2. Общий анализ конкурентоспособности ооо «Компания Оптовик»

Непрерывный мониторинг конкурентной среды - необходимое условие для аналитической оценки рыночной ситуации и ориентации компании на удовлетворение потребностей рынка наиболее эффективным способом.

Для обеспечения качественного управления в ООО «Компания Оптовик» должны быть разработаны перспективные стратегии в области конкурентоспособности, а также предусмотрены необходимые организационные меры по всем аспектам хозяйственного управления.

Основными конкурентами «Компания Оптовик» являются торговые сети, специализирующие на торговле бытовой химией, это сеть «Рубль бум» (ИП «Дятлов), ООО «Южный двор», сеть розничных магазинов «Золушка» (ИП Смирнова).

На рисунке 7 видна доля ООО «Компания Оптовик» на рынке продажи бытовой химии, а также доля, занимаемая его основными конкурентами. Как видно из рисунка 7 на сегодняшний день «Компания Оптовик» занимает 22 % тольяттинского рынка продаж бытовой химии среди специализированных продавцов, при этом, не являясь лидером сегмента. Лидирующие позиции занимает розничная сеть «Рубль Бум» с долей в 38 %, на втором месте ООО «Компания Оптовик» (розничная сеть «Семь+Я») и ООО «Южный двор» с долями по 22 %.

Рисунок 7 - Распределение долей рынка розничных специализированных продавцов бытовой химии

Усиление конкуренции при одновременном расширении рынка продаж бытовой химии создает дополнительные требования к обновлению ассортимента и повышению качества продукции ООО «Компания Оптовик». Преимущества конкурентов могут привести, к потере клиентов как существующих, так и потенциальных; а также приводят к потере занимаемой доли рынка.

Чтобы этого не произошло, ООО «Компания Оптовик» должно найти и устранить причины отставания от конкурентов, а также сформировать новые конкурентные преимущества.

По существу, любое превосходство над конкурентами достигается за счет инноваций, и поэтому способность к внедрению новых технических и технологических элементов в деятельности предприятия, обеспечивающих конкурентные преимущества, является необходимой составляющей конкурентоспособности предприятия. В условиях жесткой конкуренции превосходство по качеству, цене и сферам сбыта является сегодня жизнеобеспечивающим фактором успеха компании на рынке.

Для анализа конкурентоспособности ООО «Компания Оптовик» оценим структуру себестоимости продаж, а также рассмотрим внешнюю и внутреннюю среду развития компании.

Данные таблицы 8 свидетельствуют о том, что, в целом, затраты компании в 2013 году возросли на 991 тыс. рублей. При этом закупочная стоимость проданных товаров сократилась на 4094 тыс. руб. или 5,9 %, что является положительным фактором повышающим конкурентоспособность ООО «Компания Оптовик». В первую очередь, компания по итогам года смогла сократить свои за траты по закупкам, благодаря крупным выгодным контрактам с поставщиками. Повышение затрат предприятия обеспечивается увеличением затрат на заработную плату на 4,6 % и прочих затрат на 2,3 %, что, прежде всего, обусловлено инфляционной составляющей.

Таблица 8 - Анализ структуры себестоимости продаж ООО «Компания Оптовик»

Элементы затрат	2013 год		2014 год		Отклонение
	тыс. руб.	уд. вес, %	тыс. руб.	уд. вес, %	тыс. руб.	по уд. весу, %
Всего затрат, в том числе:	78302	100	79293	100	-991	-
Закупочная стоимость проданных товаров, тыс.руб.	48192	61,5	44 098	55,6	-4094	-5,9
затраты на оплату труда	19 865	25,4	23 845	30,0	3981	4,6
прочие затраты	10 245	13,1	11350	14,4	1105	2,3

В целом, структура себестоимости продаж ООО «Компания Оптовик» представлена, в первую очередь, закупочной стоимостью проданных товаров, которые составляют 55,6 % и затратами на оплату труда – 30 %.

Специалистами отдела маркетинга и развития сети розничных продаж был проведен мониторинг цен конкурентов по более, чем 50 товарным позициям, который показал, что средний уровень розничных цен сети магазинов «Семь+Я» ООО «Компания Оптовик» превышает цены основного конкурента – сеть магазинов «Рубль Бум» на 5,5%, что свидетельствует о низкой конкурентоспособности предприятия по фактору «цена».

