1.Суть маркетинга в пром-ти. Факторы отличающие марк-г пром-х тов-в. Марк-я деят-ть более важна для произв-ей потреб-х тов-в, но в наст-е время предпр-я в своей работе должны опираться на принципы Марк-га. В пром-ом Марк-ге участв-т не только пром-е предпр-я, но и некоммерч-е организации, а также госорганы, к-е созд-т сложный рынок. Пром-е рынки – это локальные или междунар-е рынки тов-в и услуг, покупаемых промышленными учрежд-ми и госорганами для пр-ва из них или с их пом-ю др-й прод-ии, либо перепродажу. Факторы, к-е вызывают различие в Марк-ге пром-х и потреб-х тов-в – это хар-р клиентов. Пром-е орг-ции могут получить доп-е преимущ-ва, если построят свою деят-ть на концепции Марк-га. Для достиж-я успеха на рынке маркетологам необх-мо так спроектир-ть свои изделия, услуги, программы, каммуник-ии, чтобы наиб-е полно выполнить ожидания покупателей целевого сегмента рынка. Разв-е концепции Марк-га в пром-й орг-ции требует проведения измен-й в разл-х сферах деят-ти, как, напр-р, она д.б. подчинена для лучшего обслуж-я своих клиентов.

2.Основные принципы функционир-я орг-ций на прм-х рынках, их особенности. Марк-г товара подразд-ся на 2 направления: 1)Марк-г потреб-х тов-в и2)Марк-г тов-в произв-но-технич-го назнач-я. Ром-е предпр-я, разл-е орг-ции и учрежд-я, госорганы созд-т при влекат-й, но сложный рынок, к-й треб-т тщательного анализа, т.к. сделки на нем по размерам имеют необыкновенно высокий уровень. Пром-е рынки – это локальные или междунар-е рынки тов-в и услуг, покупаемых промышленными учрежд-ми и госорганами для пр-ва из них или с их пом-ю др-й прод-ии, либо перепродажу. Факторы, к-е отлич-т Марк-г пром-х тов-в от Марк-га потреб-х тов-в: 1.хар-р клиентов, 2.процесс использ-я тов-в, 3.спрос. В РБ пром-е рынки сохр-т приоритет эк-ки пр-ва, где в 1-ю очередь ставятся технол-кие или коммерч-е задачи, к-е сводятся лишь к сбыту. Принципы функционир-я орг-ции на пром-м рынке: 1.Произв-ть товары и услуги, отвечающие потребностям рынка, 2.Находиться в пост-м взаимод-и с внешней средой, 3.Тщательно изучать конкурентов. Особенности пром-х рынков: 1.высокий ур-нь стандартизации, 2.спрос носит вторичный или целевой хар-р – возник не сам по себе, а вследствие спроса на товар, 3.значительное влияние на формир-е спроса оказывают силы внешнего окружения, 4.спрос по цене чаще всего неэластичен, 5.спрос имеет разнородный хар-р, 6.длительный произв-й цикл больш-ва изделий, 7.продажа продукции осущ-ся спецами, 8.продавцы распологают средствами выявления большей части своих потенциальных потреб-лей, 9.потреб-ли хорошо информированы о товаре и продавцах.

3.Типология продукции пром-го назнач-я. Особен-ю товаров пром-го назн-я явл-ся то, что к ним относ-ся прод-ция любого уровня обработки: от сырья до готовых изделий. Все пром-е товары можно разделить на 3 категории: 1.Входящие – становятся частью готового изд-я (1.сырье-первичные товары промышленности, подвергающ обр-ке кот облегчает их продажу, тр-ку и использ, 2.промежуточные продукты или полуфабрикаты – поставщ этой про должен стремиться к созданию для нее репутации и стабильности качества, 3.комплектующие узлы и детали-могут быть использованы в готовой прод без дальнейшей обработки(бывают простые дет(болты,скрепки), сложные(коробки передач), стандартные(использ в любой отрасли-болты), специализирован(в определ отрасли), сложные узлы и комплекты в рез-те кот можно получить оригинальное оборудование)). 2.Основные (инвестиционные)– способств-т пр-ву готового изделия (1.тяжелое оборуд-е (бывает (специализир-е оборуд-е(для выполенения лишь одной конкретн операц), универсальное оборуд-е(стандартные и многоцелевые машины)и 2.легкое оборуд-небольш станки, электромоторы,оборуд для офисов, мебель). 3.Облегчающие (вспомагат-е) – помагают осущ-ть и облегчать работу в организации.(1.предм ипотребл для пром-ти(эксплуатац мат-лы(горючесмазочные матер, канцел тов),(мат-лы для ремонта и консервации)2.промышл услуги(текущие услуги связ с ремонтом, консультации, услуги по страхов, лизингу, компъют усл, трансп)

