26. Сбытовая деят в системе отношений кд. Сущность, план-е, стимулирование

СБ с-ма отнош-ий м/у прод и пок по поводу к-п для дальнейшей перепродажи или личного пользования для производств-го испол-я по поводу эквивалент-нойпередачи тов на взаимовыг основе

Сбыт явл ср-вом достижения целей пп и завершающим этапом выявления предпочтений покупателей. Сбыт деят представляется совокуп всей функциональной деят, осущ после завершения производственной стадии до непосредственной продажи товаров пок-лю.

Сбыт полит пп- это совокуп принципов и подходов к формированию и функционированию сбыт системы и многообразие организационных форм и методов сбыта.

Цель сбыта: доведение до конкретных потребителей конкретных товаров, требуемых потр св-в (кач-ва), в необх кол-ве, в точное вр, в опр месте, с допуст затратами.

Предмет сбыта: продукция, товары, услуги произв или оптового пп.

Роль и значение сбыт деят: 1) орг-я сбыт деят оказывает влияние на конечную цену товара; 2) сбыт деят реализует конкретные эк рез-ты и удовл потр конкретных потребителей; 3) сбыт деят обуславливает все эк и фин рез-ты деят пп; 4) орг сбыт деят явл одним из источников его конкурентного преимущества.

Каналы сбыта (совокупность путей продвижения товара от производителя до потребителя.) бывают: прямые и косвенные. Прямой состоит из призводителя и потребителя и преддставляет собой продажу своих товаров непосредственно конечному потребителю. Косвенный состоит из производителя, посредника и потребителя. Одновременно с выбором канала сбыта предусматривается метод сбыта каждого товара. Существует 6 методов сбыта:1. Прямой сбыт (произв-во-потребитель) – распространяется при продаже средств производства, скоропортящихся продуктов, и реже для товаров широкого потребления, для которых применяются 2. Косвенный сбыт, т.е. продажа ч/з торговые организации, независящие от фирмы производителя. 3. Интенсивный сбыт предназначен для продажи тов-в широкого потребления ч/з большое кол-во посредников. 4. Селективный сбыт – предусматривает ограниченное кол-во торговых посредников при продаже тов-ов требующих специального обслуживания и для сбыта престижных товаров. 5. Нацеленный сбыт – предполагает продажу тов-ов конкретной группе покупателей. 6. Ненацеленный сбыт – примен-ся при продаже тов-в для всех покупат-й. поэтому требуется много рекламных расходов.

Стимулирование сбыта возможно с помощью следующих инструментов: 1. Применение прогрессивной системы скидок (напр., накопительная система, бонусная система, праздничные скидки и тд.) 2. Регулярное проведение распродаж по сниженным ценам. 3. Предоставление бонусов 4. Соглашения по условиям оплаты. 5. Удобные для покупателя условия вывоза и доставки. (транспортные расходы) 6. Возможности финансирования сбыта 7. Установление или снятие ограничений мin размеров заказов.

Политика сбыта - все решения, кот-е оказывают влияние на путь, кот-й проходят материальные блага до потребителей.

27. Управление кд в оптовой торговле

Система управления коммерческой деятельностью предприятия - это система, ориентированная на рынок, означающая не только организацию взаимосвязанной структуры задействованных в ней процессов предприятия, но и их сочетание со всеми внешними факторами. Управление коммерческой деятельностью ставит своей непосредственной задачей внести определенную упорядоченность в коммерческие и торговые процессы, организовать совместные действия работников, участвующих в этих процессах, достичь согласованности и координации действий. При этом управление направлено на оптимизацию работы сотрудников в целях повышения эффективности коммерческих процессов и достижения конечных целей предприятия.

Основные принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия

1. Обеспечение согласованности между подразделениями (службами). Каждому подразделению (службе) торгового предприятия свойственны определенная предназначенность и выполняемые функции, т. е. они обладают в той или иной степени автономностью. Вместе с тем их действия должны быть скоординированы и согласованы во времени, что обусловливает единство системы управления торговым предприятием.

2. Обеспечение взаимодействия между коммерческой деятельностью и целями торгового предприятия. Коммерческая деятельность формируется и изменяется в соответствии с интересами и потребностями предприятия. Следовательно, функции управления коммерцией реализуются с учетом целей торгового предприятия.

3. Обеспечение иерархичности структуры управления. Характерным признаком управления является иерархический ранг. Организация управления коммерческой деятельностью должна быть ориентирована на вертикальные и горизонтальные связи.

4. Обеспечение комплексного подхода в управлении. С позиции комплексности принимаются во внимание все факторы, воздействующие на управленческие решения коммерческой деятельности. Предусматривается также связь коммерческих процессов торгового предприятия с субъектами внешней среды. Обеспечение малозвенности в структуре управления. Под малозвенностью понимается несложная структура управления. Но при этом должны достигаться стабильность и надежность управления коммерческой деятельностью.

5. Обеспечение адаптивности структуры управления. Внутренняя и внешняя среда подвержена постоянным изменениям. Особенно это проявляется в период зарождения потребительского рынка. Поэтому гибкость и приспособляемость структуры управления коммерческой деятельностью к переменам и условиям окружающей среды имеют существенное значение.

6. Обеспечение исполнительной информацией. Выработка и принятие управленческих решений основываются на исполнительной информации. Она включает получение исходной информации, обработку, анализ и выдачу результатов управляющего воздействия. Эта задача выполняется с помощью современных технических средств, позволяющих автоматизировать процесс информационного обеспечения.

Управление коммерческой деятельностью нельзя отделить от системы управления торговым предприятием, которое выполняет еще и функции, связанные с технологической, экономической и финансовой деятельностью. Следовательно, при построении структуры управления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие и соподчиненность всех составляющих элементов, образующих целостную систему управления торговым предприятием

28.Орг-я складского хоз-ва в оптовой торговле

Склады представляют собой важнейшие подразделения опто­вых баз и предназначены для накопления и хранения товарных запасов, комплектования торгового ассортимента товаров и составляют основной комплекс сооружений предприятий оптовой торговли, а также значительную часть материально-техни­ческой базы розничной торговли.

Большинство складов выполняет следующие основные функции:получение товаров от поставщиков и осуществление контро­ля за их качеством; накопление товарных запасов и обеспечение надлежащих условий их хранения; подсортировка и подготовка товаров к продаже; комплектование заказов оптовых покупателей; товароснабжение розничной торговой сети.

Одной из важных функций складов является подсортиров­ка товаров, поступающих на склады в узком ассортименте от большого количества поставщиков. Осуществляя преобразова­ние производственного ассортимента в торговый, склады опто­вых баз стремятся максимально удовлетворить заявки рознич­ных торговых предприятий на завоз товаров.

Складам оптовых баз принадлежит также важная роль в под­готовке товаров к продаже и товароснабжении розничной торго­вой сети