6. Исполнение условий договора.

7. Контроль, учет и анализ закупочной деятельности должен осуществляться оперативно и имеет цель:

1) ведение наблюдения за ходом выполнения сторонами условий договора закупки товаров по срокам;

2) проверку количества и ассортимента товаров, которые поставляются;

3) проверку качества товаров, которые поставляются, особенно после далеких транспортных перевозок;

4) сбор материалов для предъявления претензий поставщику относительно сроков поставки, количества, качества и ассортимента товара, который поставляется;

5) выработка обдуманных рекомендаций для корректировки коммерческой работы из опыта неудачных поставок.

№26 Организация продажи товаров является самым важным объектом коммерческой и маркетинговой деятельности оптовых торговых предприятий.

Оптовая продажа товаров проводится оптовыми предприятиями, оптовыми посредниками, а также организаторами оптового товарооборота. Он направлен на удовлетворение спроса разных потребителей и обеспечивает получение оптовыми предприятиями необходимой прибыли.

Содержание работы по оптовой продаже товаров сводится к выполнению следующих операций:

1) поиск оптовых покупателей товаров (определение целевого рынка сбыта);

2) установление хозяйственных связей с покупателями товаров;

3) выбор форм и методов оптовой продажи товаров;

4) предоставление услуг клиентам;

5) организация учета выполнения договоров покупателями товаров;

6) рекламно-информационная деятельность оптовых предприятий.

Оптовая продажа товаров может осуществляться двумя формами: транзитом, когда оптовое предприятие продает товары без завоза их на свои склады, и продажей товаров со своих складов.

При организации транзитного оборота оптовое предприятие выполняет посредническую роль между поставщиком и получателем, заключая при этом договоры с обеими сторонами.

Оптовая продажа товаров со складов осуществляется такими методами:

1) на основе личного отбора;

2) по телефонным и письменным заказам;

3) посредством посылочных операций;

4) через разъездных торговых агентов;

5) по договорам.

1. Во время продажи на основе личного отбора покупатель осуществляет отбор товаров со склада. Клиент предварительно знакомится с ассортиментом и образцами товаров, которые есть на складе и выставленными в демонстрационных залах или ассортиментных кабинетах. Формирование заказов в присутствии покупателей позволяет ускорить их выполнение и решить вопросы, связанные с ассортиментом и качеством товаров, условиями их поставки, гарантией надежности.

2. Для оптовой продажи по телефонным и письменным заказам в оптовом торговом предприятии создается отдел по приему заказов. Предварительные заказы по телефону, по факсу, через Интернет способствуют экономии времени клиентов и более качественному их выполнению.

3. Метод оптовой продажи товаров путем посылочных операций применяется при поставках мелких партий товаров в кратчайшие сроки и рассчитан на покупателей, расположенных на значительном расстоянии от склада оптового предприятия.

4. В оптовой торговле все больше – распространение приобретает метод продажи товаров через разъездных торговых агентов, которые регулярно посещают покупателей с целью ознакомления их с ассортиментом, и формирование заказов на поставку товаров в кратчайшие сроки. Деятельность торговых агентов позволяет формировать покупательный спрос; способствует изменению структуры потребления, расширению рынков сбыта, росту рентабельности торгового предприятия.

5. Оптовая продажа: товаров по договорам осуществляется при больших масштабах деятельности оптовых торговых предприятий в таких сферах, как производство и строительство. Заключение договоров особенно выгодно для оптовых торговых предприятий, поскольку способствует увеличению оптового оборота и уменьшению расходов на хранение.

№28Под кооперацией понимается объединение двух и более предприятий с целью взаимовыгодного решения заданий торговой деятельности.

Признаками кооперационного объединения являются:

1) обоюдная заинтересованность и использование потенциальных возможностей в работе, которая проводится;

2) правовая и хозяйственная самостоятельность предприятий, которые кооперируются;

3) совместимое планирование тех направлений деятельности, по которым осуществляется кооперация;

4) общее участие в результатах кооперационной деятельности.

При горизонтальной кооперации сотрудничают предприятия, которые находятся на одной хозяйственной ступени:

• предприятия-товаропроизводители;

• предприятия оптовой торговли;

• мелкооптовые предприятия.

При вертикальной кооперации в сотрудничество вступают предприятия с разной хозяйственной деятельностью:

• товаропроизводители и оптовая торговля;

• оптовая и розничная торговля;

• оптовая и кооперативная торговля.

Горизонтальная кооперация ориентирована, прежде всего, на закупочную и сбытовую деятельность. Участники кооперации – оптовые предприятия – передают заявки на необходимые товары главному оптовому предприятию, которое обобщает их в общий заказ, направляет производителю для поставки товаров. В итоге покупают большие объемы товаров по более выгодным ценам, что приносит определенную выгоду предприятиям, которые кооперируются. В рамках горизонтальной кооперации используются услуги оптовых рынков, торговых домов, которые относятся к центрам оптового товароснабжения и сбыта продукции. В первую очередь товарами обеспечиваются малые и средние оптовые торговые предприятия, а также мелкооптовая торговля. Часто благодаря кооперации этим предприятиям удается укрепить свои позиции на рынке.

Возможности и диапазон вертикальной кооперации значительно шире, чем горизонтальной. Кооперационные объединения предприятий оптовой и розничной торговли называются добровольными торговыми звеньями. Они базируются на совместно произведенной стратегии действий на рынке сбыта.

