12.6. Использование телерекламы в процессе презентации

и продвижения товаров на потребительском рынке

Телевизионная реклама пользуется особой популярностью у рекламодателей во всем мире, поскольку дает возможность обратиться к самой большой аудитории. Ни одно рекламное средство не обеспечивает такого охвата потребителей, как телевидение, особенно в российских условиях, когда возможности выбора программы у телезрителей сведены к минимуму. Здесь, правда, проявляет себя оборотная сторона медали: аудитория столь же велика, сколь и неоднородна, и рекламодатель не может избирательно воздействовать на целевую группу.

Уникальная особенность телевизионной рекламы состоит в том, что для нее характерны, во-первых, сочетание звукового и зрительного воздействий и, во-вторых, огромная, по сравнению с любым другим рекламным средством, аудитория, увеличивающаяся во время демонстрации телесериалов.

Телевидение — это визуальное средство, усиленное звуком. В хорошей телерекламе воплощается определенная идея, которая сначала представляется зрительно и только потом добавляется звук, усиливающий воздействие на зрителя.

Что касается продолжительности телеролика, специалисты по изучению эффективности воздействия рекламы утверждают, что лучше воспринимается и запоминается реклама не стандартной, минутной длительности, а та, которая длится либо 30 секунд, либо 2 минуты, последняя считается наиболее эффективной.

В телерекламе существуют только три секунды для того, чтобы привлечь внимание зрителя. Если это время будет упущено, реклама, как правило, пройдет мимо адресата. Поэтому важно в самом начале говорить о том, о чем пойдет речь или что рекламодатель хочет от зрителя. Сказанное вначале необходимо теми же словами или теми же выражениями повторить в конце.

Как и во всех других средствах рекламы, особое значение имеет использование в телерекламе юмора, ибо, как показала практика, смешная реклама сегодня наиболее эффективна: ее не только лучше запоминают, но и охотнее смотрят при повторе и цитируют (достаточно вспомнить рекламу пива «Толстяк»), Однако необходимо помнить о том, что главная цель рекламы — побуждение к покупке рекламируемого товара, а не развлечение публики. Поэтому неграмотно сработана та реклама, форма которой запоминается лучше, чем рекламируемое содержание.

Реклама на телевидении полезна в основном тем, кто намерен создать своей фирме или ее продукту максимально широкую известность. Она хороша для тех, кто хочет, чтобы рекламируемые товар или услуга автоматически связывались с именем рекламодателя. Услуги телевизионной рекламы незаменимы для фирм, которые хотят в короткий срок насытить массовый рынок новой маркой продукта.

Телереклама — хороший вариант для фирм, разворачивающих широкую сеть торговли или обслуживания. Здесь играет роль тот же психологический эффект — потребитель скорее зайдет в «знакомое» по телепередаче заведение.

Телереклама может использоваться компаниями, которые, даже не занимаясь массовым обслуживанием, стремятся создать себе престиж. Сам факт появления рекламы на телевидении говорит о состоятельности рекламодателя, и после десятка прогонов в эфире он может рассчитывать на рост репутации, уважения клиентов, пусть и не столь многочисленных. Но даже отличная рекламная телепродукция может дать результат противоположный желаемому, если она будет пущена в эфир в неподходящее время.

Какие же варианты предлагает телереклама?

Во-первых, рекламные ролики. Они могут быть игровыми, документальными, мультипликационными. Их достоинство — высокий уровень психологического воздействия на потребителя, недостаток — высокая стоимость изготовления и еще более высокая — эфирного времени. Другой недостаток — навязчивость. Рекламный ролик, когда он вклинивается в передачу в неподходящий момент, вызывает раздражение телезрителя.

Во-вторых, размещение логотипа, эмблемы, девиза рекламодателя на экране во время демонстрации заставки, прогноза погоды.

В-третьих, спонсирование популярных передач. Например, предложение товаров фирмы в качестве призов на телевизионных конкурсах. В этом случае ведущий программы не устает повторять название фирмы, а ее рекламные щиты присутствуют в студии и время от времени как бы невзначай попадают в кадр.

Спонсорство более всего психологически оправданно, чем другие варианты телерекламы. Ведь спонсор — это тот хороший человек, благодаря которому любимая передача существует и выходит в эфир.

