4. Восемь способов изменить мнение человека, не вызывал у нею негодование или обиду:

1. Начинайте беседу с похвалы и искреннего восхищения.

2. Не говорите человеку об ошибках прямо.

3. Прежде чем критиковать, укажите на свои ошибки.

4. Дайте человеку возможность сохранить свою репутацию. Не говорите, что он глуп, а скажите, что в этот раз он поступил опрометчиво.

5. Одобряйте даже незначительные успехи. Хвалите человека за его малейшие достижения. Будьте щедры в похвалах.

6. Старайтесь создать человеку хорошую репутацию, даже при­писывайте ему положительные черты, и человек будет стремить­ся оправдать ваше мнение.

7. Старайтесь показать, что недостаток может быть легко исп­равлен.

Советы по представлению товаров

• Перечислите все преимущества сотрудничества с вами одно за другим, Чем больше преимуществ, о которых будет знать ваш клиент, тем больше вероятности, что он купит у вас.

• Подчеркните уникальность преимуществ покупки у вас. Вы должны суметь подать их с той же уверенностью, с которой диктуете свое имя и адрес.

• Если у вашего клиента нет опыта работы с тем, что вы продаете, обратите его внимание на преимущества вашего типа предложения, затем на конкретное предложение. Если вы продаете охранную сигнализацию, расскажите о ценно­сти владения таковой, затем о преимуществах вашей.

• Привяжите ваше представление к данным, которые вам у да­лось получить во время установления контакта.

• Людям не нравится быть первыми, поэтому упомяните, что вашу продукцию или услуги используют другие, особенно соседи клиента, Если у вас есть возможность назвать имена, чтобы говорить более конкретно, конечно, используйте это.

• Чем более вы точны, тем больше сделок вы заключите, Но не будьте надоедливы.

• Когда вы уже достаточно знаете о вашем клиенте, вы мо­жете представлять свою продукцию или услуги с его или ее точки зрения. Эта способность увеличит количество ва­ших сделок.

• Подчеркните, что могут сделать полезного все ваши товары и услуги для вашего клиента, а не почему они полезны вообще.

• Внимательно смотрите за глазами, губами и руками клиен­та, Если он оглядывается по сторонам, а не смотрит на вас, вы должны сказать что-то, что снова обратит на вас его внимание. Если клиент не улыбается, вы слишком серьезны. Скажите что-нибудь, чтобы вызвать его улыбку. Если ваш клиент сжимает руки, значит, он устал. Скажите что-ни­будь, чтобы развеять скуку и разжечь его интерес.

• Мысль о продаже, высказанная в г лаза, в десять раз дейст­веннее, чем просто услышанная, Поэтому покажите столько, сколько можете: фотографии, рисунки, проспекты, продук­цию, все что угодно. Просто это должно быть обязательно связано с представлением товаров.

• Наряду с характеристиками продавайте преимущества. Если характеристика - солнечная энергия, то преимущества ­ - экономия.

• Упомяните ваши успешные сделки, уже состоявшиеся, что­бы клиент чувствовал, что ключ к успеху в ваших руках, и есть небольшая возможность его упустить.

• Гордитесь вашими ценами, преимуществами, вашим пред­ложением. Передавайте вашу гордость вашим выражением лица, тоном, подбором слов. Почувствуйте эту гордость, и пусть она светится в вас.

• Через все представление товаров или услуг оставайтесь убежденным, что клиент купит у вас то, что вы предлага­ете. Клиент почувствует оптимизм, и это положительно по­влияет на завершение сделки.