Деловые переговоры

Деловые переговоры – это речевое общение между собеседниками, которые являются представителями хотя бы двух сторон (учреждений, фирм), уполномоченными осуществлять соответствующие деловые контакты и заключать договоры.

Специфика деловых переговоров

Переговоры — эффективное средство разрешения конфликтов, спорных вопросов, установления доброжелательных отношений и налаживания сотрудничества.

Однако следует иметь в виду, что переговоры — это не спор, не поле битвы, не театр военных действий, поэтому садиться за стол переговоров с настроением одержать верх над противником недопустимо.

Переговоры необходимы для принятия совместных решений. Как подчеркивают многие специалисты по ведению переговоров, успешные переговоры — это, прежде всего, взаимовыгодные решения, т. е. наиболее приемлемые для той и другой стороны в данной ситуации.

Миллионер Харви Маккей в своей книге «Как уцелеть среди акул», пишет следующее:

«Сделку всегда можно совершить, если стороны считают ее взаимовыгодной.

Девять из десяти судебных исков обычно завершаются до рассмотрения в суде, поскольку даже самые ожесточенные противники сядут за один стол, если их удастся убедить, что для них самих переговоры выгоднее, чем схватка.

Что бы вы ни пытались купить или продать, сделка состоится, если вы сумеете продемонстрировать другой стороне, чем она для нее выгодна».

Слагаемые успеха деловых переговоров

«Краткий курс ведения переговоров» Харви Маккея заканчивается словами: «Кто выиграет? Как всегда, тот игрок, у которого больше информации, лучше план и выше мастерство».

В этой лаконичной формуле названы важнейшие слагаемые успеха деловых переговоров.

На первый план автор выдвигает владение информацией, которая является самым эффективным орудием, самым ценным достоянием в любых переговорах. Диалог может быть плодотворным только в том случае, если обе стороны хорошо разбираются в обсуждаемой проблеме, компетентны в данной области. Кроме того, очень важно, чтобы получаемая информация не была односторонней и не искажала реальной действительности.

Участникам переговоров приходится прилагать немалые усилия для сбора необходимой информации, но чем большей информацией они располагают, тем увереннее себя чувствуют.

Положительные результаты будут зависеть и от умело разработанного плана ведения переговоров. Поэтому не нужно жалеть времени на подготовку к деловым переговорам, необходимо тщательно продумать все тонкости и детали предстоящего обсуждения, подобрать возможные аргументы для обоснования своей позиции, наметить, как лучше использовать те или иные приемы воздействия на оппонента.

И, конечно, в переговорах выигрывают те участники, которые имеют хорошую подготовку, большой опыт, владеют культурой устной и письменной речи, правилами делового этикета, одним словом, у кого «выше мастерство».

Исследователи обращают внимание еще на один очень важный аспект ведения переговоров. Они считают, что в переговорах главным является не анализ позиций оппонентов, а учет интересов сторон, т. е. основной вопрос состоит в том, «как разрешить противоречия интересов и в наиболее полном объеме реализовать их совпадение».

В зарубежных пособиях по переговорам дается такой пример. Две сестры спорят о том, как разделить апельсин. Каждая приводит аргументы, обосновывающие, что она должна получить если не весь апельсин, то, по крайней мере, его часть. В конце концов, они решают разделить его пополам. Решение кажется справедливым. Однако оказывается, что одна сестра хотела съесть апельсин, другой же нужна была от него лишь кожура для того, чтобы приготовить торт.

О чем говорит этот пример? Стороны долго и упорно обсуждают позиции, не затрагивая вопроса о том, зачем им это надо, и даже не задумываются над этим, т. е. не учитывают интересов друг друга.

Поэтому важно научиться раскрывать интересы оппонирующих сторон, уметь находить общие и координировать несовпадающие. И, конечно, необходимо, прежде всего, четко уяснить свои собственные интересы. Не следует забывать, что главное в переговорах — это не утверждение нашей собственной позиции, а удовлетворение наших интересов.