В-четвертых, участие в специализированных программах. Появление представителей фирмы-рекламодателя в таких программах, демонстрация интерьеров и товаров в России, в отличие от цивилизованных государств, считается рекламой и, естественно, оплачивается.

В-пятых, бегущая строка внизу экрана и дикторский текст или только строка, когда показываются фильмы. Считается, что это самый дешевый вариант. Психологически он явно проигрывает, с одной стороны, потому что мешает смотреть фильм и на бегущую строку мало кто смотрит, с другой стороны, невозможно успеть записать адреса и телефоны.

В-шестых, реклама не на телевидении, а с его помощью. Есть много мероприятий, как правило, зрелищных, которые организуются не телевидением, но им снимаются и демонстрируются в эфире. Удачно размещенный рекламный щит, спонсорство или иные формы участия в таких событиях позволяют рекламе буквально просочиться в эфир, не имея напрямую дел с телевидением.

Рекламные ролики на телевидении бывают краткие, блиц-ролики длительностью 15—20 секунд и развернутые — 20 секунд и более. Обычно в блиц-ролике даются логотип (торговый знак или торговая марка), название фирмы, а также телефон и адрес. Иногда может добавляться информация об основных направлениях деятельности фирмы.

Чаще всего в блиц-роликах используется компьютерная графика или игровое кино. Основная задача блиц-ролика — постоянно напоминать о фирме как таковой и о ее товаре.

Развернутый ролик содержит больше сведений. В нем приводятся описание, характеристики товаров или услуг, условия поставки и (или) предоставляемых скидок, условия работы. Здесь тщательно разрабатывается сценарий, сюжет рекламного замысла. В отличие от блиц-роликов в развернутых роликах в полной мере используются как прямые, так и косвенные ассоциативные связи.

Косвенные ассоциативные связи реализуются за счет использования отвлеченных понятий или сериалов по однотипным сюжетам. Таковыми были, например, первые рекламные ролики фирмы «Сэлдом», «Банк-Империал». По смыслу такие сюжеты мало связаны с фирмой или ее товаром. Основная цель таких роликов — заинтересовать зрителей сюжетом. В таких роликах главное — не прямые ассоциации сюжета с товаром или услугой, а сама внимательность сюжета как таковая, позволяющая запомнить данную фирму или ее товар.

В других роликах привлекаются прямые ассоциативные связи за счет обыгрывания свойств, цены товара, функции фирмы.

В развернутых роликах используется большее количество форм подачи материала, чем в блиц-роликах, — игровое кино, мультипликация, компьютерная графика и их всевозможные сочетания.

С психологической точки зрения самое главное в телерекламе — динамичность и естественность. Утрачена динамичность — и ролик перестает быть занимательным, становится унылым и надоедливым. Нет естественности и ролик лишен правдивости и достоверности, без которой трудно поверить рекламе настолько, чтобы приобрести данный товар или воспользоваться услугой.

Нетрудно заметить, что далеко не всегда и не всем актерам удается искренне передать восторг при рекламировании тех или иных продуктов питания, особенно это сложно сделать артистам младшего школьного возраста. А неубедительная реклама — это антиреклама.

По типу сюжетов рекламные ролики, крутящиеся на российском телевидении, с некоторой долей условности можно разделить на несколько видов:

•описательные, информационные: они передают либо видовой ряд продукции, либо содержат «голую» информацию о товаре или услуге;

• «сладкие», благозвучно сентиментальные: это в чистом виде стандартная реклама западного образца, как правило, западных же товаров, механически перенесенная оттуда вместе с товаром на российскую почву;

•парадоксальные: они содержат рекламу «от противного», обыгрывая ситуацию «антирекламы». Здесь часто присутствует юмор, гротеск, анекдот, порой что-то от ярмарки, нередко от русского балагана;

•шоковые: противопоставляют в сюжете бедствия и несчастия без товара — явному благополучию с ним.

Важно подчеркнуть, что с психологической точки зрения, стиль запоминается лучше конкретного содержания и выигрывает та реклама, в которой удается найти и выдержать единый стиль. Следует отметить, что хотя телевидение поглощает значительно больше внимания, все же его смотрят в основном тогда, когда нет более серьезных занятий — после работы, во время неизбежных домашних дел или после них. И оно работает не круглые сутки.