Начальником отдела маркетинга и развития торговой сети, совместно с директором и заместителем директора ООО «Компания Оптовик» экспертным путем был оценен уровень конкурентоспособности предприятия. Обобщённые оценки этих специалистов представлены в таблице 9.

Сравним продукцию ООО «Компания Оптовик» с продукцией основных конкурентов ООО это сеть «Рубль бум» (ИП «Дятлов»), ООО «Южный двор», сеть розничных магазинов «Золушка» (ИП «Смирнова»).

Из выполненного анализа сравнения конкурентоспособности ООО «Компания Оптовик» с аналогичными предприятиями торговли следует вывод, что фирма по количеству конкурентных преимуществ занимает второе место после сети магазинов «Рубль Бум», уступая по цене и рекламной активности. Проблема, связанная с недостаточной рекламной деятельностью ООО «Компания Оптовик» отражается на недостаточности спроса на реализуемую продукцию. Важным конкурентным преимуществом ООО «Компания Оптовик» является наличие товаров, выпущенных под собственной торговой маркой «Семь+Я».

В настоящее время ООО «Компания Оптовик» заключила производственные контракты с концерном «Калина» (г. Екатеринбург), парфюмерно-косметической компанией «Весна» (г. Самара), которые производят стиральный порошок, туалетное мыло, шампунь и зубную пасту под торговой маркой «Семь+Я».

Таблица 9 - Уровень конкурентоспособности ООО «Компания Оптовик»

Параметры	ООО «Южный двор»	Сеть «Рубль Бум» (ИП Дятлов)	Сеть «Золушка» (ИП Смирнова)	ООО «Компания Оптовик» (сеть «Семь+Я»)
Цена	-	+	+	-
Внешний вид торговой точки	+	+	-	+
Квалификация персонала	+	-	-	+
Ассортимент	+	++	+	+
Соответствие гигиеническим требованиям	+	+	+	+
Рекламная активность	-	+	-	-
Качество продукции	+	+	+	+
Ритмичность поставок	+	+	+	+
Наличие товаров собственной торговой марки	-	-	+	+
Всего преимуществ	6	8	6	7

По средним ценам продукция ООО «Компания Оптовик» уступает аналогичной продукции сети магазинов «Рубль Бум» и «Золушка», не считая продукции собственной торговой марки. Во многом, это связано с большим количеством торговых точек у этих конкурентов и их широким охватом рынка. Так, например, сеть магазинов «Рубль Бум» представлена более чем в 15 регионах страны, естественно компания осуществляется очень большие закупки товаров и получает скидку от поставщика, поэтому не в ущерб прибыли может выставлять цены ниже, чем ООО «Компания Оптовик».

Рассмотрим благоприятные и неблагоприятные факторы для достижения целей ООО «Компания Оптовик» путем описания внешней и внутренней среды предприятия.

Внешняя среда

Экономические факторы, в частности ставки налогов, относящиеся к данному предприятию, в данный момент не снижают платежеспособность предприятия. Но в том случае, если налоговые ставки будут повышаться, то соответственно расходы предприятия будут выше, что ведет к увеличению себестоимости продаваемой продукции.

Сложившаяся политическая ситуация в нашей стране стимулирует в основном своем развитие коммерческих структур, занимающихся в большинстве случаев производственной деятельностью, а не выполняющие функции посредников или перепродавцов.

В нашем случае плюсом для ООО «Компания Оптовик» считается то, что все розничные магазины «Семь+Я» «Компании Оптовик» имеют очень удачное месторасположение и близость к потенциальному потребителю.

Внутренняя среда

1. Предприятие ООО «Компания Оптовик» продает различные виды продукции. Вся эта продукция изготовляются из высококачественного сырья, с добавлением натуральных добавок и имеет необходимые санитарно-эпидемиологические паспорта и сертификаты соответствия.

2. С каждым днем совершенствуется технология продаж продукции и увеличивается разнообразие продукции, что благоприятно отражается на сфере влияния предприятия и ее расширения в отношении потенциальных покупателей.

3. При продаже продукции осуществляется быстрое оформление всех соответствующих документов на дальнейшую реализацию продукции, доставка продуктов до места нахождения потребителя если это необходимо. Продукция, согласно установленных договорами условий, может быть возвращена при не удовлетворяющем покупателя качестве продукции в момент покупки. Перечисленные услуги позволяют предприятию постоянно корректировать в ту или иную сторону стоимостную ценность продаваемой продукции, в зависимости от условий договоров с покупателями.

4. Предприятие не всегда своевременно рассчитывается по всем своим обязательствам и имеет задолженность перед кредиторами.

