- •Методические указания для самостоятельного изучения материала по дисциплине «Деловые коммуникации»
- •2. Роль деловых коммуникаций в жизни и бизнесе.
- •3. Короткое теоретическое изложение теории и программа обучения
- •3.1. Основные понятия о коммуникациях
- •2. Виды коммуникаций
- •3. Коммуникационный процесс
- •Этапы процесса коммуникации
- •3.2. Этапы переговоров
- •3.3. Программа обучения
- •3.4. Анализ завершившихся деловых бесед или переговоров
- •4. Контрольные вопросы
- •5. Практические примеры
- •6. Практические задания
- •1. Внимательно выслушайте клиента, не споря с ним
- •2. Присоединитесь к возражению методом «Ёжик»
- •2. Верните возражение назад. Присоединитесь к возражению методом «Парафраз»
- •8. Литература
6. Практические задания
Запишите типичные возражения Ваших клиентов и ответьте на них, опираясь на предложенную модель:
Возражение №1 (приведите пример из своей практики)
|
|
|
|
_
1. Внимательно выслушайте клиента, не споря с ним
____________________________________
_
2. Присоединитесь к возражению методом «Ёжик»
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
3. Оцените, является
ли это возражение истинным и единственным
4. Ответьте на
возражение, преобразовав возражение
в выгодный для вас вопрос.
Используйте
технику убеждения «Сокращение до
смешного»
5. Завершите сделку
приемом «Альтернативно-выгодный вопрос»
В
4. Ответьте на
возражение, преобразовав возражение
в выгодный для вас вопрос. Используйте
технику убеждения
«Подведем итоги»
5. Завершите сделку
приемом «Альтернативно-выгодный вопрос»
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
_
2. Верните возражение
назад. Присоединитесь методом «Айкидо»
1. Внимательно
выслушайте клиента, не споря с ним
3. Оцените, является
ли это возражение истинным и единственным
4. Ответьте на
возражение методом «говорят другие»
5. Завершите свой
ответ вопросом: «Это развеяло ваши
сомнения?»
Завершите сделку
приемом «Сведения принятия решения к
формальности»
Возражение №3 (приведите пример из своей практики)
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
_
1. Внимательно
выслушайте клиента, не споря с ним