2. Споживацькі ринки та поведінка споживачів

Споживчий ринок – це окремі особи та домашні господарства, які купують товари та користуються послугами для особистого або спільного споживання чи використання.

Завдання маркетингу полягає у вивченні впливу факторів на вузькі сегменти ринку і створенні найтиповішої картини такого впливу (рис. 29).

Рис.29. Фактори, що впливають на поведінку споживача

Контрольовані та неконтрольовані підприємством фактори впливу на покупця (рис. 31)

Людина спочатку прагне задовольнити “первинні” потреби (фізіологічні та потреби самозбереження). У міру їх задоволення з’являються стимули до орієнтації на подальші, за важливістю, “вторинні” потреби (соціальні потреби, потреби в пошані та самоствердженні) (рис. 30).

Рис.30. Ієрархія споживчих потреб за А. Маслоу.

Рис.31. Фактори впливу на покупця.

Процес прийняття рішення про покупку

Промисловий

маркетинг

Купівля починається задовго до оплати товару в магазині, а результати придбання мають наслідки протягом тривалого часу після її завершення. Вихідним етапом цього процесу є усвідомлення потреби та трансформація бажання людини до спонукального мотиву його майбутньої дії (рис. 32).

Рис.32. Алгоритм здійснення покупки.

Розуміння потреб покупця і процесу прийняття ним рішень про покупку товару є запорукою успіху подальшої маркетингової діяльності підприємства.

Ринок організацій споживачів – це сукупність юридичних осіб, які закуповують товари для їх подальшого використання у процесі виробництва, здачі в оренду, перерозподілу чи перепродажу (рис. 33).

Ситуації здійснення закупівлі (рис. 34)

Рис.33. Ринок організації споживачів.

Купівельна поведінка організації – споживача залежить від частоти придбання товару, вартості покупки та ступеня ризику, яким супроводжується придбання товару.

Потрібне стандартне, звикле рішення

Потрібне ретельне відпрацювання у ході переговорів

Повторна закупівля без змін: канцтовари; електроенергія, паливо; хімікати тощо.

Повторна закупівля з модифікацією: юридичні або транспортні послуги; комплектувальні; комп’ютер тощо.

Закупівля для вирішення нових завдань: комп’ютерна мережа; вантажівка; нове технологічне обладнання тощо.

Рис. 34. Різновиди купівельної поведінки.

Фактори, що впливають на поведінку організацій – споживачів (рис. 35)

Алгоритм прийняття рішення про закупівлю товару (рис. 36)

Найменшу кількість рішень приймає організація – споживач, що здійснює повторну закупівлю без змін, найбільшу – в ситуаціях закупівлі для вирішення нових завдань.

Рис.35. Фактори, що впливають на поведінку організацій споживачів.

Процес прийняття рішення про закупівлю товару організацією – споживачем починається задовго до здійснення акту купівлі-продажу товару.

Опитування; різновиди носіїв інформації

Рис. 36. Послідовність прийняття рішення про купівлю.