4.Типы клиентов на пром-х рынках: группы, цели и способы формир-я покупки. Успешное осущ-е Марк-й деят-ти любых предпр-й зависит от того, насколько хорошо они знают своих клиентов. С т.зр. целей и способа осущ-я покупки клиенты проявляют след-е отличия: 1.покуп-т товары либо с целью переработки, либо произв-ва, либо перепродажи, 2.покуп-т в основном оборуд-е, сырье и полуфабрикаты, 3.многократно повторяют аналогичные покупки в больших объемах, 4.более точно и чаще оценивают стоимость приобретаемых тов-в, 5.чаще орендуют, а не покупают оборудование, 6.чаще произв-т покупки на аукционах или путем перговоров с продавцами. Клиенты на пром-х рынках хар-ся особыми способами формир-я рын-х связей: 1.созд-т спрос, 2.создаваемый ими спрос чаще подверг-ся циклическим колебаниям, 3.клиенты более малочисленны и террит-но более сканцентрированы,4.созд-т спец отделы для осущя покупок, 5.исп-т более краткие каналы распред-я продукции, 6.требуют привлеч-я высокопрфес-х спецов, 7.чаще делают свой выбор: либо произвести, либо купить. Все клиенты преследуют общие (доступность товаров, солидность продавца, кач-во тов-в, быстрота поставок, выгодный ур-нь цен) и специфические цели. Специфич-е: 1.Для предприятий (соответств-й стандарт кач-ва товаров и разнородность поставщиков), 2.Для гос органов (точность документации, целесообразность и экономичность покупок), 3.Для некоммерч-х орг-ций (выгодные цены, спец-е льготные усл-я покупки)

5.Категории предприятий в роли клиентов на пром-х рынках. Предпр-е вкл-т: 1.предпр-е прозв-ль конкретной продукции, 2.строительные фирмы, 3.торговые предпр-я, 4.трансп-е фирмы, 5.фирмы по оказанию услуг. Все препдпр.-клиенты подразд-ся на 3 категории: 1.потребляюшие предпр-я – приобр-тдля пр-ва с их пом-ю других тов-в или услуг, к-е затем продаются либо на пром-х, либо на потреб-х рынках, 2.произв-ли оригин-х изделий – приобр-т прои-е товары, чтобы произвести с их пом-ю др-е товары, 3.посредники (дилеры, дистребьюторы) – приобр-т товары для дальнейшей перепродажи в неизменном виде первым двум категориям клиентов. Рассмотренные категории клиентов не явл-ся взаимоисключающими, т.к. предлож-я классиф-я основ-ся на цели, к-й должен служить товар. Специалист-маркетолог должен понимать отличительные хар-ки, свойственные каждой категории предпрятий клиентов на прм-м рынке (чтобы понять категории покупок).

6.Хар-ные черты клиентов-предприятий на пром-х рынках. При разраке марк-ой стратегии по всем потенциальным клиентам, действ-м на рынке, маркетолог должен знать их хар-ные черты, чтобы определить: 1.Размер предпр.-клиетов (колеблется от ЧУП до крупнейших ТНК). Более 2/3 от общего кол-ва фирм – малые и средние предпр-я. 2.Геогр-ю концентрацию предпр.-клиетов. При формулировке марк-ой стратегии здесь следует учитывать след-е рекомендации: -1-марк-е усилия можно сосредоточить в регионах с высоким рыночным потенциалом и эф-но исп-ть в них собств-й персонал по продаже, -2-дистребьютивные центры в регионах с большими объемами продаж могут обеспечить быстрые поставки большому кол-ву клиентов, -3-т.к. многие крупные фирмы производят централизованные покупки для всех подразделений и филиалов, то пр-ль не всегда может увязать свой персонал по продаже со специфич-ми геогр-ми регионами, поэтому учитывая геогр-ю концентр-ю клиентов, нельзя забывать о требованиях отдельных сегментов средних и малых клиентов. 3.Способ орг-ции покупок предпр-ми, к-й будет зависетьот размера, хар-ра хоз-й деят-ти, а также объема, разнородности и технической сложенности приобретаемой продукции. Наиб-е распр-м счит-ся след-й м-д организационного построения – созд-ся отдел матер.-технич-го снабжения и рук-ль этого отдела осущ-т пол-ку покупок и реш-й, админ-е вопросы, а каждому сотруднику поручается закупка конкретного товара или группы товаров. Распределение тов-в м/у сотрудниками осущ-ся:1)по признаку схожести физ-х хар-к, 2)по методу использ-я, 3)по типу продавцов товара.