При осуществлении закупочной деятельности в горизонтальной и вертикальной кооперации используются следующие системы оптовых закупок:

1. Распределительная система – закупочное объединение покупает за собственный счет товары, берет их на хранение на склад кооператива и оттуда распределяет среди его членов согласно заказу.

2. Система генерального договора – кооператив заключает с поставщиком договор на определенный объем товаров и организует с целью снижения транспортных расходов доставку от производителя непосредственно участнику.

3. Система прямых поставок – участники кооператива от собственного имени заказывают за его счет товары, которые поступают к ним от производителя (поставщика).

Вертикальная кооперация между производителем и торговым предприятием может быть организована в виде представительств, сбытовых объединений и франчайзинга.

1. Представительства – это обособленные подразделения промышленных предприятий, которые осуществляют сбыт продукции на основе исключительного права. Они могут вместе с продажей выполнять гарантийное обслуживание продукции, поставлять запасные части и консультировать покупателей.

Недостаток заключается в том, что экономический спад у одного партнера может повлечь за собой вынужденные потери у другого партнера.

2. Сбытовые объединения организуют сбыт товаров между производителями и предприятиями торговли по определенным каналам и/или в определенное время на основе договоров.

3. Франчайзинг – это система сбыта, при которой фирма предоставляет право продажи своей продукции в виде вертикальной кооперации точно определенному кругу торговых предприятий. Сама по себе идея франчайзинга относительно проста и заключается в передаче одной компанией (франчайзером) прав на использование своего товарного знака, имени другой компании (франчайзе) на определенных условиях.

№29Торгово-посредническая деятельность – это деятельность, при которой посредники выступают контрагентами в купле-продаже товаров; занимаются изучением спроса и предложением товаров и закупкой их у товаропроизводителей, оптовой продажей товаров покупателями.

Торгово-посредническая деятельность в условиях развитых рыночных отношений характеризуется следующими признаками:

1. Мотивы и условия возникновения – результат действия объективных законов товарного производства и обращения, формирование реальных потребностей субъектов ведения хозяйства.

2. Роль и место посредничества – это органическая часть торгово-распределительной системы, которая эффективно способствует продвижению товаров от производителя к потребителю.

3. Предмет торгового посредничества – любая продукция, предназначенная для профессионального использования или перепродажи.

4. Экономические гарантии – посредник-предприниматель разделяет риск с производителями товаров в связи с невозможной их продажей или продажей по ценам, которые не обеспечивают необходимый уровень прибыли.

5. Основные цели посредника – посредник функционирует в интересах своих контрагентов и в своих собственных интересах с целью получения соответствующей прибыли.

6. Юридическое отношение к предмету посредничества (в основном приобретают право собственности на товары).

7. Организационные условия функционирования – разнообразие организационных форм посредничества, видов работ и услуг.

8. Мера свободы и границы деятельности – свободная целесообразная специализация на том сегменте рынка, где может быть достигнуто квалификационное преимущество.

9. Методы и приемы работы с потребителями – дифференцированный подход к разным потребностям, ориентация на непосредственные запросы потребителей, осуществляемая на основе маркетинговых исследований сегментированного рынка.

10. Источник доходов – плата, которая определяется необходимыми расходами на осуществление данных работ в границах оптовой цены производителя и цены спроса.

11. Оплата труда – исходя из результатов деятельности и реального взноса каждого работника.

№30Деятельность торгово-посреднического звена должна базироваться на ряде принципов:

1. Повышение роли стратегического планирования и управления для обеспечения стабильного производства и потребления продукции в народном хозяйстве, создания на этой основе условий для более стойкого и надежного функционирования сферы обращения.

2. Выделение экономических приоритетов в стимулировании материальных и финансовых потоков в наиболее эффективные отрасли, исходя из хозяйственно-политических и социальных заданий.

3. Всемерная мобилизация внутренних резервов, обеспечения рационального использования и экономии финансовых и материальных ресурсов в каждом звене хозяйственного комплекса.

4. Повышение ответственности за выполнение договорных обязательств относительно поставок и транспортировки продукции всеми участниками рыночного оборота на основании взаимных прав и обязанностей, обусловленных хозяйственными договорами, контрактами, заказами.

5. Наиболее эффективная организация процесса реализации продукции, которая выпускается предприятиями, и закупок материальных ресурсов потребителями в необходимом ассортименте и в подготовленном к производственному потреблению виде при минимальных расходах обращения и совокупных запасах.

6. Создание экономических условий и использование маркетинговых инструментов, позволяющих качественно и эффективно удовлетворять запросы покупателей, гибко маневрировать материальными ресурсами и ускорять их оборотность в интересах стабилизации и роста экономики.

7. Создание современной высокотехнически оснащенной материально-технической базы с ключевыми элементами рыночной инфраструктуры в коммерческом звене, непрерывное ее совершенствование для пропорциональ­ного развития сферы обращения соответственно требованиям сферы производства.

8. Использование научных методов управления материальными потоками на основе современных логистических подходов и методов, широкого использования возможностей электронного рынка, сети Интернет с целью максимального и своевременного удовлетворения рыночных запросов покупателей.