Используется несколько подходов к экспертизе рекламных роликов:

• анализ эффективности воздействия;

• символический анализ видеоряда (воздействие на подсознание);

• психосемантический анализ видеоматериала;

• сравнение экспортируемого видеоклипа с моделью идеального.

В результате многочисленных исследований были выделены сходные параметры идеальной и плохой телевизионной рекламы.

Прежде всего, идеальная реклама должна быть гармоничной, легкой, современной. Рекламное сообщение, не содержащее этих параметров, воспринимается как скучное, глупое и раздражающее. Образ высококачественной и профессиональной телерекламы связывается с ее активностью, оптимистичностью, сексуальностью, обольстительностью. Другими важными оценивающими категориями телерекламы выступают ее притягательность, оригинальность, талантливость, уважительность, открытость, остроумие.

Даже на первый взгляд видно, что почти все перечисленные критерии идеальной телерекламы являются не чем иным, как описанием стилей общения между людьми.

Особенности психофизиологии восприятия изобразительных решений, воспроизводимых на экране, аналогичны восприятию рекламного текста:

• движение слева направо воспринимается легче и более благоприятно, чем справа налево;

•движение по диагонали слева направо и снизу вверх ассоциируется с преодолением, достижением чего-то значимого, в то время как обратное движение воспринимается как потеря неких позиций;

•движение по диагонали справа налево и снизу вверх может вызвать смутные негативные ощущения;

• резкая и частая смена кадров, особенно от среднего плана к крупному, ассоциируется со вторжением в персональное пространство зрителя и может вызвать отрицательные эмоции.

Исходя из вышеизложенного, в настоящее время в рекламной практике используются следующие основные правила создания телерекламы.

Правило № 1. Телереклама должна начинаться чем-то значительным, сильно привлекающим внимание в первые 5 секунд, которые являются решающими. Уровень внимания, который достигается в это время, — самый высокий. Интерес зрителя в первые 5 секунд либо возрастает, либо падает.

Правило № 2. Картинка должна говорить обо всем. То, что показано на экране, гораздо важнее закадрового текста. Выключите звук и попытайтесь понять смысл и аргументы телерекламы. Если это вам удалось — правило № 2 соблюдено.

Правило № 3. Попытайтесь создать ключевой кадр, визуально резюмирующий весь ролик. Помните, что большинство хороших роликов могут быть сведены до одного удачного кадра. Ролик с обилием персонажей и сцен, напрямую не связанных с рекламируемым объектом, может быть интересным, но как реклама он будет малоэффективным.

Правило № 4. Длинные статичные сцены вредны для телерекламы. Они ослабляют внимание и интерес зрителя.

Правило № 5. Не следует дублировать текстом изображение. Слух и зрение зрителя должны работать с полной нагрузкой и получать хотя и взаимодополняющую, но различную информацию.

Правило № 6. Не нужно непрерывно показывать на экране говорящего. Иногда намного эффективнее, если он говорит за кадром, а на экране идет действие. В противном случае говорящий будет только отвлекать и рассеивать внимание.

Правило № 7. В телерекламе очень эффективен диалог. Применяйте его, когда это возможно.

Правило № 8. Заполнять каждую секунду эфирного времени текстом или музыкой совсем не обязательно. В некоторых случаях молчание может быть не менее выразительным.

Правило № 9. Телереклама не должна быть многословной. В 30-секундной телерекламе должно уместиться не более 50 слов.

Правило № 10. Используйте в телерекламе простые, легкозапоминающиеся слова, передающие рекламную идею самым оптимальным способом. Помните, что каждое слово в телерекламе должно работать на вас. Поэтому избегайте лишних слов!

Правило № 11. Не тратьте слишком много времени на развитие сюжета. Не усложняйте телерекламу. Например, парашютисты, длительное время находящиеся в свободном падении, очень зрелищны, но своей эффектностью они забивают рекламную идею (если, конечно, вы не рекламируете парашют).

Правило №12. Продолжительность типового рекламного видеоролика для проката в телеэфире — 30 секунд. Объем информации такого ролика должен включать название и внешний вид товара, показ преимуществ при его потреблении и причин по которым зритель должен этому поверить.

Телереклама продолжительностью 10 секунд только указывает название товара и перечисляет некоторые преимущества, а продолжительностью 15 секунд — способна лишь слегка подчеркнуть эти преимущества. Поэтому 10—15-секундная телереклама значительно проигрывает по эффективности 30-секундной.