7.Госорганы на пром-х рынках: особенности осущ-я покупок. Госорганы покуп-т практически все типы продукции, поэтому для умелого маркетолога это и есть идеальный рынок. Чтобы успешно конкурировать на данном рынке спецы прежде всего должны изучить сложный процесс покупок, хар-ный для госорганов: установление разнообразия клиентов. В усл-х РБ к клиентам относ-ся: республ-е правит-во, областные и районные исполкомы, руководство городов, руководство районных центров. Процесс покупки на данном рынке подвержен влиянию множества факторов, поскольку пок-ли несут ответственность перед большим количеством заинтересованных субъектов, к-е созд-т правовые рамки осущ-я покупок (милиция, армия, суды, почта и т.д.). больш-во покупок, осуществл-х госорганами на всех уровнях, основ-ся на контрактах. Госзакупки делятся на 2 группы: 1.Военные закупки,к-ми заведует Мин-во обороны, 2.Гражданские, осуществл-е остальными Мин-вами и ведомствами. Отличительные черты госзакупок: 1)большое внимание удел-ся формальной и юридической правильности осущ-я процедур, 2)сущ-т строго определ-е нормы относ-но ст-ти, спецификации тов-в, сроков поставки и техн-х процедур, 3)процесс принятия реш-й о покупке более сложен и длителен. Марк-г в случае продажи прод-ции для госорганов при разработке маркет-ой стратегии должен: 1)изучить сложные правила и нормы, к-е следует соблюдать на рынке, 2)организовывать собств-ю инф-ю систему, позвол-ю постоянно отслеживать планы закупок отдельных госагентств, 3)подготовить стратегию развития продукта исследов-х работ, к-я облегчит орг-цию потребностей госорганов, 4)разработать стратегию коммуникаций, позволяющую обеспечить выгодные условия выполнения контрактов.

8.Некоммерческие организации в роли клиентов на пром-х рынках. К некоммерческим организациям относ-ся больницы, учебные заведения, исправительные учрежд-я, библиотеки, музеи и др. Покупки дан-й группы клиентов похожи на покупки госорганов тем, что процесс покупки часто подверг-ся влиянию полит-х факторов и протекает при строгом соблюденииправовых норм. Ключевым моментом дан-го рынка явл-ся его разнородность, т.е.: 1.По разному осущ-ся подгот-ка процесса покупки – гос-е некоммерч-е орг-ции приобрет-т товары до полного исчерпания своего бюджета. 2.Орг-ции могут иметь либо отделы по покупкам, либо эти ф-ции может выполнять 1 чел. 3.Некоммерческие орг-ции часто объединяются в группы, чтобы при большом объеме покупки получить снижение цены.

9.Процесс покупки в пром-й орг-ции и его этапы. Понимание процесса покупки имеет основное значение для того, чтобы разработать эф-ю стратегию маркет-га пром-х товаров и установить прочные деловые контакты с клиентами. Осущ-е покупок имеет много общего с процедурами реализации покупок конечным потребителям. Этапы: 1.Предвидение, осознание проблем или потребностей, 2.Определение св-в и кол-ва требуемого товара, 3.Принятие реш-я о конкретных путях и источниках, 4.Рассмотрение и анализ предложений, 5.Оценка предложений, выбор поставщиков, 6.Выбор системы заказов товаров, 7.Анализ инфы о результатах и их оценках. Покупатель тов-в пром-го назнач-я должен сделать выбор из неск-х осн-х источников, т.е. самостоятельно изготовить нужные ему товары, либо получить и сопоставить предлож-я от поставщиков, провести с ними переговоры с целью подбора наилучших условий сделки. Значит-й объем товаров закупается на основе конкурирующих предложений или переговоров с поставщиками. Для проведения переговоров выдел-ся целая группа спецов, как со стороны продавца, так и со стороны покупателя.