5. В отношении продаж продукции предприятие не в силах снижать цены и делать их ниже по сравнению с конкурентами, так как это повлечет за собой некоторую потерю прибыли.

6. ООО «Компания Оптовик» зависит от постоянных и крупных поставщиков, если хотя бы один из них будет потерян, это отразится на количестве продаваемой продукции, то напрямую связанно с получаемой прибылью.

Анализ внешней среды доказывает тенденцию к высокому уровню конкурентоспособности между продавцами аналогичной продукции, так как с каждым годом открывается все больше торговых сетей, реализующих продукцию бытовой химии.

Внутренняя среда ООО «Компания Оптовик» благотворно влияет на реализацию продукции, что объясняется высоким уровнем профессиональных навыков и высокой квалификацией руководящего персонала, а именно менеджеров по закупкам, управляющих магазинами и конечно, высшего руководства.

Среди каналов реализации продукции ООО «Компания Оптовик» большую долю занимает реализация через собственную торговую сеть, однако небольшую долю имеют и оптовые продажи. Оптовыми покупателями ООО «Компания Оптовик» являются небольшие кафе, рестораны, компании, специализирующиеся на уборке помещений, также муниципальные организации.

Компания поддерживает конкурентоспособность благодаря хорошо обученным консультантам в фирменных магазинах компании – «Семь+Я», которые знают свой товар и приветливо обходятся с посетителями, благодаря чему они снова и снова возвращаются в отделы фирмы. Этапами активной продажи являются [17, с. 135]:

1. Приветствие. Начало беседы;

2. Развитие беседы, выяснение запросов и потребностей покупателя;

3. Рассказ о товаре на основании потребностей;

4. Работа с вопросами, сомнениями и возражениями покупателя;

5. Завершение продажи на кассе, предложение сопутствующих товаров;

6. Прощание с покупателем.

Фундаментом активной продажи является знание товара, знание своих покупателей, знание, почему эти покупатели приобретают именно этот товар, каковы их потребности и ожидания от процесса обслуживания на торговой точке «Копании Оптовик». Профессионализм консультанта заключается в том, чтобы в ходе общения с покупателем выявить и понять его потребности и предоставить тот товар, который бы полностью им отвечал.

Необходимо также знать к какой категории относится покупатель, зачем он пришел в магазин и что ожидает от работы консультанта. Категории посетителей [50]:

1. Проводил в магазине время. Развить беседу с таким посетителем, скорее всего, не получится, хотя, если консультант произведет на него хорошее впечатление, он может вернуться за покупкой;

2. Приходил просто поговорить или пожаловаться. С таким посетителем необходимо поговорить о его проблемах, посочувствовать, чтобы он проникся участием консультанта и вернулся за покупкой;

3. Приходил узнать, что нового в магазине. Необходимо продемонстрировать ему все имеющиеся новинки, чтобы он имел о них представление;

4. Хотел получить дополнительную информацию, чтобы принять решение о покупке. В таком случае следует донести до покупателя всю необходимую информацию о товаре;

5. Приходил купить товар, решение, о чем было принято ранее. Такой посетитель собран, сосредоточен, полон решимости, задает дополнительные вопросы о деталях, чтобы убедиться в правильности выбора. Цель консультанта: не говорить лишнего, чтобы не испортить продажу. И продать так, чтобы покупатель рассказал своим друзьям и знакомым о замечательной торговой точке.

Фирма ООО «Компания Оптовик» продолжает работать над конкурентоспособностью, постоянно повышая качество обслуживания, увеличивает ассортимент продукции, и проводит новые акции с ценовыми скидками для повышения спроса. Основными факторами и условиями, влияющими на конкурентоспособность ООО «Компания Оптовик» являются:

- обострение конкурентной борьбы на рынках розничных продаж бытовой химии;

- увеличивающийся износ торгового оборудования;

- недостаточное качество отечественных товаров в сравнении с более дорогими импортными.

В результате анализа конкурентоспособности ООО «Компания Оптовик» были выявлены следующие проблемы:

- постоянное обострение конкуренции на рынке розничных продаж бытовой химии;

- достаточно высокие цены по сравнению с конкурентами;

- низкая рекламная активность предприятия;

- увеличивающийся износ торгового оборудования, которое является очень громоздким и во многом затрудняет движение покупателя по торговым точкам ООО «Компания Оптовик»;

- недостаточный ассортимент отечественных недорогих товаров.