50.Специальные методы рекламы и стимулирование сбыта

В системе маркетинговых коммуникаций на промышленном рынке существенная роль отводится торговым выставкам, показам, каталогам и рекламным сувенирам.

Большинство отраслей промышленности обычно один раз в год проводят выставки, отражающих технический прогресс и новинки в данной отрасли. Поэтому участия в выставках могут быть дорогостоящими и поэтому должны быть тчательно спланированы.

Обычно промышленные организации часто выпускают рекламные сувениры, предназначенные для личного пользования.

Часто встречающимся средством в системе маркетинговых коммуникаций являются каталоги, различающиеся по размерам, формам.

Другие средства стимулирования сбыта: 1- материалы, рассылаемые дилером, 2- технические бюллетени, 3- публикация в прессе, 4-телефонные книги-справочники, 5- формирование имиджа за счёт СМИ.

25 1Фак-ры имеющ-е наиб-ое знач-е при принят-и реш-я о покуп-е(кач-во,над-ть,быст-а пос-ки,технич-я помощь, цена, имедж)По этим фак-м клиен-а делят на 4 сем-та*запрограммир-е пок-ли(клие-ы,к-ые не обращ-ют внимания на цену,а тов пок-ся в целях необ-ти испол-я в произ-м пр-се)*лояльные пок-ли,те к-ые ценят партнерские отн-ия но не оказ-ют давления на узмен-ие цен или сер-са,*пок-ли-сделочникт,клиен-ы,к-ые актив-о реш0ют проблему выбора м/д ценой и сер-ом,но бол-е знач-е придают цене,*«ловцы удачи», клие-ы чувст-ы по всем измен-м цен и серв-м.2стратегии пок-к,применяе-я покуп-ющей орган-й:*страт-ия оптимиз-и(боль-е вним-е удел-ся при осущес-ипокуп-и кол-ву пост-ов),*страт-ия удовл-ия(пок-ли контактир-ют только с уже извест-ми их постав-ми)3струк-ра центра по покуп-ом(в поцессе анал-а рын-а выдел-т те микосис-ы,к-ые явл-ся глав-ми учас-и в поцессе принят-я реш-ий), 4отнош-е к постав-м(позвол-т выявить симптомы пропущ-е ком-ми),5знач-ть прод-ции(особое знач-е имеет кач-во),6инновац-ть орган-и(означ-ет восприим-ть к поед-ю)7 личные кач-ва сотр-ков,принимаю-х реш-е о покуп-е

27 Конкурентное преим-во можно иссле-ь с точ-и зрен-я клиен-в(подроб-ы анализ треб-й и выгод пок-ей в каж-м сегм-е и опред-е дей-й к-ые могут пред-ть орган-и для улуч-я своих рез-ов) и конкур-ов(предпол-е своей целью получ-ь отв-ы на вопр-ы.Здесь вним-ю маар-га концентрир-я на идентиф-и сферы,в к-ой пред-тие превос-т кон-ов по своим умениям и рес-м ).Эл-ты конкур-го преим-ва: 1источ-и:луч-ше умения,луч-ше рез-ты. Более технич-я и конкур-я поз-яможет привес-и к больш-й над-тиконеч-го прод-а. Луч-ие рес-ы :расх-ы на рек-у и прод-е прод-а,масшаб и стап-ь автомат-и,рас-ы на исслед-е и раз-ие.2поз-ия пеим0ва может быть дост-та по сред-м достиж-я более низ-и изд-к или больш-й пол-ти тов для клиен-в. Она обесп-ся след фак-ми:гаран-я самого выс-го кач-ва, широко раз-ая дестриб-ая сеть,предлож-е инновац-х сред-в тов,к-ые пол-т на основе нов технол-й. 3Рез-ты,глав-я прич-а.по к-ым одна орг-ия достиг-т луч-ых рез-в чем др явл: *пол-а выбора предлог-х дейст-й(св-ва тов или усл,их парам-ы ур-нь прод-ия)*связи м/д ключ-ми сферами деят-ти,координ-я с постав-ми прод-и. 4инвестир-я прибыли в подвиж=и конкур-го преим-ва,достиг-ся за счет позиций преим-ва.Разм-р преим-ва зав-ти от силыконкур-и и периода времени в течении к-го будут иметь иметь место труд-ти. Фак-ры для опред-я конкур-ии: 1угроза выхода на рын нов уч-ов,2ургоза появ-ия субстит-в к-ые могут огран-ть рост и обоз-ть верх-юю гран-ы цены,3сила постав-в достиг-ся за счет сниж-ия цен орг-ции ли повыш-я приб-ли,4сила потр-ей вынуждоет снищить цены либо предост-ть выс-е кач-во и разнообр-ть сервис,5 инвестир-ть сопер-во,к-о зав-т от ур-я разв-я отрас-ли и от степени дифферер-ии