10.Продажа промышл-х товаров. Рынки промышл-х товаров. Продажа пром-х товаров – это роцесс обмена, в к-м 2 орг-ции обмен-ся предметами опред-й ст-ти, и при этом возникают разнообразные связи. В продающей орг-ции созд-ся центр по продаже, а в покупающей центр по покупке. Процесс обмена состоит в том, что: 1)обе стороны обмен-ся инфой, 2)каждая рещает свои проблемы, 3)ведет переговоры, 4)доверие, дружелюбие, 5)в результате сделки отправл-ся продукт и осущ-ся оплата. Наиб-е важную роль в пром-х организациях играют спецы, занимающиеся процессом обмена. К ним относят: отдел сбыта, отдел снабжения, отдел маркетинга, отдел МИ, отдел разв-я, конструкторский и произв-ый отдел. Пром-е рынки – это локальные или междунар-е рынки тов-в и услуг, покупаемых промышленными учрежд-ми и госорганами для пр-ва из них или с их пом-ю др-й прод-ии, либо перепродажу. Особенности пром-х рынков: 1.высокий ур-нь стандартизации, 2.спрос носит вторичный или целевой хар-р – возник не сам по себе, а вследствие спроса на товар, 3.значительное влияние на формир-е спроса оказывают силы внешнего окружения, 4.спрос по цене чаще всего неэластичен, 5.спрос имеет разнородный хар-р, 6.длительный произв-й цикл больш-ва изделий, 7.продажа продукции осущ-ся спецами, 8.продавцы распологают средствами выявления большей части своих потенциальных потреб-лей, 9.потреб-ли хорошо информированы о товаре и продавцах.

11.Анализ ситуаций при покупке: новая, повторная и модифицированная покупка. Маркетологу следует сконцентрировать внимание не столько на самом товаре, сколько на ситуациях, складыв-ся при его приобретении. Сущ-т 3 вида ситуаций: 1.Новая покупка – требует большого кол-ва инфы, поиска разл-х поставщиков, нет точных определенных критериев, 2.Обычная повторная покупка – повторяется периодически, имеется значительный опыт в приобретении, потребности в новой инфе невелики. Все зависит от важности товара, если орг-ция принимает реш-е сотрудничества с несколькими пост-ми, то проводится сравнение разных пост-в. 3.Модифицированная повторная покупка – лица, приним-е реш-е о покупке, ожидают значит-е выгоды от повторной оценки доступных реш-й. Марк-е усилия д.б. направлены на понимание как основных, так и особенных специфич-х особенностей орг-ции. Целью нового поставщика д.б. удержание клиента в состоянии модифицированной повторной покупки так долго, чтобы он мог оценить другие предложения.

12.Формальная оценка поставщиков покупающей орг-цией. Спецы покупающей орг-ции производят выбор м/у конкурирующими предлож-ми и нах-ся под влиянием рациональных (цена, кач-во, сервис) и эмоциональных (статус, позиция, надежность поставщика) факторов. Составляющие оценки поставщика: 1.Опред-е ст-ти покупки – оценив-ся с т.зр. цели, достоинств и издержек, 2.Оценка возможностей поставщика – осущ-ся по параметрам: технические и промышл-е возм-ти, управленческие возм-ти, фин-е возм-ти, сервисные возм-ти, процессы обновления кач-ва, 3. Оценка рез-ов поставки анализ-ся как с т.зр.реал-х возм-ей, так и потенц-х возм-ей. Сущ-т 2 метода: 1.м.категорий, когда рез-ты поставки оценивают спец-ты неск-х отделов, 2.м.взвешенных оценок, когда орг-ия приписывает вес отд-м пок-лям рез-ов в соотв-ии с их значимостью.

