подписывается приемосдаточный акт;

2) на продавцов возлагается обязанность представить с отгрузкой товара комплект технической документации как основание для разбора претензий по качеству оборудования, поскольку рекламация может быть предъявлена только тогда, когда оборудование использовалось в соответствии с техническими требованиями и правилами эксплуатации;

3) в статье о гарантиях продавец подтверждает полное соответствие оборудования описанию, технической документации и условиям контракта;

устанавливаются сроки гарантии нормальной и бесперебойной работы оборудования;

предусматривается удовлетворение рекламаций без дополнительной оплаты со стороны покупателя, в том числе: исправление дефектов, замена дефектного оборудования или его частей новыми, устранение незначительных дефектов покупателем с отнесением расходов на счет продавца;

4) детально указываются права и обязанности сторон в отношении сроков поставки;

могут быть установлены месячные, квартальные, годовые сроки отгрузки или так называемая немедленная поставка, которая предполагает отгрузку по отдельным товарам в срок от одной до трех недель (по запасным частям этот срок может быть ограничен одними сутками);

5) существенной частью контракта являются условия технического обслуживания (предпродажного, гарантийного и послегарантийного), при этом только по условиям технического обслуживания может быть заключен отдельный контракт;

распределяются расходы и обязанности сторон по техническому обслуживанию, в объем работ которого входит создание мастерских, баз техобслуживания, консультации, поставка запасных частей;

предпродажный сервис включает в себя создание демонстрационных залов и складов запасных частей, подготовку местных специалистов, выпуск каталогов и прейскурантов;

гарантийный и послепродажный сервис включает ремонт оборудования, замену дефектных частей и деталей на новые, профилактические осмотры;

6) при использовании общепринятых способов установления цен (твердых, или фиксированных, или цен с последующей фиксацией) в случае длительных сроков изготовления оборудования, изменения стоимости материалов или зарплаты отмечаются особенности формулировки скользящей цены на промышленное оборудование, отмечаются условия пересмотра договорной цены;

7) при поставках машин и оборудования с длительным сроком изготовления широко используется способ платежа по коммерческому кредиту;

в условиях кредита предусматриваются сроки предоставления и порядка погашения, размер кредитуемой части поставок, стоимость пользования кредитом;

нередко в контракты включены авансовые формы платежа (предоплаты), крайне невыгодные для покупателя.

Особенности внешнеторговых сделок по поставке продукции легкой промышленности

Основной формой осуществления коммерческих операций во внешней торговле продукцией легкой промышленности (экспортных и импортных операций, операций в сфере встречной торговли, на международных товарных биржах, международных аукционах и торгах) являются контракты купли и продажи товаров. Превышение объема предложений товаров массового потребления над спросом обусловливает рост конкуренции на рынках этих товаров, значения их качества, санитарно-гигиенической безопасности и полезности для человека, уровня затрат и цены. Эти факторы находят отражение в условиях сделок и в статьях контракта, где:

1) тщательно разрабатываются вопросы качества товара, устанавливаются основания для определения качества (стандарты, образец), метод проверки качества, условия и сроки сдачи-приемки, гарантии качества, порядок предъявления претензий по качеству и способы удовлетворения обоснованных рекламаций;

2) оговариваются условия относительно сертификации продукции, предоставления сертификатов безопасности, сертификатов происхождения товаров из стран, осуществляющих стандартизацию и сертификацию;

3) предусматривается возможность участия представителя покупателя в частичной или полной проверке качества товара в процессе производства товара или отгрузки партий товара на складах продавца (с указанием в контракте, что все расходы по приезду и пребыванию представителя покупателя несет покупатель);

4) оговаривается, что при обнаружении дефектов товар может быть уценен или заменен. Предусматривается максимально допустимый объем забракованного товара;

5) устанавливается скидка с цены в случае покупки дополнительных количеств товара. Эта прогрессивная, серийная скидка формулируется несколькими способами: скидка при закупке дополнительного количества товара с оплатой по сниженным ценам или скидка не только на дополнительное количество товара, но и на первоначальную контрактную партию;

6) разнообразие сортов и видов товаров легкой промышленности предопределяет особенности при документарном оформлении поставки:

• в спецификации как части контракта приводится перечень всех видов и сортов товара;

• при отгрузке выписываются специфицированный счет (счет-спецификация) с указанием стоимости, а также упаковочные листы как часть пакета документов для оплаты в приложениях к счету (счету-фактуре);

7) используются так называемые прейскурантные цены, цены каталогов экспортных фирм. Уровень цен фактических сделок определяется с учетом скидок или наценок к прейскурантным ценам по каждой группе товаров;

8) товары массового спроса реже, чем в торговле машинотехнической продукцией, продаются на основании коммерческого кредита. При оплате наличными пользуются аккредитивной и инкассовой формами расчетов: аккредитивная форма расчетов выгодна продавцу, поскольку еще до отгрузки товара он уверен в оплате его товара, причем платеж осуществляется сразу после отправки товара. Инкассовая форма расчета выгодна для импортера, поскольку он оплачивает уже состоявшуюся отгрузку.