Правило № 13. Длительные видеоролики не должны иметь повторяющихся кадров. 60-секундная телереклама должна давать ту же информацию, что и 30-секундная, только с большими подробностями. Длительные видеоролики сформировывают у зрителя вполне определенное и устойчивое мнение, что часто не удается 30-секундной телерекламе.

Правило № 14. Если рекламируется новая технология, то видеоролик следует начать с проблемы, затем обсудить свойства прежней технологии и закончить демонстрацией новой. Такой порядок в 4 раза эффективнее, чем рассказ только о новой технологии.

Правило № 15. Рекламные видеоролики при необходимости можно и должно менять. Но при этом следует сохранять одинаковую эмоциональную окраску рекламы и имидж товара.

Правило № 16. Название фирмы и товарный знак давайте на пустом экране и держите столько времени, чтобы зритель смог прочитать их минимум 2 раза. Ничто не должно отвлекать от чтения, в том числе и модная музыка. Адрес фирмы держите на экране столько, чтобы зритель мог его запомнить или записать. Номер телефона держите на экране не менее 6 секунд.

Правило № 17. Необходимо опасаться так называемых «вампиров» в рекламе, которые отвлекают внимание зрителей от рекламируемого товара и, по свидетельству Р. Ривса, высасывают соки из полнокровной рекламной идеи. В качестве «вампиров» в телерекламе чаще всего выступают красивые женщины и дети. Поэтому они должны появляться на телеэкране только тогда, когда это оправдано назначением рекламируемого товара. Например, красивая женщина может появиться на экране в белье, о котором рассказывается в рекламном ролике, она может появиться обнаженной в ванне в рекламе нового шампуня или перед зеркалом, примеряющей серьги, в рекламе драгоценностей. Но она совершенно неприемлема в рекламе самосвалов.

В последнем случае внимание мужчин будет привлечено к лицу и фигуре женщины, а внимание женщин к тому, как она одета или, наоборот, «прираздета».

Красивые, модно одетые или искусно «прираздетые» женщины могут выступать в качестве «вампиров» даже в рекламе некоторых товаров, предназначенных для домохозяек. Так, например, в рекламе моющих и чистящих средств женские персонажи должны иметь обыкновенную, не бросающуюся в глаза внешность.

Еще более страшным «вампиром» является ребенок в рекламе товаров не детского назначения. Он практически полностью поглощает внимание зрителей и особенно женщин.

В качестве «вампиров» могут выступать и другие объекты. В одной региональной телерекламе слова рекламного текста произносились ртами персонажей картин известных художников. Сразу после окончания рекламы автор сюжета спросил у нескольких человек, смотревших ту же рекламу: «О чем говорилось в рекламе?» Никто не смог дать ответ.

Правило № 17 относится также и к иллюстрации в печатной рекламе, в которой «вампиры» появляются даже чаще, чем не телеэкране. Например, одна фирма издала проспект, на иллюстрациях которого оборудование для изготовления кирпича представляла полуобнаженная женщина.

Среди психологических приемов использования телерекламы чаще всего используются следующие.

1. Утвердительные высказывания. Метод состоит в использовании утверждений, которые представляются в качестве факта. При этом подразумевается, что эти заявления самоочевидны и не требуют доказательств.

2. Выборочный подбор информации. Сущность метода состоит в специальном подборе и использовании только тех фактов, которые являются выгодными для информационно-психологического воздействия телерекламы.

3. Использование слоганов. Основной особенностью этого метода является то, что при использовании слогана запоминаются не столько характеристики конкретного товара, сколько его идеализированный и положительный образ (например, вместо названия торговых марок «Аквафреш», «Ice-white», используются слоганы: «Тройная защита для всей семьи», «Для сохранения белизны зубов»).

4. Создание контраста. Основная задача этого метода: показать рекламируемый товар, как нечто отличающееся от остальных, радикально улучшающее ситуацию, обладающее исключительными свойствами, эффективностью и т.д. Основной акцент при этом делается на эмоции. Для этого используется широкий арсенал методов построения видеоряда рекламных сюжетов, речи и комментариев, создания специальных игровых и сюжетных ситуаций.