19.МИС помог-т собрать,проан-ть,распростр-ть инфу,необх. для успешн провед-я стратегии марк-га пром т-в.МИС сост из эл-ов:1)базы данных;2)модели принятия реш-й;3)стат-х мет-в обработки данных,кот использ для расчёта цены,выбора места располож-я,опред бюджета;4)способов взаимод-я марк-в и МИС.МИС должна твеч-ть треб-ям:1)давать рез-ты,соотв-е конкр-м потреб-м рын ситуации;2)предостав-ть возмож-ть анализа данных;3)должна обладать эластич-ю,те соотв-ей скоростью адаптации к изменениям инф сети;4)д-на легко встраиваться в ежедн функц-е орг-ции.

20.Отлич-я:1)шире использ вторич инфа и данные,получ в рез-те опроса экспертов(вся инфа сосредот в руках небольш кол-ва информир лиц);2)большое значен придаётся мет-м анкет-я(в отлич от наблюд и экспер-т);3)чаще использ персон опросы,хорошо информир-х респондентов;4)исслед-я направл-ны на изучение ф-в,опр-щих размер и потенциал ры-ка;5)меньшеV статист выборок даёт возм-ть провед-я исчерпыв-их исслед-й;6)анкет-е практически отсутст-ет либо примен к огран-м респон-м;7)наиб значен придаётся изуч-ю проц-са покупки(закупки) в орг-ях.

21.1)Анкетирование дает массовую представ-ю картину об изучаемом предмете 2)на респондента не оказ-т влияния личность интерв-ра, его собств-е установки и взгляды. 4)при заполнении анкет респондент подбир-т для себя наиб-е подходящее время и скорость заполн-я анкеты5)анкетир-ие м.б проведено кадрами, не облад-ми высокой квалиф-й6)с пом-ю анке-я можно собрать инфу за более короткий срок.Анкет явл недорогим способом получ-я необх инфы-кол-во преобр пром прод-ии,размер фин расх-в,долю рынка конкур-в,предпочт-е цены,подверж-ть опред-й марки, дальнейшее примен-е прод-ии,какие орг-ии преобр-т продукцию,как часто, какие кач-е хар-ки интерисуют.Анкетир-е,как и др методы марк исслед важно,но тк специфика пром-ти наиболее сложна, то провед-е анкет-я более сложный проц-с.

22.Сегмент-е пром р-ка-группир-ка потр-й по опред признакам и разраб-ка для каждой из групп тов и комплекса м-га.Чтобы получ-ть ожидаемые эф-ты от сегм-ия необх учит-ть 4 крит-я пригодности сегментов:1)изучае-ть,доступ-ть необх инфы;2)доступ-ть,тена ск-ко орг-ия может сконцентр-ть свои усилия на данном сегменте;3)ёмкость,те на ск-ко величин будут V продаж,на ск-ко будет прибыльным сегмент;4)согласов-ть,на ск-ко,в какой степени м-г нашей орг-ии соответ-т ожидаемому состоянию конкур-ии и технологии.

23.Пр-ль пром пр-ции имеет дело со многими различ-ми типами орг-ции клиентов,требов-ия к-х разнообр и разнородны(больш множ-восегментов р-ка).Сегмент пром р-ка-группа настоящих\ потенц-х потр-й пр-ции орг-ии. Сегмент-е пром р-ка-группир-ка потр-й по опред признакам и разраб-ка для каждой из групп тов и комплекса м-га.Марк-г пром пр-ции также выбир конкур-е окружение(подверг анализу конкур среду),поэтому здесь необх:1)провести анализ конк-ии с целью орп-я границ своей обл-ти дея-ти(выявить сильные и слабые стороны конк-в,стратег-е намерения);2)оценить технолог окруж-е,в к-м орг-я намерена конкур-ть.Сущ-м явл 3 комп-та:а)технол-ия тов,те комплекс идей,использ-ых при разраб-ке данного тов;б)техн-ия проц-са,комплекс действий,примен-х при пр-ве тов\усл;в)техн-я упр-ия,всю процедуру управленч-й дея-ти(связ-ю с продажей тов\усл).Знание потр-й опред сегментов р-ка позвол пром марк-гу сконцентр усилия на разв-е то-ра,разраб-ть стра-ю прибыльных цен,выбрать соотв каналы распред пр-ции.