9. Использование форм и методов социально-этического маркетинга для установления механизмов взаимовыгодных соглашений не только с рыночными партнерами, но и в обществе за счет активного использования коммуникативных моделей, в частности связей с общественностью.

Соблюдение принципов формирования коммерческих связей позволит торгово-посреднической системе активно влиять на производство, выявлять несоответствия между спросом и предложением на те или иные виды товаров и услуг, формировать рациональные коммерческие связи между поставщиками и потребителями.

№51 Прокатные организации могут быть самостоятельными, независимыми организациями или функционировать в составе предприятий оптовой торговли, товарных бирж, информационно-коммерческих центров и др. Основной целью прокатной организации является обеспечение субъектов товарного рынка необходимыми им предметами проката на срок до одного года.

К предметам проката относят технические средства – машины, приборы, оборудование, механизмы, не требующие сложных монтажных и демонтажных работ, а также предметы быта – автомобили, мотоциклы, велосипеды, моторные лодки, холодильники, телевизоры, видеокамеры, пишущие и швейные машины, компьютеры, столовую посуду и др.

Основные задачи прокатной организации:

- обеспечение субъектов товарного рынка необходимыми им предметами проката;

- максимальное удовлетворение спроса на услуги проката;

- увеличение объема и расширение ассортимента услуг проката;

- улучшение качества обслуживания субъектов товарного рынка.

Прокат может быть организован с целью оказания таких услуг:

а) предприятиям, организациям – для производственных нужд;

б) населению – для бытовых нужд.

Ранее прокатные услуги для предприятий, организаций были недостаточно развиты, а в настоящее время находят все более широкое применение. Прокатные услуги для населения, напротив, были популярными, сейчас же сырье на них заметно снизилось, поэтому предстоит работа по их дальнейшему развитию и популяризации.

Система проката на товарном рынке предусматривает два вида проката: прямой и посреднический.

Прямой прокат предполагает функционирование организаций, фор­мирующих свой прокатный фонд. Предметы проката находятся на балансе прокатной организации. К основным функциям прямого проката относятся:

- маркетинговые исследования процесса формирования прокатного фонда;

- подбор парка предметов проката с учетом региональных особенностей, специализации, размеров, расположения предприятий – потенциальных пользователей прокатной техники;

- информирование предприятий, организаций региона об имеющихся в наличии предметах проката, регулярные сообщения о новых и перспективных поступлениях в прокатный фонд;

- демонстрация типовых предметов прокатного фонда на постоянной выставке при прокатной организации;

- организация квалифицированного складского хранения предметов проката;

- услуги, оказываемые потребителям по сборке, наладке, регулировке, обкатке наиболее сложных технических средств;

- организация конференций потребителей с целью улучшения качества прокатного обслуживания.

При посредническом прокате организации выступают в роли посредника по вовлечению в народнохозяйственный оборот предметов проката, находящихся на балансе предприятий-владельцев и временно не используемых.

К временно не используемым техническим средствам относятся ис­правные и не применяемые владельцем в хозяйственной деятельности более одного месяца средства, которые не требуют проведения сложных демонтажных и монтажных работ.

Прокатная организация-посредник осуществляет комплекс работ по поиску, выявлению, учету и вовлечению в хозяйственный оборот предметов проката (из которых в соответствии с потребностями заказчиков и формируется так называемый прокатный фонд), а затем вступает в коммерческие контакты с предприятиями – потенциальными партнерами по посредническому прокату. Прокатная организация-посредник несет перед владельцем имущества ответст­венность за техническую исправность, комплектность и своевременность возврата предметов проката. На практике доставка предметов проката от владельцев и возврат осуществляются чаще всего за счет прокатной организации ее транспортом. Расчеты за пользование техническими средствами на условиях посреднического проката осуществляются владельцем и посредником по установленным тарифам.

За услуги заказчики уплачивают прокатной организации-посреднику единовременную тарифную плату плюс установленную в договорном документе сумму выплаты. Сумма этой выплаты должна покрывать расходы прокатной организации (на содержание штата работников, маркетинговые исследования, поиск в регионе предметов проката, перевозку и др.).

№52Лизинг – это финансовая операция, предусматривающая передачу в пользование на долгий срок недвижимого или продуктивного движимого имущества. Отличие банковской операции от лизинга в том, что при банковской операции выдается денежная ссуда.

По существу лизинг является формой вложения средств в основные фонды без единовременной мобилизации собственных или привлеченных средств.

Привлекательная сторона лизинга – порядок оплаты, так как сроки и размеры выплат являются предметом взаимной договоренности сторон и могут учитывать интересы каждой стороны. Взаимная заинтересованность также может быть реализована при определении порядка и характера лизинговых платежей: взносы могут производиться из выручки от продажи продукции, изготовленной на производственной площади, на этом оборудовании или с помощью технического средства, взятого в лизинг. Стороны могут также предусмотреть осуществление платежей частично или полностью в виде товарной продукции либо встречных услуг.

Потенциальными участниками лизинга в качестве арендаторов в большинстве случаев являются малые и средние предприятия промышленности, агропромышленного комплекса, строительства, торговли и других отраслей.

Лизинг основывается на разделении права собственности и права пользования (владения).

В практике лизинговой деятельности в Украине определились субъекты и объекты лизинга. Субъектами лизинга могут быть собственник, пользователь, продавец имущества.