5. Интригующая реклама. Основой этого метода является применение стратегии, состоящей из двух этапов. Основная задача первого этапа - привлечь внимание потребителя, создать элемент недосказанности, загадки, заинтриговать потребителя тем или иным образом. На втором же этапе осуществляется связывание созданного образа с тем или иным товаром, раскрывается загадка и интрига.

ВМЕСТО ЗАКЛЮЧЕНИЯ

(реклама и «паблик рилейшнз»)_____________________

Реклама — явление социально-психологическое. Это многоплановый товар, затрагивающий самые затаенные участки психики современного человека. Реклама в мире бизнеса обрушивает на потребителей огромное количество информации. Психологическое воздействие рекламной информации проявляется в процессах переработки рекламных сообщений — эмоциях, мыслях, возможных решениях, обусловливающих конкретные поведенческие акты покупателя. Так или иначе, в рекламный процесс оказываются вовлеченными феномены переработки информации — ощущения, восприятия, внимание, память и т. п.

С другой стороны, в процессах переработки рекламной информации активно участвуют отношения человека к рекламному сообщению, его эмоции и чувства, например чувства удовольствия, собственного достоинства, зависти, его понимание и принятие в сознание или, напротив, отторжение воспринятого и понятого, но не разделенного, не принятого потребителем содержания.

Исследованиями психологов доказано, что восприятие и переработка рекламной информации осуществляются под воздействием множества различных факторов, но три из них присутствуют всегда: это когнитивный (познавательный) фактор, определяющий объем и качество воспринимаемой информации, а также ее анализ, эмоциональный (аффективный) и поведенческий (конативный) факторы.

Эти факторы определяют сходство механизмов функционирования рекламы и «паблик рилейшнз». Новый международный словарь Уэбстера дает такое определение «Паблик Рилейшнз» (PR): «Содействие установлению взаимопонимания и доброжелательности между личностью, организацией и другими людьми, группами людей или общества в целом посредством распространения разъяснительного материала по развитию и обмену информацией, а также по оценке общественной реакции».

Многие понимают «Паблик рилейшнз» как организацию по созданию общественного мнения в очень «узком» смысле. О нем чаще думают как о средстве, создающем положительный образ фирмы и очень редко как об орудии реализации продукции. Фактически же это любая коммуникация, проводимая главным образом с целью создания престижа и обеспечения благожелательного отношения со стороны всех, от кого зависит успех работы предприятия — собственных сотрудников, потребителей, властей, общественности, широких слоев населения.

Главная ее задача состоит в преодолении «барьера недоверия» к продукции и предприятию, который возникает, главным образом, вне связи с потребительскими свойствами продукции и обусловлен стереотипами, действующими в сознании людей. Имидж предприятия связывается с ценностями, имеющими положительное общечеловеческое значение. Через этот имидж до широкой публики доводится мысль, что вся деятельность предприятия ставит своей целью не достижение прибыли любой ценой, а удовлетворение потребностей людей, работа в интересах общества и даже всего человечества.

Следовательно, эту кампанию можно еще определить и как искусство создавать благоприятный климат между предприятием и потребителем, на что очень сильное влияние оказывает не только сам «образ продукции», но и характер взаимоотношений между предприятием и самыми различными лицами, так или иначе влияющими на процесс приобретения продукции путем разрушения отрицательных стереотипов и формирования положительных.

Главные мероприятия, осуществляемые в сфере паблик рилейшнз:

• организация и проведение престижной рекламы;

• подготовка и распространение пресс-релизов;

• организация и проведение пресс-конференций;

• обеспечение интервью руководителей предприятия для СМИ;

• публикация статей некоммерческого характера в научно-технической прессе, специализированных и отраслевых изданиях, в каталогах и справочниках;

• осуществление разного рода юбилейных мероприятий;

• спонсорская деятельность по изданию книг по науке и искусству, частичное или полное спонсорство по отношению к организации и проведению спортивных, благотворительных, культурных мероприятий и экспедиций;

• издание ежегодных отчетов предприятия (о ее коммерческой и иной деятельности);

• выпуск не рекламных фирменных изданий для сотрудников и посредников;

• организация посещения предприятия работниками СМИ, широкой публикой, в том числе приезжающей на экскурсию в город, где расположено предприятие;

•организация и проведение научно-технических конференций, выставок, в том числе с участием иностранных специалистов.