24.Макросегм-е сосред-ся на хар-ке покупающих орг-ий,разделяя р-к на отрасли,географ полож орг-ии,их орг-ю стр-ру и условия закупок.Пр-пы:1)хар-ки покуп-их орг-ий:-их размер;-географ полож-е;-Vиспольз-я пр-ции;-ур-нь централиз-ти покупок(выдел источ-ов/рес-в из 1 центра у постоянного продавца)2)хар-р примен-ия пр-ции:-принадлеж-ть к отрасли пром-ти/к сектору н/х;-конечное использ-е т-ра;-потребит-я ст-ть пр-ции;-эк ценность конкретн пр-ции для конкрет потреб-ля;3)хар-р ситуации при покупке,в связи с чем р-к раздел-ся по след крит-м:а)тип ситуации:-обычная повторная покупка;-новое задание;-модифиц-я повторная покупка;б)стадия проц-са принятия реш о пок-ке:-ранняя стадия(потенц-е новички на р-ке);-средняя стадия(первыепокуп-ли);-поздняя ст-я(опытные пок-ли)

44.Кан. Распред-я – маршрут передвижения тов от произ-лей к потред-м.Представ-т соб.оргон-и сбыта прод-и прод-тия и вкл.сист-му собствен-х сбытовых подразделений. К.Р. выполняет фун-и: 1.установление кантактов с клиентами; 2.перегов-ы и заключ.кантрактов;3.передача прав собст-ти при необход ти;4.подготовка фин-х решений;5.послепродаж-е обслуж-е и создание запасов;6.транспортировка и складир-е зап-в. К.Р.делятся:прямые-когда:1.кли-ты всегда обладают покуп-ой способ-тью2.пок-ли сконцентрированы геогра-ки;3.кл-ти предпоч-ют прямую продажу;4.продукция явл.технологич.сложной;5.прод-ция узкоспециализирована. Косвенные исполизу-ся:1.рынки широко разнообразны и разделены.2.потр-ли покуп-т прод-ю мелкими партиями. 3.когда произ-ль выходит на рын.у него нет деловых контрактов.4.когда требуемое рынком качество явл.стандартным. В некоторых случаях испо-ся смешанные канали.Но они редко исспользуютя т.к. ими сложно управлять.при этом в роли посредников могут выступать:1.дистрибьютеры-независ-е орг-и обслуж-щие узкие гуограф. рынки.2.торг-е предс-ли произ-ля.3.торго-е маклеры-получ заказ от пром-х клиентов.4.комиссионеры-выпол-т поручен-я от произ-лей.5.брокеры.6.закупоч-ные канторы.

45.Этапы проектиров-я:1.формулировка целей канала- цели и стр-ра канала должны соответствовать задачами эл-м мар-ой стратегии.2.определ-е ограничений.Основн огранич-я:1-недоступ.хороших посред-ов.2-наличие традиц-х структур каналов.3-особенности прод-и4-недостаток фин.средств.5-географ.разброс клиентов.3.Разработка комплекса заданий канала.4.Выбор стр-ры канала сбыта.происходит по гр-м мероприя-й:1-кол-во Ур в канале.2-тип привлек-х посред-в.3-общее кол-во поср-ов.4-кол-во необход-х каналов.5-выбор самого канала.5.Выбор

46.Мар-г должен разраб-ть критерии выбора посред-в:1.эк-я ситуация на обслуж-м рынке.2.квалификация их опыта,надеж-ти.3.тип прод-ции с к-й работает посред-к.4.отношен-е посред-ка к данному тов-у.5.локализация посредника-обслуж-емая им террит-я.6.фин-е услов-я рынка.Маар-г должен разработать методы воздей-я на посред-а:1.заключ.дог-р о сотрудн-ве.2.обуч-е поср-ка спец-м навыкам.3.орган-я переодич-х встреч.4.использов-е ставок доминирующих отраслей и их корректир-ка при измении условий.

Маар-ги в случае возникнов-я конфл-в исполь-ет:1.формальные методы-провед-е регуляр-х опросов посред-в на тему фун-е каналов.2.не форм-е методы-открытое общение представителей по прод-же производ-ся с учасниками канала.