1. Собственник имущества (лизингодатель) – юридическое (иногда физическое) лицо, предоставляющее это имущество в пользование на условиях лизингового соглашения. В качестве лизингодателя, в частности, могут выступать финансово-лизинговая компания, учреждение банка или филиал, любая фирма, предприятие, для которых лизинг не профилирующая, но и не запрещенная уставом сфера деятельности и которые имеют достаточные финансовые источники для осуществления лизинговых операций.

Основные функции лизинговых организаций на товарном рынке:

– маркетинговое исследование лизинга, основных тенденций;

– реклама лизинговых операций и их преимуществ для потенциальных лизингополучателей;

– выбор сегмента товарного рынка для определения предпочтений, специализации в лизинговой деятельности;

– создание компьютерного банка данных о различных субъектах и объектах лизинга;

– оценка экономической деятельности субъекта лизинга (клиента) с точки зрения его платежеспособности;

– принятие на себя всех рисков, связанных с потерями, разрушениями, путем страхования объекта лизинга.

2. Пользователь имущества (арендатор-лизингополучатель) юридическое лицо любой формы собственности (госпредприятие, акционерное общество, общество с ограниченной ответственностью, индивидуально-частное пред­приятие и т.д.), получающее имущество во временное пользование.

3. Продавец (поставщик) имущества – предприятие, чья продукция выбрана для потенциальных лизингополучателей, продающее ее лизинго­дателю, или физическое лицо, продающее имущество, способное стать объектом лизинга.

Кроме того, в лизинговой сделке могут участвовать банк (финансирует лизинговую операцию), брокерская контора (берет на себя обязанности по организации всего процесса лизинговой операции), страховая компания (страхует лизинговую операцию).

Объектом лизинга может быть движимое и недвижимое имущество.

Лизинговые отношения на товарном рынке, как правило, трехсторонние. Лизинговая организация по просьбе и указанию субъекта товарного рынка приобретает у изготовителя технику, оборудование, передаваемые этому субъекту во временное пользование.

Комплекс лизинговой сделки основывается на двух договорах:

• купли-продажи между изготовителем машин, оборудования (или владельцем соответствующей площади) и лизинговой организацией, приобретающей имущество;

• лизинга между лизинговой организацией и арендатором (пользова­телем), в силу которого первая сторона передает во временное пользование приобретенное ранее имущество для этой цели (указываются срок аренды, величина арендных платежей, периодичность их выплаты, условия страхования имущества, возможные варианты владения имуществом после окончания аренды и другие условия).

Лизинговая сделка предусматривает следующие требования:

- намерения сотрудничества сторон основываются на маркетинговых исследованиях;

- выбор конкретного объекта лизинга и его изготовителя (поставщика) осуществляется арендатором (возможна консультация с лизинговой организацией, брокерской конторой);

- техника, оборудование приобретаются лизинговой организацией на основе договора, предусматривающего предоставление их в пользование арендатору;

- договор лизинга между сторонами заключается на согласованный период с учетом срока погашения долга;

- лизинговая организация остается собственником техники, оборудо­вания, предоставленного в пользование, на период действия срока договора;

- в договоре лизинга предусматриваются обязательства сторон по монтажу, демонтажу техники, оборудования, их ремонту, техническому обслуживанию, эксплуатации, а также страхованию, уплате налогов;

- в договоре оговариваются условия выкупа техники, оборудования арендатором по остаточной стоимости по истечении или до истечения срока договора;

- устанавливается такой размер арендной платы, который позволяет лизинговой организации не только окупить затраты по осуществлению аренды имущества в течение срока действия договора, но и получить определенную прибыль;

- арендатор использует площади, технику, оборудование строго в профессиональных целях для выполнения своих коммерческо-хозяйственных задач;

- сумма лизинговых платежей за весь период лизинга должна включать полную (или близкую к ней) стоимость лизингового имущества (в ценах на момент заключения сделки).

Условно можно выделить три этапа лизинговой сделки.

Первый, предварительный, состоит в подготовительной работе, предшествующей заключению ряда договоров. Оформляется заявка будущего лизингополучателя, готовятся заключения о кредитоспособности клиента, рассчитывается эффективность лизингового проекта. Все это отражается в заказе-наряде, направляемом поставщику.

Второй этап включает юридическое закрепление лизинговой сделки. При этом оформляются следующие документы:

- договор купли-продажи объекта лизинга;

- акт о приемке объекта лизинга в эксплуатацию;

- договор на техническое обслуживание объекта лизинга;

- договор страхования объекта лизинга;

- лизинговое соглашение.

Третий этап – период собственно использования объекта лизинга, выплата лизингового платежа, отражение в бухгалтерском учете и отчетности лизинговой операции, оформление отношений сторон по дальнейшему использованию объекта лизинга по истечении срока финансовой аренды.

