- •Технология вербального общения
- •Организационно-процедурные уловки
- •1. «Формирование первичной установки»
- •Психологические уловки
- •1. «Раздражение оппонента»
- •2. «Использование непонятных слов и терминов»
- •7. Суждение типа «Это банально!»
- •8. «Карфаген должен быть разрушен»
- •9. «Недосказанность с намеком на особые мотивы»
- •10. «Ссылка на авторитет»
- •11. «Обвинение в утопичности идей»
- •12. «Лесть или комплимент»
- •13. «Ложный стыд»
- •22. «Лестные обороты речи»
- •23. «Гладко было на бумаге, да забыли про овраги»
- •24.Опора на прошлое заявление
- •25. Навешивание ярлыков»
- •26. «Подмена истинности полезностью»
- •28. «Видимая поддержка»
- •29. «Сведение факта (аргумента) к личному мнению»
- •30. «Селекция приемлемых аргументов»
- •31. «Рабулистика»
- •32. «Троянский конь»
- •34. «Умалчивание»
- •35. «Полуправда»
- •36. «Ложь»
- •37. «Метод кнута и пряника»
- •39. «А что вы имеете против?»
- •40. «Многовопросъе»
- •Логические уловки
- •Аристотель
- •1. «Неопределенность тезиса»
- •2. «Несоблюдение закона достаточного основания»
- •3. «Порочный круг в доказательстве»
- •4. «Причинно-следственный силлогизм»
- •5. «Неполное опровержение»
- •6. «Неправомерные аналогии»
- •Механизм нейтрализации манипуляций в общении
- •Общие правила нейтрализации уловок-манипуляций
- •1. Открытое обсуждение о недопустимости использования манипуляций
- •2. Разоблачение уловки, т.Е. Раскрытие ее сути.
- •3. Повторное напоминание о недопустимости применения уловок
- •Приемы, стимулирующие общение
- •5. «Вовлечение оппонента в совместную выработку решения»
- •6. «Настройка на волну оппонента»
- •7. Использование «метода Сократа»
- •8. Избегание категоричности в высказываниях
- •9.Использование «позитивных» вопросов
- •10. Использование в общении «Вы - подхода»
- •11. Использование стратегии «Мы - высказывание»
- •12. Использование приема «я - утверждение»
- •13. Использование правил бонтона в общении
- •О невербальных тайнах общения
- •Как трактовать невербальное поведение
- •Как трактовать взгляд
- •Межнациональные различия в мимике и жестах
- •Этикет - участникам совещаний
- •Сколько времени обычно требуется, чтобы спокойно подготовиться к публичному выступлению?
- •Демокрит
9.Использование «позитивных» вопросов
В зависимости от постановки вопроса - «негативной» («У вас нет этого размера в продаже») или «позитивной» («Вы ведь позвоните мне завтра вечером?») -можно отчасти предвидеть и управлять ответом собеседника.
С помощью «позитивных» вопросов, как показывает практика, действительно осуществляется некое психологическое принуждение к нужному для вас ответу. В таблице приведено несколько примеров использования «негативных» и «позитивных» вопросов.
-
«Негативная» постановка вопроса
«Позитивная» постановка вопроса
Не затруднит ли вас это сделать?
Вас ведь не затруднит это сделать?
У вас нет этого размера в продаже?
Вы ведь найдете для меня этот размер?
Вы не находите, что это выгодное предложение?
Вы ведь находите это предложение вполне выгодным?
У вас не найдется для меня 5 минут?
Вас не затруднит найти для меня 5 минут?
Вы не позвоните мне сегодня вечером?
Вам ведь не трудно будет позвонить мне вечером?
У вас нет скидок на то изделие?
У вас ведь есть скидки на это изделие?
Вы не поможете мне в этом вопросе?
Вы ведь окажете мне помощь в этом вопросе?
10. Использование в общении «Вы - подхода»
«Вы - подход» способен создать в общении особое состояние психологического комфорта, доверия, теплоты и таким образом расположить собеседника к более плодотворному сотрудничеству. Суть приема нетрудно увидеть при сравнении с приемом «Я - подход»:
-
«Я - подход»
«Вы - подход»
Я считаю, что вы неправы.
Вы не находите, что в этом вопросе мы оба частично неправы.
Я утверждаю, что данный проект постановления несовершенен.
Вы не считаете, что данный проект постановления несовершенен?
Я хочу видеть вас в 18 часов.
Вам не трудно будет подъехать к 18 часам?
Я хочу, чтобы вы выполнили это задание.
Вас не затруднит выполнить это задание?
Я докажу вам сейчас.
Сейчас вы сможете убедиться.
Я считаю, что вы должны извиниться.
Вы не находите, что нам надо извиниться друг перед другом?
11. Использование стратегии «Мы - высказывание»
Стратегия «Мы - высказывание» направлена на привлечение внимания к общим интересам и целям партнеров. Она порождает ситуацию сотрудничества, а не противоборства, с противопоставлением взглядов типа «мы—вы», где стороны стремятся получить лишь одностороннюю выгоду. Таким образом, использование в речи местоимения «мы» (обе стороны) интуитивно порождает у партнеров переговорную стратегию взаимного согласия и сотрудничества. Сравним стратегию «Вы - высказывание» со стратегией «Мы - высказывание».
-
«Вы - высказывание»
«Мы - высказывание»
Вы много сделали для преодоления сложившейся кризисной ситуации.
Согласитесь, мы с вами приложили немало усилий, чтобы выйти из кризисной ситуации.
Вы действительно заинтересованы в обсуждении этого вопроса.
Мы с вами, безусловно, заинтересованы в обсуждении этого вопроса.
Вы наш единомышленник.
Отрадно признать, что мы с вами действительно единомышленники.
Вы приложили немало усилий, чтобы решить эту проблему.
Нам с вами пришлось немало потрудиться, чтобы решить эту проблему.