38.Примерная классиф-я тов. сопутств-их ус-г: 1.конкр-е физ-е тов-ы произв-го назнач. (станки, оборудов-е, масла), 2.телекоммуник-е сист-ы (персон-е комп., рекл-е агенства), 3.управленч-е тов-ы (концел-ое обор-ие, семинарыдля руковод-х работ), 4.ус-ги конференц-отелей (питание, напитки, блокноты), 5.вспомог-е обслуж-е раб-ы. для марк-в пром. тов-в явл. полезн. способ понимания отлич-й м/д тов-ми и усл-и.Важное задание для марк-ов-старательная оценка того, какие Эл-ты доминир-т в предлож-и клиента.

47.логис-ка вкл два вида потока:1.Физич-е снабжение-т.е.потоки к-е поставляют сырье для обеспеч-я произ-ва.2.физ-кое распределение –потоки к-е достав-ют производ-ю продук-ю посредникам и клиен-м данного канала. Гл. целью лог-ки явл.доставка опред-го вида прод-циив необход-е место, треб-емом кол-ве, в соотве-ее время..Этого требуют эл-ты лог-кой сис-мы:1.Обслуж-е клиента(продукт лог-ки).2.Обработка запаса(начин лог-ий процесс).3.Камунникация(обмен инфо-и).4.транспор-а.5.складиров-е.6.контроль запасов. 7.упаковка. 8.планир-е произ-ва.9.Локализация складов (рациональ-е размещ-е потребл-ия). Задачи маар-га пром-ой орган-и:1.определ-е влияния лог-ой сис-мы на деят-ть посредников .2.розробка прог-мы к-я позволяет улучшить работу посредников и выяснить эффект-ть управления каналами.

39.Промышл-я усл-а -рыннее предлож-е, в к-ом доминир-т ощутим-е и неощ-е эл-ты. Особен-и маар-га пром. ус-г объясн. след. различ-и м/д т. и у.: 1.все ус-и в отл-е от тов. имеют невеществ-й хар-р. 2.усл-и потр-я в момент пр-ва, а м/д пр-ом тов. и его потреб-м проходит опред. время. 3.усл-и не могут складир-ся. По этой причине м-ог должен старательно оценить рын. потенц. для дан. ус-ги. 4.м/д тов. и ус-ой. усл-и разнородны и изменч-ы во времени. это приводит к росту издерж., потере дохода. 5.отсутств-е права собств-и на ус-ги, т.е. на то, что приобр-т клиент. Мар-ог должен уметь показать выгоду клиенту: сниж-е общих издерж., занятости и т.д.

40в.покупка ус-г связана с иными ф-ми, чем пок-ка матер-х изделий. Это связ. с непост-ом ус-г, а такжк такими Крит-ми как: чувств-ть поста-ка к требов-м клиента, квалиф. образов-е его персон-а, управл-е способн-ми и репутация на р-ке. так производя пок-у пром. ус-г клиент опир-ся на такие показ-и как: цена, обор-е, внешн. оформл-е орг-ии, персонал продовца. Ус-ги описыв-ые множ-ом хар-к: 1.объект. кач-ва (атрибуты, основ. на обор-ии). 2.субъект-е ф-ры (атр-ты связ-е с воспр-ем людей). Т.о. руковод. орг-ии предоставл усл-и, к-е должны внешне изуч. знач. атрибутов ус-г связ-е с людьми и т.д.

37Последн-е время практич-и во всех странах наблюд-ся увелич-е разнообр-ия и V услуг. Это вызвано след. фа-ми: 1.рост Vпр-ва. Происходит увелич-е спроса на такие ус-ги, как перев-ки разл. видами трансп., обработка и передача инф-и. 2.отделение сферы ус-г от произ-ой деят-и. Способств. то, что развив-ся специализ-ми орган-ми, усл-и для к-ых явл. основой компетенции: транспортир-а, столовая. 3.быстрое разв-е инновац-х проц-ов в сфере ус-г. Все усл-ги можно разд-ть на 2-е катег-и: 1.усл-и, сопутств-ие тов-у(ремонт, консульт-и),2.чистые ус-ги. Прод-ся независимо от физ-го тов-а. Орган-и приобр-т их по след. причин.: 1.слож-ть реш-ыххоз.пробл. не позвол-т справитьсяс ними собств-и силами. 2.техно-ия сбора и обраб-и треб. исполь-я внешн. специализ. ус-г. 3.орг-ии могут лучше контрол-ть свои фин. ср-ва. 4.длит-й период времени необх-м для усвоен. спец. умений и недостат-ти собств. рес-в.