29 Основ-я компет-ция оргаи проявл-ся в лучших её сотрудн-х,в освоенных технологиях,в накоплен-х знаниях о орган-и и о р-ках.Основ-я компет-я орган-и сосред-на на том,что прпедстовл ценность для клиента. Требов-ия, преъявл-ые к оснавной компет-ии пром орг-ции:*обеспеч-ть потенц-ый доступ, *вносить важный вклад в выгодн-ть и полез-ть всех конеч-ых тов орган-и,*основ-я компет-ия должна быть труд-й для подрож-я конкур-ми ,в этом случ-екомпет-я явл-ся слож-м объединением различ-х технол-й. Пром орган-и не могут доминир-ть в каждом виде деят-ти,поэтому они дол-ы концентрировать свой талант и рес-ы на той осн-й концеп-ии.к-ая будет иметь решающее знач-е в будущем.

28 Основ-е связи м-га на пред-ии устан-ся м/д 3-мя оснавм хоз орган-ми: 1 связь маар-га и пр-ва:произ-ные возм-ти опред-т раз-ы ,разнооб-е и кач-во тов,к-е могут быть предл-ы на рынк,а также влияют на тнмпы,в кот-х маар-г может реагир-тьна измен-е треб-й р-ка и дейст-е конкур-в. 2связь м-га с исслед-ием и разв-ем. Эф-ть внедр-ия на рын нов тов в больш-й степени зав-т от множ-а его харак-к.необх-х на ценов-м сегм-те рын-а и отнаш-м к нему потр-й. Т о если маар-г не даст соотв-ей инфы,тогда затраты на прои-во тов будут бессмыс-ы.3связь м-га с обслуж-ем клиентов конкур-ая орг-ция оцен-ет своих постав-в по ур-ню услуг и для клиента здесь важныскорость и надеж-ь постав-к, а также кач-во и доступнос-т послепродаж-о обслуж-я. То успеш-я деят-ть совр пром орган,немыслена без координ-ии усилий вход-х в её состав функ-ых подразд-й

30 Сущ-т 2 под-а к оцен-е кач-ва прод-и: 1с точки зрен-я огран-и(внутр подх-д),где вним-е концент-ся на эф-ном контроле кач-ва и согласованности со спецификой клиента, 2 с точки зрения клиента(внеш-й пох-д), т е кач-во оценив-ся из вне, чем лучше тов выглядит ожиданием клиента ,тем его кач-во оцен-ся выше. Улучшение кач-ва повышает прибыль-сть орган-и, т к клиенты оценивние более высок-е кач-во будут чаще покупать тов.Поэтому для раз-ки страт-и маар-ги пром орган-и сущест знач имеет 3 категории кач-ва:1 кач-во тов, 2кач-во связ-х с ним услуг,3 кач-во пост-ки

26 Маркет-ое управ-е ориен-е на р-к: 1выработка общих убежд-й и ценнос-й. Осн-й ценност-ю,к-ая пронизывает всю орг-цию и пост-о поддерж-ся действ-сми высшего руков-ва,явл-ся обеспеч-е самого высокого кач-ва издел-й и обслуж-я клиен-в.Общее убеждение основ-ся на том,что раб-м объясняется,что клиент,к-го они долж-ы убедить-это рабочий сосед-о цеха,к-ый испол-т рез-ты их труда. 2 Построение соответ-ых струк-р. Данные стр-ы ориент-ы на рынок.используя план сегментир-ия с четким опред-ие ответ-ых лиц за обслуж-е основ-х рын сегм-в. 3 разраб-а стр-ии мар-га Орган-я раб-ет в соответ-и стратег-и,к-ая каждый момент времени способна приспосабить функц-ие орган-и к изменениям во внешнем окруж-и.Для этого она должна быть подкреплена актуальными данными о текущем состоянии рынка и по этому адаптационные действия более эф-ны,если соврем-ые проц-ы коммуник-нные с-мы обучения и этому способствует организ-е работы в многофунк-ых групп-х,где реш-ся стратег-е проб-мы. 4 созд-ие поддерж-ых прграмм дейст-ия. сущ-т прогр-ы в орган-и ориент-ы на рынок,програм-ы направ-е в поддерж-к заинтер-ти пресонала в достиж-и луч-их рез-в