6.1. Дисциплины и курсы по выбору студента, устанавливаемые Вузом организация и технологии продаж

ЦЕЛЬ И ЗАДАЧИ ИЗУЧЕНИЯ ДИСЦИПЛИНЫ

Основная цель дисциплины - подготовка специалистов, обладающих теоретическими знаниями и практическими навыками планирования, организации и контроля выполнения объемов продаж в туристской организации.

Задачи дисциплины:

• ознакомить студентов с основными задачами планирования объемов продаж в организации и определения способов их реализации;

• сформировать представление о приемах планирования индивидуальных заданий для сотрудников отделов продаж;

• ознакомить студентов с методами развития профессиональных навыков персонала продающих структур;

• сформировать практические навыки по применению технологии продаж.

• ознакомить студентов с приемами достижения максимальных объемов продаж персоналом продающих структур.

Знания, полученные при изучении дисциплины, являются одной из составляющих оптимального комплекса знаний будущего специалиста в основных направлениях его профессиональной деятельности.

ТРЕБОВАНИЯ К УРОВНЮ ОСВОЕНИЯ СОДЕРЖАНИЯ ДИСЦИПЛИНЫ

В результате изучения дисциплины «Организация и технологии продаж» студент должен:

• знать:

• ключевые задачи в управлении и руководстве отделом продажи в организации, организационные приемы решения управленческих задач;

• этапы планирования и методы прогнозирования доходов от продаж, факторы, влияющие на планирование продаж;

• основные этапы процесса продажи, показатели, управляющие эффективностью работы сотрудников отдела продаж и методы влияния на них с целью достижения плановых показателей;

• принципы развития и обучения сотрудников продающих структур, перечень знаний необходимых успешному менеджеру по продажам, сущность постоянной обучающей среды в организации для достижения заданных объемов продажи.

• уметь:

• использовать современные методы в управлении и планировании объемов продаж в организации;

• контролировать действия менеджеров по продаже и выявлять резервы персонала для повышения результативности продаж;

• организовывать в организации замкнутый цикл обучения для постоянного развития и обучения персонала;

• разрабатывать корпоративное методическое пособие для обучения и развития персонала продавцов;

• выполнять все этапы продажи: вступление в контакт, определение потребности клиента, работа с возражениями, презентацию продукта и завершение сделки.

• получить навыки:

• проведения переговоров по продаже турпродукта;

• разработки презентации и выявления потребностей клиентов;

• формирования корпоративных целей по продажам;

• разработки мотивации персонала продающих структур.

ВИДЫ УЧЕБНОЙ РАБОТЫ. УЧЕБНО-ТЕМАТИЧЕСКАЯ КАРТА ДИСЦИПЛИНЫ

№ п/п	Наименование темы	Объем аудиторных занятий (в часах)					Объем сам. раб. студентов (в час.)
		лекции	лаб. раб.	пр. зан.	сем. зан.	итого
	Введение. Планирование объемов продажи и организация управления отделом продаж.	4	-	4	-	8	16
	Структура процесса продажи.	2	-	2	-	4	-
	Приемы определения потребностей клиентов.	6	-	4	-	10	-
	Приемы разработки и проведения эффективной презентации	6	-	4	-	10	8
	Техники работы с возражениями клиента	6	-	4	-	10	-
	Приемы завершения сделки	6	-	4	-	10	-
	Технологии достижения максимальных показателей в продаже.	6	-	2	-	8	16
	Всего:	36	-	24	-	60	40
	Формы итогового контроля:	Курс. работа (проект)		Контр. работа		Зачет	Экзамен
	Семестры:	-		-		-	8
Для заочной формы обучения
	Всего:	6	-	4	-	10	90
	Формы итогового контроля:	Курс. работа (проект)		Контр. работа		Зачет	Экзамен
	Семестры:	-		-		-	8

СОДЕРЖАНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ

ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ЗАНЯТИЯ

Введение

Предмет и содержание дисциплины. Требования программы, структура и порядок изучения курса, содержание разделов и методические основы их изучения.