3.3. Программа обучения

Таблица 2. Программа обучения.

Занятие	Цель	Результаты
1	Освоение навыков, необходимых на этапе подготовки к переговорам.	Умение определить цель переговоров, обозначить свои интересы, собрать и систематизировать необходимую информацию, умение подготовить встречу.
2	Освоение навыков установления и поддержания контакта.	Знания о стадиях установления контакта, умение сформировать три вида внимания, умение обращать внимание на собственные невербальные сигналы, навыки использования техник активного слушания.

Продолжение таблица 2. Программа обучения.

Занятие	Цель	Результаты
3	Освоение навыков, необходимых на этапе взаимной ориентации в проблеме.	Навыки слушания и управления беседой, перевода переговоров с уровня позиций на уровень интересов, анализа и выявления сходств и различий в позициях и интересах.
4	Освоение навыков, необходимых на этапе поиска решения.	Навыки формулировки предложений, использования техник влияния на партнера, навыки корректной психологической самозащиты.

Продолжение таблица 2. Программа обучения.

Занятие	Цель	Результаты
5	Освоение навыков, необходимых на этапах заключения соглашения и выхода из контакта.	Навыки четкого изложения договоренностей, уточнения однозначности понимания договоренности сторонами. Навыки выхода из контакта.
6	Формирование целостной картины процесса переговоров.	Закрепление полученных знаний и навыков, использование их в комплексе.

Представленная программа является базовой как для самостоятельного, так и для группового обучения. Приведенные ниже упражнения могут быть использованы как в индивидуальном, так и в групповом обучении.

Практически все упражнения не подразумевают наличие правильного однозначного ответа, возможны различные варианты, которые будут "правильными", то есть соответствующими опыту обучающегося и работающими в его актуальных условиях.

3.4. Анализ завершившихся деловых бесед или переговоров

Анализ завершившихся деловых бесед или переговоров можно осуществить по предлагаемому ниже примерному плану.

1. Степень достижения цели. Рассмотрите, что действительно было достигнуто на переговорах и что так и осталось недостижимым.

2. Фактор успеха. Определите, что способствовало успеху переговоров, является ли полученный результат взаимовыгодным.

3. Подготовка переговоров или беседы. Оцените уровень подготовки – с точки зрения организации, подбора команды, содержания, стратегии, анализа проблемы и диагностики ситуации, выработки концепции, возможных вариантов решения, предложений и их аргументации, способов и приемов подготовки, «наведения мостов» с партнером, выбора модели переговоров. Изучите, что не было учтено при подготовке и почему.

4. Настрой на партнера. Установите, адекватно ли Вы настроились на партнера, выявили ли его интересы (мотивы), цели, возможные возражения.

5. Свобода действий в рамках переговоров (беседы). Продумайте, удалось ли использовать все имеющиеся возможности для достижения соглашения.

6. Эффективность аргументации. Проанализируйте, какие аргументы были убедительны для партнера и почему. Вспомните, какие аргументы он отклонил, и по какой причине.

7. Новые аспекты. Исследуйте, выдвинул ли партнер какие-либо неожиданные для Вас требования, предложения, факторы, критерии, новые аспекты переговоров. Почему они оказались для Вас неожиданными?

8. План ведения переговоров (беседы). Установите, была ли соблюдена запланированная поэтапная программа ведения переговоров (беседы).

9. Работа команды. Оцените, все ли сделали члены Вашей команды для достижения цели, в чем это проявилось. Оптимальным ли был состав команды?

10. Атмосфера переговоров (беседы). Уточните, что способствовало созданию конструктивной, доброжелательной атмосферы, что препятствовало этому.

11. Перспективы развития отношений с партнером.

12. Недостатки. Определите, что следует предпринять в связи с тем, что не все намеченные цели были достигнуты, как можно уменьшить или устранить негативные последствия.

13.Выводы и предложения. Изучите, какие следствия и уроки можно извлечь из прошедших переговоров (беседы), какие принципы и идеи можно и нужно использовать на последующих переговорах.