Для проведения этих мероприятий можно использовать практически любые события, связанные с успехами предприятия в науке, производстве и коммерции, соответствующим образом преподнеся их широкой общественности.

Типичными ошибками восприятия мероприятий по паблик рилейшнз среди руководителей большинства предприятий являются следующие:

•рассмотрение этих мероприятий как предпринятых под влиянием момента без предварительного планирования и финансирования;

•вторая ошибка, вытекающая из первой, что они рассматриваются как бесплатные мероприятия, так как само размещение их в СМИ бесплатное. За место или время в передаче действительно не надо платить, но чтобы подготовить действительно эффективный материал, необходимо проделать большую подготовительную работу;

•третья ошибка состоит в том, что эти мероприятия, в силу их эффективности и экономичности, порой рекомендуют использовать вместо рекламы. Этот подход принципиально неверный.

Реклама и паблик рилейшнз не заменяют, а дополняют друг друга. Когда они оба используются для продвижения продукции, они помогают быстрее достичь цели — реализации продукции, налаживанию взаимопонимания между структурными подразделениями предприятия (с целью исключения местничества), организации прямых отношений с людьми во время проведения пресс-конференций, выставок, симпозиумов и конгрессов.

Для достижения целей PR очень важно поддерживать неформальные отношения с представителями прессы, общественности. Поощряйте ваших сотрудников к постоянному разъяснению позиций фирмы в тех или иных вопросах и сферах деятельности журналистам, сотрудникам рекламных агентств и рекламных служб фирм-партнеров, даже в том случае, если в результате не предвидится статьи или выгодного контракта. С этой сферой деятельности очень тесно связан другой аспект деятельности PR, направленный на внутреннюю среду вашей фирмы, на ваших сотрудников. Без воспитания в сотрудниках чувства сопричастности делам фирмы, ответственности не только за свое дело, но и за успех фирмы в целом, невозможно добиться взаимопонимания с общественностью и покупателями. Ваши сотрудники — это проводники вашей политики, без их убежденности в правильности деятельности вашей фирмы и ваших действий любая деятельности PR и рекламы обречена на провал. Поэтому деятельность PR, направленная на ваших сотрудников не менее важна, чем PR, направленная на ваших потенциальных покупателей или партнеров.

Куда бы ни была направлена деятельность PR: на внешнюю среду или на ваших сотрудников — должны действовать принципы:

• достоверность информации;

• полнота информации;

• простая форма изложения.

В нашей рекламной практике почему-то укоренилось мнение, что PR — это скрытая форма рекламы. То есть, вы заплатили редакции газеты или журнала деньги, вам на эти деньги сделали и опубликовали статью, где вы выглядите на эту сумму, но почему это считается PR?

В последнее время принято считать, что PR — это независимое существенное мнение, сложившееся в результате деятельности конкретной фирмы, ее рекламы и благотворительных мероприятий. Естественно, что фирма может влиять на PR всей совокупностью указанных ранее действий, планировать мероприятия по PR, но отнюдь не покупать его напрямую за деньги.

Список используемой литературы____________________

1. Айзенберг М. Менеджмент рекламы. М: ТОО «Интек — ТЕХ», 1993.

2. Алдер X. НЛП: современные психотехнологии: Пер. с англ. СПб.: Питер, 2000.

3. Вуджек Том. Как создать идею: Пер. с англ. СПб: Питер, 1997.

4. Гембл П., Стоун М., Вудкок Н. Маркетинг взаимоотношений с потребителями. Пер. с англ. М.: Фаир-Пресс, 2002.

5. Гермогенова Л.Ю. Эффективная реклама в России (практика и рекомендации). М: Юнити, 1994.

6. Зазыкин В.Г. Психология в рекламе. М.: Датастром, 1992.

7. Зимбардо Ф., Ляйппе М. Социальное влияние: Пер. с англ. СПб.: Питер, 2000.

8. Картер Гарри. Эффективная реклама (путеводитель для малого бизнеса). Пер. с англ. М: МТ-Пресс, 2001.

9. Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии. Как создать, завоевать и удержать рынок. Пер. с англ. Науч. ред. Б.А. Соловьев. М.: 000 «Изд-во АСТ», 2001.

10. Кричевский Р. Л. Если вы — руководитель (элементы психологии менеджмента в повседневной работе). М.: Инфра-М, 1993.