49.Реклама в промышленном м-ге

Процесс разработки рекламы включает несколько основных шагов: 1- определение целей и задач рекл. компании вытекает из общих целей предприятия и трансформирования с течением времени, 2- расчёт бюджета на рекламные цели, 3- разработка рекламного сообщения –наиболее сложный этап.Содержание рекламного сообщения эффективно, когда соблюдаются следующие требования, предъявляемые к рекламным текстам: 1. соблюдение минимальной технической терминологии, т.е. рекламодатель должен адаптировать техническое содержание рекламы, 2. промышленный клиент получает выгоды при лучшем способе выполнения какого-либо задания, поэтому рекламное сообщение должно отражать пользу, 3. так как для разных участников центра по покупкам важны различные параметры товара, поэтому для разработки успешной рекламы нужно определить ключевые критерии покупки для лиц, участвующих в принятии решения, 4.следует уделять внимание физическим характеристикам промышленной рекламы, 5. рекламное объявление должно содержать большое количество фактических данных (точные, доказуемые, обоснованные).Выбор способа распространения рекламного сообщения зависит: 1-от характера целевой аудитории, т.е. от тех до кого оно должно дойти, 2- как предназначенные на рекламу средства будут способствовать установлению контакта с клиентом.Чаще всего в промышленности используют след способы: 1. личное посещение,2. публикация в специализированных журналах и газетах, 3. реклама по почте, 4. на сайтах в Интернете, 5. телемаркетинг.

52. Личные продажи на промышленном рынкеЛичная продажа – главный способ коммуникации на промышленном рынке. Это вызвано технической сложностью продукции, высокой стоимостью и необходимостью длительных переговоров сопутствующих покупке.Значимость личной продажи зависит от структуры рынка, характера ассортимента, финансовой возможности предприятия. При личной продаже большую роль играет продавец. Требования к продавцу: 1- иметь знания и обладать соответствующей квалификацией, 2- знать товары ,к-е он продаёт, 3-обладать техникой продажи товаром.Способ и форма организации продажи зависят от следующих факторов: 1- характер и широта ассортимента, 2- роль посредников в маркетинговой программе, 3- разнородность обслуживаемых рынков, 4- структура сбыта конкурентов, 5- размеры и финансовые силы предприятия. Управление персоналом по продажам включает: 1- отбор продавцов, 2- обучение,3- мотивирование, 4-оценка и контроль работы; для оценки результатов работы используются: а) показатели основанные на поведении: знание товаров, технологии, б) показатели, основанные на результатах, когда оценивается объём продаж товаров, прирост доли на рынке. Чтобы равномерно распределить усилия персонала между отдельными регионами т.е рассчитать их количество, время и длительность визитов. Чтобы всё это сделать нужно выявить факторы влияющие на уровень продажи: 1. потенциал региона к-й определяет общие возможности продажи продукции, 2. степень концентрации данного потенциала, 3. географический разброс клиентов.Неправильные решения относительно одного элемента из управления персонала по продажам промышленной организации могут привести к серьёзным проблемам в её деятельности.

51. Бюджет рекламных компаний.Определение необходимых средств для проведения рекламных компаний – это задача, к-я подразумевает решение 2-х проблем: 1- необходимость выделения средств, 2- неуверенность в достижении цели.Все решения связанные с формированием бюджета обусловлены следующими факторами: 1. размер ожидаемой прибыли, 2. позиция на рынке, 3. фаза жизненного цикла товара, 4. положение конкурентов в отрасли.

Для расчёта бюджета применяются 3 группы методов:

1—прагматические: а) различные варианты процентных методов, к-е гарантируют определённую долю затрат на рекламу в общих затратах организации, б) метод определения бюджета на основе финансовых возможностей организации, в) определение бюджета по аналогии с конкурентами, берётся средний отраслевой коэффициент расхода на рекламу.

2- методы, ориентированные на достижение предусматриваемой цели или целевые методы – обеспечивают точную координацию целей, заданий и средств, необходимых для их реализации.

3- аналитические и экспериментальные, сущность к-х – построение модели в которой бюджет на рекламу связан с уровнем сбыта, прибылью и долей рынка.

Здесь применяют экономические модели. В зависимости от источников и способов финансирования рекламных компаний методы подразделяются на индивидуальные и совместные.