Специализация на комплексе услуг

Малые мебельные компании более эффективно, чем крупные производители, учитывают пожелания клиента. Так, сейчас все больше фирм стремятся оказывать комплекс услуг по оформлению помещения: от составления проекта до его полного осуществления. Дело в том, что при закупке мебели, скажем, в гостиницу заказчик предпочитает работать не с 10–15 специализированными компаниями, а с одной, способной быстро и качественно решить проблемы с интерьером. При этом производитель, оказывающий услугу, далеко не всегда самостоятельно выполняет все составные части заказа. Он взаимодействует с широким кругом предприятий более узкого профиля, имеет постоянный круг партнеров и т.д. Причем спрос на комплексы услуг такого рода сейчас существует со стороны не только корпоративных, но и частных клиентов.

Значительная часть отечественной мягкой мебели изготавливается небольшими предприятиями, которые также стремятся предоставить клиентам спектр дополнительных услуг.

Это не только доставка и сборка, но и профессиональный дизайн (подбор цвета, формы, материала), предложение нестандартной продукции (например, высоких шкафов для загородных домов, мебели для пент-хаусов и пр.). Другой пример ниши, где малые компании практически не имеют конкурентов — рынок плетеной мебели. Такие изделия либо заво-зятся в Россию из-за рубежа (высокий ценовой сегмент), либо их производят небольшие мебельные предприятия.

Один из наиболее перспективных сегментов мебельного рынка — производство встроенной мебели. В этой сфере ведущую роль также играют малые и средние компании, максимально ориентированные на удовлетворение запросов любого клиента. Например, при выпуске шкафов-купе каждая система создается под определенный заказ с учетом архитектурных особенностей конкретного помещения. Производитель стремится удовлетворить уникальные потребности каждого покупателя. По данным маркетинговых исследований, за 7 лет спрос на шкафы-купе в России увеличился в 9 раз. Этот вид мебели приобрели свыше 60% московских семей, относящихся к среднему классу. Конечно, рост евро несколько увеличил себестоимость встраиваемой мебели: большая часть подвижных частей закупается в Европе. Но к снижению спроса это не привело. Кроме того, данная часть мебельного рынка далека от насыщения, а в некоторых регионах практически не развита, так что производители имеют возможность увеличивать цену своей продукции (сохраняя маржу) без потерь для сбыта.

Выбор специализации

Как правильно выбрать специализацию? Число общедоступных маркетинговых исследований, пригодных для тех, кто решил начать свой мебельный бизнес, очень невелико. При выборе направления специализации инвестору можно порекомендовать ориентироваться на динамику смежных сфер экономики. Речь идет не только о таких очевидных индикаторах, как динамика рынка недвижимости, бытовой техники (в т.ч. встроенной), импортных легковых автомобилей, но и о состоянии рекламного рынка (мебель как POS-материал)1, рынка антиквариата (восстановление старинной мебели) и т.д. По сути, если какой-то рынок демонстрирует тенденцию к росту, сохраняющуюся хотя бы два года, то спрос на мебель со стороны действующих на нем компаний будет увеличиваться. Закономерность, подтвержденная многими собственниками фирм, работающих в локальных сегментах мебельного бизнеса. Скорее всего это объясняется тем, что за два года растущие рынки насыщаются в достаточной мере, и их участники пытаются активизировать дополнительные факторы конкурентоспособности. В том числе и за счет закупки качественной специальной и офисной мебели.

Эффективно выбрать специализацию может помочь мониторинг готовящихся к принятию законодательных актов (как местных, так и федеральных), которые способны стимулировать рост какого-то сегмента рынка. Типичный пример — рост спроса на аптечную мебель, произошедший после увеличения требований к минимальной площади аптечных пунктов. В этих условиях многие предприниматели начали расширять свой бизнес, что потребовало дополнительной закупки шкафов, стеллажей и прочих предметов интерьера.

Немалую роль на мебельном рынке играет и демографический фактор: если производство детской мебели активно развивается, то предложение специфической продукции для подростков и молодежи сейчас практически отсутствует.