11. Крылов И.В. Маркетинг: социология маркетинговых коммуникаций. Учебное пособие. М.: Центр, 1998.

12. Мартынова С.Э. Облакова С.В. Психологическая эффективность печатного рекламного текста // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. 1999, №4.

13. Мокшанцев Р.И. Психология рекламы. Учебное пособие. М.: Инфра-М, 2000.

14. Музыкант В.Л. Теория и практика современной рекламы. М.: Евразийский регион. 1998.

15. Огилви Д. Откровения рекламного агента: Пер. с англ. М.: 000 «Сирин», 2001.

16. Оховен М. Магия энергичной продажи: Пер. с нем. М: Прогресс, 1996.

17. Панасюк А.Ю. А что у него в подсознании? 12 уроков по психотехнологии проникновения в подсознание собеседника. М: Дело, 1999.

18. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К., Шахурин В.Г. Рекламная деятельность. М.: Маркетинг, 1998.

19. Пирогова Ю.К. Рекламный текст: семиотика и лингвистика. М.: 2000.

20. Пронина Е.Е. Психологическая экспертиза рекламы: теория и методика психотехнического анализа рекламы. М.: РИП-холдинг, 2000.

21. Ривс Р. Реализм в рекламе: Пер. с англ. — М: б/изд., 1969.

22. Роджерс Ф. Дж. «ИБМ» — Взгляд изнутри: человек — фирма — маркетинг. Пер. с англ. М.: Прогресс, 1990.

23. Ромат Е. Реклама. Учебное пособие. Киев: ИСИО Украины, 1996.

24. Рудестем К. Групповая психотерапия. Психокоррекционные группы: Теория и практика. Пер. с англ. М.: Прогресс, 1993.

25. Семенов Б.Д. Рекламный менеджмент: Учебное пособие. М.: ИВЦ «Маркетинг», 2001.

26. Соколова ЕЛ, Проективные методы исследования личности. М.: Изд-во МГУ, 1980.

27. Социально-психологический климат коллектива. Теория и методы изучения. Под ред. Е.В. Шороховой, О.И. Зотовой. М.: Наука, 1979.

28. Старобинский Э.Е. Самоучитель по рекламе. 4-е издание. М.: Библ. «Управление персоналом», 2001.

29. Сэндидж Ч., Фрайбургер В., Ротцолл К. Реклама: теория и практика. Пер. с англ. СПб.: Питер, 2001.

30. Тичи Н., Деванна М.А. Лидеры реорганизации. Из опыта американских корпораций. Пер. с англ. М.: Экономика, 1990.

31. Уотермен Р. Фактор обновления: Как сохраняют конкурентоспособность лучшие компании. Пер. с англ. М: Прогресс, 1988.

32. Федотова Л.Н. Социология рекламной деятельности. Учебник. М: Гардарики, 2002.

33. Феофанов О.А. Реклама: новые технологии в России. М.: Питер, 2000.

34. Фрейд 3. Психоаналитические этюды. Сост. Д.И. Донского, В.Ф. Круглянского. Мн.: 000 «Поппури», 1997.

35. Хопкинс Л. Искусство торговать. Пер. с англ. М.: Агентство «ФОМР», 1999.

36. Цветков Э. Мастер самопознания или погружение в «Я» (психономика). СПб.: Лань, 1997.

37. Чалдини Р. Психология влияния. Пер. с англ. СПб.: Питер, 2000.

38. Шмитт Б. Эмпирический маркетинг: Как заставить клиента чувствовать, думать, действовать, а также соотносить себя с Вашей компанией. Пер. с англ. М.: ФАИР-ПРЕСС, 2001.

39. Шуванов В.И. Социальная психология менеджмента. М.: Бизнес-школа «Интел-синтез», 1997.

40. Шуванов В.И. Психология торгового маркетинга. Учебное пособие. М.: МГУК, 2001.

41. Шуванов В.И. Формирование маркетингового поведения персонала как решающее условие эффективной работы торговой фирмы / Васильевские чтения: национальные традиции в торговле, экономике, политике и культуре. М.: РГТЭУ, 2002.

42. Шук Р. Как стать профессиональным коммерсантом. Пер. с англ. СПб.: Питер, 1996.

43. Якокка Ли. Карьера менеджера. Пер. с англ. Мн.: «Парадокс», 1996.

317