Права и обязанности участников договора лизинга регулируются законодательством и условиями конкретного договора, в частности:

- право пользования лизинговым имуществом принадлежит арендатору только на условиях, определенных договором лизинга;

- риск случайной гибели, утраты, порчи лизингового имущества несет лизинговая организация (договором может быть предусмотрен переход указанного риска к арендатору с момента поставки ему имущества);

- расходы, связанные с транспортировкой объекта лизинга до места поставки, монтажом и пуском его в эксплуатацию, относятся за счет лизингополучателя;

- в течение срока действия договора лизинга арендатор обеспечивает сохранность лизингового имущества, а также выполняет все необходимые действия, направленные на поддержание его в рабочем состоянии, включая техническое обслуживание и ремонт;

- арендатор несет все расходы по эксплуатации, содержанию лизингового имущества, его страхованию, если иное не предусмотрено договором лизинга;

- арендатор обязан своевременно выплачивать лизинговой организации все платежи, предусмотренные договором лизинга (в договоре должны быть предусмотрены санкции за неуплату лизинговых платежей);

- в случае нарушения сторонами условий договора лизинга им предоставлено право требовать расторжения договора в установленном порядке;

- споры между участниками договора лизинга разрешаются в порядке, установленном законодательством.

По окончании срока договора возможны следующие варианты действий сторон:

а) арендатор покупает имущество и становится его владельцем, вы­платив сумму, указанную в договоре либо равную рыночной стоимости имущества на момент завершения действия договора;

б) заключается лизинговый договор на следующий период на новых (зачастую льготных) условиях;

в) арендатор возвращает владельцу арендуемое имущество. На товарном рынке сложились два вида лизинговых сделок – финансовые и оперативные.

Финансовый лизинг характеризуется длительным сроком аренды, в течение которого происходит амортизация всей или большей части стои­мости объекта лизинга. Он напоминает покупку товара в рассрочку, когда арендатор обязуется производить периодические платежи лизинговой организации или банку.

При этом лизингодатель за счет арендной платы полностью или большей частью возмещает затраты на сданное в аренду имущество, а также получает намеченную прибыль от лизинга.

Оперативный лизинг подразумевает передачу в аренду имущества на срок, который может быть короче периода его экономического функ­ционирования.

Объектами оперативного лизинга могут быть: строительная и сельскохозяйственная техника, используемая для краткосрочных и сезонных работ (краны, экскаваторы, дорожные машины, тракторы, сеялки, уборочные машины и др.); предметы с относительно высокими темпами морального старения (ЭВМ, копировальная техника, кино- и видеоаппаратура, легковые автомобили и др.). Развитие экономики страны, совершенствование товарного рынка создают предпосылки для широкого распространения лизингового бизнеса. Лизинг в Украине – дело новое, а потому пока отсутствует необходи­мый опыт его использования. В то же время в ряде развитых стран, таких как Швеция, Италия, Испания, США, Канада, этот вид предпринимательской деятельности получил широкое распространение. Посредством лизинга осуществляется более 30% всей инвестиционной деятельности.

№53 Инжиниринг – это совокупность интеллектуальных видов деятельности, направленных на получение наилучших (оптимальных) результатов от капиталовложений или иных затрат, связанных с реализацией проектов различного назначения, за счет рационального подбора и эффективного использования материальных, технологических, трудовых, финансовых ресурсов, а также методов организации осуществляемых проектов на основе научно-технических достижений и с учетом конкретных условий.

Субъекты товарного рынка, нуждающиеся в инжиниринговом обслуживании, обращаются в инжиниринговую фирму, которая направляет им специалиста (инженера-резидента) или группу специалистов для объективной и квалифицированной оценки целесообразности проекта, сложности, масштаб­ности, трудоемкости, стоимости подлежащих выполнению работ. На основании этого стороны заключают контракт, отражающий объем и сроки выполнения работ, общую стоимость, порядок приемки работы и расчетов.

Инжиниринговые фирмы предоставляют комплекс услуг по строи­тельству и эксплуатации объектов промышленности, сельского хозяйства, транспорта, торговли, подбору и использованию машин, оборудования. Инжиниринговые услуги можно подразделить на несколько групп:

1. Услуги предпроектного характера (маркетинговые исследования, изыскательские, исследовательские работы, технико-экономическое обоснова­ние, планирование застройки, реконструкции, развития транспортных коммуникаций и т.п.).

2. Проектные услуги (подготовка генеральных планов, схем, рекомендаций, составление рабочих чертежей, спецификаций, предварительная оценка стоимости проекта, управление, надзор и консультации по проведению работ и др.).

3. Послепроектные услуги (проведение проектно-сдаточных испытаний, организация торгов на машины, оборудование, подготовка кон­трактной документации, обучение персонала и др.).

4. Услуги социального характера (технико-экономические, аналити­ческие исследования, осмотр и испытание машин, оборудования, подготовка к аукционным торгам, анализ конъюнктуры рынка, разработка технологии, мероприятий по научной организации и охране труда, технике безопасности, защите окружающей среды и др.).

Инжиниринговая фирма, как правило, располагает высококвалифи­цированными инженерными кадрами, имеющими большой практический и научный опыт работы.

Большинство инжиниринговых фирм являются самостоятельными, независимыми организациями акционерного типа или обществами с ограниченной ответственностью.

Основные функции инжиниринговых фирм:

– консультация субъектов товарного рынка по всему спектру деятельности фирмы;

– обеспечение информационного обслуживания субъектов товарного рынка;

– маркетинговое исследование целесообразности проекта; проведение научно-исследовательских и инженерно-изыскательских работ;

– выбор по поручению заказчика оптимального места нового строительства;

– проектирование строительства новых объектов и весь комплекс относящихся к нему исследований и работ;

– проектирование реконструкции или расширения действующего объекта;

– проведение предварительного технико-экономического обоснования проекта, составление технических заданий;

– контроль над ходом строительства, реконструкции и расширения предприятий, организаций;

В настоящее время инжиниринговые услуги предлагают предприятия (фирмы) двух видов:

а) специализированные (предоставление инженерно-технических услуг – основная сфера их деятельности);

б) промышленные (наряду с основной производственной деятельностью фирма оказывает инжиниринговые услуги).

