Розничный продавец

Прямое распределение:

• через принадлежащие производителю магазины;

• продажа вразнос;

• рассылка товаров по почте.

Основным достоинством прямого распределения является то, что производитель сохраняет контроль за распределением своей продукции, но такой вид канала сбыта является очень дорогим и требует больших вложений.

Второй вид распределения распространен для товаров, за которыми специально ходят в магазины (автомобили, бытовая техника, предметы одежды). В этом случае производитель также имеет контроль за сбытом продукции и в то же время получает информацию о состоянии рынка.

Третий вид - самый распространенный на сегодняшний день. Большинство предприятий хотят сосредоточить свою деятельность на производстве, особенно если невелики масштабы производства и высока специализация, а также недостаточен опыт проведения маркетинговых исследований. Производитель прибегает к услугам оптовых продавцов.

Следующий самый сложный канал. Многие производители используют агентов. Агент в этом случае работает за проценты и не приобретает права собственности на продаваемый товар.

Р А З Д Е Л 6.2

Каналы распределения средств производства

Производитель

Агент

Оптовый продавец

Промышленный потребитель

Каналы распределения средств производства отличаются по структуре от каналов распределения потребительских товаров. Как правило, они более короткие.

Основная характеристика.

Канал – прямое распределение. Огромное количество промышленных товаров передается именно по этому пути.

А для двух других характерно одностадийное посредничество: продажа либо только через агента, либо только через оптового продавца.

Р А З Д Е Л 6.3

Характеристика оптовой торговли

Предприятия оптовой торговли – это организации, которые закупают товары у производителя, а затем продают их розничным продавцам.

Как ни удивительно оптовые предприятия ведут более крупное предпринимательское дело, чем розничные продавцы. И их число не очень велико. Например, в 80-х годах в США существовало только 300 тысяч предприятий оптовой торговли.

Существование оптовой торговли выгодно и производителям и розничным продавцам. Существуют разные структуры оптового распределения и прямых закупок.

Рассмотрим две блок-схемы.

Рис. 6.3

Произ-тель

Оптовая торговая организация

Розн. прод-ц

Для структуры прямых закупок характерна структура двудольного графа.

Произв-ль

Роз. прод-ц

Преимущества оптовой торговли для производителя заключаются в:

1. Большинство производителей обладают небольшим каналом и в ряде случаев не эффективно используют маркетинг. Им проще сосредоточить внимание на производстве, а распределение продукции передать в специализированные организации.

2. Услуги оптовой торговли позволяют производителю минимизировать общие издержки на реализацию и им не приходится обзаводится и контролировать армию продавцов.

3. Услуги организаций оптовой торговли упрощают и уменьшают число сделок на рынке. Производитель может иметь дело с несколькими оптовыми компаниями, а не подписывать множество соглашений с предприятиями розничной торговли.

4. Оптовая торговля как производитель обеспечивает полное порытие сети распределения в своей области.

5. Предприятия оптовой торговли часто поставляют важную рыночную информацию относительно спроса, новых заявок и по прогнозированию рынка.

Для розничной торговли преимущества обращения к оптовой торговле заключаются в следующем:

1. Услуги организации оптовой торговли облегчают закупки розничному продавцу, так как он может иметь дело с несколькими проверенными оптовыми агентами, а не заказывать каждую партию товаров у множества производителей.

2. Услуги оптовых организаций позволяют снижать закупочные издержки за счет того, что оптовые торговцы могут добиться таких скидок при погрузке, покупке, транспортировке, которых не сможет добиться ни один розничный продавец.

3. Оптовики обеспечивают хранение продукции и ее складирование, что позволяет розничным торговцам резко снижать риск и капитальные издержки.

4. Большинство организаций оптовой торговли как правило предоставляют кредит, что позволяет снизить капитальные затраты в розничной торговле.

5. Оптовики обеспечивают розничных торговцев объективной информацией о рыночной конъюнктуре.

Р А З Д Е Л 6.4

Характеристика типов оптовых посредников

Имеется два типа оптовых посредников:

• скупщики;

• агенты.

Оптовая торговля

Скупщики

Агенты

1

ШАТ

САТ

2

3

4

Торговцы с грузовых а/м 5

6

Стелажные оптовики

Диспетчеры

Виды агентов:

1 – Агенты производителя

2 – Купцы за комиссионные

3 – Агенты по продаже

4 – Брокеры

5 – Аукционные компании

6 – Агенты по закупкам

Краткая характеристика оптовых скупщиков.

Оптовые скупщики приобретают имущественный титул на товары, которые продают. Многие скупщики предоставляют кредит и обеспечивают доставку для розничных торговцев. Стелажные скупщики (рекджоперы) как правило торгуют парфюмерией, косметическими товарами и товарами по уходу за кожей телом и т.д.

Диспетчеры (дропджоперы), или кабинетные оптовики, по возможности не вступают во владение товаром, а обеспечивают прямую доставку товара от производителя к потребителю, что экономит расходы на складирование и транспортировку.

Краткая характеристика оптовых агентов.

Агент не вступает в имущественные права на товары, которые продает, но осуществляет продажу в интересах производителя.

Агент производителя работает по контракту на продажу товара на некоторой персональной территории. Могут быть использованы как внештатные сотрудники по сбыту на предприятиях, которые не могут содержать собственный отдел сбыта.

Агенты производителя как правило продают не один товар, а группу смежных товаров. Купцы за комиссионные принимают товар во владение и имеют более широкие полномочия по ценообразованию и месту реализации. Специализируются, например, на продаже сельскохозяйственной продукции.

Агенты по продаже работают на контрактной основе и реализуют всю продукцию на произвольной территории, и обладают всеми полномочиями в плане назначения цены и условий продаж.

Брокеры представляют продавца или покупателя. Большинство просто сводит продавца и покупателя друг с другом, не вступая во владение предметом продажи.

Аукционные компании занимаются продажей товаров, которые нельзя точно рассортировать. Это ряд сельскохозяйственных товаров, товары бывшие в употреблении (подержанные автомобили и т.д.). Большинство этих агентов работает для определенного круга дилеров, а не для широкого круга лиц.

Агенты по закупкам работают в сфере бытового обслуживания, в частности в индустрии моды. Выступают от лица множества розничных торговцев.

Краткая характеристика рознично торговых предприятий.

Розничная торговля осуществляется в самых разнообразных формах в зависимости от товаров и ассортимента.

Типы рознично торговых предприятий:

• магазины широкого ассортимента;

• специализированные магазины;

• универсальные магазины;

• супермаркеты и магазины по сниженным ценам.

Магазины широкого ассортимента – самая старая форма розничной торговли. Возникла во времена промышленной революции. Это были магазины, в которых продавалось все что угодно.

Специализированные магазины относятся к товарам специализированного ассортимента, например, ткани, белье и другие промышленные товары. Такие магазины предлагают большой выбор определенного круга товаров.

Появление универмага основано на идее создания магазина с широким ассортиментом товаров, со специализированным отделами. Во главе отдела стоит руководитель, который закупает товары и отвечает за работу. Расположены такие магазины обычно в центральных районах.

Супермаркеты и магазины по сниженным ценам впервые были открыты в США в середине 30-х годов и стали особенно популярны после II мировой войны.