Специализированные инжиниринговые фирмы в зависимости от вида предоставляемых услуг делятся на:

- инженерно-строительные;

- инженерно-исследовательские;

- инженерно-консультативные.

Инженерно-строительные фирмы (строительный или общий инжиниринг) предоставляют обычно полный комплекс инженерно-технических услуг, включая проектирование объекта, участие в строительных и монтажных работах при сооружении объекта заказчика, поставку оборудования, монтаж, наладку, пуск в эксплуатацию. Такие фирмы нередко берут на себя функции генерального подрядчика объекта, привлекая в качестве субпоставщиков машиностроительные и строительные компании.

Инженерно-исследовательские фирмы (исследовательский или технологический инжиниринг) специализируются на разработке новых технологических процессов и материалов, решениях проблем, связанных с коммерческим освоением технических новшеств, разработке проектов по водоснабжению, энергоснабжению, транспорту, занимаются изучением рынков, составлением смет, наблюдением за пуском оборудования в эксплуатацию, Инженерно-консультативные фирмы (консультативный инжиниринг) оказывают, главным образом, интеллектуальные услуги. Они сами не занимаются ни производством, ни строительством, а только консультируют субъектов товарного рынка по инженерным проблемам. При этом консуль­тируют относительно всех этапов конкретного проекта или какого-либо этапа (планирование проекта, материально-техническое обеспечение, строительство, ввод объекта в эксплуатацию, помощь в организации финансирования, составление расходной сметы и др.).

№54В настоящее время развитие рыночных отношений немыслимо без маркетинга – научной концепции и основанной на ней системы организации, управления производственной, сбытовой деятельностью субъектов товарного рынка,

Маркетинг осуществляют специальные службы, подразделения крупных предприятий и организаций. При этом субъекты товарного рынка в лице малых и средних предприятий, организаций в большинстве своем не располагают собственной высококвалифицированной службой маркетинга. Данное обсто­ятельство и побуждает их обращаться за маркетинговым анализом в соответ­ствующие организации – маркетинговые центры, которые специализируются на предоставлении на коммерческой основе услуг по изучению отдельных товарных рынков, сравнительному анализу маркетинговой деятельности конкурирующих предприятий и организаций, проведению опросов (с анализом результатов) субъектов товарного рынка по различным аспектам рыночных отношений, других маркетинговых услуг.

Маркетинговые центры являются самостоятельными, независимыми организациями, функционирующими как акционерные общества или общества с ограниченной ответственностью. Центры располагают относительно небольшими штатами высококвалифицированных специалистов – маркетологов, которые, проведя соответствующий анализ, информируют клиентов о его результатах и дают рекомендации, связанные с ориентацией на товарном рынке.

Программа конкретных маркетинговых исследований определяется в контракте (договоре) с учетом требований заказчика – субъекта товарного рынка. Содержание маркетинговых исследований и рекомендаций, предлагаемых на основе данных анализа, проведенного маркетинговым центром, носит конфиденциальный характер, не подлежит публикации, другим видам распространения информации без согласия заказчика.

Прогнозирование товарного спроса основывается на сравнительном анализе динамики и структуры продажи товаров (оказания услуг) заказчиком и конкурентами за прошедшие периоды; выявлении их коммерческих ошибок; моделировании предстоящих изменений спроса в зависимости от места, занимаемого конкретной продукцией (услугой) на товарном рынке, ее цены (нынешней и перспективной), расходов на маркетинг. В маркетинговых центрах имеются постоянно пополняемые специальные банки коммерческой информации.

На время проведения маркетинговых исследований в центре создается специальная корреспондентская сеть с оплатой выполняемых работ по разовым заказам и соглашениям.

Субъекты товарного рынка нередко обращаются за услугами в информационно-коммерческие центры, главная задача которых – создание юридическим и физическим лицам (независимо от рода их деятельности и местонахождения) благоприятных условий для заключения хозяйственных договоров и сделок по продаже (оказанию) и закупке (получению) товаров (услуг) на товарном рынке.

Решение этой задачи достигается путем оказания широкого спектра информационно-коммерческих услуг – предоставления по заказам пред­приятий и организаций коммерческой информации, содержащей сведения, необходимые для организации товарных закупок и сбыта готовой продукции (оказания услуг), а также данных о потенциальных производителях товаров (оказывающих услуги), их производственных мощностях и возможностях, цене товаров (услуг), наиболее рациональных способах их доставки, текущей и перспективной потребности в производимых товарах (услугах), каналах их продаж и др.

Информационно-коммерческий центр обычно не имеет складских площадей. В его состав могут входить оптовые магазины, постоянно дей­ствующие ярмарки-выставки, где предприятия и организации выставляют образцы своих товаров и отходы производства, предлагаемые к продаже. Отдельные информационно-коммерческие центры организуют оптовые ярмарки, аукционы.

Для оказания информационно-коммерческих услуг необходимо функционирование интегрированных банков данных для межрегионального обмена информацией и оперативной передачи ее по каналам связи. Эти услуги могут предоставляться как по разовым запросам, так и на постоянной основе путем подключения абонентов к банкам данных.

Получает распространение абонементное обслуживание по договорам, согласно которым клиентам оказываются услуги на протяжении всего срока действия договора, а оплата этих услуг производится путем регу­лярного перечисления платежей.

Информационными услугами центра могут пользоваться изготовители, потребители, посредники, исходя из специфической направленности их запросов. Информационно-коммерческие центры проводят анкетирование по­требителей с целью изучения предварительного спроса на планируемую к выпуску продукцию и учета их мнений относительно серийно выпускаемой продукции. Сбор, систематизация данных о новых товарных услугах, о наличии излишних неиспользуемых товарно-материальных ценностей избавляют субъектов товарного рынка от необходимости самостоятельного поиска партнеров по приобретению, продаже, обмену продукции.

№55

Выставка – это показ товаров (услуг), освоенных или намеченных к производству, с целью их пропаганды, ознакомления с ними потенциальных потребителей.

В настоящее время проводятся выставки двух видов:

а) выставки;

б) выставки-продажи.

Цели выставок:

– оказание субъектам товарного рынка выставочно-информационных услуг (создание информационно-справочной системы и банка данных о новой товарной продукции (услуге), ее изготовителях, возможностях приобретения и реализации, о разрабатываемой перспективной продукции; подготовка технических публикаций, проспектов, справочных материалов, слайдов, аудио- и видеоматериалов);

– освещение достижений и перспектив развития в области науки и техники;

– информирование потенциальных потребителей о новой продукции, сферах ее применения;

– рекламирование новой продукции, конкретных фирм, научно-исследовательских, конструкторских, технологических разработок, различных работ и услуг, а также вторичных ресурсов и изделий из них;

– обмен коммерческой информацией;

– демонстрация, показ, представление продукции;

– апробация и зондирование рынка для товаров, производство которых только начинается;

– изучение спроса и предложения; консультирование потенциальных потребителей.

Преимущество выставок состоит в том, что на них представлено большое количество образцов товарной продукции, производимой в раз­личных регионах, странах. При этом покупатель имеет возможность все­сторонне ознакомиться с товарной продукцией, увидеть ее в действии, узнать область ее применения и эффективность.

Во время выставок организуются и проводятся:

– конференции и симпозиумы;

– школы передовых методов и приемов производства, предпринимательства;

– научно-технические семинары;

– встречи передовиков производства и преуспевающих предпринимателей для обмена опытом;

– специализированные кратковременные курсы;

– консультации посетителей.

Оргкомитет выставки занимается также подготовкой и изданием проспектов по техническим вопросам, другой информационной и пристендовой литературы, технической документации, образцов новой техники, сложных приспособлений и др.

На выставке демонстрируются рекламные фильмы, слайды, размещаются установки световой рекламы, рекламные плакаты, распространяется печатная рекламная литература, раздаются и продаются образцы некоторых товаров в мелкой расфасовке. Выставки экспонируют в основном лучшую продукцию, отвечающую современным требованиям. Поэтому их посещение научными, инженерно-техническими работниками, конструкторами, дизайнерами способствует дальнейшему развитию технического прогресса, появлению новых, более совершенных видов продукции.

Функционирование выставок оказывает существенное влияние на общественное мнение, деловые круги, официальные органы.

В зависимости от состава участников и места проведения различают всемирные, международные, национальные (всеукраинские), региональные, областные, местные (районные, городские, окружные) выставки.

Всемирные выставки проводятся периодически, непосредственно коммерческих целей не преследуют. На них демонстрируют достижения стран-участников и крупных международных организаций в науке, технике, технологии, культуре и др. В работе выставок участвуют представители многих стран с разных континентов.

Международные выставки организуются в каком-либо регионе мира (Европе, Азии, Африке и т. д.).

Национальные выставки проводятся в конкретной стране. Во всеукраинских выставках, например, принимают участие все субъекты страны. Чаще стали проводиться национальные выставки, организуемые правительственными учреждениями, торгово-промышленными палатами, ассоциациями, частными фирмами на территории другой страны.

Региональные выставки функционируют как межобластные, кустовые.

Областные выставки проводятся для субъектов товарного рынка конкретной области, края, республики.

Местные выставки ориентированы на территорию одного района, города, округа.

По характеру выставляемых экспонатов выставки делятся на универсальные, специализированные, тематические.

На универсальных выставках представлены экспонаты из различных отраслей и товарных групп.

Специализированные выставки экспонируют продукцию одной или нескольких смежных отраслей. Так же представлены достижения конкретной прикладной науки.

Цель проведения тематических выставок – привлечение внимания к определенным проблемам (малого и среднего бизнеса, образования, производства спортивной и туристической товарной продукции, охране окружающей среды и т.д.).

По срокам и способу проведения выставки можно подразделить на постоянные, краткосрочные, передвижные, торговые центры, торговые недели.

Постоянно действующие выставки проводятся в Киеве, крупных административных центрах страны, организуются они также за рубежом в дипломатических консульствах, других представительствах.

Краткосрочные выставки проводятся в период от пяти дней до трех недель, носят обычно специализированный характер (демонстрируют достижения в определенной области).

Передвижные выставки организуются с использованием транспорта (например, на борту крупного судна, посещающего портовые города). В период проведения выставки демонстрируется и частично продается товарная продукция, выставленная на палубе, в каютах. Для передвижных выставок могут быть использованы автофургоны.

Торговые центры, как правило, постоянные, создаются высокоразвитыми странами за рубежом.

Торговые недели проводятся в крупных универсальных магазинах в целях демонстрации и продажи в основном потребительских товаров.

Выставки проводятся за счет денежных поступлений от взносов участников, продажи входных билетов, посреднических услуг, консультаций, сдачи в аренду площадей выставочных павильонов, предоставления рекламных услуг, издания коммерческо-информационных материалов, выполнения художественно-оформительских работ, а также за счет средств, поступивших по договорам с вышестоящими организациями. Подготовка и проведение выставки предусматривают несколько этапов: предварительный, подготови­тельный, непосредственное проведение, анализ и подведение итогов, то есть они аналогичны этапам организации ярмарки.

№56

Рекламодатель – это платежеспособный заказчик рекламы, являю­щийся источником рекламной информации для производства, размещения, распространения рекламы.

Рекламопроизводитель – организация, осуществляющая по заказам рекламодателей работы по созданию рекламной продукции, разработке и осуществлению комплексных рекламных мероприятий. Рекламные организации функционируют в виде отраслевых и ведомственных служб рекламы, подразделений по рекламе на предприятиях, в организациях, учреждениях, альтернативного, независимого сектора рекламной деятельности (акционерные общества, общества с ограниченной ответственностью, индивидуальные организации) – рекламных агентств (компаний).

Рекламораспространитель – организация по размещению, распростране­нию рекламной информации, является каналом информации, обеспечивающим доведение до потребителей рекламного сообщения: газета, журнал, телевидение, радио-, видео- или киноустановка, прямая почтовая рассылка, установка наружной рекламы, экспозиция и т. п.

Потребитель – субъект товарного рынка, на которого направлено рекламное обращение с целью побудить его совершить определенное действие, в котором заинтересован рекламодатель, например, приобрести предлагаемый товар или воспользоваться рекомендуемой услугой.

Из всех участников рекламного процесса охарактеризуем деятельность рекламного агентства как элемента инфраструктуры товарного рынка.

В настоящее время рекламные агентства (компании) превратились в основных рекламопроизводителей и рекламораспространителей. Развитие рекламных агентств обусловлено следующими факторами:

– наличие устойчивых связей со средствами массовой информации и стабильная, систематическая, оперативная закупка у них мест и времени для размещения рекламных сообщений;

– независимость от вкусов, предпочтений, намерений отдельных руководителей, владение широкой, разнообразной информацией о мире предпринимательства, рекламном бизнесе, конкурентах, потенциальных рекламодателях;

– системный подход к рекламе, способствующий росту ее эффективности;

– наличие соответствующей материально-технической базы;

– достаточное обеспечение специалистами по рекламной деятельности.

Рекламные агентства (компании) выполняют следующие основные функции:

– маркетинговые исследования по выявлению интереса товарного рынка к рекламе;

– поиск рекламодателей и формирование портфеля заказов;

– разработка планов рекламных кампаний;

– учет выполненных заказов на рекламу;

– использование потенциала как творческих, так и технических специалистов;

– подготовка рекламной литературы, буклетов и т.д., их распространение;

– размещение рекламной продукции в прессе, на радио, телевидении, в общественных местах, транспорте;

– проведение рекламных мероприятий на ярмарках, выставках, товарных биржах, аукционах;

– разработка, изготовление, распространение рекламных сувениров;

– разработка товарных знаков и фирменного стиля;

– прямая почтовая рассылка рекламной продукции;

– организация научно-исследовательских работ по рекламной деятельности;

Рекламные агентства условно подразделяются на:

- агентства, выполняющие полный цикл рекламных услуг, планирование, творческую деятельность, производство рекламных средств, а также отдельные услуги не рекламного характера – презентации, паблик рилейшнз, организацию выставок-продаж, разработку упаковок и др.);

- агентства, специализирующиеся на оказании только отдельных видов рекламных услуг (на телевидении, радио, транспорте, в прессе и пр.).

В структуру управления рекламных агентств с полным циклом услуг входят:

– творческий отдел, занимающийся разработкой и производством рекламных объявлений; объединяет сценаристов, текстовиков, редакторов, режиссеров, специалистов-графиков и мультипликаторов, художников, дизайнеров, психологов;

– отдел средств рекламы, отвечающий за выбор средств рекламы и размещение рекламных объявлений;

– исследовательский отдел, цель которого - выявление и систематизация потребностей аудитории, отечественных рекламодателей и их ресурсов, состояния рынка конкретных товаров и услуг, возможных ка­налов коммуникаций, накопление;

– коммерческий отдел, занимающийся коммерческо-хозяйственной стороной деятельности агентства, требующий от творческого персонала большей нацеленности на извлечение прибыли;

– производственный отдел, осуществляющий изготовление рекламных носителей, иногда объединяет типографии, теле- и радиостудии, мастерские по изготовлению рекламных средств и т.п.;

– редакционно-художественный совет, оценивающий и утверждающий выпускаемый рекламный материал с учетом мнений представителей заказчиков; объединяет как специалистов данного агентства, так и специалистов (в области рекламного искусства, ученых научно-исследовательских институтов), не являющихся работниками агентства.

26